Venditori sfigati: fare danni dove sembrava impossibile

Uno dei motivi per cui ho deciso di formare Venditori Vincenti è che non sopporto vedere venditori sfigati in azione.

Fanno danni a se stessi, alla loro azienda ma soprattutto alla categoria dei venditori.

Ecco perché il lavoro del venditore è diventato più duro. Vendere, è ormai la competenza di base. Il grosso del lavoro è far comprendere al cliente che non hai NIENTE a che fare col branco di venditori sfigati.

Anche se può sembrare strano, ad alcuni venditori sfigati, capita di vendere. Questo perché operano in un mercato con poca o zero concorrenza o per altre coincidenze fortunate (che solitamente durano poco).

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Come perdere le commissioni con gli ioni d’argento

Qualche settimana fa ho assistito di persona a una vendita chiusa da un venditore sfigato all’opera in un negozio di elettrodomestici della grande distribuzione.

I clienti, una coppia, arrivano per comprare una lavatrice e chiedono espressamente di un modello, sembrano già sicuri dell’acquisto, evidentemente la scelta deriva da un’analisi fatta precedentemente confrontando prezzi tra i vari negozi. Il venditore decide di iniziare a vomitare a pappagallo tutto il repertorio che ha imparato sul prodotto senza che i clienti manifestino il minimo interesse, forse solo un po’ di premura per chiudere e andare a casa a fare il bucato.

Tutto sembra procedere per il meglio, i clienti aspettano pazientemente che lo sfigato finisca il suo carosello per portarsi a casa il prodotto.

Ad un certo punto il venditore schiaccia il tasto sbagliato “…grazie all’innovativa tecnologia agli ioni d’argento i batteri vengono eliminati anche alle basse temperature, basterà sostituire le barrette d’argento ogni sei mesi chiamando il tecnico o seguendo le istruzioni…”

Allarme. La coppia si guarda. Manutenzione ogni 6 mesi? C’è un piccolo confronto tra i 2 e rapidamente sostituiscono la scelta iniziale con una lavatrice di fascia economica.

Perché lo sfigato non ha detto le cose nel modo giusto?

Ora, è ovvio che sto provocando. Il ragazzo in questione è solo un commesso mal addestrato, non certo per colpa sua, che cerca di sbarcare il lunario e guadagnarsi uno stipendio. Non stiamo parlando sicuramente di un venditore professionista o presunto tale.

Il vero problema è che se il commesso in questione è quasi totalmente giustificato nella sua gaffe, gli errori commessi da lui li vedo commettere costantemente da gente che dovrebbe fare il venditore di professione.

Anche se non tutti lo sanno, le lavatrici hanno bisogno di manutenzione per mantenere le prestazioni eccellenti. Questa lavatrice ha risolto il problema “chiama tecnico-rottura di palle-spendi soldi”, con un semplice gesto e la sostituzione fai da tè di una barretta.

La vendita si sarebbe potuta concludere in 3 semplici passi:

  • Assicurandosi che il cliente avesse le idee chiare sulla manutenzione delle lavatrici, bastavano un paio di domande.
  • Spiegando come questa lavatrice grazie al metodo a barrette fosse mooolto più comoda delle altre
  • Compilando il modulo d’ordine “alla cassa con questo e poi sul retro per il ritiro dal magazzino”

Avrei potuto dirglielo ma non faccio il formatore pro bono di lavoro e quindi me ne sono andato.

La verità è che dietro a un venditore sfigato, nel 99% dei casi, c’è un direttore vendite sfigato e spesso anche un ufficio marketing sfigato. Gonfiato di informazioni, costretto a studiarle a memoria senza che gli venga detto come e quando dispensarle ha commesso un errore molto comune.

Ha fornito informazioni in eccesso ma soprattutto nella forma sbagliata. Quelle a cui consiglio di rispondere educatamente “Chi cazzo te lo ha chiesto?”

In sintesi ha fatto passare nella testa dei clienti un vantaggio per un problema. Incredibile.

La cosa brutta è che ha chiuso comunque la sua vendita, i clienti non hanno avuto quello che volevano ma hanno comprato perché la lavatrice serviva e non c’era più tempo per rifarsi il tour dei grandi magazzini confrontando prezzi e caratteristiche, così hanno optato per la scelta più economica.

Quindi vendita scarsa, azienda insoddisfatta, cliente insoddisfatto, venditore sfigato e completamente incosciente del danno appena fatto.

La vendita era già fatta eppure è sfumata

Di’ quello che devi dire, assicurati di mostrare le caratteristiche che sono dei vantaggi come tali, e poi chiudi quella cazzo di bocca.
Altrimenti ti ritroverai di fatto a creare dei problemi nella testa del cliente, perdendo la vendita.

Ora sai perché odio i venditori sfigati e le lavatrici agli ioni d’argento!

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