Monthly Archive:: Ottobre 2010

Uno dei miei punti di riferimento per quanto riguarda la formazione commerciale, ripete in continuazione questa frase: “Spiegare non è vendere“. In particolare, in controtendenza rispetto al senso comune, egli afferma che un buon venditore non dovrebbe essere eccessivamente appassionato del proprio prodotto.

Visto che questa affermazione può creare un bel po’ di confusione, cerchiamo di capirci. Io ammiro le persone che vendono qualcosa apprezzandola sinceramente. Penso anche che sia una delle qualità necessarie per diventare un venditore efficace. Ciò detto, l’eccessiva passione verso i propri prodotti può rivelarsi se non si presta la dovuta cautela un arma a doppio taglio, soprattutto se come venditori siamo più interessati a decantare le virtù del nostro prodotto o servizio, rispetto a quanto dovremmo essere preoccupati di comprendere i criteri decisionali del nostro cliente ed effettuare quindi una presentazione che possa fare effettivamente centro.

Facciamo un esempio…

Diciamo che io vendo servizi di training aziendale per aumentare le vendite dei quali vado particolarmente fiero…soprattutto perché tipicamente i miei studenti sperimentano un aumento delle vendite tra il 15% ed il 35% entro i primi 3 incontri con me. Quindi è ovvio che io sia particolarmente felice di poter parlare dei miei programmi di training e di come io possa essere di aiuto.

L’altro giorno a pranzo mi è capitato un fatto divertente e che mi ha fatto riflettere. Un mio amico praticante di Rugby, si è scaldato in maniera inusuale (di solito è una persona estremamente pacata) durante una conversazione con un altro conoscente. Ho poi scoperto che ciò che ha “acceso la miccia” è stata l’imprudenza da parte di questo conoscente nello scambiare il Rugby con il Football Americano, il ché ha mandato in escandescenza il mio amico.

Li per li mi sono limitato a sorridere pensando a quanto sopra le righe fosse stata la reazione dell’orgoglioso rugbista. Tutto sommato sono entrambi sport  ancora relativamente poco praticati in Italia e diciamolo pure…per un non addetto ai lavori potrebbe anche essere facile fare confusione.

Ripensandoci poi, mi sono reso conto di avere anche io inconsapevolmente lo stesso tipo di reazione in un caso specifico e questo capita solitamente quando qualcuno mi chiede “che lavoro faccio”.

Quando rispondo in maniera semplificata per non tediare l’ascoltatore medio con un “Addestro venditori”, nella stragrande maggioranza dei casi quello che mi viene risposto è qualcosa del tipo : “Ah bello! Fai PNL? Anche tu allora cammini sui carboni ardenti!?!? Ma non vi scottate???”.

In quel momento di solito, salto sulla sedia, afferro il primo boccale di birra che trovo sul tavolo che abbia un aspetto sufficientemente solido e lo abbatto ripetutamente e  con inusuale vigore  a mo’ di maglio sulla faccia del malcapitato.

Qualche giorno fa ho assistito ad un dialogo inconsueto.

• Una venditrice che ho conosciuto da poco, stava dicendo che il suo fatturato non è soddisfacente perché i suoi clienti sono tutti matti, che non sanno quello che vogliono e comunque sono “avari” e non vogliono pagare il giusto prezzo per quello che chiedono.
• Addirittura, questa persona sosteneva che nonostante lei fornisse ai clienti i prodotti esattamente secondo le “caratteristiche” che le avevano richiesto, costoro poi non li comprassero comunque, segno inequivocabile che nella sua zona ci siano un sacco di “perditempo”.
• Personalmente, non sono d’accordo con questo modo di vedere il rapporto con i clienti e questo modo superficiale di considerare il loro atteggiamento e le loro esigenze, anche perché è questo in realtà uno dei motivi cardine, se non addirittura il fattore principale, che causa la polverizzazione del fatturato personale ed aziendale.
• Io infatti suggerisco di concentrarsi nella decodifica della comunicazione dei nostri clienti,per giungere a comprendere le loro reali esigenze che spesso non sono esplicite.
• Se anche tu sei d’accordo sul fatto che i clienti oltre che confusi e normalmente diffidenti, all’inizio di un rapporto commerciale siano in difficoltà nell’esprimersi in maniera chiara e comprensibile, probabilmente ti interesserà capire come riuscire a diventare un venditore più capace, più produttivo e molto più apprezzato dai propri clienti rispetto ai venditori che lavorano per la concorrenza.
• E proprio per ottenere queste qualità indispensabili ad un buon venditore/consulente nel mercato di oggi, metto a tua disposizione un report dal nome “SCASSINARE LE BUGIE” che trovi qui sotto:

Ieri sera stavo mangiando la classica pizza nel mio ristorante preferito ed un amico bancario mi ha chiesto:

“Ma come fanno i tuoi studenti con la crisi che c’è, a fare anche più di un milione di euro con una singola agenzia immobiliare o di mediazione del credito? Tutti i titolari di agenzia che conosco mi dicono che fanno fatica a fare un fatturato che superi i 150.000 euro annui!”

Ehi, non facile come domanda…!

La risposta che gli ho dato è che sono miei studenti da anni! Ovviamente stavo scherzando ma non del tutto. Una delle caratteristiche di tutte le PMI di successo, a prescindere dal settore di operatività, è la formazione continua.

Chi poi come molti miei studenti ha una attività di servizi a forte connotazione commerciale, come ad esempio una agenzia immobiliare, non può prescindere dal migliorare costantemente le abilità di vendita dei propri uomini e la capacità dei titolari di mantenere le persone motivate e produttive.

Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, ed è che molte agenzie immobiliari o di intermediazione del credito in realtà acquistano formazione, almeno in qualche occasione durante l’anno.

Il vero problema è che quella cosa che viene definita formazione, in realtà spesso si riduce ad episodi “esperienziali”, come una convention motivante, una camminata sui carboni ardenti o una giornata con l’esperto di turno che snocciola “tecniche di vendita” segrete, spesso non aderenti al contesto.

E’ difficile trarre insegnamenti da lezioni teoriche seppur motivanti, tenute da qualcuno che non conosce il tuo lavoro nello specifico, né le problematiche specifiche che un agente incontra tutti i giorni sul campo.