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Corsi di formazione vendita lampo: Le Tre Domande Fondamentali

Schermata 2016-08-27 alle 02.46.29In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saper ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…”  e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevo saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguire con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire i criteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

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VIDEO PIRATA “Dietro le quinte di Venditore Vincente” circola in rete!

Venditore Vincente segretoOk, sto cazzeggiando. Mi arrendo.

Ogni tanto non so cosa fare e mi alleno un po’ con il copywriting per scrivere qualche Headline che attiri l’attenzione.

Ciò detto, non ti ho mentito però.

C’è realmente un video con una sessione dal vivo di Domande e Risposte con il pubblico durante il corso che ho pensato di proporti gratuitamente, per mostrarti un “dietro le quinte” di Venditore Vincente.

Si parla di vendite complesse, vendita diretta, di come reclutare venditori vincenti per le proprie aziende, l’eterno enigma se sia più difficile vendere prodotti o servizi e altre cose sfiziose che ti lascio scoprire con comodo senza rovinarti la sorpresa.

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Il segreto per vendere di più che la tua mandante non vuole farti sapere

ceralacca Stai per scoprire uno dei segreti più importanti per la tua carriera di venditore.

Quando lo avrai appreso sembrerai una sorta di mago, capace di leggere nella mente dei tuoi clienti. Improvvisamente non ti ritroverai più costretto a vivere all’infinito giornate assurde attaccato alle cornette del telefono o prendendo porte in faccia.

Potrai vivere la vita che hai sempre sognato da venditore, cioè essere là fuori con clienti disposti ad ascoltarti e a valutare le tue proposte con interesse.

Certo non le chiuderai tutte, non è quello lo scopo e non sono certo qui a raccontarti palle, ma almeno non vivrai più quell’incubo di dover tutti i giorni fare il pagliaccio, l’attore o il buffone di corte per farti ascoltare da qualcuno, che comunque non ha la minima intenzione di comprare nulla da te.

Sto parlando di una disciplina sconosciuta e tenuta segreta da sempre in Italia, che si chiama “Targeting”, cioè la capacità di

  • selezionare
  • attrarre e
  • lavorare

con un target specifico di clienti che sono sensibili al prodotto o al servizio che hai da offrire come soluzione a un loro problema specifico.

Se ne vuoi sapere di più, continua a leggere il resto dell’articolo…

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Perché non ti serve un corso di vendita motivazionale

git_550x470L’articolo di oggi nasce dalla volontà di rispondere a una curiosità riguardo al mondo della formazione, in particolare proprio della formazione vendita, che mi viene riproposta più volte in privato o nel nostro gruppo di discussione su Facebook da molte persone.

Una delle “questioni” più importanti ruota proprio intorno a cosa sia la vendita professionale, di cui ci occupiamo nel corso Venditore Vincente, e in cosa differisca invece dalla formazione vendita erogata in seminari da trainer anche molto famosi a livello internazionale.

E’ una distinzione che non ho chiarito forse mai completamente nella maniera corretta e quindi penso sia ora di rimediare alla mia mancanza.

La mia colpa nasce dal fatto che nella mia testa ma anche a livello internazionale, è assolutamente chiara la distinzione quando si parla di formazione, tra i due modelli che ora vado a citare:

– Formazione di sviluppo professionale
– Interventi (speech) erogati da relatori motivazionali (o motivational speaker)

mentre in Italia la differenza tra queste due categorie di formazione diametralmente opposte non è affatto chiara.

Se anche a te interessa comprendere la differenza, continua nella lettura di questo articolo…

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Cosa si è perso chi non era al corso Venditore Vincente?

 

 

 

 

 

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?

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Perchè nessuno vuole più comprare da te e come fargli cambiare idea

Da quando ho cominciato a vendere nel lontano 1996, il ruolo del venditore è completamente cambiato e solo chi vive su Marte potrebbe non essere d’accordo con questa ovvietà.

Il dato più evidente è che il controllo che gli acquirenti hanno del ciclo di acquisto è enormemente cambiato. Un recente studio della Corporate Executive Board mostra come oltre il 60% della tipica decisione di acquistare qualcosa ( scelta del prodotto, comparazione con la concorrenza, valutazione del prezzo ecc…), sia completato prima di rivolgersi ad un’azienda fornitrice e parlare con un venditore.

Lo studio procede dicendo “i venditori oggi possono essere più una seccatura che un valore per un acquirente ben informato”.

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Perché le aziende non riescono a costruire una rete vendita?

worried businessman lost his luggage at airportLa carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

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Come evitare le trattative che ti friggono vivo

Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.

Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.

A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.

Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:

“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”

Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo

“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”

(cit. Max Cavezzali)

oppure alla maniera di Gunny Highway:

 È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.

Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.

Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:

  • Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
  • Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.

Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.

