Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana?

[Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana? (A parte le tasse?). Dietro le quinte di un giramondo chiacchierone]

Un imprenditore, mi avrai sentito ripetere all’infinito, è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.

Qualcuno potrebbe obiettare che un imprenditore deve avere anche tutta una serie di caratteristiche “umane” e non ho nulla in contrario a questo tipo di osservazione. È verissimo.

Resta il fatto che qualità come “avere una visione”, “saper attrarre i talenti” ecc..ecc… che molti reputano importanti, in realtà nascono dalle competenze già elencate.

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Tu vuo’ fa’ l’americano: vendere con la maestria di un surfista californiano

Sono appena rientrato dalla California del Sud con un pensiero in testa che ha a che fare con la vendita professionale, disciplina nella quale compio un incessante lavoro di ricerca e sviluppo da ormai ventun anni.

Gli USA in generale sono la patria della vendita e delle tecniche per trovare nuovi clienti, del marketing, del come promuovere i propri prodotti o servizi e di come mettere tutte queste competenze al servizio della crescita economica dell’azienda e di sé stessi come titolari di impresa, di liberi professionisti o di venditori.

Se dovessi nominare un posto che sento come “casa” nel mondo per attitudini professionali, non avrei esitazione nel citare la California del Sud.

Qui innanzitutto, come è norma negli USA tutti sono venditori. In Italia si percepisce come un “venditore” colui che ricopre il ruolo di “agente di commercio”, cioè detto in altro modo il rappresentante con la valigetta, come si diceva ai miei tempi prima che venissero inventate parole nuove e neologismi anglofoni come “account”, “sales manager” e altri che è pur anco inutile citare.

Qui un commesso è un venditore. Un cameriere è un venditore, straordinariamente più preparato alla vendita del “venditore” medio italiano che spesso si considera una persona che ricopre un lavoro di ripiego perché non ha trovato un posto fisso da qualche parte, come tanto avrebbero ambito mamma e papà.

Sono venditori e sono straordinariamente preparati perché spesso guadagnano solo dalle mance che lascerai o comunque quella sarà una parte preponderante della loro retribuzione.

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Sei un DENTISTA / ODONTOIATRA? Sappi che NON basta più frequentare l’ECM per continuare ad esercitare la tua professione!

14459715_10210004873299605_1731588044_nSebbene il concetto che sto per riportarti sia uno dei pilastri che guidano il mondo del business americano, mi rendo conto che lo stesso concetto qui in Italia viene digerito molto lentamente con conseguenze deleterie per le tasche dei professionisti sanitari.

Permettimi di fare un paio di supposizioni in modo che il testo scorra più velocemente e magari riesco a farti capire come desidero quello che sto per dirti.

Supponiamo che tu che stai leggendo sei un medico sanitario. Non uno di quelli da ospedale, stipendiato. Un medico che “fa ambulatorio”, il classico medico privato.

Per la precisione, farò finta di parlare con un dentista. Anzi con un’odontoiatra.

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Indiana Jones del business svela come uscire dalle sabbie mobili

14459715_10210004873299605_1731588044_n1) Non ho soldi;
2) Non posso fare il corso Venditore Vincente;
3) Devo prima fare soldi per frequentarlo;
4) Come faccio a fare soldi?
5) Frequentando il corso Venditore Vincente!
6) Eh, ti ho detto che non ho soldi!

Pane al pane. Se sei in questo gruppo e non hai mai partecipato ad un corso di Venditore Vincente, 99 su 100 ti trovi in questa situazione.

Prima di darti la soluzione “alternativa” che stavi aspettando per partecipare al mio corso… voglio raccontarti la verità su una leggenda, quella che riguarda le sabbie mobili.

Infatti le sabbie mobili assassine che vediamo nei film… nella realtà non sono così.

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Corso Venditore Vincente 2016

Venditore Vincente 2016: Perché è un corso totalmente nuovo

schermata-2016-09-17-alle-18-33-49Se stai leggendo questo articolo è piuttosto certo che tu mi conosca abbastanza bene, magari molto bene o addirittura tu sia già venuto a una o più edizioni dei miei corsi e stai pensando seriamente di iscriverti al Corso Venditore Vincente 2016.

Questo significa che sei piuttosto certo delle mie abilità nell’ottenere dai miei clienti enormi somme di denaro, delle mie tecniche di vendita che portano me e i miei venditori ad ottenere prezzi più alti della concorrenza in tutte le mie aziende, prezzi più alti di qualunque altro formatore e a mantenere elevata la fedeltà dei miei studenti migliori nel tempo ma soprattutto…

…soprattutto sei ben conscio della mia capacità di insegnare queste tecniche ai miei studenti e a far ottenere anche a loro, a prescindere dal loro settore di appartenenza, lo stesso tipo di risultati.

