Sei un DENTISTA / ODONTOIATRA? Sappi che NON basta più frequentare l’ECM per continuare ad esercitare la tua professione!

14459715_10210004873299605_1731588044_nSebbene il concetto che sto per riportarti sia uno dei pilastri che guidano il mondo del business americano, mi rendo conto che lo stesso concetto qui in Italia viene digerito molto lentamente con conseguenze deleterie per le tasche dei professionisti sanitari.

Permettimi di fare un paio di supposizioni in modo che il testo scorra più velocemente e magari riesco a farti capire come desidero quello che sto per dirti.

Supponiamo che tu che stai leggendo sei un medico sanitario. Non uno di quelli da ospedale, stipendiato. Un medico che “fa ambulatorio”, il classico medico privato.

Per la precisione, farò finta di parlare con un dentista. Anzi con un’odontoiatra.

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Indiana Jones del business svela come uscire dalle sabbie mobili

14459715_10210004873299605_1731588044_n1) Non ho soldi;
2) Non posso fare il corso Venditore Vincente;
3) Devo prima fare soldi per frequentarlo;
4) Come faccio a fare soldi?
5) Frequentando il corso Venditore Vincente!
6) Eh, ti ho detto che non ho soldi!

Pane al pane. Se sei in questo gruppo e non hai mai partecipato ad un corso di Venditore Vincente, 99 su 100 ti trovi in questa situazione.

Prima di darti la soluzione “alternativa” che stavi aspettando per partecipare al mio corso… voglio raccontarti la verità su una leggenda, quella che riguarda le sabbie mobili.

Infatti le sabbie mobili assassine che vediamo nei film… nella realtà non sono così.

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Corso Venditore Vincente 2016

Venditore Vincente 2016: Perché è un corso totalmente nuovo

schermata-2016-09-17-alle-18-33-49Se stai leggendo questo articolo è piuttosto certo che tu mi conosca abbastanza bene, magari molto bene o addirittura tu sia già venuto a una o più edizioni dei miei corsi e stai pensando seriamente di iscriverti al Corso Venditore Vincente 2016.

Questo significa che sei piuttosto certo delle mie abilità nell’ottenere dai miei clienti enormi somme di denaro, delle mie tecniche di vendita che portano me e i miei venditori ad ottenere prezzi più alti della concorrenza in tutte le mie aziende, prezzi più alti di qualunque altro formatore e a mantenere elevata la fedeltà dei miei studenti migliori nel tempo ma soprattutto…

…soprattutto sei ben conscio della mia capacità di insegnare queste tecniche ai miei studenti e a far ottenere anche a loro, a prescindere dal loro settore di appartenenza, lo stesso tipo di risultati.

Parliamo della capacità di insegnare come farsi pagare prezzi più alti di tutti, in anticipo e in maniera ricorrente da parte dei clienti migliori sul mercato, che tu sia un “panettiere” come Adriano Iseppi, un commercialista come Davide Del Medico fino a essere un profeta del lusso Made in Italy come Matteo Rivolta di RiFRA, che tu sia Sergio Marcantoni che ha inventato la zanzariera plissettata e grazie al lavoro dei suoi figli e del suo team l’hai fatta conoscere nel mondo con il marchio DFM, o il titolare di una super azienda nel mondo dell’automotive come SAPA della famiglia Affinita, o che tu sia il genio – al secolo Matteo Fago – che con i suoi soci abbia inventato letteralmente il mondo delle prenotazione alberghiere online alla “Booking.com”, creando Venere.com e rivendendolo qualche anno dopo a Expedia per la piccola cifra di 250 Milioni di euro, per poi dedicarti a fare il “ricco” a tempo pieno.

Ma ricco sul serio e per meriti personali di ingegno e capacità visionaria e imprenditoriale, non perché tuo cugino ti paga per stare al mare e non toccare l’azienda di famiglia sennò fai danni.

Tutti loro sono un campione eccellente dei miei studenti che a più riprese hanno testimoniato quanto i miei corsi abbiano cambiato la loro vita influenzandola in meglio e nella forbice tra il barista, il panettiere e vendere nel polo del lusso a livello mondiale, tutti loro possono assicurarti che lì nel mezzo al corso Venditore Vincente troverai risorse incredibili per la tua attività come venditore e come imprenditore, a prescindere dal tuo settore di appartenenza.

