Le agenzie assicurative rischiano di estinguersi?

agenzie assicurative estinteIl mercato si evolve, la tecnologia corre e chi non si adegua al cambiamento viene spazzato via. E’ già successo in moltissimi settori e succederà anche in altri. Inutile starsi a lamentare!

Prendiamo come esempio le agenzie viaggi: erano più di 15.000 prima che il web si organizzasse con l’offerta online, meno di 5.000 dopo: il 70% ha chiuso i battenti.

Forse tu starai pensando: “Che c’azzecca con le agenzie assicurative?”. Beh lascia che ti dica che ci sono delle profonde similitudini. La digitalizzazione in questo settore è appena iniziata. Nonostante gli assicuratori abbiano cercato di mantenere congelata la situazione, il progresso non si può bloccare.

…Ma questo non è manco l’unico pericolo! Prima del 2000 le agenzie di assicurazioni avevano il monopolio distributivo, dopo il 2000 le cose sono notevolmente cambiate. Il business si divide in due macro settori: il ramo danni (compresa la RC auto) e il ramo vita.

Sono appena usciti i dati da parte di IVASS (istituto per la vigilanza sulle assicurazioni), relativi alla raccolta del primo semestre 2014. Nel ramo danni le agenzie sono ancora leader indiscusse con oltre l’80% della raccolta, anche se c’è una lieve ma continua flessione.

Diversa invece è la situazione nel ramo vita dove banche e Poste, attraverso i loro sportelli, raccolgono oltre il 65% della torta. Al secondo posto troviamo i promotori finanziari con il 15% e in terza posizione troviamo il canale tradizionale con meno del 12%. Il rimanente attraverso altri canali distributivi.

Contestualizzando il mercato, esce fuori che questi sono i cinque principali pericoli delle agenzie assicurative:

1) I NUMERI
Il fatturato globale danni continua a scendere, soprattutto il comparto auto, perché le tariffe sono in diminuzione come i veicoli che circolano. Probabilmente, anche la tua agenzia presenta il segno meno sugli incassi auto da qualche tempo. Diminuisce la torta, si restringe la nostra fetta e la tendenza non può essere sottovalutata, mentre il fatturato globale vita continua ad aumentare ma è trainato da banche e Poste.

2) NUOVI COMPETITOR
Banche e Poste (non Ciccio e Franco), dopo averci già schiacciato sul vita, si stanno organizzando per prendersi una parte anche nel ramo danni, compresa la RC auto. Le prime tre banche italiane, hanno investito negli ultimi anni per strutturare un’offerta RC auto, il settore dove le agenzie oggi sono ancora leader.

Il portafoglio delle agenzie assicurative è rappresentato mediamente per il 60% dalla RC auto, oggi considerata una commodity (ossia una roba più o meno indifferenziata, che dove la compri la compri). Probabilmente anche nella tua città avrai notato che allo sportello bancario chiedono la targa dell’auto ai clienti, per poi fare loro un’offerta. E spesso l’offerta si concretizza. Se fai un’indagine sui tuoi clienti probabilmente scoprirai che con te hanno solo la polizza della macchina, il fondo pensione ce l’hanno in posta o in banca insieme ai risparmi magari investiti in polizze vita. Non ci credi? Prova.

3) IL WEB
Anche i supermercati vogliono vendere polizze ma non fanno paura. Nemmeno il canale internet con i comparatori RC auto e le compagnie dirette (oggi detengono meno del 10% del mercato RC auto) ha imposto rivoluzioni, anche se sono in continua crescita.

Temo invece aziende come Google, Facebook o Amazon, perché questi colossi hanno un numero impressionante di contatti e li conoscono molto bene, sanno le loro abitudini e i loro gusti. Sono curioso e un po’ spaventato di capire se e quale target vorranno colpire in futuro, dato che questi non fanno le cose a caso…

Come categoria potremo sfruttare anche noi questo canale, ma non ne siamo capaci. L’abbiamo boicottato, tant’è che siamo l’unico settore che verrà digitalizzato grazie al legislatore (vedi l’Home Insurance).

4) IL FATTURATO
Sai a quanto stimano la raccolta complessiva assicurativa nel 2014? Circa 150 miliardi di euro…siamo vicini al 10% del PIL italiano, non stiamo parlando di noccioline ed è normale che si guardi a questo settore con molto interesse.

