La domanda da un milione di dollari nel settore della vendita è questa: “Venditori si nasce o si diventa?”
Se anche a te interessa conoscere la risposta a questo infinito dibattito, continua a leggere questo articolo.
Questa domanda nasce nel nostro Paese, poiché in Italia, nell’ambito della formazione vendita abbiamo un problema: la letteratura sui sistemi e le tecniche di vendita è praticamente assente, tranne qualche libro di improvvisati e qualcosina- ina- ina di qualche “guru” di oltreoceano.
La formazione vendite pura poi è praticamente assente, sostituita e confusa spesso con corsi di “comunicazione efficace” o “persuadere con la PNL”, erogati nei contesti più disparati e spesso da persone che non hanno nessuna esperienza reale né credenziali come venditore.
A questa carenza endemica tutta italiana, aggiungiamo anche la tendenza tipica degli abitanti del belpaese a considerare la vendita come qualcosa di mistico, incomprensibile, non insegnabile, qualcosa che “o ci nasci o niente” e che “io i clienti li capisco a pelle”.
Alla fin fine siamo un popolo meraviglioso che, però, è convinto che “essere creativi” e “l’arte di arrangiarsi” siano gli unici modi di intendere i fenomeni del mondo.
Le peripezie di un ragazzo che aveva deciso di imparare a vendere.
So per certo di non essere un venditore nato. Quando ho deciso di intraprendere questa professione sapevo di avere una necessità impellente di essere formato. I miei insegnanti mi hanno condotto a fatica attraverso un lungo processo che mi ha portato da figlio di dipendenti ossessionati dal “buon posto fisso e sicuro, magari in banca”, ad essere un venditore.
Non so come è stato per te venditore che stai leggendo questo articolo, ma per me non è stato un processo facile.
Ho dovuto disimparare una marea di cose prima di cominciare a capire quello che i miei maestri cercavano di insegnarmi. Era molto difficile rimanere concentrato sugli obiettivi lavorativi e sull’apprendere come ascoltare e comunicare correttamente con i clienti, perché in testa mi risuonavano costantemente le parole dei miei genitori .
“Ma cosa vai a fare…un mese puoi vendere un mese no… ma perché non torni a studiare che ti pago tutto io…ti farai sfruttare e basta…butterai via gli anni migliori…rimarrai indietro…”.
Questa è solo una piccola parte del “mantra” che i miei genitori facevano risuonare nella mia testa di ragazzino ancora non ventenne, desideroso di crearsi la sua strada nel mondo. E per chi come me non era ancora riuscito a costruirsi le sue certezze, devo ammettere che fosse un mantra demotivante dalla potenza devastante.
I valori che mi hanno aiutato a prendere la decisione definitiva.
Quello che mi aiutò a comprendere che la vendita fosse la mia strada e che non l’avrei mai più abbandonata, non furono una serie di successi incredibili, bensì la comprensione dei valori di fondo che mi animavano e ciò che non potevo invece accettare.
Quando i miei genitori mi spingevano a studiare per cercarmi un buon posto di lavoro, stavano parlando di sicurezza.
Quando invece i miei maestri mi facevano lezioni sull’importanza dell’apprendere a vendere, qualunque cosa avessi voluto fare in futuro, parlavano invece di libertà.
Se questa contrapposizione all’inizio mi causò un’enorme confusione, fu infine la molla che fece scattare dentro di me la consapevolezza che imparare a vendere per raggiungere la libertà di scegliere del mio futuro, era ciò che inizialmente mi aveva spinto ad abbandonare gli studi e la ricerca di un lavoro sicuro .
La sicurezza e la libertà si escludono a vicenda.
Un giorno chiesi ad uno dei miei responsabili vendite, all’epoca un venditore di grandissimo successo, di aiutarmi a comprendere un passaggio che ancora non ero riuscito a decifrare.
Chiesi :
“Mi dici sempre che imparare a vendere mi permetterà di raggiungere la libertà di decidere del mio futuro. Quello che non riesco a capire è questo. Come faccio a raggiungere la sicurezza necessaria in questo lavoro, per potermici dedicare pienamente ed in assoluta serenità? Tu come hai fatto?”
Lui, sapendo esattamente dove volessi andare a parare, mi rispose con un sorriso:
“Frank, ascolta. La libertà non può mai venire dopo la sicurezza. Semplicemente sono due cose che non si mischiano, come l’olio e l’acqua. Non vanno d’accordo e non possono stare insieme. Sono opposte.
Più sicurezza cerchi, meno libertà avrai. Se desideri la libertà devi abbandonare la sicurezza. I dipendenti, come i tuoi genitori o come i tuoi amici che stanno studiando per diventarlo, cercano la sicurezza, mentre noi venditori semplicemente cerchiamo la libertà.
