Venditore malmenato ti spiega come non essere massacrato in Italia

businessman
Quando ero un baldo giovane agli inizi della mia carriera come venditore, divenni ben presto frustrato dalla presunta necessità di dovermi trasformare in un animale mitologico per ottenere i miei risultati.

Hai presente la Chimera? Il mostro mitologico incrocio tra un leone, un serpente e una capra? Ecco, quello che mi avevano spiegato appena iniziata la mia carriera è che mi sarei dovuto trasformare in una cosa simile, semplicemente cambiando gli addendi.

In pratica per vendere mi sarei dovuto trasformare in un incrocio tra un giullare capace di far emozionare il cliente, un giocatore di poker con lo sguardo impenetrabile per non far trasparire nessuna emozione potenzialmente dannosa alla vendita e un confidente, per fare in modo che il cliente una volta pianto sulla mia spalla qualche decina di minuti decidesse per sdebitarsi di comprare qualcosa da me.

Questa cosa mi mandava in bestia e non capivo assolutamente come mai non potessi essere semplicemente un esperto del mio settore al quale la gente si rivolgesse con il dovuto rispetto per risolvere un problema o realizzare un desiderio.

Ricordo con purtroppo ancora un certo astio i miei esordi come agente immobiliare. Portare a termine una compravendita spesso era frustrante.

Io che mi sbattevo come un cane sotto il sole, la pioggia, la neve e gli sciami di meteore per trovare la casa o l’acquirente giusto per i clienti, mi dovevo sorbire tutte le loro rotture di coglioni (si può dire rotture di coglioni o pare brutto?).

E le lamentele, e gli scazzi tra uno e l’altro, e i dubbi, e le ansie notturne, e mi si è rotto il tubo dell’acqua non è che tu che conosci tutti mi chiami un idraulico, e dai fammi lo sconto e l’anima di chitebbiv’ ecc…ecc…
Poi arrivava il giorno nel quale si andava dal notaio ed era tutto un improvviso “Oh dottore, che piacere, grazie dottore, certo dottore, come dice lei dottore”.

Ora vorrei far notare che chi si era fatto il culo per permettere che quella compravendita avvenisse ero stato io al 100%. E mi prendevo parole e problemi fino alla fine.

Il “dottore” è una sorta di nullafacente appartenente a una casta tipica italiana (all’estero mica esiste il notaio, se hai bisogno vai dall’avvocato…per dire…) che per mettere una firma e certificare che “tu sei tu” si fa dare un sacco di soldi.

Ma io lo so da solo che “io sono io”. Mi ridia quei cazzo di soldi e siamo pari!
A parte gli scherzi, il notaio ovviamente aveva una sorta di “trattamento di favore” e riceveva la sua reverenza perchè agli occhi delle persone io ero il venditore brutto e cattivo che chiedeva soldi alla fine non si sa bene nemmeno a quale titolo.

Il notaio invece era ” u’ dutturi ” e le svariate migliaia di euro che le persone dovevano cacciare per farsi certificare che “loro erano loro”, erano nella loro testa ampiamente giustificate dal ruolo di “professionista certificato” ricoperto dal figlio del figlio del raccomandato di turno.

Ora, non vorrei lanciare il messaggio sbagliato, ma per come mi avevano spiegato che dovesse essere la vendita, stavo letteralmente per mollare. Ho rischiato più e più volte di mandare tutto in vacca e di cercarmi un lavoro differente.

Parliamoci chiaro, questo non perché fosse un problema di denaro. Grazie al cielo ho sempre avuto la forza di stare in piedi con le mie gambe e di portare a casa la pagnotta a fine serata.

Il problema vero è che per quanto guadagnassi, ciò che facevo mi sembrava svilente e un’offesa alla mia intelligenza.

Come potevo dedicare tutto me stesso ad aiutare realmente i clienti se la maggior parte delle mie energie psichiche durante la giornata se ne andavano nel fare il giullare, ascoltare cazzi che non mi riguardavano e a farmi vedere sempre (e immotivatamente) “carico” davanti a uno sconosciuto del quale non sapevo praticamente nulla?

A rincarare la dose ci si mettevano gli insegnamenti di alcuni “guru” della vendita di quegli anni con le loro “massime”:

Engage and sell emotionally first – justify logically second.
(Approccia e vendi emozionalmente – giustifica l’acquisto con la logica dopo)
– Jeffrey Gitomer –

Questi concetti lasciavano aperto il fianco a tutti quei concetti, a tutta quella “formazione” infusa di motivazione, di emozioni, di “volemose bene”, de “il cliente è una creatura angelica che sta cercando solo l’illuminazione divina” ecc…ecc…ecc…

I problemi reali che nel tempo ho imparato a conoscere, a comprendere a fondo e ad evitare – specialmente in Italia – con questo tipo di approccio sono essenzialmente di tre tipi e sono molto concreti.

