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Frank MerendaBenvenuto nel blog di Venditore Vincente. Se sei alla ricerca di consigli e informazioni utili su come vendere di più e più facilmente senza abbassare i tuoi prezzi, anche in tempo di crisi, allora sei nel posto giusto!

“E’ possibile vendere con successo in un periodo di contrazione economica?”, questa è la domanda che sempre più spesso professionisti della vendita e imprenditori si pongono in tempi come questi.

La realtà è questa: se sei un venditore, un imprenditore o anche un avvocato, un dentista, un libero professionista in qualunque settore e che tu abbia o meno le risorse e gli skill-set psicologici ed emozionali per essere un fuoriclasse della vendita, se vuoi avere davvero successo devi comunque imparare a vendere!

Ciò detto, è vero che ci sono persone maggiormente predisposte di altre per diventare dei venditori “d’assalto” di straordinario successo. Possiamo fare un paragone con l’idea di prendere una persona alta 1 e 60 e farla diventare un fuoriclasse nella NBA.

Con tutto il miglior allenamento, la miglior formazione del mondo e tutta la motivazione del caso, le chance non giocano esattamente a suo favore (pur con notevoli eccezioni, per carità). Herb Greenberg ha scritto un testo chiamato “How to Hire and Develop Your Next Top Performer”, nel quale afferma che:

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Tecniche di Vendita B2B in Italia (Ultime Novità e Verità Nascoste)

Top SecretUno degli argomenti che ho portato alla luce negli ultimi anni parlando di tecniche di vendita B2B e che sono assolutamente contrari al modo comune di lavorare delle aziende italiane, è la continua applicazione di metodi di contatto con il cliente che non possono portare a risultati interessanti se non nei grandissimi numeri.

Numeri che magari fanno sopravvivere le aziende che riescono a spremere come limoni dei poveracci senza alternative, ma che rendono la vita dei venditori realmente impossibile.

Parlo dei cosiddetti contatti “a freddo” che sono appunto il porta a porta e il telemarketing.

Il porta a porta è usato tra le tecniche di vendita B2B (cioè tra imprese) esattamente come nel mondo consumer si fa la “tentata vendita”. Hai presente quei signori con il furgoncino per il trasporto di surgelati che ti si fermano davanti casa, suonano e provano a venderti i filetti di merluzzo e i surrogati dei Bastoncini Findus?

Ecco, le aziende italiane insegnano ai propri venditori a fare una cosa del genere ma con le altre imprese. Quindi laddove ad esempio hai dei clienti “immobili” (puoi trovare la definizione più approfondita di clienti immobili nel mio libro Vendere Fa Schifo o scaricando gratis i video formativi QUI), avrai ad esempio un venditore di prodotti per parrucchieri che si fa il giro dei saloni andando a disturbare clienti e parrucchiere stesso mentre stanno ricevendo o erogando il servizio.

Pensa alla scena: il venditore entra e prova a vendere qualcosa mentre nel salone è tutto un viavai e il parrucchiere o la parrucchiera stavano parlando del più e del meno con la cliente (e interrompere una conversazione non è MAI una buona idea a prescindere dalla vendita e dal contesto).

Immediatamente viene bollato con il marchio di “fastidioso rompicoglioni” e da lì in avanti la trattativa – e tutta la sua vita professionale – saranno un inferno fatto di sguardi di compatimento, scocciature, occhiatacce, rifiuti, rimandi ecc…ecc…

Laddove vi siano clienti meno identificabili con precisione, le tecniche di vendita B2B delle aziende diventano :

“Chiunque abbia un capannone, un ufficio o un pergolato e respira o almeno
è ancora tiepido può essere nostro cliente! Vai e vendi!”.

Ed ecco il nostro incauto venditore entrare in uffici, capannoni e altre location più o meno improbabili sempre “ a freddo” per cercare di vendere qualcosa.

L’approccio usato – che giuro mi fa stringere il cuore fino a soffocare i battiti – è del tipo :

“Salve, sono della Cazzagomme & Figli snc, vendiamo cancelleria e articoli per ufficio, con chi posso parlare?”.

Al “Con chi posso parlare?” il nostro incauto venditore si scontra contro la persona pagata per alzare i cancelli dell’Inferno e non farlo passare, il cerbero a tre teste che sputa fuoco, caga fulmini e rutta saette: la segretaria.

Ecco, le segretarie sono pagate proprio per NON far avvicinare un millimetro di più a un decisore aziendale i vari venditori che ogni giorno chiamano o si presentano alla porta.

