Come non farsi sbudellare nella guerra dei prezzi

Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?

I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?

Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?

Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?

La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.

E un vero Venditore Vincente questo lo sa.

Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.

Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani.
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Perché devi aggiornate continuamente le tue tecniche di vendita

Ogni tipo di prodotto o servizio, per quanto innovativo all’inizio del suo ciclo di vita, diventa nel tempo maturo, cioè copiato da una miriade di competitor e poi saturo, ovvero superato da soluzioni più moderne ed efficaci.

Questa cosa vale anche per i mercati in generale. Ogni mercato, anche quello più di nicchia inizialmente, tende a diventare inevitabilmente “commodity based”. I venditori che vi operano, detto in parole povere, riescono sempre meno a differenziarsi e ciò che offrono può facilmente essere disponibile anche a venditori della concorrenza.

In più, o si vende per l’azienda leader indiscussa di mercato, oppure ci sarà sempre qualcuno con le spalle più grosse delle nostre o più disperato di noi, pronto a sbragare il prezzo pur di vendere qualcosa e rovinarci contemporaneamente la piazza.

Questo genera una serie di problemi anche ai bravi venditori, che non solo non possiedono un Sistema di Vendita in grado di evolversi con l’evoluzione del loro mercato, ma nemmeno sono supportati in questa sfida che corre alla velocità del pensiero dalle proprie aziende.

La mancanza di formazione vendita in Italia, fa sì che i venditori si affidino a soluzioni decisamente antiquate.

Quali sono le tecniche che ti stanno bruciando le vendite ed il futuro

Nel Luglio del 1925, E.K. Strong pubblicò negli Stati Uniti “The Psychology of Selling” (la Psicologia della Vendita). Questo testo introdusse per primo concetti legati alle tecniche di vendita tra i quali:

  • Vantaggi e Benefici
  • Gestione delle Obiezioni
  • Tecniche di chiusura

e la notissima differenza tra

  • Domande aperte e Domande chiuse

Guardate dal punto di vista di un ricercatore come sono o io o chiunque dei miei studenti, questo materiale appare datato, superato e quasi anacronistico.

Eppure, sotto forme diverse, questo è tutto quello che i venditori in Italia si sentono raccontare o insegnare in giro, magari con una bella spolverata di tecniche di motivazione che non fanno mai male.

In sintesi, affrontano un “avversario” come il mercato del 2012, con le armi di un secolo prima. Non male come strategia, se si intende farsi macellare.

Pur non potendo trasferire sul blog le competenze specifiche di chi studia con me per ovvi motivi, posso però darti un’idea pratica a mo’ di traccia, per aiutarti a vincere la battaglia e non perire nelle trappola del PREZZO-PREZZO-PREZZO!

Cosa fa un cliente davanti alle tue offerte

Partiamo da cosa sei abituato a fare per vedere come correggere il tuo atteggiamento. Con tutta probabilità ti rivolgi ai clienti cercando di motivarli all’acquisto dei tuoi prodotti perchè realmente sono di qualità superiore rispetto a ciò che usano o che gli può proporre la concorrenza.

Quando provi a farlo, i clienti si comportano normalmente reagendo in questi due modi:

  1. Non sembrano interessati a cambiare per migliorare, oppure
  2. Sono interessati a cambiare ma se sei disposto a vendergli i tuoi prodotti superiori,al costo di ciò che hanno già

Ok, se stai pensando: “Cazzo, ma Frank è un veggente! E’ quello che mi capita sempre!”, non vorrei smontarti ma non ho nessuna sfera di cristallo. Semplicemente, come te, sono in pista a vendere tutti i giorni, ad affiancare venditori e a parlare con i clienti. Quello che vedi tu, lo vedo anche io perchè facciamo lo stesso lavoro e non opero su Marte.

Come mai accadono queste situazioni per le quali i clienti sembrano metterci sempre all’angolo, ponendoci in una scelta della serie “come la fai ci rimetti?“.

Semplice. Il punto è che non solo le “tecniche” di cui pensi di disporre sono obsolete, ma nel mercato attuale non funziona nemmeno più il buon vecchio “Diventa amico del cliente, e la vendita seguirà!“.

Andiamo, cazzo! Non siamo più negli anni ’70! Non si può realmente continuare a fare le cose come si facevano una volta. Il mercato è realmente più esigente e i tuoi competitor sono realmente appostati per saltarti alla giugulare.

E’ ancora certamente vero che i clienti non comprano da chi non gli piace come persona. Il problema è che però puoi essergli simpaticissimo ma ciò non è più sufficiente per far sì che preferiscano te tra i vari competitor. Chi la mena ancora con queste solfe, semplicemente ti sta mentendo o non sa quello che dice. Fine.

La qualità superiore del tuo prodotto è un problema, non una soluzione

Oggi i clienti sono bombardati non solo dalla crisi stringente, ma anche da mille incombenze che monopolizzano la loro attenzione. Soprattutto se hai a che fare con un imprenditore di una PMI, magari di stampo padronale, che di riffa o di raffa è un accentratore e tutto ciò che si muove in azienda deve passare da lui.

Ergo, tieniti alla sedia, i tuoi prodotti all’avanguardia per lui sono un problema, non una soluzione.

Perchè dico una cosa del genere? Perchè è vero. Punto.

Oggi non puoi più fare il venditore sperando di piazzare il tuo prodotto od il tuo servizio, solo perchè magari è oggettivamente migliore rispetto a quello che propone la concorrenza.