5) LA TUA ATTUALE COMUNICAZIONE E SISTEMA DI VENDITA
Se guidi un’agenzia di assicurazioni sai quanto tempo perdi in scartoffie e burocrazia. Impieghi il 70% del tempo per amministrare e solo il 30% è dedicato alla vendita. Hai migliaia di clienti da rincorrere e le tua proposte sono sparate sulla massa. E’ normale che non ci sia partita contro gli sportelli bancari e postali, hanno una potenza di fuoco nettamente superiore alla tua e hanno un rapporto con la loro clientela privilegiato rispetto al tuo. La partita è già persa in partenza se facciamo le stesse cose, non credi?

Lo sai che come categoria facciamo una proposta commerciale (spesso a caso) ai nostri clienti ogni sette anni? Sparare sul mucchio l’ultimo prodotto uscito come fanno banche e poste è una strategia che porta dritti alla chiusura, non si può competere ad armi pari con loro!

ATTENZIONE: si rimpicciolisce la torta e nel frattempo due giganti (e in futuro anche il canale web!) vorranno prendersi delle grosse fette su un mercato così importante. Da una parte le banche e le Poste con la loro potenza di fuoco spaventosa in confronto alla rete agenziale, una massa di clienti (con rapporti privilegiati) altrettanto impressionante, dall’altra il web con i comparatori e nuovi attori pronti a sfruttare le loro immense banche dati, mentre noi affanniamo a risolvere i problemi di tutti i giorni.

Ora non vorrei essere considerato un catastrofista, ma due più due fa sempre quattro! Questi sono tutti rischi che, nel medio termine, possono disintermediare molte agenzie. Dall’altra parte, però, bisognerebbe chiedersi:

  • “Perché un cliente dovrebbe scegliere te?”
  • “Perché dovrebbe scomodarsi e venirti a pagare le polizze in agenzia?”
  • “Perché dovrebbe bonificare al tuo IBAN anziché a quello della sua banca o di una compagnia diretta?”
  • “Pensi che i tuoi clienti debbano essere i sessantenni o i trentenni?”
  • “Pensi che le persone ragionino e scelgano tutte allo stesso modo?”
  • “ Il tuo futuro sarà sostenuto dai giovani o dagli anziani?”

…In realtà sarebbe giusto chiedersi: “Perché una persona dovrebbe scegliere proprio te per avere protezione finanziaria?”

Sì, protezione finanziaria, perché è questo il tuo VERO lavoro!

Tu non vendi prodotti o polizze, il tuo compito (e che compito) è proteggere economicamente i tuoi clienti da gravi imprevisti, dove lo Stato non ci arriva. Il tuo ruolo è quello dell’assicuratore, un professionista che garantisce certezze quando all’assicurato è capitato un gran casino. E anche per le cose certe: risparmio a disposizione e pensione integrativa.

In realtà sono solo tre le cose importanti che l’assicuratore dovrebbe garantire:

  1. Protezione economica in caso di gravi imprevisti: protezione del reddito e patrimonio.
  2. Rispamio disponibile in caso di lievi e grandi esigenze.
  3. Certezze nel passaggio generazionale, una successione senza intoppi per gli eredi, senza lasciarli sul lastrico, senza farli litigare bloccando patrimoni costruiti con fatica.

Le persone chiedono questo, non comprare una polizza!

Il cambiamento è difficile, lo so, miete vittime ma se non cambi e in fretta rischi di saltare. Specializzati altrimenti ti massacrano. Scusami, ma veramente pensi che la tua professionalità sia quella di gestire le polizze auto? Pensi veramente che il divario tra te, una banca o internet, nel gestire un contratto auto sia così grande? Pensi veramente che il tuo servizio sia avanti anni luce e che i giovani (il tuo futuro) lo percepiscano?

Non possono fare tutto le compagnie, dobbiamo darci una mossa noi come categoria altrimenti verremo sostituiti e la colpa sarà nostra. Gli italiani sono sottoassicurati, hanno diffidenza verso gli assicuratori, non vedono differenza nel comprare una polizza in Posta piuttosto che in banca o su internet!