Sì lo so che quando ero giovane io c’erano quei magnifici cartelli “I signori rappresentanti si ricevono il Martedì dalle 9 alle 11”, ci davano del “lei”, ci chiamavano “signore” e magari ci scappava pure il caffè offerto nelle aziende di gentiluomini nelle sale di attesa.

Ma erano altri tempi, gentili, gloriosi e figli di un’epoca d’oro che non esiste più.

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Come ottenere Super Risultati nella Vendita anche se non hai Superpoteri

Batman-vs-Superman-Wallpaper-Background-HD-download-free-1080Sovrastati da fiumi di pensiero positivo, del “tu sei speciale” (la peggiore balla che una mamma possa raccontare a un figlio anche se a fin di bene) con tutta la malsana voglia di sentirsi “unico” che questa fanfara si porta dietro, spesso perdiamo di vista alcune piccole verità della vita.
 
Il nostro DNA è al 99,999% identico a quello di qualunque altra persona sul pianeta. Così la nostra anatomia e così sono anche le nostre aziende e i nostri prodotti.
 
Sono anche abbastanza sconcertato dalla religione del “miglioramento continuo” quando questo sfocia nell’idiozia. Kaizen, CoCoMi, SuCaMink e come diavolo la gente ama chiamarlo.
 
Per anni sono stato sommerso di persone che cercavano di spiegarmi quanto avrei dovuto migliorare il mio “public speaking” sul palco, come usare i movimenti oculari per comunicare meglio, la struttura del linguaggio del corpo, imbambolare le persone con “linguaggio abilmente vago” e imparare i pattern ipnotici delle parole per comunicare con più efficacia.
 
Gente veramente FANATICA di queste cose ai limiti del fanatismo religioso (veramente fastidioso a volte, devo ammetterlo).
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Vendere sogni e progetti con la Voce per la Leadership

pino2Vendere un progetto, un’idea, un sogno, una rivoluzione, un piano di lavoro, un business plan, il raggiungimento di un obiettivo, sono alcune degli aspetti di quella qualità chiamata “Leadership”.

Sulla Leadership, cioè letteralmente la capacità di guidare o di farsi seguire sono stati spesi fiumi di parole nel corso degli anni, alcune volte decisamente a sproposito.

Dopo l’enorme successo della scorsa puntata sono nuovamente in studio con Pino Insegno per trattare di questo argomento.

Abbiamo cercato di rispondere durante il tempo passato insieme a domande impossibili come:

  • “Leader si nasce o si diventa?”
  • “Per essere un leader è più importante la motivazione o la tecnica?”
  • “Come nasce un leader?”
  • “Quanto è importante l’uso della voce per essere un leader?”
  • “Come si possono sviluppare le qualità corrette per essere un leader?”
  • “Come si può rimanere un leader in momenti di crisi?”

A rispondere insieme a noi a queste domande si sono alternati ospiti straordinari come:

– Dino Zoff, campione del mondo 1982, campione europeo ’68 e allenatore della Nazionale Maggiore.

– Rodolfo Bianchi, attore, doppiatore e direttore del doppiaggio.

– Umberto Guidoni, astronauta, scrittore ed ex europarlamentare.

– Alessandro Campagna, allenatore della Nazionale Italiana di Pallanuoto.

Ascolta la puntata di ieri scaricando il nostro podcast direttamente su iTunes. Clicca QUI e immergiti con noi nel fantastico mondo della voce usata per la leadership.

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L’importanza della voce per vendere meglio a Voice Anatomy su Radio 24

Radio24Ieri sono stato ospite a Radio24 del programma Voice Anatomy di Pino Insegno per parlare dell’importanza dell’utilizzo della voce nel mondo della vendita e del business.

Insieme a me alcuni ospiti straordinari come:

Emanuela Rossi, Attrice e Doppiatrice di voci straordinarie come quella di Michelle Pfeiffer, Emma Thompson, Susan Sarandon, Renè Russo e moltissime altre…

Annamaria Testa (Creativa Pubblicitaria) e

Alessandro Annese, nientemeno che il Responsabile H&R di British American Tobacco, il terzo più grande gruppo mondiale per la produzione di sigarette.

Considerando che sono un fan sfegatato di Emanuela Rossi ma “odio i creativi” e sono un salutista anti-fumo ne ho perse 2 su 3. Poteva andare peggio. Poteva piovere.

A parte gli scherzi gli interventi sono stati tutti estremamente interessanti e formativi e sotto la direzione di Filippo Cellini e Alessia Navarro abbiamo realizzato un mix esplosivo che ha portato picchi di ascolto e coinvolgimento realmente straordinari.