Vogliamo decidere da noi il nostro destino, scegliere come e quanto guadagnare ed inseguire i nostri sogni senza sacrificarli sull’altare di quella sicurezza che loro anelano. Noi non vogliamo rinunciare ai nostri sogni, scambiandoli con una paga fissa di qualche euro all’ora”.
La risposta alla domanda da 1 milione di dollari.
In maniera sintetica, la risposta alla domanda se chiunque possa fare il venditore è “Sì”.
Essere un venditore è una cosa che risiede nel dna umano, tanto quanto vi risiede il desiderio incondizionato di libertà. Tutto sta nel compiere una scelta importante.
“Diventare un Venditore Vincente inizia col desiderio di togliersi di dosso le ansie sulla sicurezza inculcateci dai genitori, dalla scuola e dalla società, per riscoprire il nostro innato istinto a conquistarci la libertà di decidere della nostra vita e del nostro futuro.“
Il Sistema di Vendita Venditore Vincente™ , è il mezzo che ci aiuta a percorrere la strada della libertà senza andare allo sbaraglio.
Se desideri davvero approfondire questi argomenti, allora ti consiglio il mio libro “Vendere fa schifo – se non sai come farlo”. Al suo interno troverai smontati un sacco di luoghi comuni e di stupidaggini sulla vendita, a favore invece di quello che serve veramente per farti prosperare!
Ti auguro buone vendite e soprattutto tanta LIBERTA’!!!
Frank! Mi sono ritrovato tantissimo nelle tue parole!! E a proposito di mettersi in gioco mi guardo indietro e a 25 anni ho molltato una carriera legale già confezionata con laurea in tasca per inseguire la libertà di vivere i miei sogni.
Sono molto d’accordo inoltre sul fatto che la consapevolezza in Italia sulla vendita è pari a zero, peccato che in qualsiasi momento che la vita ti mette davanti, poi, “te la devi giocare”, o meglio, vince l’idea che viene accettata. Darwin la chiama “selezione naturale”, io la chiamo intelligenza, di crearsi le condizioni per essere liberi.
Ciao! Lorenzo
Ciao Lorenzo,
complimenti per la decisione sicuramente coraggiosa che hai preso, abbandonando il “pacchetto” lavorativo che ti eri costruito e ti si era presentato. Non è da tutti una cosa del genere.
Dato è, che grazie a quella scelta hai seguito la tua strada… hai quindi raggiunto il successo e ti sei realizzato.
Aspetto la tua prossima trasmissione in TV ;))
Ciao Frank!
Anche io condivido quello che hai scritto!
I miei genitori hanno cercato di portarmi sulla strada del lavoro sicuro, ma non ci sono quasi mai riusciti.
Mi ricordo nel 2001 che lavoravo in una Coperativa e dopo i buoni guadagni continui in borsa hanno cercato di farmi rimanere dovero.Io invece ho scelto di fare il trader privato ed è andata benissimo per 8 anni!La libertà che cercavo è arrivata.
Caso strano dopo 8 anni ho fatto una scelta che non volevo fare e sono andato nel tunnet fino al luglio del 2009.Dopo ho deciso di prendere in mano la mia vita e da allora la situazione è migliorata.In futuro migliorerà sempre di più e me la spasserò.
Buona notte!
Ciao Juri. Sono contento che tu abbia afferrato il punto. Il successo personale e professionale deriva da una adesione ad i propri valori, a costo di rinunce anche apparentemente importanti.
Una persona che desidera essere congruente col proprio desiderio di libertà, non dovrebbe mai cedere alle lusinghe di un lavoro dipendente.
Al contrario, chi non può vivere senza la sicurezza, non dovrebbe mai tentare una carriera da venditore, o da imprenditore in genere piuttosto che da investitore.
Buon tutto e a presto!
Ciao Frank!
innanzitutto, come sempre, complimenti per questo post. Da sempre mi chiedevo se la vendita facesse veramente al caso mio. Hai messo chiarezza nei miei pensieri. Purtroppo si cade(e ci sono caduto)in un circolo vizioso e depotenziante. Ti recluta un’azienda, ti gasa mostrandoti i vantaggi e i profitti che otterrai da essa, ti danno tutte le indicazioni sul prodotto o servizio e ti dicono: “Vai e vendi…””” Certo, all’inizio pieno di entusiasmo vendi un pò ma come una nave priva di comandante e di rotta, prima o poi vai allo sbaraglio e finisci per lasciare il lavoro. Questo ha creato in me l’idea che la vendita è un qualcosa destinato solo ad alcuni, a chi ha il talento “innato”, per capirci. MA NON E’COSI’!! Quando manca la giusta formazione, purtroppo, ti ritrovi a fare cose in maniera sbagliata e ti crei pensieri depotenzianti e limitanti.. Adesso, sono deciso a iniziare di nuovo l’attività…devo scegliere una buona azienda…intanto, studio i metodi del blog del venditore Vincente!