Avere i prodotti migliori non conta più

Quello che conta è trasformarsi in un professionista che lavora in modo diverso dalla concorrenza e sa offrire valore al cliente.

Ora devi sapere che io odio chi la mena con l'”offrire valore”, perchè normalmente questa gente si riempie la bocca d’aria. Vaneggia intorno a concetti come l’amicizia, l’assistenza, il post vendita ecc… In termini tecnici io le chiamo “cazzate”.

Il cliente in realtà ha bisogno di valore, inteso come

una soluzione chiavi in mano che lo faccia vendere di più, o che gli risolva completamente il problema

Ergo, il venditore moderno deve trasformarsi da uno che cerca di svuotare il magazzino delle aziende mandanti per riempire quello dei clienti, in un imprenditore che progetta soluzioni finite per il cliente.

Ti faccio qualche esempio per capirsi meglio. Parto da quelli più difficili, entrando nelle commodity, così non mi attacchi la pippa che “nel tuo settore è diverso”, visto che non c’è nulla di più difficile che vendere commodity percepite come indifferenziate dai clienti.

Se puoi vendere caffè o farina puoi vendere qualunque cosa

Diciamo che tu venda caffè, magari agli esercenti che devono mettere la tazzina sul bancone al cliente. Se anche disponi di una qualità di miscela superiore a quella che viene utilizzata, è molto difficile che tu convinca il barista a sostituire ciò che ha con il tuo prodotto. Magari proprio perchè il tuo prodotto costa di più e lui non può alzare il prezzo a tazzina al cliente finale.

Ed è inutile che me la meni con “ma se il caffè è più buono verrà più gente e quindi il barista guadagnerà sulla quantità”. Sono cazzate. Uno perchè è indimostrato, e quindi metti il rischio tutto sulla schiena del tuo cliente. Due perchè non è così che ci si prende la responsabilità di aiutare un cliente ed infatti non funziona se devi vendere.

Quindi chiudi quella cazzo di bocca ed ascoltami.

Se vuoi far passare la tua miscela in quel bar, devi muoverti diversamente. Devi dare al cliente una soluzione sotto forma di prodotto finito.

Come puoi fare?

Scacco matto alla concorrenza in cinque mosse

  • Guarda in giro (magari anche all’estero), scegli una bevanda che non esiste in Italia fatta con il caffè, che andrebbe bene se fosse realizzata con la tua miscela superiore (basta anche solo un modo particolare di servire un comune caffè o un qualcosa dall’aroma particolare)
  • Scegli un nome per quella bevanda. Magari registralo.
  • Fatti pure un sito con il medesimo dominio.
  • Chiama un’agenzia grafica e fagli realizzare qualche immagine renderizzata della tazzina fumante, che porta il nome del tuo prodotto così realizzato.
  • Studia qualche strategia di marketing e promozionale da passare al cliente per il lancio della bevanda nel suo bar

Quando hai fatto tutto questo, vai dal cliente e gli proponi il pacchetto completo. Tutto il progetto finito. Non solo la tua costosissima miscela del cazzo profumata alla banana del Paraguay.

Gli dai quello che nè la tua azienda, nè nessun competitor è in grado di dargli. Un progetto completo su come avere un prodotto esclusivo realizzato attraverso la tua miscela, da servire nel suo locale.

E gli insegni anche come promuoverlo per spingerlo di più.

Ci sei? Lo spero bene, perchè sennò è meglio che cominci a pensare di cambiare mestiere perchè vendere da qui a poco per te sarà un inferno, se non lo è già diventato. E non voglio sentire pippe sul “Eh, ma far fare un sito e i materiali costa, dovrebbe farlo la mia azienda e bla bla bla…” I venditori sono imprenditori. Se non sei disposto a metterci del tuo, fallirai.

Got it? Bene.

Vogliamo parlare di una commodity come la farina? Come cazzo si fa a vendere una cosa come la farina? E’ difficilissimo se hai concorrenza nel tuo territorio. Eppure puoi fare esattamente come ti ho detto sopra adattandolo. Prendi le tue qualità pregiate di farina e progettaci un qualcosa che sia un prodotto finito.

Qual’è la farina che crea il pane migliore per essere consumato con la mortadella o con quello che ti pare? Crea il tuo panino, dagli un nome, fallo realizzare graficamente e poi porta la tua farina dagli esercenti che la usano ed aiutali a vendere di più! Alza il culo, tira su la cornetta e contatta un copy ed un grafico per creare il tuo prodotto.

Se sei bravo nel tempo potresti non fare nemmeno più il venditore tout court e diventare un imprenditore vero e proprio con la sua linea di prodotti! Fico no?

Ma questo se permetti, te lo insegnerò un’altra volta.

Di materiale gratuito qui ne hai a tonnellate. Rileggi questo articolo non una ma mille volte e schiaffatelo in testa.

Ti sto dando AGGRATISSE per l’ennesima volta quello che nessuno ti da “a pago”. Perchè? Perchè voglio che tu abbia successo prima di pensare anche solo di studiare con me, semmai vorrai farlo.

Devi provare “la merce” e deve funzionare per te. Voglio che un domani tu possa pagarmi con quello che avrai già guadagnato con il materiale GRATIS.

Ora vai, mio prode discepolo di Venditore Vincente. Fai il culo a tutti, e torna vincitore. O non tornare.

Con affetto e tanto,tanto Rock’nRoll.

Frank

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