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Il primo: vendere cosa a chi?

Se un approccio con forte impatto emozionale all’inizio può funzionare per vendita al dettaglio e meglio ancora se parliamo di piccoli importi, comincia a frantumarsi non appena alziamo leggermente l’asta del livello tecnico richiesto.

Qualche settimana fa ho pubblicato un articolo con una serie di “insight” manageriali scritto da Andrea da Lisca, sul come si prendono le decisioni di acquisto in un’azienda con vari livelli di management all’interno.

Tutto ciò vale anche se semplicemente ti ritrovi in una piccola azienda e sei semplicemente filtrato da un intermedio di “basso” livello come potrebbe essere una segretaria.

Possiamo parlare quanto vuoi, rigirare la frittata quanto vuoi, cercare le interpretazioni più fantasiose che vuoi ma tutto si può dire tranne che in una vendita che non sia il pelapatate in piazza con lo show del nordafricano annesso l’approccio emozionale abbia un senso compiuto.

Non nello scenario italiano post 2008 dove le banche hanno chiuso i rubinetti a tutti, gli acquisti si sono fatti estremamente più cauti e viviamo in un clima di paranoia modello “Striscia la notizia” dove tutto è ormai una truffa fino a schiacciante prova contraria.

Il secondo problema: il tessuto imprenditoriale italiano.

Senza bisogno di farla lunga, ovviamente sono certo tu sappia di come il tessuto imprenditoriale italiano sia per la stragrande maggioranza composto da micro-imprese, nelle quali l’imprenditore è spessissimo anche il primo “venditore” dell’azienda.

Posto che adoro gli imprenditori che si “sporcano le mani” con la vendita e hanno tutta la mia stima, c’è anche da dire che chi fa impresa in Italia difficilmente viene dalla vendita. Si tratta invece di “tecnici” che partendo dall’esperienza presso altri imprenditori, una volta trovatala “stretta” decidono di mettersi in proprio creando la propria azienda.

E un tecnico è appassionato del suo prodotto, della parte manifatturiera, della parte creativa, delle sfumature del suo servizio ma difficilmente è “naturalmente dotato” di qualità come parlantina, capacità di ascolto e faccia da culo, tanto care alla vecchia scuola dei venditori di una volta.

Quando ho cominciato ad appassionarmi di formazione quindi ho sentito immediatamente una necessità, cioè trovare un modo di rendere dei venditori efficaci persone che volessero fare il venditore come professione – tipo agente di commercio – ma che non fossero necessariamente lo stereotipo dello scappato da scuola con poca disciplina e tanta faccia da culo (come ero io appena iniziato).

D’altra parte volevo mettere la vendita al centro delle aziende, come la funzione dominante e per fare questo dovevo far innamorare della vendita i piccoli imprenditori, in modo che potessero eccellere in tale disciplina pur senza avere doti da giullare nè la pazienza di uno psicologo e potessero costruire delle reti vendita senza ricorrere a dei mezzi sciroccati come ero io all’inizio, perché il venditore anni fa lo potevano/volevano fare solo personalità al limite del borderline.

Il terzo problema: il substrato culturale italiano.

Vedo un sacco di gente che si affanna a parlare con nomi inglesi o “inglesizzanti” e pseudo-parole da addetto di settore. Sento di continuo gente parlare di benchmark, purchase, chunk down, business card per darsi una sorta di “tono accademico”. Ora, non vorrei mancare di rispetto a nessuno, ma ciò che può servire dentro un azienda per darsi arie e cercare di fare carriera, NON funziona assolutamente nella vendita.

Altra cosa, conoscere la realtà del luogo nel quale si è nati e si interagisce è una ottima cosa e porta ad ottenere più risultati e più velocemente. In Italia nell’ordine soffriamo di:

dialetti in italiaBilinguismo

In Italia che piaccia o meno, l’italiano è la seconda lingua per la maggior parte della popolazione. Si cresce in un contesto famigliare – e in alcune regioni del sud anche scolastico – dove si parla dialetto.

I tuoi genitori ti parlano in dialetto, i tuoi zii e nonni ti parlano in dialetto, a scuola in alcuni casi si parla dialetto.

Come risultante di tale fenomeno, abbiamo una popolazione di persone che PENSANO in dialetto e con estremo sforzo e fatica cercano di tradurre i loro pensieri in italiano quando devono interagire con qualcuno che non sia della loro stessa regione. In molti casi già tra provincie diverse distanti pochi chilometri già è impossibile capirsi e l’italiano diviene il nostro “inglese” , cioè la lingua franca per comunicare all’interno delle nostre regioni.

