La più grande Salestrainer del mondo – Jill Konrath – è sul nostro blog

Sono orgoglioso di annunciarvi che sulle pagine di questo blog abbiamo da oggi come esclusivo ospite internazionale  niente meno che Jill Konrath!

Ho avuto modo di vedere Jill dal vivo in USA e studiare i suoi materiali. Quello che posso dire è che stiamo parlando di un’autentica superstar, che sa quello che dice e soprattutto ha idee veramente fresche ed aggiornate sulla vendita.

Jill è onorata di comparire sul blog di VenditoreVincente™ ed io sono orgoglioso di avere in esclusiva il suo tocco di assoluta star internazionale tra le nostre pagine.

La visuale e l’intuito femminile di Jill, aggiungono al nostro blog il punto di vista sulla vendita di una delle pochissime persone al mondo che gode di tutta la mia stima.

Signori e signore, sua maestà della vendita nelle aziende strutturate: Jill Konrath!


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Orientamento al Cliente non ha Nulla a che Vedere con Essere Gentile!

A me interessano davvero i miei clienti“, mi disse Terry mentre stavamo guidando verso il prossimo appuntamento. “Cerco sempre di fare il meglio che posso per loro e di assicurarmi che i loro bisogni siano soddisfatti

Non male“, pensai tra me e me. “Ma vorrei capire se è davvero così

Molti venditori che conosco fanno davvero di tutto per farmi sapere quanto siano focalizzati sui clienti. Vogliono assicurarsi che io sappia come loro non siano invadenti o manipolatori o equivoci in alcun modo.

Poi quando si trovano negli incontri con i clienti, cambiano velocemente stato trasformandosi in una modalità venditore-centrica prima ancora di capire cosa stia succedendo.

E’ esattamente quello che è successo durante la mia trattativa in affiancamento con Terry. Prima di entrare, le ho chiesto di dirmi cosa avesse detto per fissare l’appuntamento.

Ho detto che gli avremmo presentato alcuni nuovi servizi entusiasmanti che credo possano ridurre le perdite di tempo nel loro reparto produttivo“, mi ha risposto.

Se da un lato l’incontro sembrava pianificato come cliente-centrico, quello che è successo realmente durante il tempo speso con il potenziale cliente è stato qualcosa di completamente diverso.

Dopo qualche minuto di brillanti scambi di battute  ed un po’ di raccolta dati riguardo il business e l’azienda, il decision maker ha chiesto a Terry di parlargli delle nuove offerte.

Eccitata di saperlo interessato, lei ha cominciato a parlarne. Poi ha tirato fuori delle brochure. E poi ha continuato a parlare ed a rispondere alle sue domande, una ad una, con una estrema attenzione ai dettagli.

Prima che ce ne rendessimo conto, il tempo a sua disposizione è scaduto e siamo stati accompagnate gentilmente all’ingresso. Il decision maker ci ha ringraziato calorosamente e si è raccomandato con Terry di rimanere in contatto e farsi sentire ogni tanto.

Ce ne siamo andate. A mani vuote. Senza speranza alcuna di vendere qualcosa.

Ma Terry era stata focalizzata sul cliente, giusto? Ha risposto con estrema gentilezza a tutte le domande del potenziale cliente e gli ha detto esattamente tutto quello che lui voleva sapere riguardo l’offerta.

Mi dispiace. Ma temo di dover essere in disaccordo.

Terry ha sprecato il tempo di quell’uomo. Lei non era minimamente preoccupata  riguardo ai veri problemi di quell’azienda. Era solo preoccupata di essere percepita come una persona servizievole e pronta ad aiutare.

Se vuoi essere veramente orientato al cliente, allora smettila di essere così dannatamente GENTILE!

Fai attenzione, non sto parlando di essere sgarbato, maleducato, superficiale o rude con i potenziali clienti. Invece, il tuo lavoro oggi è quello di aiutare i clienti ad immaginarsi come migliorare le proprie attività aziendali.

Questo significa incrementare o diminuire qualcosa- e specialmente “qualcosa” che sia legato ad un aspetto chiave con il quale loro misurano il loro business.

