Monthly Archive:: dicembre 2010

Il Venditore Vincente e i “Pesci Grossi”. Vendere alle grandi aziende.

Uno dei motivi per i quali sto decisamente antipatico a molti operatori nel settore della formazione, è che nei miei seminari dove insegno il metodo Venditore Vincente™ rivelo alcuni retroscena o informazioni “sensibili” sul mondo della vendita, che loro non vorrebbero fossero divulgate.

Comprendere le regole del contesto di appartenenza della clientela viene prima delle tecniche di vendita.

Uno degli aspetti più “fastidiosi” che mi pregio sempre di sottolineare, è come non sia realmente importante da quale “scuola di pensiero” provengano le tue “tecniche di vendita”, quanto la perfetta comprensione del contesto nel quale ci si sta muovendo.

Analizziamo i tre settori principali di specializzazione nella vendita:

1. Vendita ai privati : E’ il livello di vendita meno complesso. E’ l’unico settore dove puoi applicare con successo qualche spolverata di tecnica di suggestione e di influenza (tipica delle scuole del pensiero positivo come la PNL) ed avere un discreto successo.

2 Vendita alle Piccole-Medie imprese: Questo livello di vendita è decisamente più strutturato. Se non è il buyer a contattarti tramite ad esempio una referenza od una operazione di marketing, solo arrivare a contatto con il decision-maker è una impresa difficile. E’ il primo livello nel quale avrete a che fare con intermediari (come segretarie, responsabile ufficio acquisiti ecc…) che non sono interessati al vostro prodotto, tanto quanto a proteggere il loro posto di lavoro da venditori invadenti che cercano di scavalcarli. Sono abituati ed addestrati a fare da “filtro”, ergo i vostri poteri mentali da Cavaliere Jedi, che possono essere utili per vendere l’ultima batteria di pentole alla signora Maria, in questo caso non funzioneranno.

3 Vendita alle grandi imprese : In questo caso, la conoscenza delle meccaniche che regolano l’acquisto all’interno di una struttura come ad esempio una Spa, sono molto più importanti della vostra conoscenza di qualsivoglia “tecnica di vendita”. Qui, la vostra capacità di capire se avete a che fare con un auditivo o un cinestetico, ha valore come il due di coppe quando la briscola è a denari. E’ una realtà che dovrete imparare ad accettare, prima di prendere più porte in faccia di quante possiate sopportarne ed essere sbattuti fuori dal mercato.

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I 3 segreti del metodo Venditore Vincente™per superare ogni ostacolo nella vendita.

Cosa diamine è un Venditore Vincente™? E come puoi diventarlo? Vincente nel campo della vendita si “nasce” o si può diventare attraverso il corretto addestramento? Se anche tu sei interessato a sciogliere questi dubbi, prosegui nella lettura di questo articolo.

Partiamo con una osservazione di base sul significato di Venditore Vincente: “Stai preparando una torta e non segnando un gol in rovesciata”.

Non saprei come meglio descrivere il concetto in altro modo.

Chi segue il metodo Venditore Vincente™diviene maestro di scienza ed arte della vendita.

Questo si applica a qualunque cosa tu faccia. Se sono anni che fai il venditore, probabilmente avrai già molti se non tutti gli ingredienti necessari. Sai come fidelizzare un cliente, come qualificarlo, come superare le obiezioni e chiudere la vendita. Hai uno schema più o meno chiaro al quale ti rifai per il tuo processo di vendita.

Se invece non hai ancora chiaro il processo di base che caratterizza la vendita, allora hai bisogno di rileggere gli articoli già pubblicati di questo blog, continuare a leggerlo regolarmente.

In entrambi i casi, partecipare ad un prossimo seminario di due giorni sul metodo Venditore Vincente™, ti aiuterà sicuramente a diventare un punto di riferimento nel settore.

Una cosa che devi tenere sempre presente è : Il Venditore Vincente è maestro di scienza ed arte della vendita, contemporaneamente. Non è come agganciare un pallone al volo e tirarlo in porta di prima intenzione. Ci sono sempre fattori fuori dal tuo controllo che ti richiedono di adattarti. Devi imparare come riconoscerli. E anche se sei in grado per talento naturale di bruciare alcune tappe (ma non esagerare altrimenti bruci anche la torta), devi essere in grado di mettere il tuo tocco personale su quello che crei. Devi farlo tuo.

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Uomini che vendono alle donne. Come vendere di più evitando gli errori con il metodo Venditore Vincente™

Le donne comprano o influenzano l’acquisto dell’80% di tutti i beni di consumo. Secondo uno studio della David Powers Homes ,determinano l’80% di ogni acquisto tra i 150 ed i 400 Euro e soprattutto giocano un ruolo fondamentale nell’acquisto di altri beni costosi come auto, case ecc… In realtà, pur non essendo coinvolte direttamente in un particolare acquisto, questo non significa che non abbiano una forte influenza nella decisione finale.

