Monthly Archive:: Luglio 2015

Molto spesso mi trovo a dover spiegare e rispiegare come i principi del posizionamento, del focus e in generale del brand positioning non siano appannaggio dei prodotti, nè delle mega aziende. Sono invece adattabili perfettamente a piccole imprese, venditori e liberi professionisti che erogano servizi professionali.

La parola «posizionamento» è stata coniata nel 1972 da Al Ries e Jack Trout, e da allora i grandi marchi di prodotti usano il concetto di posizionamento per ottenere un vantaggio competitivo.

Pubblico questa intervista al mio insegnante Al Ries (autore di “Focus -il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione-” e molti altri classici del marketing) su come applicare il posizionamento alla vendita e alle attività di servizi professionali.

Domanda: C’è bisogno di un nuovo approccio al posizionamento, alla luce del panorama odierno della comunicazione, e in particolare di Internet?

Risposta: Col passare del tempo, ogni idea richiede modifiche. Ci sono due cose che hanno cambiato il concetto di posizionamento:

Le immagini sono divenute più importanti. Il posizionamento era una strategia completamente verbale, ma ci sono molte prove che il modo migliore di penetrare dentro la mente non sono le parole. Sono le immagini. Mia figlia, Laura Ries, ha scritto un libro su questo argomento intitolato Visual Hammer.

Internet viene usata principalmente come una tattica, non come una strategia. Tuttavia c’è una differenza tra i marchi di Internet e i marchi venduti nei negozi fisici tradizionali.

Quando ero un baldo giovane agli inizi della mia carriera come venditore, divenni ben presto frustrato dalla presunta necessità di dovermi trasformare in un animale mitologico per ottenere i miei risultati.

Hai presente la Chimera? Il mostro mitologico incrocio tra un leone, un serpente e una capra? Ecco, quello che mi avevano spiegato appena iniziata la mia carriera è che mi sarei dovuto trasformare in una cosa simile, semplicemente cambiando gli addendi.

In pratica per vendere mi sarei dovuto trasformare in un incrocio tra un giullare capace di far emozionare il cliente, un giocatore di poker con lo sguardo impenetrabile per non far trasparire nessuna emozione potenzialmente dannosa alla vendita e un confidente, per fare in modo che il cliente una volta pianto sulla mia spalla qualche decina di minuti decidesse per sdebitarsi di comprare qualcosa da me.

Questa cosa mi mandava in bestia e non capivo assolutamente come mai non potessi essere semplicemente un esperto del mio settore al quale la gente si rivolgesse con il dovuto rispetto per risolvere un problema o realizzare un desiderio.