Ora, questo è un problema sotto molti punti di vista. Possiamo stare a discutere inutilmente mille anni su quanto si debba preservare il dialetto o scemenze cantanti. Non mi interessa, non voglio fare polemica o discutere al riguardo.

Quello che è importante capire è che è difficile sviluppare una comprensione del mondo quando si pensa in dialetto. I dialetti sono lingue arcaiche, spesso contratte, con un vocabolario molto ristretto rispetto all’italiano.

Ci sono migliaia di parole, e non c’è bisogno di andare in quelle più moderne, che nei dialetti non hanno corrispettivo.

Quindi il porting mentale da  dialetto (lingua scarna) a –> italiano (lingua madre) a –> altro dialetto (lingua scarna) fa perdere buona parte del significato di ciò che si vorrebbe dire per strada.

Che va bene quando dobbiamo farci capire sul più e sul meno perchè siamo italiani e urliamo, facciamo le mosse col corpo e gesticoliamo. Ma muovere le mani come un tarantolato non è di grande utilità per farsi capire quando il livello tecnico della discussione si alza un attimo.

Schermata 2015-07-24 alle 17.42.34Analfabetismo funzionale

In Italia tra gli spiacevoli primati abbiamo quello infelice del maggior tasso di analfabeti funzionali del mondo.

L’analfabeta funzionale non è colui che non sa parlare, leggere o scrivere in toto. E’ colui invece che possiede una scolarizzazione di base ma ad esempio, pur riuscendo a leggere un testo non è in grado di comprenderne il significato.

In breve, quando sono posti di fronte a materiali stampati, gli adulti funzionalmente analfabeti non possono operare efficacemente nella società moderna e non possono svolgere adeguatamente compiti fondamentali come riempire una domanda d’impiego, capire un contratto legalmente vincolante, seguire istruzioni scritte, leggere un articolo di giornale, leggere i segnali stradali, consultare un dizionario o comprendere l’orario di un autobus.” Fonte Wikipedia.

In Italia una persona su due è in pratica incapace di capire cosa gli stai dicendo quando gli parli se esci dalla sua ristretta cerchia di parole e concetti che è in grado di comprendere e che gli sono familiari.

Se fai il venditore, una professione per la quale di mestiere parli con le persone, penso te ne sarai accorto senza bisogno che io ti riporti questi dati.

Ma il peggio non è ancora questo. Tullio De Mauro, il famoso linguista autore del libro diventato un classico, Storia linguistica dell’Italia unita, ci riporta alcuni dati ancora più impressionanti: per esempio, quel 71% della popolazione italiana che si trova al di sotto del livello minimo di comprensione nella lettura di un testo di media difficoltà. Al che corrisponde un misero 20% che possiede le competenze minime «per orientarsi e risolvere, attraverso l’uso appropriato della lingua italiana, situazioni complesse e problemi della vita sociale quotidiana».

Questo significa in maniera iper-semplificata, che se di mestiere fai il venditore, ben quattro persone su cinque non capiranno quello che dici.

Puoi arginare un po’ questo fenomeno se rimani nella tua regione di provenienza e usi gli stilemi comunicativi del luogo, parli della fontana della piazza, della sagra della patata, pacca sulla spalla e cantilena in dialetto. Diventa invece un problema se devi vendere fuori regione e la gente non parla più il tuo dialetto.

FrankDan Qualche giorno fa ero a Cleveland, una orrida cittadina dell’Ohio per partecipare insieme a un’altra decina di imprenditori milionari al Titanium Group di Dan Kennedy.

Per i pochi che non lo conoscessero, Dan a parte un gusto tipicamente yankee per le camicie, è il più grande esperto di marketing a risposta diretta del mondo. Una leggenda vivente.

Con lui mi sono confrontato e continuo a confrontarmi su tante cose ed essendo entrambi a modo nostro anche due imprenditori nell’infomarketing, c’è una cosa che mi lascia sempre abbastanza amareggiato e stupito.

In USA infatti, lui e i miei colleghi mi hanno confermato che non esiste minimamente tutto quell’analfabetismo di ritorno che abbiamo noi.

Mi spiego nella maniera più semplice possibile. Tutti i giorni, facendo marketing ed essendo molto presente online, ricevo una caterva di feedback negativi, via facebook, altri social, via email, come commenti in calce ai vari blog che gestisco ecc…

Il dato sconfortante è che questi commenti negativi, a parte quelli di qualche pazzo totale che ci sono ovunque, non sono legati realmente al merito delle mie informazioni o opinioni.

Derivano invece più semplicemente dal fatto che la gente NON CAPISCA ciò che legge. Io scrivo A, la persona capisce C ma prende cazzi per cazzuole e risponde piccata o arrabbiata con D.

