Impara a difenderti dalle critiche che distruggono le tue vendite

Tra le cose più difficili da gestire per un venditore, vi è sicuramente il problema delle critiche di amici, colleghi, conoscenti e parenti per il tipo di percorso che si è intrapreso.

Ad inizio carriera si viene guardati come alieni, per il fatto di non essersi messi a fare l’impiegato da qualche parte o aver trovato comunque un “lavoro sicuro”.

A parte che non ho realmente idea di dove si possa trovare un lavoro “sicuro” oggi se non proprio nel diventare un venditore capace, i pochi coraggiosi che “svoltano” non sono mai al sicuro.

Basta infatti un breve periodo in cui le cose non vanno nel verso giusto e la presunta “tregua” che si era raggiunta, finisce irrimediabilmente in una bolla di sapone.

Ecco quindi tornare alla carica i “Te l’avevo detto”, i “Nella vendita non si sa mai se alla fine del mese mangi”, fino ai “Pensi solo a te stesso” ecc…ecc…

Molte persone non hanno idea di come gestire questo clima di pericolosa tensione che si viene costantemente a creare e presto o tardi finiscono per abbandonare la carriera nella vendita, che avrebbe invece potuto rappresentare una svolta importante per il loro futuro.

L’articolo di oggi ha come scopo quello di fornirti gli spunti per gestire al meglio possibile questa situazione e trasformare le critiche in qualcosa che metta il turbo alla tua carriera invece che affossarla.
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Ecco alcuni spunti per trarre il meglio possibile dalle critiche

Ricorda che le critiche sono il prezzo del successo

Come recita un vecchio adagio :

“Le critiche sono qualcosa che possiamo evitare facilmente non dicendo nulla, non facendo nulla e non essendo nessuno di speciale”

Ergo, se fai qualcosa, sarai inevitabilmente soggetto a critiche. Più successo avrai, più critiche genererai intorno a te. Alcune di queste saranno utili.

Molte in realtà si riveleranno inutili. L’importante è non lasciarsi scoraggiare perché nessuna critica ti ucciderà. Se saprai utilizzarle al meglio ti renderanno solo più forte e determinato, due caratteristiche fondamentali per essere un eccellente venditore.

Gestisci bene le persone che tengono realmente a te

La gestione del “gruppo dei pari” è sempre qualcosa di molto delicato. Devi imparare a distinguere quali persone ti amano e ti muovono critiche perchè sono sinceramente preoccupate per te, semplicemente perchè non capiscono cosa fai, dai falsi-amici gelosi, e dai criticoni di mestiere.

Ti dico questo perché in moltissimi corsi che ho frequentato nella mia carriera, ho riscontrato meccanismi di gestione del “pubblico” identici a quelli che trovi nelle psico-sette.

Prendi un qualunque corso “motivazionale”. In praticamente tutti quelli che ho frequentato, il “guru” di turno fa di tutto per convincerti che nell’aver pagato il suo corso hai fatto la cosa giusta.

Tra gli argomenti che vengono inevitabilmente fuori, emerge il fatto che chi è al corso è “ok”, mentre gli altri che non sono voluti andare (magari proprio tua moglie/marito o i tuoi amici) sono sfigati senza futuro che “remano contro”.

Ecco quindi che si comincia a vaneggiare sul fatto che tua moglie in realtà sia “gelosa dei tuoi successi” e che i tuoi amici vogliano “tenerti a terra” e cose del genere.

E’ la strategia vecchia come il mondo di creare una sorta di “tribù iniziatica”. Noi contro loro.

E c’è da riconoscergli che funziona.

Prova a prenderti in un momento di difficoltà e confusione della tua vita. Capitano a me quindi immagino capitino anche a te.

Ora infilati in un gruppo di persone che canta e balla e ti riempie di “Love bombing” mentre ti spiega che i problemi della tua vita derivano da tua moglie o da tuo marito ad esempio (e guarda caso è un momento in cui per mille motivi avete qualche problema di comunicazione).

