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Stai per scoprire uno dei segreti più importanti per la tua carriera di venditore.

Quando lo avrai appreso sembrerai una sorta di mago, capace di leggere nella mente dei tuoi clienti. Improvvisamente non ti ritroverai più costretto a vivere all’infinito giornate assurde attaccato alle cornette del telefono o prendendo porte in faccia.

Potrai vivere la vita che hai sempre sognato da venditore, cioè essere là fuori con clienti disposti ad ascoltarti e a valutare le tue proposte con interesse.

Certo non le chiuderai tutte, non è quello lo scopo e non sono certo qui a raccontarti palle, ma almeno non vivrai più quell’incubo di dover tutti i giorni fare il pagliaccio, l’attore o il buffone di corte per farti ascoltare da qualcuno, che comunque non ha la minima intenzione di comprare nulla da te.

Sto parlando di una disciplina sconosciuta e tenuta segreta da sempre in Italia, che si chiama “Targeting”, cioè la capacità di

• selezionare
• attrarre e
• lavorare

con un target specifico di clienti che sono sensibili al prodotto o al servizio che hai da offrire come soluzione a un loro problema specifico.

Se ne vuoi sapere di più, continua a leggere il resto dell’articolo…

Quali sono gli errori che distinguono un venditore con le palle dalle tante mammolette che ci sono là fuori?

Questa domanda mi ha attanagliato per anni e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta.

Sapevo infatti per istinto che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti dei venditori più capaci, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili.

Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come venditore e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei studenti.

Oggi ho deciso di ” svuotare il cassetto” e di farti leggere direttamente dai miei appunti gli errori più gravi che ho individuato. Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, di farti venire grilli per la testa e chissà cos’altro che ti fa essere odiato dai tuoi responsabili commerciali.

Quindi bando alle ciance, mettiti seduto, allaccia le cinture che adesso decolliamo…

Chi vol essere ricco in un dì è impiccato in un anno.
-Leonardo da Vinci-

Questa celebre frase di Leonardo ha molto a che vedere con il modo in cui viene intesa la vendita e quindi anche la salute economica di un’azienda in tempi di grandi cambiamento come quelli attuali.

Da sempre vado ripetendo come non sia più possibile gestire la propria professione di venditore, nè quella di direttore vendite, nè quella dello stesso imprenditore, come si faceva prima del 2008.

In quell’anno, la massa monetaria infinita a disposizione per le aziende è terminata e con la fine dei “castelletti”, del credito facile, dei fidi e dei contro-fidi è finito anche il modo “frizzantino” con il quale si compravano le cose.

Questo vale sia per chi vende alle imprese, che per sopravvivere hanno dovuto rivedere il loro flusso di cassa gestito in maniera “allegra” negli anni passati, sia per chi si rivolge ai privati che non possono più comprare tutto a rate e “mettere in coda” come un tempo.

Chi oggi vuole sopravvivere prima e prosperare poi, deve apprendere una serie di regole che una volta non erano quasi importanti, mentre oggi sono vitali per il successo nella vendita, in qualunque settore e in ogni tipo di mercato.

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?

Da quando ho cominciato a vendere nel lontano 1996, il ruolo del venditore è completamente cambiato e solo chi vive su Marte potrebbe non essere d’accordo con questa ovvietà.

Il dato più evidente è che il controllo che gli acquirenti hanno del ciclo di acquisto è enormemente cambiato. Un recente studio della Corporate Executive Board mostra come oltre il 60% della tipica decisione di acquistare qualcosa ( scelta del prodotto, comparazione con la concorrenza, valutazione del prezzo ecc…), sia completato prima di rivolgersi ad un’azienda fornitrice e parlare con un venditore.

Lo studio procede dicendo “i venditori oggi possono essere più una seccatura che un valore per un acquirente ben informato”.

Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.

Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.

A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.

Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:

“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”

Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo

“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”

(cit. Max Cavezzali)

oppure alla maniera di Gunny Highway:

 È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.

Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.

Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:

• Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
• Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.

Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.

Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.

Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.

Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.

Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.

Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.

Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.