Voglio condividere con te questo podcast della trasmissione (io ci sono da dopo il minuto 64:00 circa) e alcune riflessioni.

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Come Bruciare le 3 Fasi del Successo nella Vendita anche se ora sei Confuso

3 stepLa carriera di un venditore è molto simile se non sovrapponibile agli step che deve compiere un’impresa per creare un proprio posizionamento sul mercato e prosperare grazie a quello.

Ovviamente il lavoro di vendita del cosiddetto “agente” può essere sinergico con quello dell’azienda o trovarsi in contrapposizione, o semplicemente fuori sincrono.

Possiamo avere quindi il caso dell’azienda che sta costruendo bene il Brand ma l’agente fa cose sbagliate o incomplete. In questo caso l’agente sta danneggiando l’azienda o sprecando opportunità di fatturato.

Possiamo avere al contrario il caso dell’agente che sta lavorando bene, per rimediare all’incapacità dell’azienda di lavorare dal punto di vista del marketing. In questo caso l’agente farà estremamente più fatica di quella necessaria e a meno che non sia dotato di una personalità molto particolare non riuscirà mai a decollare completamente.

Oppure semplificando, possiamo avere il caso di azienda e venditori che lavorano entrambi nella stessa direzione, che è la soluzione che porta i migliori risultati. Nell’articolo di oggi voglio mostrarti step by step i passi necessari a creare una carriera di successo nella vendita. Carriera che come detto è sovrapponibile agli step che sono necessari ad un’azienda per prendere quota quando parliamo di vendite.

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Come Vendere con i Segreti della Magia battendo i Ciarlatani

snake_oil_adCome condiviso più e più volte, una delle tante “malattie” dell’Italiano medio è quella della diffidenza cronica, che fa il paio con la “furbite”, cioè la percezione – erronea – di essere più furbo degli altri.

L’italiano medio ha un atteggiamento che potremmo definire con la frase: “Eh ma a me non mi fregano” che sta ad indicare appunto il ritenersi scaltro o furbo e capace di discernere le cose in modo da non prendere fregature.

Il problema è che purtroppo l’italiano medio versa in condizioni di insoddisfazione perenne a più livelli, PROPRIO perché invece si fa fregare di continuo e prende sempre e comunque le decisioni sbagliate.

Vale dalle piccole cose alle grandi cose, senza distinzione.

Non “arrivi alla terza settimana del mese”? Lavori in un call center? Non trovi lavoro? La risposta è semplice: TI SEI FATTO FREGARE.

Da cosa ti sei fatto fregare? Da un “mantra” ripetuto all’inverosimile che suona così :

  1. Vai a scuola e prendi buoni voti.
  2. Trovati un lavoro sicuro e non causare problemi.
  3. Risparmia per quando andrai in pensione.

La ricetta della vita in tre semplici step. Tutta la complessità della vita riassunta in 3 semplici punti.

A una delle domande più importanti che le persone possano porsi sin da piccoli e cioè :

Come faccio a essere felice?

Viene data una risposta disarmante e univoca in tre semplicissimi punti.

Ora, è possibile che la risposta a una domanda così personale, così profonda, così piena di variabili, così influenzata dal carattere, dalle preferenze, dalle attitudini, dai talenti, dalle qualità ecc… di una singola persona sia riassumibile in un mantra del genere?

Ovviamente la risposta, per chiunque sia dotato di buonsenso è “No!”.

Solo che la bugia, ripetuta all’infinito diventa vera.

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Qual è il Vero Mestiere di un Venditore ?

spartaniQuando si parla di vendita la maggior parte delle persone coinvolte in questo compito, che siano agenti di commercio, imprenditori, commessi, camerieri ecc… sbagliano completamente approccio ai loro compiti.

Questo perchè in realtà non sanno quale sia il primo compito in assoluto di un venditore e questa loro “ignoranza” li conduce continuamente al disastro.

Come pietra fondante del tuo lavoro come venditore devi conoscere con chiarezza cristallina quale sia il tuo compito numero uno e ci arriviamo tra un attimo ma prima permettimi una brevissima introduzione.

Per comodità didattica e facilità di comprensione ti mostro al volo quali sono gli errori principali dell’approccio alla vendita commessi dalla stragrande maggioranza dei venditori. Una maggioranza nella quale anche tu puoi ricadere se non fai attenzione.

