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Ho cominciato a vendere che avevo solo diciannove anni e all’epoca non sapevo nulla sulla vendita professionale.

Vendevo case, un lavoro meraviglioso ma molto, molto duro. Soprattutto quando non hai ancora in faccia un numero di peli sufficienti da poter dire con orgoglio “mi faccio la barba”.

Da bravo agente immobiliare, uno dei film che mi facevano vedere in quegli anni per motivarmi era “Americani”, con Jack Lemmon, Alec Baldwind e Al Pacino. In particolare la scena nella quale Alec Baldwin arringa e “motiva” i venditori.

Visto che ogni tanto come è normale che sia il film ‘Americani’ continua a “saltare fuori” quando si è tra venditori, vorrei precisare una cosa che è sfuggita a chi parla di questo film o lo mostra durante le riunioni motivazionali. Era sfuggita anche a me all’epoca perché non ero in grado proprio di capire di cosa si parlasse.

Alec Baldwin dice chiaramente: “Vi danno i contatti, Mitch e Murray li hanno pagati parecchio…” e il personaggio di Jack Lemmon risponde: “I contatti sono scadenti”… avete presente?

Beh in inglese la frase è “The leads are weak!”

Leads… da lead generation. Lead che sono stati “pagati” dai titolari dell’agenzia per i venditori. Già in quegli anni, in USA vi erano agenzie che si occupavano di lead generation ai quali le aziende si rivolgevano per poter avere clienti da contattare. Ovviamente parliamo di un quarto di secolo fa, in un’epoca dove non esisteva nemmeno internet, giusto per capirsi.

Esattamente quello che io predico -preso per pazzo dai brontodireziosauri vendite in Italia- da anni: l’azienda genera i contatti “caldi” e i venditori si devono occupare di trasformare quei contatti in contratti.

Il venditore è l’attaccante, deve fare goal. Certo in alcuni momenti si può e si deve sacrificare per la squadra ma non è possibile che vada come norma a recuperarsi la palla dalla propria area in ogni azione.

Americani è del 1992. Venti anni dopo, nel 2012, gli italiani ancora mi prendevano per pazzo quando parlavo di queste cose. Molti mi prendono probabilmente per pazzo ancora oggi, ma i risultati da anni ci stanno dando (ovviamente) ragione.

La cosa divertente è che queste stesse persone che vanno ancora predicando le telefonate a freddo o il porta a porta, magari usano proprio “Americani” per convincere la gente a farsi massacrare come carne da cannone.

Ma in Americani si parla del contrario. Non si parla di venditori che non sono motivati per fare tanto porta a porta o telefonate a freddo.

Si parla di venditori ai quali l’azienda fornisce i lead e i venditori non li chiudono.

Quindi la prossima volta che usate la proiezione di “Americani” per motivare i vostri venditori a farsi massacrare, sappiate che avete proprio sbagliato film. Tutto qui.

La carriera di un venditore è molto simile se non sovrapponibile agli step che deve compiere un’impresa per creare un proprio posizionamento sul mercato e prosperare grazie a quello.

Ovviamente il lavoro di vendita del cosiddetto “agente” può essere sinergico con quello dell’azienda o trovarsi in contrapposizione, o semplicemente fuori sincrono.

Possiamo avere quindi il caso dell’azienda che sta costruendo bene il Brand ma l’agente fa cose sbagliate o incomplete. In questo caso l’agente sta danneggiando l’azienda o sprecando opportunità di fatturato.

Possiamo avere al contrario il caso dell’agente che sta lavorando bene, per rimediare all’incapacità dell’azienda di lavorare dal punto di vista del marketing. In questo caso l’agente farà estremamente più fatica di quella necessaria e a meno che non sia dotato di una personalità molto particolare non riuscirà mai a decollare completamente.

Oppure semplificando, possiamo avere il caso di azienda e venditori che lavorano entrambi nella stessa direzione, che è la soluzione che porta i migliori risultati. Nell’articolo di oggi voglio mostrarti step by step i passi necessari a creare una carriera di successo nella vendita. Carriera che come detto è sovrapponibile agli step che sono necessari ad un’azienda per prendere quota quando parliamo di vendite.

Spesso sono così preso dalle mie cose che do per scontate una serie di informazioni fondamentali, che scontate non son per niente.

Magari sei come me, assorbito nei tuoi progetti, con la testa alle stelle piuttosto che rivolta verso terra, rischi di perdere a volte contatto con la realtà quotidiana.

Una delle volte nelle quali mi capita più spesso è proprio quando devo aiutare le persone che mi seguono a capire come approcciarsi per la prima volta alla vendita professionale.

