Psicologia di vendita Archive

Sebbene il concetto che sto per riportarti sia uno dei pilastri che guidano il mondo del business americano, mi rendo conto che lo stesso concetto qui in Italia viene digerito molto lentamente con conseguenze deleterie per le tasche dei professionisti sanitari.

Permettimi di fare un paio di supposizioni in modo che il testo scorra più velocemente e magari riesco a farti capire come desidero quello che sto per dirti.

Supponiamo che tu che stai leggendo sei un medico sanitario. Non uno di quelli da ospedale, stipendiato. Un medico che “fa ambulatorio”, il classico medico privato.

Per la precisione, farò finta di parlare con un dentista. Anzi con un’odontoiatra.

1) Non ho soldi;
2) Non posso fare il corso Venditore Vincente;
3) Devo prima fare soldi per frequentarlo;
4) Come faccio a fare soldi?
5) Frequentando il corso Venditore Vincente!
6) Eh, ti ho detto che non ho soldi!

Pane al pane. Se sei in questo gruppo e non hai mai partecipato ad un corso di Venditore Vincente, 99 su 100 ti trovi in questa situazione.

Prima di darti la soluzione “alternativa” che stavi aspettando per partecipare al mio corso… voglio raccontarti la verità su una leggenda, quella che riguarda le sabbie mobili.

Infatti le sabbie mobili assassine che vediamo nei film… nella realtà non sono così.

Come condiviso più e più volte, una delle tante “malattie” dell’Italiano medio è quella della diffidenza cronica, che fa il paio con la “furbite”, cioè la percezione – erronea – di essere più furbo degli altri.

L’italiano medio ha un atteggiamento che potremmo definire con la frase: “Eh ma a me non mi fregano” che sta ad indicare appunto il ritenersi scaltro o furbo e capace di discernere le cose in modo da non prendere fregature.

Il problema è che purtroppo l’italiano medio versa in condizioni di insoddisfazione perenne a più livelli, PROPRIO perché invece si fa fregare di continuo e prende sempre e comunque le decisioni sbagliate.

Vale dalle piccole cose alle grandi cose, senza distinzione.

Non “arrivi alla terza settimana del mese”? Lavori in un call center? Non trovi lavoro? La risposta è semplice: TI SEI FATTO FREGARE.

Da cosa ti sei fatto fregare? Da un “mantra” ripetuto all’inverosimile che suona così :

1. Vai a scuola e prendi buoni voti.
2. Trovati un lavoro sicuro e non causare problemi.
3. Risparmia per quando andrai in pensione.

La ricetta della vita in tre semplici step. Tutta la complessità della vita riassunta in 3 semplici punti.

A una delle domande più importanti che le persone possano porsi sin da piccoli e cioè :

Come faccio a essere felice?

Viene data una risposta disarmante e univoca in tre semplicissimi punti.

Ora, è possibile che la risposta a una domanda così personale, così profonda, così piena di variabili, così influenzata dal carattere, dalle preferenze, dalle attitudini, dai talenti, dalle qualità ecc… di una singola persona sia riassumibile in un mantra del genere?

Ovviamente la risposta, per chiunque sia dotato di buonsenso è “No!”.

Solo che la bugia, ripetuta all’infinito diventa vera.

Se è la prima volta che capiti su questo blog mi permetto di avvisarti che vi troverai linguaggio diretto, non censurato, per alcuni anche “troppo forte” e opinioni non certo diplomatiche. Quindi ti invito a riflettere bene prima di proseguire con la lettura perchè qui troverai informazioni contro corrente e diverse da tutto ciò che trovi solitamente in giro.

Il politically correct qui non è di casa, nè nella forma nè nei contenuti, quindi reputati avvisato prima di proseguire nella lettura perchè l’articolo di oggi parla di vendita ma lo fa da un angolazione che potrebbe urtare le tue corde e la tua sensibilità.

Oggi voglio parlarti del primo motivo per il quale non si ottiene successo nella vendita. In realtà è abbastanza sciocco fare un’affermazione del genere e me ne rendo perfettamente conto. Ognuno di noi è diverso e per ognuno di noi il “primo motivo” potrebbe essere una cosa differente.

Ciò detto, se devo spingermi in una generalizzazione che contenga però un profondo contenuto di verità… se tu mi puntassi la pistola alla testa e mi dicessi di scegliere il motivo più importante per il quale la gente non ha successo nella vendita ti rivelerei quanto sto per scrivere fra un attimo.

Ho letto il post di Elisabetta. Cavolo. Mi ha emozionato.
Sono cinque anni che va di merda.
Rientro a fare il venditore…ma qualcosa non va…
(É un po lunga,ma capirete perché)

A gennaio cambio azienda. Inizio un nuovo percorso…mah…

Due mesi fa casualmente mi imbatto in uno, poi due e così via…nei blog di Frank.
Seguo con attenzione e passione.

Inizio a fare qualche domanda a giro, prendo qualche informazione, c’é ancora un po di scetticismo tuttavia inizio ad avere risultati applicando alcune semplici nozioni.

Compro Vendere fa Schifo. I risultati migliorano sempre piú.

Giugno sette contratti. In pratica quasi lo stesso numero dei cinque mesi precedenti.

Forse sto solo prendendo confidenza con il prodotto. ..forse riesco finalmente a trasmettere qualcosa di positivo.
Stavo semplicemente (straordinariamente)applicando qualche consiglio del libro e dei blog.

Leggo i post dei membri del gruppo vv…imparo qualcosa sempre da tutti.
Messaggio con Massimo Marucci poi con Roberto Spalti (menomale!!!)

Intanto la mia compagna mo vede sereno e sorridente, a lavoro si percepisce che il mio sistema , il mio approccio sta cambiando.
Finisco Vendere fa Schifo ed inizio Focus – il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione –.

Do al mio titolare il libro di Frank. Ah…cavolo! Lo volevo comprare. Grazie. Conosce Merenda!?! Lo segue?

Hai mai avuto a che fare con clienti indecisi, che sembrano essere sempre sull’orlo di acquistare qualcosa, fanno mille domande, si mostrano eccitati all’idea di concludere l’acquisto e poi alla fine si tirano indietro?

Se sei nel mondo della vendita da più di tre giorni ti é capitato di sicuro.

E’ capitato a te come è capitato a me e come capita a chiunque venda qualcosa in qualunque tipo di settore.
Questo perché i meccanismi legati all’acquisto di qualcosa sono identici che tu stia vendendo un nuovo paio di occhiali piuttosto che un impianto nucleare e si basano sulla risoluzione di una frustrazione.

Sì, anche un “desiderio” nonostante la parola abbia una connotazione maggiormente positiva é in realtà una reazione a una frustrazione che si trova ad un livello più profondo di consapevolezza. Il vero problema é che individuare le radici di questa frustrazione non è così facile come si vorrebbe.