Ecco alcune idee su come puoi diventare realmente orientato al cliente nel mercato odierno:

1. Diventa un esperto del business del tuo cliente.

Niente può battere un corso full-immersion:

  • Fai su le tue cose e diventa un apprendista per una settimana.
  • Identifica i traguardi e gli obiettivi, gli imperativi fondamentali per il loro business e i fattori critici di successo.
  • Scopri cosa sta succedendo nel loro settore di operatività.
  • Comprendi come il tuo prodotto o servizio potrebbe integrarsi nel loro ciclo produttivo.
  • Scopri quali sono i gap -che tipo di problemi ci sono nella loro attuale metodologia e nei loro processi.
  • Esplora le conseguenze nel business di questi problemi ed il valore legato al risolverli.

Alcuni venditori mi dicono che non hanno tempo di farlo… che devono essere là fuori a fare trattative o a scrivere contratti. O mi dicono che il loro capo non gli permetterebbe di farlo.

Però la loro conoscenza del cliente è così scarsa  -ed intendo realmente scarsa- che non sono in grado di condurre una conversazione intelligente con un decision maker per più di cinque minuti.

Non puoi essere orientato al cliente se non comprendi il suo business. Puoi solo mostrare le tue offerte, anche se in un modo realmente gentile e disponibile, e sperare che loro da soli capiscano la differenza che il tuo prodotto o il tuo servizio può fare per la loro azienda.

2. Metti da parte argomentazioni troppo premature su ciò che vendi

Molti venditori si mettono inavvertitamente nella condizione di parlare di ciò che vendono troppo presto.

Durante le telefonate per fissare un appuntamento, menzionano la loro “nuova roba” per incuriosire il cliente e poter mettere il piede nella porta.

Questo tipo di approccio non fa altro che garantire che il cliente li porterà immediatamente a parlare del loro prodotto. Le richieste di appuntamento dovrebbero sempre essere focalizzate sui risultati aziendali.

Quando vi chiedono informazioni su ciò che vendete durante la telefonata, rispondete molto velocemente e riportate l’attenzione su ciò che è prioritario per il business del cliente.

Non va bene sprecare il tempo dei propri clienti parlando di qualcosa che potrebbe essere assolutamente irrilevante per il loro business.

3. Preparati le domande in anticipo

Potresti non saperlo, ma i migliori venditori si preparano sempre una lista di domande da porre in trattativa prima di presentarsi dal cliente.

In realtà, queste domande sono attentamente pianificate per individuare informazioni dettagliate e specifiche riguardo:

  • l’azienda del cliente
  •  i traguardi che desiderano raggiungere
  •  i loro obiettivi
  •  la loro situazione attuale
  •  le sfide che stanno affrontando ed altro.

Non puoi essere realmente focalizzato sul cliente fino a che non metti giù le tue domande per iscritto

Altrimenti, quando stai parlando con un potenziale cliente, continuerai costantemente a pensare cosa dovrai DIRE dopo. (Questa è per i miei studenti. Ora sapete che non sono l’unico al mondo che vi stressa con i questionari scritti. N.d.Frank)

Se non state ascoltando e non siete completamente sintonizzati su ciò che il cliente sta dicendo, non siete affatto gentili. Siete solo non-professionali e sgarbati!

Onestamente, la vera chiave é quella di non prendersi in giro, credendo che essere gentili è ciò che un cliente realmente si aspetta da noi.

Non hanno bisogno di altri amici (Aridaje! E lo dice una donna, non solo quello “stronzo” di Frank allora).  E nemmeno sono interessati alle caratteristiche o i vantaggi di ciò che offri.

I clienti vogliono qualcuno che li aiuti realmente a migliorare il loro business. Vogliono un venditore che porti loro idee ed intuizioni. Questo è ciò che ha valore oggi – è questo il nuovo GENTILE!

Jill Konrath, autrice di SNAP Selling (1° in classifica di Amazon nella sezione vendite) e Selling to Big Companies, un testo tra i selezionati come “assolutamente da leggere” di Fortune, è una impegnatissima speaker in conferenze dedicate alla vendita. Per avere in omaggio strumenti di vendita che funzionano davvero con gli stra-impegnati clienti di oggi, visita www.jillkonrath.com

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