Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana?

[Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana? (A parte le tasse?). Dietro le quinte di un giramondo chiacchierone]

Un imprenditore, mi avrai sentito ripetere all’infinito, è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.

Qualcuno potrebbe obiettare che un imprenditore deve avere anche tutta una serie di caratteristiche “umane” e non ho nulla in contrario a questo tipo di osservazione. È verissimo.

Resta il fatto che qualità come “avere una visione”, “saper attrarre i talenti” ecc..ecc… che molti reputano importanti, in realtà nascono dalle competenze già elencate.

[VISIONE]

Il marketing e la visione sono la stessa cosa. Anche quando nella tua visione vuoi inserire tematiche “sociali”… stai parlando sempre di marketing.

E senza i numeri, non hai la mappa e la direzione per poter sviluppare realmente una visione che non sia solo un bel sogno. I sogni rimangono tali solo quando non sai leggere i numeri. Altrimenti si realizzano. Con il loro tempo, attraversando difficoltà e imprevisti, ma si realizzano.

Una visione nasce anche dalla sicurezza che l’imprenditore ha nei propri mezzi e nelle proprie capacità. La sicurezza di operare secondo un rischio controllato e non andare alla cieca.

Anche in questo caso, la conoscenza dei numeri (mappa stradale) sovrapposta alla direzione data dal marketing (la bussola che indica il nord), forniscono all’imprenditore quella sicurezza, quella serenità e quella forza per pianificare e attrarre a sè altre persone.

[TALENTI]

Un’azienda non è l’espressione della visione dell’imprenditore. Sarebbe una versione egomaniaca e spoporzionata nel collocare la giusta importanza tra i vari fattori.

Un’azienda è l’espressione della somma delle energie e competenze messe in campo dalle persone che la formano.

Ora il problema tra un’azienda italia e una “startup” USA è essenzialmente questa:

– Sono in USA, faccio il mio business plan, lo sottopongo al mercato del denaro (che non sono le banche) e mi appoggiano per partire 50 milioni di dollari a babbo morto.

Con questi 50 milioni di dollari, vado a fare “scouting” di tutto il personale che mi serve. Gente cazzuta e di riprovata abilità magari in big companies ma un po’ bloccata nella crescita, che accetta di venire a lavorare con me perchè un progetto nuovo e che puoi creare da zero (magari con qualche stock option) è spesso più entusiasmante che un semplice buono stipendio.

Quando la squadra è pronta e completa, si parte.

– Sono in Italia. Ho una idea imprenditoriale. Mi metto insieme con un socio a caso o peggio con mia moglie e coinvolgo con me 1-2-X conoscenti a spasso per partire bruciando il TFR dei miei genitori.

Dopo una settimana mi accorgo che mancano ventoridici ruoli in azienda che devo ricoprire IO perchè contemporaneamente ho notato che mio cognato che ho assunto perchè era disoccupato è un coglione e quell’altro idem. Se non faccio tutto io si chiude bottega.

L’azienda serve a pagare gli stipendi, finchè in media entro 3-5 anni fallisce.

Il problema è che in questo modo è impossibile fare impresa in modo sostenibile.

È possibile che la gente che ha cominciato a lavorare con te perchè “erano gli unici che hai trovato”, magari non siano le persone più adeguate oltre una certa soglia per far andare avanti l’azienda. Jobs mise prima in un angolo Wozniak e poi lo licenziò (lo costrinse ad andarsene… come vi pare). Tanto per dire.

Ma il dato più importante è che per creare un’azienda oltre una certa soglia iniziale, non puoi più permetterti di prendere apprendisti e dilettanti da formare, perchè “li puoi pagare poco”. È un suicidio.

In azienda ti serve gente che ti tolga problemi, non che te ne crei perchè la devi formare. Non è possibile crescere senza campioni. E i campioni non solo è difficile che siano disoccupati ma è altrettanto diffcile che tu possa “non pagarli” o pagarli poco o pagarli a chiacchiere. Non perchè siano avidi o “non credano nei tuoi sogni”.

Più probabilmente perchè lavorano, sono ben pagati e hanno un monte spese commisurato al loro stile di vita attuale. Quindi o sei Gesù e allora il tuo: “Lasciate tutto e seguitemi” funziona, o pensare di pagare la gente potrebbe essere una buona idea.