Vincenzo
Ciao Vincenzo!
Mi fa piacere che con questo post tu abbia compreso la dura verità dietro al settore della vendita. E’ importante rendersene conto in fretta, per non cadere preda proprio di quelle aziende che ammaliano persone favoleggiando di favolosi guadagni potenziali.
Di solito finisce sempre nella stessa maniera, ti spremono come un limone e quando non ne hai più da dare, perchè sei preda di mille dubbi e ripensamenti, ti buttano via.
Cerca un’azienda a prescindere dal settore o dal prodotto, che abbia tre cose:
1 Piano di carriera interessante ma realistico.
2 Piano di formazione perpetuo e di livello.
3 Un direttore vendite molto severo.
Se “fai bene i compiti” in termini di ricerca dell’azienda giusta, che rispetti questi parametri, il successo non potrà che arriderti.
Rimani in contatto con noi e presto ti verranno presentati gli strumenti di supporto per venditori indipendenti, della serie Venditore Vincente.
Buona ripresa delle attività di vendita ed alla prossima!
Ciao Frank. Non credi però, come dice Tony Robbins, che i grandi venditori non si creano ma si scoprono, e poi si formano per renderli i migliori.
Non credo che tutti indistintamente possano fare i medici, con una certa predisposizione ci si nasce, avere dimestichezza con i coltelli come un macellaio per esempio.
Se guardi un bambino, fin da piccolo noti il carattere, piu aggressivo o piu introverso.
Magari con la.pratica ti puoi cambiare, ma la base resta la base, il tuo carattere, quello che dovrai forzare in modo non naturare per fare ciò che naturalmente non ti viene immediato e facile.
Io credo in questo, almeno come cosa da.mantenere nel lungo periodo.
Ovviamente massimo Rispetto e complimenti.
Adriano
Ciao Adriano,
Venditori non si nasce ma sicuramente c’è chi ha una predisposizione a farlo piuttosto che altri.
Le qualità però, non sono la parlantina, la simpatia o l’essere estroversi.
Questo è assolutamente un falso mito che devi toglierti dalla testa.
Chiunque può fare il venditore e avere successo… tutto dipende dalla bravura che uno dimostra sul campo nel conoscere le tecniche di vendita professionali e metterle in pratica.
In ogni caso, c’è una verità che è sempre valida: il “lavoro duro” batte il talento, se il talento non lavora duro.
Conoscere le tecniche corrette e saperle applicare, significa essere sempre un passo avanti rispetto a “chi ce l’ha nel sangue” ma non studia mai.
Ciao a tutti.
Tu Frank quando insegni sei severo?Pensi che se uno non è severo non impari?Dipende dici se uno vuole fare la carriera di venditore puro?
Grazie mille.
Buon pomeriggio.
Ciao Juri,
Essere severo non significa essere stronzi, tutt’altro. Significa tenere molto al proprio “protegè” e pretendere che dia il meglio di lui stesso ed ottenga i risultati prefissati ad ogni costo.
Non è questione di essere severi mentre si insegna. E’ necessario avere un mentore severo che ci segua durante l’operatività, ci dia la scossa quando ci sediamo, ci rimotivi quando ci abbattiamo e ci guidi con forza verso i nostri obiettivi.
Il problema dell’essere un venditore, è che finisci troppo spesso nelle aree di comfort, proprio perchè la vendita è un mestiere duro.
Le cose sono due. O sei un fenomeno, oppure hai bisogno del “gunny”, almeno sino a chè non diventi pienamente maturo ed autonomo.
Ripeto…severo non vuol dire stronzo. Significa solo che ci tiene molto a te e non ti permette di fallire. Proprio per questo nella vendita è più importante far parte di un buon team, che avere le “informazioni” prese dai corsi o dai libri. Che ovviamente servono, ma da sole non bastano.
Questo vale per qualunque attività legata alla vendita. Dal venditore puro modello rappresentante, al consulente, all’ appassionato di MLM.
Un abbraccio ed a presto.
Ciao, mi piace molto questo articolo. Però sulla questione della libertà e della sicurezza penso che le due cose, col duro lavoro e col Potere della Conoscenza, non si escludano. Anzi se io so creare reti, so fare business so anche proteggermi dalla povertà più di quanto un dipendente può fare! Non lo credi anche tu?
Ciao, grazie
Ciao Marco, certamente è come dici tu.
Il concetto è che la sicurezza si ottiene in maniera contro-intuitiva, cioè NON cercandola.
Se la cerchi, non la troverai mai.
Se invece lavori per la libertà, come effetto collaterale otterrai anche la sicurezza.
A presto ;)
Ciao Frank!
Articolo bellissimo, come sempre del resto ;-)
Ho 17 anni e i miei genitori mi vogliono convincere a fare un lavoro da dipendente perché è sicuro e spesso più spensierato.