Ecco che hanno creato nella tua testa un nemico immaginario (la persona che ti ama da sempre) e contemporaneamente vi hanno aggiunto un amico di fantasia, cioè un perfetto sconosciuto che stai pagando perché ti dica che “Sei una persona meravigliosa e il potere della tua mente ti condurrà a realizzare l’impossibile”

Ora ascoltami bene. Liberati da questo ciarpame che ti hanno ficcato in testa e torna in te.

Vi sono persone come ti ho detto che ti amano e semplicemente ai tuoi occhi ti “danno contro” solo perchè è normale per le persone combattere ciò che non si capisce.

Questo non significa che non ti amino, sveglia! Significa solo che avrai bisogno di calma e tempo per imparare a gestire la cosa e reindirizzare quell’amore in energie positive per te.

Se invece fai il gioco del guru (che sia un esponente di una setta o di un movimento new age di “automotivazione” non cambia), finirai per staccarti dalle uniche persone che ti vogliono realmente bene per sostituirle con della gente che ti ama a pagamento.

Quando finirai i soldi per pagare i loro corsi spariranno veloci come la luce. La maggior parte di loro manco ti risponde al telefono o alle e-mail o sui social media se provi a contattarli. E …no…non sono impegnati.

La realtà è che non gliene frega un cazzo di te, tranne che dei tuoi soldi. Ripigliati e fai pace col cervello.

Gestire le persone realmente critiche

Come dicevamo esistono invece persone che non ti hanno mai amato, che non hanno reali legami con te e che ti criticano a prescindere.

Queste persone si esaltano quando possono ferirti mentre ti vedono entusiasta per qualcosa. Vogliono che tu sia in basso nella vita dove stanno loro.

Non seguirli. Semplicemente ignorali e se fanno parte della tua cerchia di conoscenze, comincia ad evitarli. Tutto qui.

Se non puoi ignorare la critica, impara a gestirla strategicamente

Alcune volte ti capiterà di non poter ignorare le critiche, perchè magari vengono proprio dal tuo direttore vendita, dal tuo titolare o magari dalla tua famiglia. Questo è il momento di imparare ad evitare i due errori più grandi quando si ha a che fare con le critiche:

  1. Mettere il “muso” facendo scena muta
  2. Rispondere con ira non accettando minimamente la critica

Nel loro libro “Self Esteem” (no, se lo stai pensando non è un link affiliato ad Amazon,sii serio per cortesia) Matthew McKay e Patrick Fanning raccomandano una tecnica per gestire le critiche ed ammorbidirle nella maniera corretta.

Per ammorbidire una critica è necessario concordare con essa almeno ad un certo livello.

Si deve usare quando la critica non è costruttiva nè accurata.

Quando ammorbidisci una critica stai dicendo a colui che te la muove che sei d’accordo in parte con ciò che ti viene detto, ma per alcuni altri aspetti non lo sei

Ammorbidisci la critica andando in accordo in parte, per probabilità o sul principio

  • Trovarsi d’accordo con una parte: trovare una parte del commento di chi ti critica con il quale mostrarsi d’accordo o riconoscerne la fondatezza.
  • La critica: Non sei affidabile. Non vendi nulla da tempo, sei sempre senza soldi e metti a rischio la sicurezza della nostra famiglia/ sprechi una zona ricca di fatturato potenziale per la nostra azienda.
  • La tua Risposta: Hai certamente ragione sul fatto che nelle ultime due settimane ho prodotto poco e mi sono lasciato sfuggire una trattativa che era quasi chiusa.
  • Concordare su una probabilità: riconoscere che vi sia la possibilità che chi ti critica abbia ragione. Le possibilità potrebbero essere anche un milione contro una a suo sfavore, ma puoi onestamente dire “E’ possibile che tu abbia ragione”.
  • La critica: Continuare/Mettersi a fare il venditore adesso è pura follia. L’economia va a rotoli, c’è la crisi ed è tutto fermo. Le aziende non comprano più e quelle che comprano poi non pagano!”
  • La tua risposta: Sì, esiste la possibilità che io non riesca a decollare come venditore.
  • Concordare su principio: riconoscere la logica dietro all’argomentazione di chi ti critica, ma non necessariamente con le sue conclusioni. Questa tecnica usa molto la formula del condizionale “Se/allora”.
  • La critica: Stai veramente perdendo tempo dietro a quel contratto con l’azienda XYZ. Il loro direttore acquisti è un mastino che guarda solo al prezzo e noi non possiamo fare offerte così basse.
  • La tua risposta: Hai ragione, sarebbe veramente una seccatura se il loro direttore acquisti dovesse usare anche in questo caso quel principio nel decidere sulla questione. Vediamo se è possibile fargli valutare diversamente questo acquisto specifico perché sarebbe una scocciatura perdere solo tempo.