[LIQUIDITA’]

Ora per pagare le persone, serve cassa. Liquidità. Cashflow. Din Din. Argent. Dinero.

Cassa che si ricava:
– controllando e diminuendo costi inutili (tra i quali macchinoni, mutui casa, stipendi dati a gente improduttiva, cattedrali nel deserto come uffici, spese pazze varie)
– aumentando le vendite a massimo margine

Il primo punto si ottiene con un buon direttore finanziario in azienda. No, tua moglie che porta le carte al commercialista non va bene. No, il tuo commercialista se ne fotte e non va bene. È un fiscalista. Ti serve un direttore finanziario, anche part time o pro-tempore ma ti serve.

Il secondo punto si ottiene migliorando ad esempio la qualità e la quantità dell’acquisizione clienti.

[CIRCOLO VIRTUOSO]

La qualità del tuo marketing non attira solo clienti migliori ma di rimando attrae anche i talenti migliori in automatico.

Più il tuo marketing brilla, più le persone forti sono disposte a lavorare con te e la questione denaro passa in secondo piano.

Meno il tuo marketing è efficace per i clienti esterni, più i clienti interni (collaboratori, dipendenti) saranno attaccati da subito alla questione denaro.

Quindi la capacità di trovare nuovi clienti influenza

– la tua sicurezza e forza personale
– la qualità del fatturato
– la qualità dei collaboratori che attrai (e che puoi permetterti di retribuire)

Quindi lo scopo di un imprenditore che parte da zero dovrebbe essere quello di avere un piano controllato dai numeri per attrarre contemporaneamente clienti e talenti.

I primi anni di una impresa che si deve autofinanziare devono essere dedicati a reinvestire tutto in:

– strumenti di acquisizione clienti sempre migliori
– trovare e trattenere talenti

Dopo qualche anno, quando hai tutte le persone al posto giusto e puoi creare quelle procedure che ti permettono di replicare i reparti allora hai ottenuto non una “azienda automatica” che secondo me è anche una mezza sciocchezza come idea ma di base hai ottenuto un’azienda.

Nel senso che se non è automatica, non è un’azienda. Significa che hai un lavoro e ti circondi di qualche assistente.

Ciò detto, il primo obiettivo per un imprenditore mettendo le cose in fila è “Produrre cassa”.

Cassa per, ribadiamolo:

– Acquisire clienti di qualità che pagano
– Acquisire talenti

Qual è quindi lo strumento più veloce, efficace e contemporaneamente efficiente per produrre cassa a costi irrisori quando ti devi auto-finanziare?

VENDITA ATTRAVERSO I REFERRAL

La vendita attraverso i referral è il vero segreto, la vera pozione, il vero solvente magico che scioglie le catene dell’imprenditore, gli toglie dal petto la montagna che gli schiaccia i polmoni per dargli ossigeno e darglielo subito.

Con questo ossigeno l’imprenditore può produrre ancora più liquidità, risanare l’azienda se serve, ripianare i debiti laddove siano presenti, calmierare le sofferenze e ripartire sereno.

Con quella cassa prevedibile e ripetitiva, può permettersi di fare una lista delle persone che gli servono e andare al mercato per “comprarsele” e rendere la sua azienda una bellissima torta farcita di talenti.

Può anche permettersi di liquidare le persone che gli rompono i coglioni, che lo tengono in “ostaggio”, che gli bloccano le operazioni perchè fanno da tappo o da collettore e senza di loro interi reparti non girano ecc…

La vendita con referral è lo sgrassante, l’idraulico liquido con cui sgorgare le tubature incrostate della tua azienda e far ruggire di nuovo gli iniettori della tua automobile.

Ora puoi continuare a brancolare nel buio e nei dubbi (e ti tieni i mal di pancia, i problemi, le litigate, le notti insonni, le frustrazioni, il direttore di banca che ti tratta come una pezza da piedi, i collaboratori storti che ti tengono per le palle), oppure raccogliere la tua forza interiore e prendere la decisione più importante per il futuro della tua azienda: venire a VENDITORE VINCENTE: Ritorno al Futuro.

Vuoi imparare tutto quello che ti serve per vendere:
– da subito
– ai clienti migliori
– già motivati
– che pagano secondo le tue regole
– a costo zero?

CORSO VENDITORE VINCENTE 2018

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