Frank Merenda Archive

Come il corso Venditore Vincente ha cambiato la mia vita

ElisabettaSì, quella che segue è la mia testimonianza sul corso Venditore Vincente, anzi meglio, sul mio percorso Venditore Vincente.

Ma attenzione,

– non è una slecchinata per Frank (che mi paga di più se evito di dire quanto è bravo e bello :) )

– non è la dichiarazione d’amore di una fan (qualcuno ha parlato di adepti di una setta e di gonzi alla mercé dell’imbonitore da baraccone?)

– ma soprattutto non è il resoconto di un’esperienza emotivamente gratificante, rilasciato sull’onda dell’entusiasmo, nei giorni successivi alla frequentazione di un corso.

E’ esattamente il contrario.

E’ l’analisi lucida e oggettiva di cosa è successo a me e alla mia azienda, dopo che neanche un anno fa, ho deciso che io, a quella 7° edizione del corso Venditore Vincente (ottobre 2014), ci sarei stata. Ad ogni costo.

E se continui a leggere, potresti intravvedere anche il tuo futuro, sia se deciderai di esserci, sia se deciderai che l’edizione LEGENDS di VV non fa per te.

A settembre 2014 compivo 40 anni e in programma per ottobre c’era un viaggio negli Stati Uniti con mio marito.

Decisi che era più importante andare a Bologna a piantare dei semi per una vita diversa, piuttosto che rincorrere piccole soddisfazioni una tantum e da “poveretti”, come il “viaggio importante” per i 40 anni.

Tanto per cominciare ci tengo a precisare che ciò che influì molto sulla mia decisione, fu sentire uno dei partecipanti a un’edizione precedente di Venditore Vincente, dirmi che a lui il corso non era piaciuto, per il modo di fare di Frank, che dava retta solo ai suoi amici e non cagava nessun altro.

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Come un folle concetto di Napoleon Hill mi ha reso un bravo venditore

Tutti quelli che mi seguono sanno che odio toccare tutto ciò che si invischia nella melassa del “pensiero positivo”. Non tanto perché ce l’ho con l’argomento in sé, quanto per il fatto che il soggetto tende a essere associato a una serie di pratiche e personaggi del mondo della formazione che mal digerisco.

Inoltre il pensiero positivo che ha tra i suoi maggiori esponenti proprio Napoleon Hill, l’autore di “Pensa e arricchisci te stesso“, rappresenta una delle tematiche più abusate dagli pseudo-formatori che trattano anche di vendita, i quali quando hanno riesumato dal cilindro le solite quattro tecniche del dopoguerra non sanno più che pesci pigliare.

Oggi voglio però rischiare e commentare uno dei concetti più interessanti di Hill e di come questo concetto apparentemente folle per la massa, sia molto utile anche quando parliamo di vendere di più.

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I 4 step per cominciare con successo una carriera da Venditore Vincente™

Eccoti la Risposta alla Domanda che tutti i Venditori si pongono e la Formula per cominciare Subito ad ottenere Risultati anche se hai anni di Esperienza alle spalle

4 stepsHo la tua attenzione adesso? Bene, cominciamo perchè finalmente oggi andrò a rispondere a una domanda che moltissime persone mi fanno e che appunto riguarda gli step iniziali per cominciare una carriera da Venditore Vincente, dovendo partire da zero.

Questa è la stessa risposta a un’altra domanda che mi pongono in continuazione e che suona più o meno così: “Frank, se tu dovessi perdere tutto e finire in rovina finanziariamente da un giorno all’altro, che cosa faresti?

Devo dire che odio letteralmente questa domanda, ma ne capisco il senso, quindi visto che mi viene posta in continuazione ho deciso di rispondere una volta per tutte in modo chiaro e inequivocabile.

Diciamo che se dovessi perdere tutto e finissi in rovina da un giorno all’altro, la prima cosa che farei sarebbe quella di buttarmi a terra e fare il piagnone. Sì hai letto bene…mi metterei a piangere, urlerei e strepiterei per un bel po’.

Ciò detto, immagino che non sia proprio la parte della risposta che ti interessa, quindi andiamo direttamente a ciò che succede non appena smetto di piangere e disperarmi.

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3 Strategie Segrete da Venditore Vincente™ per non affogare in tempi di Crisi

affogareUn paio di giorni fa ho chiesto nel gruppo di discussione di Venditore Vincente quali fossero secondo i partecipanti alcuni argomenti che ancora non ho trattato e che avrebbero voluto vedere sviluppati come post del blog.

Tra i tanti spunti interessanti emersi, una domanda che mi ha colpito è “Cosa consiglieresti di fare a una persona che comincia la sua carriera da venditore per non finire squartato come un agnello al macello?”

In effetti pensandoci bene ho cominciato questo blog “in medias res” (non vi esaltate, sono le uniche tre parole di Latino che mi ricordo dai tempi della scuola) e magari dare qualche spunto specifico per chi comincia è una cosa interessante da fare.

Poi ci ho pensato ancora meglio, e ho capito che gli spunti per un venditore che sta cominciando sono gli stessi che darei ora a qualunque venditore, a prescindere da quanti anni di esperienza abbia o da quale sia il suo settore di operatività.

Ho sintetizzato quindi queste 3 strategie iniziali che potrebbero letteralmente salvarti la carriera. Magari dacci un occhio, perché potrebbero darti spunti molto interessanti.