La maggioranza dei miei studenti di sesso maschile, mi confessa di avere una certa difficoltà ad applicare il proprio sistema di vendita quando ha a che fare con un acquirente donna. Sembra che le loro tecniche standard non funzionino altrettanto bene che con gli uomini e quindi sono in difficoltà nel fare affari con persone del sesso opposto.

Nel mio seminario dove insegno il metodo Venditore Vincente™, condivido tutti gli elementi che guidano i venditori nel trovare la giusta chiave di lettura, in un rapporto commerciale con una donna e trarne profitto per entrambi. Ecco un sunto dei punti principali:

L’approccio tradizionale di vendita non  funziona con le donne.

Molte aziende e venditori sono concordi nell’affermare che i tradizionali metodi di vendita non funzionano con gli acquirenti di sesso femminile. Nei dati di fatto, le donne sono molto più veloci nel rigettare la comunicazione non appena si accorgono che si sta tentando di vendere loro qualcosa in maniera manipolativa.

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Come vendere ai clienti indecisi.

Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.

E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.

Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”

Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..

In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?

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Il Sistema per far aumentare le vendite del Venditore Vincente

Che voi vendiate un prodotto od un servizio, avrete sempre qualche concorrente che propone qualcosa di simile a ciò che voi siete in grado di offrire. Questo è anche il motivo fondamentale per il quale i venditori scadenti sono sempre a piagnucolare per ricevere la possibilità di effettuare “sconti” e “promozioni” alla direzione commerciale, visto che non sono in grado di cavarsela in un mercato sempre più competitivo.

Se tu non sei tra i piagnoni ma desideri comunque trovare un modo efficace e molto remunerativo per incrementare i tuoi guadagni battendo la concorrenza, senza effettuare sconti che limano in maniera inesorabile anche le tue provvigioni, puoi usare una strategia che spiego durante i miei seminari AVANZATI  Venditore Vincente.

I clienti compreranno più facilmente e pagheranno cifre più alte per un SISTEMA piuttosto che per un prodotto od un servizio.

In sintesi le persone acquistano più facilmente ed a prezzi più alti un SISTEMA che li conduca dove vogliono arrivare, piuttosto che un prodotto od un servizio per il quale devono spendere tempo e fatica nel capire come adattarlo alla propria situazione.

I clienti non vogliono mettersi a capire come il vostro prodotto servirà al loro caso specifico. Vogliono che voi lo facciate per loro.

Io stesso quando lavoro privatamente per un cliente, gli fornisco un SISTEMA per ottenere un risultato tangibile, non “formazione” o “consulenza”. Vuoi apprendere come fissare più appuntamenti di vendita con il tuo telemarketing? Ecco il modulo della telefonata e adesso ci mettiamo a farla insieme finché non funziona. Desideri migliorare le tue percentuali di chiusura in trattativa? Ecco il modulo con le formule di chiusura specifiche per il tuo settore. Olio di gomito e portiamo a casa la pagnotta.

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4 Fantastici modi per superare le obiezioni

Se siete dei veterani delle vendite, è normale per voi essere arrivati ad un certo punto della vostra carriera nel quale avete ormai sentito ogni possibile tipo di obiezione.

All’inizio della vostra carriera invece molte obiezioni vi sembreranno nuove e strane. Se non siete inseriti in un’ azienda con un solido programma di formazione vendite (magari proprio in un’azienda che segue il programma Venditore Vincente) avrete lo svantaggio tattico nella maggioranza dei casi di dover reinventare la ruota nell’affrontare le obiezioni dei clienti per i seguenti due motivi:

1.Siete praticamente lasciati allo sbando. Non avete un vero mentore col quale confrontarvi sulle trattative.
2.Il vostro mentore è del tipo “le ho già sentite tutte”, ma anche purtroppo del sottotipo “e non ci ho mai capito un cavolo!”

In entrambi i casi dovrete cercare di sopravvivere da soli al tremendo impatto che la gestione delle obiezioni ha sulle vostre trattative.

Prima o poi infatti giungerete a quel punto nel quale avrete sentito praticamente obiezioni di ogni tipo, dal “abbiamo appena cambiato strategia aziendale/idea” al “sono stato rapito dagli alieni e quelle creature mezzo elefante mezzo capodoglio mi hanno intimato di non sottoscrivere nessun contratto con te”.

Rimango allibito solitamente dalle persone che lavorano come venditori da più di due anni ed ancora si stupiscono davanti ad un qualche tipo di obiezione o che si trovano davanti ad un ostacolo di questo tipo al quale non sanno rispondere efficacemente.

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