Abbiamo boicottato la digitalizzazione e lo scambio d’informazioni per rimanere fermi nelle nostre posizioni, al sicuro nel nostro STATUS QUO. Ora ne pagheremo inevitabilmente le conseguenze, se non corriamo subito ai ripari, perché siamo tremendamente in ritardo.

L’esercito dall’altra parte si è schierato e noi non siamo riusciti a trasmettere uniti e compatti alle nostre mandanti i veri bisogni richiesti dai nostri assicurati, al fine di riposizionarci. Anzi, stiamo assistendo all’assurdo: vogliamo allinearci anche noi all’offerta portata avanti da banche e poste.

Nessuna condivisione di casi di successo, che dovrebbero essere studiati e analizzati, automatizzati e resi replicabili su larga scala. Solo sussulti individuali ottenuti dal singolo genio, nessun approfondimento del perché una cosa funziona bene e come svilupparla. Nessuna specializzazione, solo macro-analisi e offerte massicce per tutti.

Oggi l’assicuratore dev’essere un tuttologo:

  • finanza
  • previdenza
  • calcolare i rischi
  • diritto
  • prevenzione
  • psicologo
  • comunicatore
  • venditore

Conoscere tutti i rami e i centinaia di prodotti che li popolano. Se devo leggere le condizioni di polizza di tutti i prodotti delle 3 maggiori compagnie, quante pagine devo leggere? Centinaia di migliaia, facendo un lavoro inutile in quanto ogni due anni le cambiano, come cambiano le normative, diventando sempre più complicate. La semplicità è stata smarrita in un settore già complesso.

Chi può cambiare questa situazione infernale? I primi che possono cambiare questa situazione sono proprio gli agenti, alzandosi le maniche e intraprendendo il loro percorso di cambiamento e specializzandosi:

  • Vuoi lavorare con le imprese? Valuta più settori e specializzati.
  • Vuoi lavorare con le persone? Valuta più target e specializzati.
  • Vuoi lavorare con Broker e associazioni? Valuta i partner e specializzati.
  • Vuoi specializzarti sulla RC auto? Differenziati il più possibile e comunica bene il perché sei diverso. Tanti auguri perché la vedo dura differenziarsi con una commodity.

Ma non puoi voler fare tutto a tutti, non puoi rincorrere ogni singolo affare. Come hanno fatto le agenzie viaggio a sopravvivere? Si sono specializzate, hanno riposizionato il loro servizio ad un preciso target con un preciso bisogno. Ci sono, per esempio, molti pensionati che vogliono trasferirsi definitivamente in un paese dell’est Europa e alcune si sono specializzate in questo.

Dimentichiamoci delle agenzie viaggio e concentriamoci su di noi. Cos’abbiamo di diverso come categoria rispetto agli altri? Anche se guidi un’agenzia di assicurazioni che ogni mese perde contratti a causa dei punti che abbiamo visto sopra, ti dico che ESISTE la possibilità di venirne fuori!

…A tal proposito, ho almeno tre consigli utili per non per farti disperare:

1 – La prima è che la protezione finanziaria non è una sicurezza che si acquista sul web. Una commodity come la RC auto sì, ma la protezione finanziaria è un’altra cosa. I clienti vogliono prima informarsi in rete, ma poi desiderano parlare con una persona per gestire questi delicati argomenti. Cercano il rapporto umano per risolvere questi problemi.

2 – La seconda buona notizia è collegata alla prima: il rapporto umano dev’essere il nostro cavallo di battaglia. Un cliente non rinuncerebbe mai a noi, se ha la convinzione che possiamo aiutarlo in modo rilevante rispetto al web o a un qualsiasi impiegato sempre diverso dietro allo sportello postale o bancario. E comunque dobbiamo anche noi usare le potenzialità del web, perché ci permetterà di fare metà lavoro.

Il problema è che noi quest’arma non la stiamo usando, se facciamo una proposta commerciale ogni sette anni ai nostri clienti. Ragiona, quanti clienti ha la tua agenzia? Migliaia. Quanto li conosci? Poco. Chi sono i tuoi clienti? Non ne hai idea. Sanno cosa puoi fare per loro di diverso e rilevante rispetto agli altri canali? No. Ti vedono solo come l’assicuratore auto? Sì.