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Installa in 4 mosse il Tuo “Bancomat Vincente” e preleva quando vuoi

bancomatVerso la fine degli anni ’30 del secolo scorso Luther George Simjian inventò la macchina per il prelievo automatico di contante, che nel corso degli anni venne perfezionata e prese vari nomi, tra i quali quello di ATM o il più comune “Bancomat”.

Inventare un macchinario che ti permetta in qualunque parte del mondo (o quasi!) di prelevare denaro contante è sicuramente una di quelle invenzioni che hanno cambiato radicalmente certe abitudini e modi di fare. Io almeno devo dire che me lo godo parecchio.

Ora immagina per un attimo se tu, grazie alla tua professione nel mondo della vendita, potessi prelevare grandi somme di denaro ogni volta che lo desideri.

Vuoi un televisore nuovo? Un abito per un’occasione importante? Un’auto nuova? Vai al tuo “Bancomat Vincente”, chiedi quanto ti serve, prelevi e paghi.

Ora, anche se messa giù così sembra una cazzata o una favola, in realtà esiste un modo per installare il tuo personale “Bancomat Vincente” e realizzare ciò che desideri. E’ lo stesso “modello” che uso io e che usano i miei studenti da anni. Scopri come fare….

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Come usare il Trucco dei Testimonial per vendere di più

Una delle attività più potenti, meno faticose e più redditizie per vendere di più e che contemporaneamente si trova nella posizione di essere completamente ignorata dai venditori, è la raccolta e l’uso delle testimonianze positive dei clienti.

L’uso dei Testimonial (li chiameremo così nel resto dell’articolo) è poco utilizzato nel nostro paese in generale. Diciamo subito che riscontra maggior affinità con la mentalità anglosassone, dove ricevere una referenza, dal proprio insegnante per accedere ad una università prestigiosa, piuttosto che anche solo dal proprio datore di lavoro quando si è in procinto di ricollocarsi altrove, sono cose comuni.

Nella mentalità “latina” invece la referenza passa spesso con il concetto di “raccomandazione”, che viene appunto associata più agli “inciuci” che ai meriti delle persone in questione.

Eppure, se raccolti ed usati con intelligenza, i testimonial sono ovunque il mezzo più potente per aumentare le vendite e risolvere dubbi e ritrosie da parte di molti clienti. Vediamo insieme come ti consiglio di approcciare la questione.

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Chi ha stuprato “Le 7 regole per avere successo” nella formazione vendita?

Ti confesso che mi viene il vomito a parlare di argomenti legati al mondo della formazione (vendita nel mio caso specifico) , basati su concetti triti e ritriti che si trovano anche nei sacchetti delle patatine. Oggi però sento di dover fare una eccezione per chiarire un aspetto importante che mi sta a cuore.

Lo faccio anche perché questi insegnamenti non sono disponibili nei miei corsi “pubblici”, dove mi limito in maniera precisa a fornire quell’algoritmo di vendita noto come Sistema Venditore Vincente. Sono infatti concetti riservati agli studenti privati “anziani” che mi seguono da molti anni. Ne porrò oggi al pubblico una ovvia semplificazione, cercando con poco di trasmettere almeno l’essenza di concetti fondamentali nel proprio cammino di crescita personale come venditore.

Preciso che questo rientra in quegli articoli lunghi e pallosi, non adatti ad una “sveltina”. Magari richiede anche che tu accenda il cervello per capire quello che sto dicendo…ergo se non hai voglia saltalo e leggi il prossimo oppure continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Uno dei concetti più cari al compianto Stephen Covey, formatore di fama internazionale noto ai più per il suo testo “Le 7 regole per avere successo“, ha sicuramente imposto in tempi moderni il concetto di “essere proattivo” che con grande frequenza viene utilizzato in tutte le salse (spesso a sproposito) da molte persone compresi operatori della formazione.

Nel testo sopracitato, Covey spiega che proattività :

“Significa che come esseri umani, noi siamo responsabili della nostra vita. Il nostro comportamento è una funzione delle nostre decisioni, non delle condizioni in cui viviamo. Noi possiamo subordinare i sentimenti, le sensazioni, ai valori. Noi abbiamo l’iniziativa e il senso di responsabilità necessari per far sì che le cose accadano”.

Questo concetto di proattività per come spiegato da Covey, seppur una sintesi iper-semplificata di insegnamenti Tradizionali più completi e di significato più profondo, possiamo considerarlo essenzialmente come corretto. Questo articolo vuole essere quindi un omaggio a Stephen, uno dei formatori moderni più influenti in assoluto ed un tentativo di ristabilire il vero dei suoi insegnamenti a scapito delle storpiature che ne ne sono state fatte.

Il problema infatti nasce quando questo concetto viene a sua volta rivenduto liofilizzato, svilito ed abbruttito, reso aberrato e quindi falso da chi cerca di utilizzarlo per scatenare profondi sensi di colpa ed inadeguatezza nei venditori.

Spesso capita di sentire sedicenti formatori o anche semplici “capi area” spiegare il concetto di proattività per dire in soldoni ai propri uomini:

“Se non vendete è colpa vostra, che non fate abbastanza, che non ci credete abbastanza e che non siete abbastanza motivati a trovare la “risposta abile” per quel cliente”.

Ma questa cosa è sempre vera? E’ questo che si cela dietro l’insegnamento della proattività? Vediamolo insieme…

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Cosa si è perso chi non era al corso Venditore Vincente?

 

 

 

 

 

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?

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Perché i venditori fanno una bruttissima fine?

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.

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Come salvarsi da un Mostro peggiore della concorrenza

Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.

Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.

Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.

A dirla tutta vi sono tantissimi nemici molto cattivi, grossi e brutti per noi venditori. Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.

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