Un Sistema di Vendita batte sempre la crisi, la concorrenza e le tecniche di vendita

Una delle cose che mi lasciano sempre basito, sono tutti quei corsi di “tecniche di vendita” che pretendono di insegnare a vendere. Il principio dal quale partono è che ci siano delle tecniche di comunicazione più o meno efficaci per nell’ordine:

1. carpire la fiducia del cliente

2. comprendere le sue esigenze

3. presentargli in ottica motivante i propri prodotti/servizi

4. convincere il cliente a “chiudere” il contratto con noi

Pur essendo parzialmente vero quanto sopra, quello che mi lascia sconcertato del mercato italiano è l’assoluta mancanza di concezione del fatto che le cosiddette “tecniche di vendita”, che nel Sistema Venditore Vincente™ identifichiamo nella fase di Lead Conversion, siano solo una parte di ciò che ogni venditore dovrebbe avere a disposizione per svolgere il suo mestiere al meglio.

Un Sistema di Vendita che in ordine logico e cronologico lavori nella mente del cliente per posizionarci come l’opzione favorita rispetto ai competitor: ti spiego di che si tratta.
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Tutto parte con il Brand Positioning…

Il Brand Positioning, ideato da Al Ries e Jack Trout, è l’arma “segreta” attraverso la quale le aziende migliori si posizionano nella testa dei clienti, diventando leader indiscussi di una nicchia di mercato. In questo modo, chiunque si riconosca in quella nicchia, avrà nella mente quell’azienda specifica come fornitore privilegiato.

Il grosso problema da noi è che il Brand Positioning è una disciplina quasi sconosciuta e i direttori marketing che girano per le varie aziende più o meno grandi sono competenti nel marketing come io mi intendo di pesca a mosca.

Ergo, il 99% dei venditori parte “nudo”, come rappresentante di un’azienda che sul mercato non comunica chiaramente né il suo posizionamento, né la nicchia di mercato alla quale si rivolge. Parliamo a scopo didattico di due esempi di Brand Positioning efficace (chiaramente di due aziende NON italiane) e di come si lega a quel posizionamento il lavoro del venditore.

Nel mercato automobilistico di fascia alta, BMW e Mercedes sono sicuramente molto ben posizionate. Pur rivolgendosi apparentemente alla stessa categoria di persone, l’occhio esperto può notare come le nicchie di riferimento siano differenti:

  • BMW è “il piacere di guidare”. Si rivolge a chi desidera le prestazioni oltre il lusso e desidera avere un taglio più “giovanile”.
  • Mercedes invece è il brand per la persona “arrivata”, che desidera solo il meglio e non ha bisogno di dimostrare niente a nessuno.

A questo proposito, il Brand Positioning fa già un lavoro molto preciso per attirare un “target” di persone ben profilato e definito.

Ergo, le “tecniche di vendita” devono essere progettate per seguire il naturale posizionamento della propria casa, pur ovviamente con la dovuta personalizzazione necessaria che deve avvenire su ogni cliente.

Iper-semplificando, un venditore BMW avrà come impostazione nei confronti di un cliente indeciso:

“Certamente anche la Mercedes è una gran macchina, ma uno come te mica vorrà passare da vecchio pappone?”

mentre al contrario, un venditore della concorrenza farà leva sul fatto che una persona di un certo livello e che non vuole comunicare di essere “parvenu” non si abbassa a scegliere una macchina per le prestazioni ma non accetta altro che il meglio ecc…

Come si inserisce il Brand Positioning nel nostro lavoro?

Molto semplice. Lavorare con “tecniche di vendita” casuali, significa nel 99% dei casi andare contro al posizionamento vincente del proprio Brand e finire in una sfiancante guerra a base di

  • caratteristiche
  • garanzie
  • optional e soprattutto:
  • PREZZO,PREZZO,PREZZO!

…e prosegue con il Brand Positioning per venditori

Purtroppo la maggior parte dei venditori non ha a disposizione un’azienda che sia posizionata in maniera corretta. Per questo, tecniche o non tecniche di vendita a base di quello che gli pare, a meno che non abbia dei competitor che siano proprio storditi nella gestione e nell’approccio alla clientela, finisce sempre con i piedi nella tagliola della battaglia del prezzo.

Se sei un venditore che magari è anche titolare di un’azienda, piccola o grande che sia (anche minuscola), invece che continuare a leggere ti consiglio di dare un’occhiata a questa pagina e di sistemare subito il tuo posizionamento aziendale.

Se invece la strategia aziendale non rientra nei tuoi poteri (sei un semplice venditore o un responsabile vendita magari), allora procedi perché hai ancora possibilità di salvarti nonostante il “peccato originale” insito nel tuo non-posizionamento.

E’ pur vero che, in un mercato arretrato come l’Italia, c’è gente che riesce a farsi pagare per consulenze a base di roba del dopoguerra tipo: “Metti il cliente al centro di una esperienza emozionale”, “Il cliente va coccolato e fatto sentire importante”, “Fatti amico il cliente perchè le persone comprano dagli amici”, “Il cliente compra prima te e poi il prodotto”.

Niente in contrario rispetto a quanto sopra, tranne per il fatto che sono cose che hanno un senso quando

  1. Non ho concorrenza
  2. La concorrenza è stordita, commercialmente parlando
ma non sono certo elementi differenzianti in un mercato ad alta qualificazione.
Ti auguro comunque che nel tuo siano cose sufficienti, se vai ancora fuori con quelle idee in testa.
Visto che però la situazione anche in Italia non è delle più rosee, “diventare amico del cliente” non è più una grande strategia commerciale e men che meno la si può definire efficace.