3 – La terza e ultima buona notizia è che, se vuoi aumentare i tuoi clienti invece che perderli, allora io ho la soluzione per te!

Mi chiamo Simone Costenaro e faccio l’agente assicurativo come te. Lavoro in questo settore dal gennaio 1998 e, da quasi tre anni, ho cambiato il modo di lavorare nella mia agenzia, specializzandomi esclusivamente su due precisi target di persone, che finora non erano mai state ascoltate e che vorrebbero da noi risposte chiare e garanzie, non una semplice polizza:

  • Sono le famiglie, sposate o conviventi, con o senza figli.
  • Sono buoni padri di famiglia, preoccupati per la situazione del Paese, che cercano solamente protezione finanziaria, non una polizza.

La Risposta (con la R maiuscola!) a tutto ciò che ti ho descritto finora si chiama Assicuratore Facile: il sistema di vendita professionale per le agenzie assicurative.

Assicuratore Facile ti porterà al successo, in qunto dà risposte concrete ai due precisi target di clienti sopracitati!

I primi grandi risultati sono arrivati non solo nella mia agenzia, ma anche in altre agenzie che mi stanno seguendo,. Perché? Perché comunichiamo meglio, perché parliamo il linguaggio dei clienti e non l’ “assicuratese” e riusciamo a creare subito interesse perché diciamo l’unica cosa che funziona, la verità:

<< Avrai notato come Banche, Poste, Internet e assicuratori vari stiano bombardando indistintamente tutte le persone con proposte assicurative e sul risparmio. In pratica: tutto a tutti.
Probabilmente tu non vuoi acquistare prodotti generici, ma cerchi una soluzione che ti garantisca una protezione finanziaria, anche in caso di gravi imprevisti. Una soluzione completamente modellata e personalizzata sulla tua realtà economica e finanziaria. Ecco la buona notizia: sei uscito dall’incubo. Con i nostri sistemi, al contrario di altri operatori che ti dicono le cose a metà, puoi capire subito e con facilità i tre grandi pericoli che possono distruggere la tua tranquillità finanziaria. Vedi, analizzi e finalmente puoi decidere liberamente: cosa fare e cosa non fare! >>

Il lato che adoro di questo progetto è che, quando i clienti visualizzano i loro reali problemi e come possono risolverli, si rilassano e ci ringraziano…e questo è a dir poco impagabile.

Bello vero? Però sappi che Assicuratore Facile NON è per tutti! Queste sono le condizioni:

  1. Devi avere un’agenzia assicurativa. Non basta essere un semplice subagente.
  2. Solamente persone con voglia di cambiare le cose possono farcela. C’è da lavorare, non arriva niente gratis. Tutavia, grazie ad Assicutarore Facile, non lavorerai a caso ma con procedure collaudate che già funzionano e sviluppate da chi fa il tuo stesso mestiere.
  3. Solo se sei un agente che ha la leadership necessaria per cambiare il modo di lavorare dell’intera agenzia che guidi.
  4. Solo se sei un agente che intende investire tempo e denaro nei prossimi anni, per diventare lo specialista irrinunciabile agli occhi dei tuoi clienti, lavorando di meno e guadagnando di più.

…Ti riconosci? Se sì, allora richiedi subito maggiori informazioni su Assicuratore Facile inviando una mail a:
simonecostenaro [chiocciola] assicuratorefacile.com

oppure per maggiori informazioni vai sul sito : www.assicuratorefacile.com

Nella mail che mi invierai ricordati di includere: tuo nome e cognome, dove hai l’agenzia, tuo numero di cellulare.

Le agenzie assicurative rischiano di estinguersi? Sì, il rischio c’è. Assicuratore Facile è la risposta concreta e positiva a questo rischio! Adesso, però, tocca solo a te…

simone costenaroL’autore di questo articolo è Simone Costenaro, agente assicurativo e co-fondatore di Assicuratore Facile: il sistema di vendita professionale per le agenzie assicurative. A pochissimi mesi dal suo lancio, Assicuratore Facile ha già riscosso un grande successo ed è destinato a cambiare le regole del mondo assicurativo in Italia.

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