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La Pecora Nera vende mentre la Bianca viene scannata

Hai mai sentito la storia conosciuta anche come “Il Paradosso dell’asino di Buridano”? La storia in breve fa riferimento ad una situazione ipotetica, nella quale un asino è messo esattamente alla medesima distanza da due mucchi di fieno identici.

L’asino rimane immobile, paralizzato dall’indecisione. Incapace di prendere una decisione razionale tra un mucchio di fieno e l’altro, l’asino alla fine muore di fame. Ovviamente la storiella è un paradosso che nella realtà non potrebbe mai accadere.

Un asino nella realtà, appena avvertito lo stimolo della fame, semplicemente prenderebbe un mucchio a caso e comincerebbe a mangiare. La storiella venne ideata per farsi gioco del filosofo francese Jean Buridan. Buridan sosteneva che le persone avrebbero sempre effettuato una scelta in funzione del maggior bene.

Se fossero stati sottoposti ad una scelta tra due opzioni decisamente simili, avrebbero atteso sino a che non gli fosse divenuto chiaro quale delle due scelte fosse la migliore, prima di decidersi. Se portiamo questa idea all’estremo più ridicolo, ecco che ci ritroviamo con il Paradosso dell’asino di Buridan.

Il problema è che in realtà, Buridan aveva ragione.

Quando una persona deve fronteggiare una decisione tra due alternative piuttosto simili, mette da parte la decisione sino a che non gli è chiaro quale sia la migliore. Probabilmente hai sentito parlare di questo fenomeno noto come “Paralisi da analisi” o “Paralisi da eccesso di informazioni”. Quando devi effettuare una decisione sufficientemente complessa, la metti da parte sino a che non sei sicuro quale sia la scelta migliore.

A meno che tu non sia spinto da una necessità o un dolore impellente (la morte è un dolore molto impellente che spinge comunque l’asino a muoversi, per questo il paradosso è ridicolo), potresti finire per rimandare la decisione per sempre.

E’ una reazione umana comune e la sua evidenza è sostenuta da un buon numero di riferimenti e studi scientifici. Prova a pensare ad esempio ad una persona che desidera mettersi a dieta.

Trova così tante “teorie” contrastanti in giro, come carne sì-carne no, pane sì-pane no, riso sì-riso no e così via, che spesso e volentieri evita proprio di procedere con qualunque decisione in merito, e continua a mangiare come prima, pensando…”poi vedremo”…. Ora, qual’è il problema per te come venditore? Presto detto.

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Le 7 dimensioni dei campioni della vendita

Qualche giorno fa ho pubblicato su Facebook una citazione del defunto Prof. Randy Pausch riguardante una famosa affermazione che fece durante la sua Last Lecture (della quale vi consiglio di recuperare sia il libro che la versione filmata che si trova su Youtube. Se potete non guardate solo la versione sintesi che fece da Oprah ma anche quella integrale, anch’essa si trova sottotitolata nella nostra lingua).

La citazione era la seguente:

“Se vivrete nel modo giusto, il karma si prenderà cura di voi. I sogni verranno da te”

Uno dei miei lettori, Claudio Padovano, mi ha posto di rimando questa (impegnativa) domanda :

“Come si vive nel modo giusto?”

Posto che io non sono nè un filosofo, nè un Maestro, nè un Guru, nè un “motivatore”, nè appartengo ad alcuna corrente “new age” ma mi affido a livello personale al semplice studio della nostra Tradizione (e sono un pessimo studente tralaltro, indegno di cotanti Maestri quali furono i nostri Padri), avevo pensato di non rispondere per manifesta incapacità argomentativa.

Riflettendoci meglio poi, sono giunto alla conclusione che avrei potuto dare una risposta meno “universale” e che pur basandosi sulla nostra Sapienza, potesse essere utile e pratica dal punto di vista del successo nella vendita.

L’articolo di oggi quindi ti avviso come sia “strano” per questo blog, e si inserisce nel solco inaugurato con “Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione”, che ti consiglio di recuperare nel caso tu non l’abbia ancora letto, per meglio entrare nella giusta “atmosfera”.

Può capitare infatti che di tanto in tanto mi “prudano le mani” e mi venga voglia di mostrare qualche fugace immagine di cosa si nasconda nella tana del Bianconiglio. Una sorta di “dietro le quinte” della semplice tecnica specialistica.

Ti avviso che se sei interessato solo agli articoli dal taglio iper-specialistico del tipo “Come posso convincere il cliente a scrivere sulla riga tratteggiata”, quanto scritto oggi non fa per te. Saltalo pure a piedi pari e presto riceverai nuove informazioni che faranno al caso tuo.

Se invece vuoi condividere con me alcune riflessioni dal respiro più ampio, dedica pure qualche minuto a leggere questo articolo.

Scoprirai che la vendita ed il successo legatovi, non sono un qualcosa che possa essere analizzato “in vitro” con gli occhi del semplice scienziato materialista, né tagliato fuori dalla comprensione integrale dei fenomeni che ci riguardano come individui in toto.

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