Quello che mi sento raccontare in continuazione sono cose del tipo :

 

  • “c’è la crisi, è tutto fermo”
  • “i clienti non investono”
  • “la concorrenza fa prezzi minori e i clienti guardano a quello” (Ehi, ho un suggerimento per te! Vai a lavorare con la concorrenza e sarai ricco!)
  • “che cerchi a fare clienti nuovi, che tanto poi non ti pagano”
  • bla, bla, bla e strabla

Per uscire da questo loop infernale (oltre che a rendersi conto che le cose sopra riportate per chi sa lavorare NON sono vere), quello che ti serve è un Brand Positioning molto chiaro che permetterà a te come venditore di supplire alle mancanze di un Brand efficace.

L’esempio pratico della compagnia telefonica WIND che “non prende”

WIND ha un brand del tutto inefficace (si limitano a pubblicità “creative” del tutto assurde ed inutili) e nonostante abbia buone offerte fa fatica a competere con Tim o Vodafone. Questo perchè non solo il Brandpositioning non è chiaro ma per ragioni storiche è anche “sputtanato”.

Esiste infatti una percezione legata a WIND che ne inficia gli sforzi dei propri venditori ed è questa:

“Tutti sanno che ci sono molte zone dove non prende!”

E questa cosa, con tutte le tecniche di vendita più efficaci di questo universo è comunque la cosa che i commerciali di tale azienda si sentono rinfacciare continuamente.

Ora il problema è che questa cosa NON è più vera da anni (io sono un cliente che viaggia tantissimo e posso testimoniare che prende bene se non meglio del competitor al quale mi rivolgevo prima), ma nella testa della clientela, questo Brand Positioning “rotto” è rimasto e rimarrà per sempre.

Che fare allora? L’unica strada è lavorare sul proprio Brand Positioning™ personale e supplire alle mancanze del proprio Brand (rileggi l’articolo del blog che ne parla).

Un ottimo esempio di applicazione dei principi di base del Brand Positioning™, puoi trovarlo osservando come si muove il mio consulente telefonico personale Massimo Marucci.

Ha il suo sito personale, il suo blog e si muove bene sui social media. Eppure di base sarebbe “solo” un venditore. Puoi prendere spunto da lui e vedere come rimedia ai deficit del suo Brand con un fortissimo lavoro personale.

Cosa devi fare se sei a “posizionamento nudo”

Se la tua azienda non ha un Brand efficace e tu non lavori sul tuo Brand Positioning per vendere, puoi lavorare sulle tecniche di vendita e basta ed avere anche un lieve incremento delle vendite.

Ma le probabilità di essere un venditore che guadagna tanto, felice e realizzato saranno comunque ancora ridotte ai minimi termini.

Facciamo un altro esempio pratico, sempre tornando al settore automotive per comodità didattica. Diciamo che tu sia un venditore della Fiat.

Ora, la Fiat non solo non ha un posizionamento efficace ma aggiunge a questo la percezione negativa che si è costruita negli anni.

A parte una piccola nicchia di “fan” dell’italiano a tutti i costi, nella testa delle persone che debbono acquistare auto di fascia bassa, Fiat è:

“Auto di merda, con i pezzi che si staccano
e che costano un botto”

Questa realtà è stata arginata per anni perchè i competitor diretti, che possiamo identificare prevalentemente con le auto giapponesi, avevano il problema speculare nella testa delle persone: “Sì, le giapponesi sono meglio e costano meno, ma non si trovano i pezzi di ricambio”.

Questo era sicuramente vero agli albori dello sbarco nipponico nel nostro paese, ma ovviamente da tempo non è più vero.

Man mano che le persone si sono rese conto che le auto giapponesi avevano finalmente i pezzi di ricambio, non perdevano i pezzi, avevano garanzie molto più lunghe, più optional di serie e soprattutto costavano meno, la Fiat ha cominciato a perdere clientela.

Ora, anche se la Fiat reagisse alla concorrenza con sconti, optional, offerte, maggior qualità ecc… il “danno” nella testa dei clienti fatto dal Brand è irreversibile.

Un bravo venditore Fiat, si troverà sempre e comunque a dover disinnescare tutta una serie di bombe causate dal posizionamento errato della sua azienda. Bombe che rischieranno sempre di esplodere lungo il tragitto, facendo saltare in aria anche la vendita.

Per questo, lavorare la sola fase di Lead Conversion (o “tecniche di vendita”), non è sufficiente nella maggior parte delle aziende.

Le tecniche di vendita, o peggio le “tecniche di comunicazione” mal-riconvertite in presunte tecniche di vendita da parte di gente improvvisata (Sì, ce l’ho sempre con i poveri PNLlari, sono stronzo, brutto e cattivo, lo so. Siate dei bravi credenti e perdonatemi), non sono sufficienti nel mercato odierno.

In questo mercato, se non si vuole affogare nella battaglia del prezzo, è necessario un Sistema di Vendita che ti porti in Top position nella testa del cliente e non di semplici tecniche raffazzonate.

Rifletti sugli spunti pratici di oggi e applica quanto hai appreso fino adesso al meglio delle tue capacità.

Attendi le mie prossime news su “Venditore Vincente™- il primo sistema di vendita in Italia” e per il momento,

Rock ‘n roll!!!

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36 comment

  1. stefano micarelli
  2. Stefano c
      • Franco Guzzo
  3. Ago
  4. Stefano