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La Fortezza Impenetrabile che un Venditore deve Costruire per Difendere i Suoi Guadagni

fortezzaSe è la prima volta che capiti su questo blog mi permetto di avvisarti che vi troverai linguaggio diretto, non censurato, per alcuni anche “troppo forte” e opinioni non certo diplomatiche. Quindi ti invito a riflettere bene prima di proseguire con la lettura perchè qui troverai informazioni contro corrente e diverse da tutto ciò che trovi solitamente in giro.

Il politically correct qui non è di casa, nè nella forma nè nei contenuti, quindi reputati avvisato prima di proseguire nella lettura perchè l’articolo di oggi parla di vendita ma lo fa da un angolazione che potrebbe urtare le tue corde e la tua sensibilità.

Oggi voglio parlarti del primo motivo per il quale non si ottiene successo nella vendita. In realtà è abbastanza sciocco fare un’affermazione del genere e me ne rendo perfettamente conto. Ognuno di noi è diverso e per ognuno di noi il “primo motivo” potrebbe essere una cosa differente.

Ciò detto, se devo spingermi in una generalizzazione che contenga però un profondo contenuto di verità… se tu mi puntassi la pistola alla testa e mi dicessi di scegliere il motivo più importante per il quale la gente non ha successo nella vendita ti rivelerei quanto sto per scrivere fra un attimo.

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Venditore Vincente è il più bel regalo di un titolare al suo venditore

Tiziano BenniciHo letto il post di Elisabetta. Cavolo. Mi ha emozionato.
Sono cinque anni che va di merda.
Rientro a fare il venditore…ma qualcosa non va…
(É un po lunga,ma capirete perché)

A gennaio cambio azienda. Inizio un nuovo percorso…mah…

Due mesi fa casualmente mi imbatto in uno, poi due e così via…nei blog di Frank.
Seguo con attenzione e passione.

Inizio a fare qualche domanda a giro, prendo qualche informazione, c’é ancora un po di scetticismo tuttavia inizio ad avere risultati applicando alcune semplici nozioni.

Compro Vendere fa Schifo. I risultati migliorano sempre piú.

Giugno sette contratti. In pratica quasi lo stesso numero dei cinque mesi precedenti.

Forse sto solo prendendo confidenza con il prodotto. ..forse riesco finalmente a trasmettere qualcosa di positivo.
Stavo semplicemente (straordinariamente)applicando qualche consiglio del libro e dei blog.

Leggo i post dei membri del gruppo vv…imparo qualcosa sempre da tutti.
Messaggio con Massimo Marucci poi con Roberto Spalti (menomale!!!)

Intanto la mia compagna mo vede sereno e sorridente, a lavoro si percepisce che il mio sistema , il mio approccio sta cambiando.
Finisco Vendere fa Schifo ed inizio Focus – il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione –.

Do al mio titolare il libro di Frank. Ah…cavolo! Lo volevo comprare. Grazie. Conosce Merenda!?! Lo segue?

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Come il corso Venditore Vincente ha cambiato la mia vita

ElisabettaSì, quella che segue è la mia testimonianza sul corso Venditore Vincente, anzi meglio, sul mio percorso Venditore Vincente.

Ma attenzione,

– non è una slecchinata per Frank (che mi paga di più se evito di dire quanto è bravo e bello :) )

– non è la dichiarazione d’amore di una fan (qualcuno ha parlato di adepti di una setta e di gonzi alla mercé dell’imbonitore da baraccone?)

– ma soprattutto non è il resoconto di un’esperienza emotivamente gratificante, rilasciato sull’onda dell’entusiasmo, nei giorni successivi alla frequentazione di un corso.

E’ esattamente il contrario.

E’ l’analisi lucida e oggettiva di cosa è successo a me e alla mia azienda, dopo che neanche un anno fa, ho deciso che io, a quella 7° edizione del corso Venditore Vincente (ottobre 2014), ci sarei stata. Ad ogni costo.

E se continui a leggere, potresti intravvedere anche il tuo futuro, sia se deciderai di esserci, sia se deciderai che l’edizione LEGENDS di VV non fa per te.

A settembre 2014 compivo 40 anni e in programma per ottobre c’era un viaggio negli Stati Uniti con mio marito.

Decisi che era più importante andare a Bologna a piantare dei semi per una vita diversa, piuttosto che rincorrere piccole soddisfazioni una tantum e da “poveretti”, come il “viaggio importante” per i 40 anni.

Tanto per cominciare ci tengo a precisare che ciò che influì molto sulla mia decisione, fu sentire uno dei partecipanti a un’edizione precedente di Venditore Vincente, dirmi che a lui il corso non era piaciuto, per il modo di fare di Frank, che dava retta solo ai suoi amici e non cagava nessun altro.

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