Mi arrivano di continuo mail del genere: “Frenck (gesùmadonna partiamo bene) io non voglio più ricevere le cose che mi mandi! Perchè non c’è un tasto come in tutte le email per scancellarsi in automatico?”

Ora il problema è che io uso per lavorare un autoresponder molto comune, e il tasto con relativo link non solo è presente ma anche abbondantemente segnalato. Ma la gente non capisce quello che legge. Non riesce a cancellarsi da una mailing list (azione che richiede un semplice click).

Dici alle persone “per questa specifica cosa scrivetemi a questa email”. Ti scrivono nella chat di facebook.

Ecc…ecc…ecc…

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Le basi morali di una società arretrata e ostile ai venditori

Nel 1958 venne in Italia uno psicologo sociale di nome Edward C. Banfield per capire le dinamiche di comportamento degli italiani. Stette ad osservarci per svariati mesi, dopodiché pubblico i suoi risultati in un libro chiamato appunto “The moral basis of a backward society” definendoci una società moralmente arretrata.

“La cultura italiana presenterebbe una concezione estremizzata dei legami familiari che va a danno della capacità di associarsi e dell’interesse collettivo. Gli individui sembrerebbero agire come a seguire la regola:

“Massimizzare unicamente i vantaggi materiali di breve termine della propria famiglia nucleare, supponendo che tutti gli altri si comportino allo stesso modo”.

Le cause dell’arretratezza morale dell’Italia sarebbero da ricercarsi in una particolare etica dei rapporti familiari. L’autore la denominò familismo amorale.

Familismo perché l’individuo perseguirebbe solo l’interesse della propria famiglia nucleare, e mai quello della comunità che richiede cooperazione tra non consanguinei. A-morale perché seguendo la regola si applicano le categorie di bene e di male solo tra famigliari, e non verso gli altri individui della comunità.

L’amoralità non sarebbe quindi relativa ai comportamenti interni alla famiglia, ma all’assenza di ethos comunitario, all’assenza di relazioni sociali morali tra famiglie e tra individui all’esterno della famiglia.” – Fonte Wikipedia

Detto in termini più semplici che posso con parole mie : Gli italiani pensano esclusivamente ai cazzi propri e a quelli della propria famiglia ristretta, intesa proprio come rapporto genitori – figli. Stop. (Non a caso una moltitudine di cause in Italia non sono con estranei ma nascono per litigi tra fratelli o consanguinei).

Il “farsi i cazzi propri” per l’italiano, non è visto come irresponsabilità morale o “egoismo”, poiché si parte dal presupposto che sia l’unico modo di fare possibile, dato che tutti gli altri si comportano nella stessa maniera.

Cosa comporta questa condizione morale se parliamo di vendita? Facile, cioè che l’italiano medio sia iper-diffidente nei confronti di tutto e tutti, perchè convinto (a torto o a ragione), che “tutti” siano là fuori pronti a fregarti per il loro tornaconto.

Viviamo quindi in una società assolutamente paranoide e ostile nei confronti dei venditori che vengono percepiti come tali.

Soluzioni al problema di vendere in Italia

Vendere in Italia presenta delle criticità sconosciute in molti paesi esteri proprio per i motivi sopra citati. La gente pensa e parla nel suo dialetto locale, non capisce mediamente ciò che legge e ciò che gli dici se ti esprimi in maniera mediamente complessa e soprattutto parte dal presupposto che “fai bene a cercare di fregarmi perchè anche io farei così, ma io non mi faccio certo fregare da te”.

Questo circolo vizioso è molto difficile da spezzare, soprattutto in un clima di contrazione economica come quello attuale che amplifica questi difetti, a meno che non si diventi dei veri esperti di vendita professionale.

Innanzitutto è necessario vendere cercando il meno possibile di essere percepiti come un venditore nel senso negativo del termine, cioè l’ignorantone dalla parlantina sciolta che vuole appiopparti ciò che ha da vendere per portare a casa la cena.

Per fare questo è necessario seguire alcuni step. Nell’ordine:

  • Posizionarsi come un esperto nel proprio settore, focalizzandosi. Trovi maggiori informazioni gratuite qui.
  • Comunicare la propria conoscenza diffondendo contenuti gratuiti per i quali le persone possano riconoscerti le competenze di uno specialista e non di un piazzista. Questo ti permetterà di eliminare l’effetto “agente immobiliare vs notaio” del quale soffrivo io ad inizio carriera. Puoi utilizzare uno strumento gratuito come il blog. Trovi preziose info di approfondimento qui
  • Imparare a scrivere per vendere in maniera semplice e con un linguaggio persuasivo ma contemporaneamente alla portata di tutti. Trovi il blog dedicato all’argomento qui

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19 comment

  1. Riccardo Chinazzi
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