Parliamo della capacità di insegnare come farsi pagare prezzi più alti di tutti, in anticipo e in maniera ricorrente da parte dei clienti migliori sul mercato, che tu sia un “panettiere” come Adriano Iseppi, un commercialista come Davide Del Medico fino a essere un profeta del lusso Made in Italy come Matteo Rivolta di RiFRA, che tu sia Sergio Marcantoni che ha inventato la zanzariera plissettata e grazie al lavoro dei suoi figli e del suo team l’hai fatta conoscere nel mondo con il marchio DFM, o il titolare di una super azienda nel mondo dell’automotive come SAPA della famiglia Affinita, o che tu sia il genio – al secolo Matteo Fago – che con i suoi soci abbia inventato letteralmente il mondo delle prenotazione alberghiere online alla “Booking.com”, creando Venere.com e rivendendolo qualche anno dopo a Expedia per la piccola cifra di 250 Milioni di euro, per poi dedicarti a fare il “ricco” a tempo pieno.

Ma ricco sul serio e per meriti personali di ingegno e capacità visionaria e imprenditoriale, non perché tuo cugino ti paga per stare al mare e non toccare l’azienda di famiglia sennò fai danni.

Tutti loro sono un campione eccellente dei miei studenti che a più riprese hanno testimoniato quanto i miei corsi abbiano cambiato la loro vita influenzandola in meglio e nella forbice tra il barista, il panettiere e vendere nel polo del lusso a livello mondiale, tutti loro possono assicurarti che lì nel mezzo al corso Venditore Vincente troverai risorse incredibili per la tua attività come venditore e come imprenditore, a prescindere dal tuo settore di appartenenza.

Ho passato gli ultimi anni a rivelare in pubblico molti dei miei segreti, tra estenuanti tour e i corsi dal vivo Venditore Vincente ed è proprio per questa mia voglia di condividere sul serio ciò che so che i miei studenti hanno potuto ottenere risultati così eclatanti.

Ho fatto corsi, tour, podcast, file audio, video, scritto infiniti articoli su vari blog e ultimamente anche webinar veramente esaustivi per insegnare il più possibile ma – per quanto possa suonare incredibile all’inizio – c’è ancora molto che ho tenuto per me. Fino ad oggi.

Queste tecniche che ho custodito con gelosia e attenzione per anni sarebbero qualcosa di troppo pericoloso se finissero nelle mani sbagliate e soprattutto se venissero insegnate nel modo sbagliato.

Possiedo un intero arsenale di tecniche molto specifiche per “hackerare” come un pirata informatico della vendita il libero arbitrio dei clienti (senza che loro se ne accorgano) e sostituirlo con il mio personale centro di comando.

Se questa confessione ti disturba in qualche modo, è bene che tu sappia che il Corso Venditore Vincente 2016 è assolutamente e nella maniera più categorica qualcosa che NON fa per te e sarebbe realmente il caso che tu smettessi di leggere questo articolo immediatamente.

Ma se quello che ti ho appena svelato non ti offende, prosegui pure…

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Webinar: Strategie di Marketing Automation [Parte2]

Seconda parte del webinar in cui parliamo di Marketing Automation con Moreno Bonechi, il più grande esperto in Italia da anni di questi processi online.

La Marketing Automation identifica l’implementazione dei processi di marketing online tramite l’utilizzo di software e strumenti vari per aumentare le vendite.

La prima parte del webinar la trovi qui: Strategie di Marketing Automation [Parte1]

In questo Webinar andiamo ad analizzare i processi di Marketing Automation per capire come si applicano queste strategie.

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Webinar: Strategie di Marketing Automation [Parte1]

Per la prima volta in Italia (grazie a questo primo webinar) io e Moreno Bonechi ti parliamo di Marketing Automation.

La Marketing Automation è l’implementazione dei processi di marketing online – tramite l’utilizzo di software e strumenti vari – con il fine di aumentare le vendite e raggiungere sempre più Clienti, mettendo in connessione le strategie di marketing online con quelle offline.

Non può essere considerata una definizione esaustiva, ma ci serve per inquadrare e mettere a fuoco l’argomento.

Nello specifico, in questo video sulla Marketing Automation scoprirai:

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Corsi di Formazione: Come gestire davvero l’obiezione prezzo.