La vendita “tradizionale”, quella fatta da imprenditori che cercano solo carne da cannone è semplice da spiegare.

Come si parte? Facile!

“Prendi questa bella lista di numeri di telefono e comincia a chiamare! Mi raccomando, ci devi credere forte-forte-forte! Bello carico eh?”

Oppure devi cominciare con il porta a porta bussando ad aziende e suonando campanelli. Più ne fai meglio è.

Nulla di male in tutto questo, solo che io mi occupo di insegnare la via professionale alla vendita, non la via della macelleria messicana.

Partiamo quindi dalla prima domanda:

“Qual è il primo passo che un venditore deve fare per creare un piano di vendita professionale?”

Prima di risponderti permettimi di farti le mie scuse sincere se posso aver contribuito a crearti confusione.

A volte mi senti parlare di blog, a volte di lettere di vendita, di copywriting, di marketing a risposta diretta, di Facebook ads ecc…perchè magari sei capitato nel mezzo di un mio discorso che è cominciato anni fa sulle prime pagine del mio blog.

Solo che tutte queste informazioni ti suonano un po’ strane ma soprattutto ti senti scemo perché non hai capito bene in effetti “da dove partire”.

Ho una buona notizia per te: “Non sei scemo”.

Se c’é qualcosa che mi dà soddisfazione maggiore rispetto a chi ottiene risultati con il sistema Venditore Vincente, é vedere che ci sono persone che lo trascendono e lo applicano in situazioni per le quali originariamente non é stato progettato.

Ho sempre chiarito a chiunque me lo abbia chiesto, come Venditore Vincente possa essere utilizzato laddove vi siano uno o più interlocutori che possano decidere di acquistare o meno ciò che abbiamo da proporre.

L’unica “riserva” che ho sempre posto e ammesso in totale onestà é l’applicabilità del sistema in ambito “pubblico”, laddove vi siano bandi, gare, commissioni,normative varie ecc…

Questo non perché il settore pubblico sia “differente”, ma proprio perché nella mia testa ci sono sempre stati tre ostacoli ben chiari:

Tra poche settimane sarò nuovamente in aula per formare le nuove leve al corso Venditore Vincente.

Adoro letteralmente tenere questo corso che a ogni edizione si rinnova con nuove tecniche, nuove strategie e nuovi concetti, presi direttamente dal campo, dalla mia pratica, da quella di chi lavora nelle mie aziende e dalle centinaia di studenti che ormai fanno parte del nostro gruppo.

Una delle cose che adoro di più è ascoltare le storie di successo dei veterani e delle nuove leve nella vendita, immediatamente dopo la fine del corso, e sentire dei loro successi straordinari che gli stanno cambiando la vita. Sono entusiasmanti e mi danno molta ispirazione e carica per continuare a migliorarmi in prima persona costantemente.

Detto ciò, se non puoi partecipare a questa edizione sono certo che non vorrai aspettare molti mesi prima di cominciare ad aumentare le vendite per te o per la tua azienda, nel caso tu sia un imprenditore.

Per questo ho deciso di scrivere questo articolo, nel quale rispondo alla domanda fondamentale che mi fa chiunque debba vendere qualcosa, che sia un venditore sul campo o il titolare di un’impresa:

“Qual é la cosa più importante che posso fare per le mie vendite adesso per iniziare ad avere più clienti e guadagnare più soldi?”

Ovviamente non esiste una risposta univoca e semplice a questa domanda, ma oggi ti darò tre istruzioni che devi seguire assolutamente se vuoi attrarre clienti in maniera consistente, guadagnare più denaro ed eliminare i problemi dati dalla concorrenza.

Se non vivi su Marte e fai il venditore, con tutta probabilità almeno una volta all’anno vieni convocato da una figura con svariati nomi che in azienda fa il “responsabile commerciale”.

Il motivo del colloquio di solito è sempre lo stesso, cioè darti i nuovi obiettivi e budget per il nuovo anno, che detti in termini più semplici si scrivono come: “Devi vendere di più”.

Questo geniale esercizio di management di solito richiede almeno un paio di lauree e una specializzazione. Si svolge infatti prendendo i tuoi numeri dell’anno precedente e mettendoci accanto un +10 o 15 o 20% (quando va bene).

Se sei particolarmente sfortunato, l’aumento del fatturato deve coincidere anche con una riduzione delle tue zone, tanto per stimolarti maggiormente e darti “maggiore motivazione”.

Il principio secondo il quale sia possibile per qualunque azienda aumentare costantemente i fatturati così “a cuor leggero” e senza una minima analisi realistica, si basa su tecniche di management di qualche decennio fa.