Ho passato gli ultimi anni a rivelare in pubblico molti dei miei segreti, tra estenuanti tour e i corsi dal vivo Venditore Vincente ed è proprio per questa mia voglia di condividere sul serio ciò che so che i miei studenti hanno potuto ottenere risultati così eclatanti.

Ho fatto corsi, tour, podcast, file audio, video, scritto infiniti articoli su vari blog e ultimamente anche webinar veramente esaustivi per insegnare il più possibile ma – per quanto possa suonare incredibile all’inizio – c’è ancora molto che ho tenuto per me. Fino ad oggi.

Queste tecniche che ho custodito con gelosia e attenzione per anni sarebbero qualcosa di troppo pericoloso se finissero nelle mani sbagliate e soprattutto se venissero insegnate nel modo sbagliato.

Possiedo un intero arsenale di tecniche molto specifiche per “hackerare” come un pirata informatico della vendita il libero arbitrio dei clienti (senza che loro se ne accorgano) e sostituirlo con il mio personale centro di comando.

Se questa confessione ti disturba in qualche modo, è bene che tu sappia che il Corso Venditore Vincente 2016 è assolutamente e nella maniera più categorica qualcosa che NON fa per te e sarebbe realmente il caso che tu smettessi di leggere questo articolo immediatamente.

Ma se quello che ti ho appena svelato non ti offende, prosegui pure…

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Webinar: Strategie di Marketing Automation [Parte2]

Seconda parte del webinar in cui parliamo di Marketing Automation con Moreno Bonechi, il più grande esperto in Italia da anni di questi processi online.

La Marketing Automation identifica l’implementazione dei processi di marketing online tramite l’utilizzo di software e strumenti vari per aumentare le vendite.

La prima parte del webinar la trovi qui: Strategie di Marketing Automation [Parte1]

In questo Webinar andiamo ad analizzare i processi di Marketing Automation per capire come si applicano queste strategie.

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Webinar: Strategie di Marketing Automation [Parte1]

Per la prima volta in Italia (grazie a questo primo webinar) io e Moreno Bonechi ti parliamo di Marketing Automation.

La Marketing Automation è l’implementazione dei processi di marketing online – tramite l’utilizzo di software e strumenti vari – con il fine di aumentare le vendite e raggiungere sempre più Clienti, mettendo in connessione le strategie di marketing online con quelle offline.

Non può essere considerata una definizione esaustiva, ma ci serve per inquadrare e mettere a fuoco l’argomento.

Nello specifico, in questo video sulla Marketing Automation scoprirai:

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Corsi di Formazione: Come gestire davvero l’obiezione prezzo.

Value vs PriceSin dai miei esordi, sia durante corsi di formazione che durante consulenze private il caso più difficile che mi capitava di incontrare é sempre stato quello del venditore o dell’imprenditore convinto di non riuscire a vendere e/o non riuscire a praticare un prezzo maggiore per un suo prodotto o servizio a causa della pressione esercitata dai concorrenti, dal fatto di trovarsi in un mercato piccolo e tutta una serie di scuse che si attaccano alle prime come la carta moschicida.

Il vero problema è che nonostante la mia infinta pazienza nel cercare di spiegare come le cose non stiano esattamente così (ok ho mentito, non sono paziente per un cazzo quando spiego, ma serviva dirlo per attirare un po’ della tua simpatia come lettore), questo tipo di persone resiste come se fosse un oggetto inamovibile a qualunque tipo di argomentazione.

Per queste persone è semplicemente impossibile vendere se c’è un concorrente che fa un prezzo più basso, fine.
Il problema si riassume sempre nella prova del nove definitiva, cioè la domanda finale che faccio a tutti coloro che mi fanno il piagnetto sul fatto che si venda solo con il prezzo più basso.

Ne ho parlato molte volte ma te la ripropongo:

“Perché i clienti dovrebbero comprare da te e farlo in questo momento
al posto di comprare dai tuoi concorrenti o addirittura non comprare affatto?”