Io non sono d’accordo, sono determinato e spero di riuscire ad essere libero un giorno.
Quando potrò permettermelo ci vediamo al corso.
Ciao Frank e GRAZIE!!!
Caro Frank,
la vendita mi è sempre piaciuta, ovviamente per i guadagni che può portarti, ma anche per la soddisfazione che può darti.
Sapere che hai potuto offrire un servizio a qualcuno, che ne è stato reso felice, è appagante. :)
Ciò detto, non riesco ancora a capire una cosa:
è meglio vendere i prodotti di altri o vendere se stessi?
Tu stesso sei un formatore sulla vendita, perciò vendi te stesso e la tua preparazione.
Io, quando vendo esclusivamente “cose di altri”, non mi sento molto a mio agio, perché so che non posso influire più di tanto su di esse; quando invece vendo “me stesso” (in una consulenza, in un consiglio, in un supporto) allora vado a nozze.
Perché io dipendo soltanto da me e perciò, se consiglio di agire in un certo modo, so di non sbagliarmi e so che il mio consiglio è la scelta giusta per l’altro.
Quando vendo i prodotti di terze parti… saranno buoni finché si vuole, ma non li sento “miei” e perciò mi sento un “intermediario”… che è diverso da “venditore”.
Cosa ne pensi?
Ciao!
Stefano
Penso che tu sia ancora un venditore immaturo. Centrato su te stesso e la tua voglia di essere cagato e sentirti importante e poco consapevole di cosa voglia dire risolvere realmente problemi alle altre persone.
Molto interessante questa tua ultima risposta Frank…
Non avevo pensato, visto che anch’io ho lo stesso problema di Stefano, che a volte essere troppo centrati su se stessi può portare a scelte non proprio sagge…
Ciao Frank, noi non ci conosciamo ma seguo da un po’ (in realtà tra le varie cose su cui sono impegnato) la tua opera di divulgazione della professione di Venditore. Di sicuro Stefano ha esposto una sensazione che pervade diverse persone che si approcciano alla vendita di prodotti altrui. Ho lavorato per diverse aziende come venditore (ruolo nel quale mi sono sempre considerato una scarpa) e osservando il prodotto che proponevo ai miei clienti mi sono accorto di alcune migliorie che potevano essere apportate, cose che a volte potevano sfociare in veri “prodotti nuovi”. Questa attenzione per l’innovazione è sempre stata mossa da questo sentimento di vedere nei prodotti che vendevo qualcosa che non mi convinceva. In realtà poi, anche grazie ai tuoi consigli, ho potuto notare che questa era un po’ la mia immaturità: quella di pensare che se il prodotto fosse stato dotato della miglioria che pensavo io allora lo avrei venduto meglio e di più. Nulla di più sbagliato. Come giustamente insegni la vendita è fatta di un mix di ingredienti ed alcuni che sono indispensabili sono anche assolutamente indipendenti dagli altri e dipendono solo dal percorso di duro lavoro che fai su te stesso per renderli efficaci.
Ciao.
Be questa volta hai fatto centro centro wow
Ciao frank bravo ottimo ragionamento.
Io ho lavorsto per 2 anni come dipendente, poi ho dovuto prendere una scelta importante di fare il venditore,per quella sicurezza del posto fisso non mi piaceva, e ora sono piu contento della strada che ho preso per la mia liberta
Grande Frank!! Asciutto e dritto al punto…come deve essere. In fondo la natura è divisa tra prede e predatori, tra spettatori paganti passivi e attori/cantanti/imprenditori che sanno dove vogliono andare!! Il venditore…e’ libero di crescere costantemente, sviluppa resilienza e non smette mai di avere capito come funziona l essere umano. Esiste una professione più gratificante della nostra??? Ciao ti seguo…Alessandro
Ciao Frank, ti seguo da poco ma avrei una domanda: cosa diresti ad una persona che a 40 anni , dopo 17anni di lavoro dipendente come impiegata (e che non c’è la fa più) vorrebbe intraprendere un lavoro da venditore? È troppo tardi?
Grazie per il feedback.
Tiziana
Ciao Tiziana. Le consiglieremmo di partire da qui ;) -> http://venditorevincente.com/risorse-gratuite/
Ciao Frank,
quanta fatica per far capire agli altri che quello che voglio fare nella vita è questo!
Spesso le persone che ti affiancano sono le prime a non capire il desiderio di libertà che ci spinge a fare questo lavoro, e perchè preferiamo questo lavoro a tutti gli altri!
Grazie di tutto, ci vedremo (spero presto) al tuo corso Venditore Vincente!
Non devono essere gli altri a capirti, devi essere tu ad andare avanti nonostante gli altri. Quando arriveranno i risultati, capiranno anche loro.