Value vs PriceSin dai miei esordi, sia durante corsi di formazione che durante consulenze private il caso più difficile che mi capitava di incontrare é sempre stato quello del venditore o dell’imprenditore convinto di non riuscire a vendere e/o non riuscire a praticare un prezzo maggiore per un suo prodotto o servizio a causa della pressione esercitata dai concorrenti, dal fatto di trovarsi in un mercato piccolo e tutta una serie di scuse che si attaccano alle prime come la carta moschicida.

Il vero problema è che nonostante la mia infinta pazienza nel cercare di spiegare come le cose non stiano esattamente così (ok ho mentito, non sono paziente per un cazzo quando spiego, ma serviva dirlo per attirare un po’ della tua simpatia come lettore), questo tipo di persone resiste come se fosse un oggetto inamovibile a qualunque tipo di argomentazione.

Per queste persone è semplicemente impossibile vendere se c’è un concorrente che fa un prezzo più basso, fine.
Il problema si riassume sempre nella prova del nove definitiva, cioè la domanda finale che faccio a tutti coloro che mi fanno il piagnetto sul fatto che si venda solo con il prezzo più basso.

Ne ho parlato molte volte ma te la ripropongo:

“Perché i clienti dovrebbero comprare da te e farlo in questo momento
al posto di comprare dai tuoi concorrenti o addirittura non comprare affatto?”

A questa domanda, il venditore “Chiagni e Fotti” ammette sempre di non avere nessuna risposta intelligente da darmi.

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Corsi di formazione vendita lampo: Le Tre Domande Fondamentali

Schermata 2016-08-27 alle 02.46.29In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saper ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…”  e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevo saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguire con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire i criteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

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Vendita Professionale: il piano per il tuo successo in 12 Step

Vendere di PiuHo cominciato a vendere che avevo solo diciannove anni e all’epoca non sapevo nulla sulla vendita professionale.

Vendevo case, un lavoro meraviglioso ma molto, molto duro. Soprattutto quando non hai ancora in faccia un numero di peli sufficienti da poter dire con orgoglio “mi faccio la barba”.

Da bravo agente immobiliare, uno dei film che mi facevano vedere in quegli anni per motivarmi era “Americani”, con Jack Lemmon, Alec Baldwind e Al Pacino. In particolare la scena nella quale Alec Baldwin arringa e “motiva” i venditori.

Visto che ogni tanto come è normale che sia il film ‘Americani’ continua a “saltare fuori” quando si è tra venditori, vorrei precisare una cosa che è sfuggita a chi parla di questo film o lo mostra durante le riunioni motivazionali. Era sfuggita anche a me all’epoca perché non ero in grado proprio di capire di cosa si parlasse.

Alec Baldwin dice chiaramente: “Vi danno i contatti, Mitch e Murray li hanno pagati parecchio…” e il personaggio di Jack Lemmon risponde: “I contatti sono scadenti”… avete presente?

Beh in inglese la frase è “The leads are weak!”

Leads… da lead generation. Lead che sono stati “pagati” dai titolari dell’agenzia per i venditori. Già in quegli anni, in USA vi erano agenzie che si occupavano di lead generation ai quali le aziende si rivolgevano per poter avere clienti da contattare. Ovviamente parliamo di un quarto di secolo fa, in un’epoca dove non esisteva nemmeno internet, giusto per capirsi.

Esattamente quello che io predico -preso per pazzo dai brontodireziosauri vendite in Italia- da anni: l’azienda genera i contatti “caldi” e i venditori si devono occupare di trasformare quei contatti in contratti.

Il venditore è l’attaccante, deve fare goal. Certo in alcuni momenti si può e si deve sacrificare per la squadra ma non è possibile che vada come norma a recuperarsi la palla dalla propria area in ogni azione.

Americani è del 1992. Venti anni dopo, nel 2012, gli italiani ancora mi prendevano per pazzo quando parlavo di queste cose. Molti mi prendono probabilmente per pazzo ancora oggi, ma i risultati da anni ci stanno dando (ovviamente) ragione.

La cosa divertente è che queste stesse persone che vanno ancora predicando le telefonate a freddo o il porta a porta, magari usano proprio “Americani” per convincere la gente a farsi massacrare come carne da cannone.

Ma in Americani si parla del contrario. Non si parla di venditori che non sono motivati per fare tanto porta a porta o telefonate a freddo.

Si parla di venditori ai quali l’azienda fornisce i lead e i venditori non li chiudono.

Quindi la prossima volta che usate la proiezione di “Americani” per motivare i vostri venditori a farsi massacrare, sappiate che avete proprio sbagliato film. Tutto qui.

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