A questa domanda, il venditore “Chiagni e Fotti” ammette sempre di non avere nessuna risposta intelligente da darmi.

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Corsi di formazione vendita lampo: Le Tre Domande Fondamentali

Schermata 2016-08-27 alle 02.46.29In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saper ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…”  e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevo saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguire con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire i criteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

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Vendita Professionale: il piano per il tuo successo in 12 Step

Vendere di PiuHo cominciato a vendere che avevo solo diciannove anni e all’epoca non sapevo nulla sulla vendita professionale.

Vendevo case, un lavoro meraviglioso ma molto, molto duro. Soprattutto quando non hai ancora in faccia un numero di peli sufficienti da poter dire con orgoglio “mi faccio la barba”.

Da bravo agente immobiliare, uno dei film che mi facevano vedere in quegli anni per motivarmi era “Americani”, con Jack Lemmon, Alec Baldwind e Al Pacino. In particolare la scena nella quale Alec Baldwin arringa e “motiva” i venditori.

Visto che ogni tanto come è normale che sia il film ‘Americani’ continua a “saltare fuori” quando si è tra venditori, vorrei precisare una cosa che è sfuggita a chi parla di questo film o lo mostra durante le riunioni motivazionali. Era sfuggita anche a me all’epoca perché non ero in grado proprio di capire di cosa si parlasse.

Alec Baldwin dice chiaramente: “Vi danno i contatti, Mitch e Murray li hanno pagati parecchio…” e il personaggio di Jack Lemmon risponde: “I contatti sono scadenti”… avete presente?

Beh in inglese la frase è “The leads are weak!”

Leads… da lead generation. Lead che sono stati “pagati” dai titolari dell’agenzia per i venditori. Già in quegli anni, in USA vi erano agenzie che si occupavano di lead generation ai quali le aziende si rivolgevano per poter avere clienti da contattare. Ovviamente parliamo di un quarto di secolo fa, in un’epoca dove non esisteva nemmeno internet, giusto per capirsi.

Esattamente quello che io predico -preso per pazzo dai brontodireziosauri vendite in Italia- da anni: l’azienda genera i contatti “caldi” e i venditori si devono occupare di trasformare quei contatti in contratti.

Il venditore è l’attaccante, deve fare goal. Certo in alcuni momenti si può e si deve sacrificare per la squadra ma non è possibile che vada come norma a recuperarsi la palla dalla propria area in ogni azione.

Americani è del 1992. Venti anni dopo, nel 2012, gli italiani ancora mi prendevano per pazzo quando parlavo di queste cose. Molti mi prendono probabilmente per pazzo ancora oggi, ma i risultati da anni ci stanno dando (ovviamente) ragione.

La cosa divertente è che queste stesse persone che vanno ancora predicando le telefonate a freddo o il porta a porta, magari usano proprio “Americani” per convincere la gente a farsi massacrare come carne da cannone.

Ma in Americani si parla del contrario. Non si parla di venditori che non sono motivati per fare tanto porta a porta o telefonate a freddo.

Si parla di venditori ai quali l’azienda fornisce i lead e i venditori non li chiudono.

Quindi la prossima volta che usate la proiezione di “Americani” per motivare i vostri venditori a farsi massacrare, sappiate che avete proprio sbagliato film. Tutto qui.

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Tecniche di Vendita B2B in Italia (Ultime Novità e Verità Nascoste)

Top SecretUno degli argomenti che ho portato alla luce negli ultimi anni parlando di tecniche di vendita B2B e che sono assolutamente contrari al modo comune di lavorare delle aziende italiane, è la continua applicazione di metodi di contatto con il cliente che non possono portare a risultati interessanti se non nei grandissimi numeri.

Numeri che magari fanno sopravvivere le aziende che riescono a spremere come limoni dei poveracci senza alternative, ma che rendono la vita dei venditori realmente impossibile.

Parlo dei cosiddetti contatti “a freddo” che sono appunto il porta a porta e il telemarketing.