Impara a prendere molto seriamente le critiche costruttive

Le critiche costruttive qualche volta sono molto amare, ma sono sempre a fin di bene. Io ad esempio sono un maestro in questo tipo di critiche.

Invece che essere tutto “sorrisi, complimenti e carezze”, mi comporto da vera “spina nel culo” finchè la persona non impara ad affrontare la questione anche da un punto di vista diverso da quello di partenza.

Socrate sarebbe fiero di me.

Non è difficile identificare una critica costruttiva. Sono quelle critiche che invece di dirti semplicemente “No, non farlo, non riuscirai e basta”, tendono a dirti “Stai andando nella direzione sbagliata, cerca di correggere questo e quello e vedrai che andrai molto meglio”

La cosa realmente difficile è accettare che quella critica sia utile e che possa aiutarti a migliorare te stesso ed i tuoi risultati.

L’unica cosa che mi hanno sempre riconosciuto i miei insegnanti, non ha mai riguardato l’essere particolarmente in gamba o più portato degli altri, bensì la velocità con la quale ho sempre accettato le critiche e le ho utilizzate subito come leva motivazionale per elevarmi e correggermi.

Una defiizione di intelligenza che gradisco molto utilizzare è proprio questa. Non si troverà sul dizionario ma per me funziona:

Intelligente è colui che comprende le critiche, le usa immediatamente per migliorarsi e non ripete due volte lo stesso errore

In Succeed for Yourself: Unlock Your Potential for Success and Happiness, Richard Denny afferma quanto segue:

Le critiche costruttive non sono negative, quindi sii entusiasta di riceverle. Ricorda, sei molto fortunato se ne ricevi. Incoraggia sempre gli altri ad offrirti critiche costruttive

Ringrazia i tuoi critici

Io ho preso l’abitudine di ringraziare sempre chi con le sue critiche mi ha aiutato a migliorare il mio lavoro e le mie vendite. Cerca di fare altrettanto.

Sollecita critiche da persone che rispetti, finchè sei in tempo per modificare le cose.

Una delle cose più importanti é imparare a chiedere pareri ed opinioni da persone competenti, severe ma che rispetti quando sei ancora in tempo per effettuare cambiamenti a ciò che stai facendo.

  • Puoi informare un tuo collega anziano o il tuo direttore commerciale sull’idea che ti è venuta di proporre un’ offerta particolare ad un certo nucleo della tua clientela
  • Puoi chiedere la loro opinione su come stai svolgendo una parte specifica dell’appuntamento
  • Puoi chiedere di venire con te per vedere se gli piace come provi a chiudere i contratti
Insomma, gli esempi sono realmente infiniti.

Tra i venditori peggiori che conosco ci sono quelli che dicono al proprio mentore :

“No, non voglio che tu venga con me perchè se ci sei tu non mi sento a mio agio”

Piantatela con queste cazzate e gioite e ripeto g-i-o-i-t-e quando una persona più esperta di voi vi accompagna in un appuntamento, anche se alla fine vi riempie di critiche.

Quelli sono sicuramente momenti difficili, anche duri da digerire, ma sono anche i momenti più importanti per la tua carriera.
Ora che sai come gestire le critiche, dacci dentro e Rock ‘ Roll!

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19 comment

  1. Andrea
  2. Franco Guzzo
  3. Michele
  4. loredana
  5. Max
  6. Lauro Fabbri
  7. Claudia Calabrese