Una domanda e due spunti pratici su come fare oltre un milione di euro con una sola agenzia nel settore immobiliare e creditizio

Ieri sera stavo mangiando la classica pizza nel mio ristorante preferito ed un amico bancario mi ha chiesto:

“Ma come fanno i tuoi studenti con la crisi che c’è, a fare anche più di un milione di euro con una singola agenzia immobiliare o di mediazione del credito? Tutti i titolari di agenzia che conosco mi dicono che fanno fatica a fare un fatturato che superi i 150.000 euro annui!”

Ehi, non facile come domanda…!

La risposta che gli ho dato è che sono miei studenti da anni! Ovviamente stavo scherzando ma non del tutto. Una delle caratteristiche di tutte le PMI di successo, a prescindere dal settore di operatività, è la formazione continua.

Chi poi come molti miei studenti ha una attività di servizi a forte connotazione commerciale, come ad esempio una agenzia immobiliare, non può prescindere dal migliorare costantemente le abilità di vendita dei propri uomini e la capacità dei titolari di mantenere le persone motivate e produttive.

Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, ed è che molte agenzie immobiliari o di intermediazione del credito in realtà acquistano formazione, almeno in qualche occasione durante l’anno.

Il vero problema è che quella cosa che viene definita formazione, in realtà spesso si riduce ad episodi “esperienziali”, come una convention motivante, una camminata sui carboni ardenti o una giornata con l’esperto di turno che snocciola “tecniche di vendita” segrete, spesso non aderenti al contesto.

E’ difficile trarre insegnamenti da lezioni teoriche seppur motivanti, tenute da qualcuno che non conosce il tuo lavoro nello specifico, né le problematiche specifiche che un agente incontra tutti i giorni sul campo.

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Quello di cui mi occupo io è invece come tutti sanno,di portare continua innovazione pratica presa direttamente dal campo.

Alcuni spunti sono presi dai paesi anglosassoni, con una tradizione nel settore immobiliare e creditizio più radicata di quanto noi abbiamo in Italia. Molti spunti invece derivano direttamente dalle azioni di successo dei miei studenti “anziani”, che mettono in pratica tutti i giorni quanto appreso nei corsi.

A tal proposito, ecco alcuni spunti pratici

1: Le richieste di oggi sono molto meno qualitative di quelle di un tempo. Sino al 2008 la stragrande maggioranza delle persone poteva accedere ad un mutuo,quasi sempre con cifre superiori al 100% del costo dell’immobile.

Oggi non è più così, quindi imparate a crearvi un “portafoglio clienti” efficace. Non c’è tempo in questo breve articolo di entrare troppo nel dettaglio su come procurarsi richieste qualitative e pronte ad acquistare subito, ma sicuramente potete almeno sincerarvi se i vostri clienti siano mutuabili o meno e per quale importo, PRIMA di portarli a vedere venti immobili diversi e poi scoprire che la proposta “vi salta” perché non sono finanziabili e rovinarvi la motivazione della settimana.

Non offendetevi né prendetela sul personale, ma quelle non sono proposte che “saltano”…è solo lavoro sprecato che avreste potuto dedicare a clienti qualitativi se solo vi foste concentrati un po’ meglio in un lavoro preventivo di scrematura. Sino a due anni fa non era necessario, oggi se non lo fate il mercato vi sbatte fuori. Vi “saltano” ancora proposte per mutui non concessi? Arrendetevi…state lavorando col metodo che funzionava fino a due anni fa…ora dovete evolvere.

2: Gli incarichi non sono tutti uguali. Quali sono quelli più vendibili? Probabilmente saprete che vi sono immobili in “target” ed altri che lo sono meno. Anche qui non abbiamo lo spazio per approfondire eccessivamente l’argomento, ma sicuramente un’agenzia immobiliare che vive di compravendite prima casa, con una clientela da medio residenziale, ha nei bilocali e nei trilocali i suoi  immobili di riferimento. Immobili con pezzature maggiori devono sicuramente far parte di un portafoglio completo, ma solo a patto che siano estremamente a prezzo o possibilmente sottocosto.

So già che probabilmente starete pensando che io sia pazzo,visto che in un mercato come questo il problema centrale è proprio che i venditori vogliano prezzi troppo alti per ciò che il mercato realmente offre.

Come fare quindi ad individuare i proprietari di immobili che nonostante in fase preliminare si comportino come tutti gli altri (non voglio svendere, non mi manda fuori nessuno,ecc…ecc..) siano poi disposti ad accettare cifre che questo mercato ribassista è disposto ad offrire?

Cercate i venditori “molto motivati”, quelli che nel mondo anglosassone vegnono definiti come “don’t wanters”. Qualche esempio?

Persone che devono partire immediatamente per un nuovo lavoro in una nuova città

· Persone che si separano o divorziano

· Chi ha ereditato l’immobile e deve pagare le imposte (quindi ha bisogno di contanti)

· Chi ha già fermato con una caparra un nuovo immobile, ma non ha ancora venduto il suo

· Chi ha bisogno di denaro per debiti vari

· Chi ha un’azienda in difficoltà e deve coprire i debiti

· Chi ha problemi di salute e vuole un appartamento al piano terra o al primo.

Detto questo ,spero di esserti stato utile e sono convinto che già solo l’applicazione di questi due spunti pratici ed applicabili immediatamente possano dare un grande vantaggio competitivo alla tua agenzia. Ti auguro di cuore buon lavoro.

Buone vendite ed alla prossima!

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4 comment

  1. Giuseppe Tortorici
  2. Romano