Il porta a porta è usato tra le tecniche di vendita B2B (cioè tra imprese) esattamente come nel mondo consumer si fa la “tentata vendita”. Hai presente quei signori con il furgoncino per il trasporto di surgelati che ti si fermano davanti casa, suonano e provano a venderti i filetti di merluzzo e i surrogati dei Bastoncini Findus?

Ecco, le aziende italiane insegnano ai propri venditori a fare una cosa del genere ma con le altre imprese. Quindi laddove ad esempio hai dei clienti “immobili” (puoi trovare la definizione più approfondita di clienti immobili nel mio libro Vendere Fa Schifo o scaricando gratis i video formativi QUI), avrai ad esempio un venditore di prodotti per parrucchieri che si fa il giro dei saloni andando a disturbare clienti e parrucchiere stesso mentre stanno ricevendo o erogando il servizio.

Pensa alla scena: il venditore entra e prova a vendere qualcosa mentre nel salone è tutto un viavai e il parrucchiere o la parrucchiera stavano parlando del più e del meno con la cliente (e interrompere una conversazione non è MAI una buona idea a prescindere dalla vendita e dal contesto).

Immediatamente viene bollato con il marchio di “fastidioso rompicoglioni” e da lì in avanti la trattativa – e tutta la sua vita professionale – saranno un inferno fatto di sguardi di compatimento, scocciature, occhiatacce, rifiuti, rimandi ecc…ecc…

Laddove vi siano clienti meno identificabili con precisione, le tecniche di vendita B2B delle aziende diventano :

“Chiunque abbia un capannone, un ufficio o un pergolato e respira o almeno
è ancora tiepido può essere nostro cliente! Vai e vendi!”.

Ed ecco il nostro incauto venditore entrare in uffici, capannoni e altre location più o meno improbabili sempre “ a freddo” per cercare di vendere qualcosa.

L’approccio usato – che giuro mi fa stringere il cuore fino a soffocare i battiti – è del tipo :

“Salve, sono della Cazzagomme & Figli snc, vendiamo cancelleria e articoli per ufficio, con chi posso parlare?”.

Al “Con chi posso parlare?” il nostro incauto venditore si scontra contro la persona pagata per alzare i cancelli dell’Inferno e non farlo passare, il cerbero a tre teste che sputa fuoco, caga fulmini e rutta saette: la segretaria.

Ecco, le segretarie sono pagate proprio per NON far avvicinare un millimetro di più a un decisore aziendale i vari venditori che ogni giorno chiamano o si presentano alla porta.

Sì lo so che quando ero giovane io c’erano quei magnifici cartelli “I signori rappresentanti si ricevono il Martedì dalle 9 alle 11”, ci davano del “lei”, ci chiamavano “signore” e magari ci scappava pure il caffè offerto nelle aziende di gentiluomini nelle sale di attesa.

Ma erano altri tempi, gentili, gloriosi e figli di un’epoca d’oro che non esiste più.

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Come ottenere Super Risultati nella Vendita anche se non hai Superpoteri

Batman-vs-Superman-Wallpaper-Background-HD-download-free-1080Sovrastati da fiumi di pensiero positivo, del “tu sei speciale” (la peggiore balla che una mamma possa raccontare a un figlio anche se a fin di bene) con tutta la malsana voglia di sentirsi “unico” che questa fanfara si porta dietro, spesso perdiamo di vista alcune piccole verità della vita.
 
Il nostro DNA è al 99,999% identico a quello di qualunque altra persona sul pianeta. Così la nostra anatomia e così sono anche le nostre aziende e i nostri prodotti.
 
Sono anche abbastanza sconcertato dalla religione del “miglioramento continuo” quando questo sfocia nell’idiozia. Kaizen, CoCoMi, SuCaMink e come diavolo la gente ama chiamarlo.
 
Per anni sono stato sommerso di persone che cercavano di spiegarmi quanto avrei dovuto migliorare il mio “public speaking” sul palco, come usare i movimenti oculari per comunicare meglio, la struttura del linguaggio del corpo, imbambolare le persone con “linguaggio abilmente vago” e imparare i pattern ipnotici delle parole per comunicare con più efficacia.
 
Gente veramente FANATICA di queste cose ai limiti del fanatismo religioso (veramente fastidioso a volte, devo ammetterlo).
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