Leadership: I 7 punti per rivitalizzare un gruppo di venditori (e non)

Se anche tu sei tra le persone che desiderano maggior armonia, coinvolgimento  e spinta ai risultati dal tuo gruppo di lavoro ma non ti raccapezzi tra le centinaia di teorie sulla Leadership partorite “a tavolino”, permettimi di darti un sintetico punto di vista nato da anni di dura esperienza sul campo. Questo piccolo ed informale “vademecum” può darti una mano a capire quali sono le aree di intervento immediato di cui necessita la tua azienda o il tuo gruppo di lavoro.

1)      Verifica che la tua azienda sia un reale centro di crescita per le persone, sia economico che personale. Se nel tuo team non si gioca al gioco della crescita, cioè mancano prospettive reali, opportunità, carriera, incentivi, i tuoi uomini cominceranno a perdere di mordente e volgeranno la loro passione altrove.

2)      Una volta verificato il primo punto, effettua una prima separazione dei tuoi uomini in due gruppi. Al primo gruppo appartengono le persone che hanno un atteggiamento “problemi zero”. Sono quelle naturalmente più coinvolte all’interno del progetto aziendale. Sono entusiaste alle novità, propositive e naturalmente disciplinate. Sono fedeli e rappresentano una tua naturale estensione all’interno dell’azienda.

Al secondo gruppo appartengono invece le persone leggermente o marcatamente più problematiche. Sono generalmente meno produttive e disciplinate ma la loro caratteristica fondamentale è la resistenza che oppongono alla tua direzione. Tendono ad essere polemiche  e a manifestare in pubblico il loro dissenso,la loro ritrosia e la diffidenza nei tuoi confronti. Quando presenti qualche novità tendono a pensare che li stai “fregando” o qualcosa del genere.

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3)      Prendi per primo il secondo gruppo e comincia a fare un lavoro personale su questi collaboratori. Il problema di base solitamente è meno grave di quanto sembri inizialmente. Nella stragrande maggioranza dei casi, queste persone erano positive e motivate i primi mesi di lavoro con te, per poi mutare nel tempo il loro atteggiamento. Questo deriva essenzialmente da due cause scatenanti:

a) I loro limiti caratteriali sui quali non hanno ancora lavorato a sufficienza.

b) I TUOI limiti caratteriali sui quali non hai ancora lavorato a sufficienza.

Parti lavorando sulle tue aree di miglioramento. Individua cosa ti manca per essere un leader altamente performante. Forse sei troppo “spigoloso”, o sei permaloso, o non fornisci abbastanza riconoscimento ai tuoi uomini. Oppure può essere il caso contrario, cioè non sei abbastanza fermo nell’ arginare tempestivamente i comportamenti scorretti dei tuoi uomini e questi poi si propagano, diventando la norma nella tua azienda. Oppure più semplicemente sei un bravo artigiano, caso tipico delle PMI italiane, cioè sei un grande specialista nella parte pratica del tuo lavoro, ma non hai la minima idea di come ci si relazioni con le persone per creare un gruppo di lavoro motivato e produttivo. Ergo attrai a te solo le persone che sono naturalmente tolleranti rispetto ai tuoi limiti, o sono troppo deboli per andarsene oppure rimangono con te il tempo necessario per apprendere il lavoro e poi eventualmente mettersi in proprio.

Una volta che hai fatto una sincera analisi delle tue aree di miglioramento, organizza un colloquio personale con ognuno dei tuoi uomini del secondo gruppo e parti con il tuo progetto “Giorno zero”, cioè prenditi sinceramente responsabilità dei tuoi limiti (puoi trovare ottimi spunti pratici in questo libro di Ken Blanchard se non lo avessi mai letto), chiarisci che credi ancora in loro e nell’azienda e che sei disposto a ricominciare da zero mettendoti in discussione se anche loro sono disposti a farlo.

4)      Se i tuoi colloqui sono veri e sentiti, la maggioranza delle persone dovrebbe allinearsi con un certo entusiasmo  al tuo progetto di “ripartire”. Quando hai ottenuto il “SI” senza riserve da parte loro, metti nero su bianco con loro gli atteggiamenti che tu prometti di modificare da parte tua e contemporaneamente anche quelli che da parte loro non vanno bene e stanno danneggiando l’azienda. Chiedi uno sforzo senza riserve per migliorare e prendi un accordo dove reciprocamente ci si impegnerà da oggi in avanti a modificare radicalmente i propri comportamenti disfunzionali, al fine di migliorarsi subito.

5)      Se alla fine del processo che comprende i punti dall’1 al 4 hai ancora delle persone di “traverso” nel gruppo, è ora che tu ti decida a chiedergli di trovarsi gentilmente un’altra azienda, visto che nella tua si trovano a disagio ed oggettivamente finiscono col comportarsi male e remare contro. Non c’è nulla di male a non trovarsi bene insieme, non è che sempre se ne debba fare una questione personale, di principio o aprire una faida di sangue. Finiscono i matrimoni che non funzionano in maniera consensuale, possono finire anche le collaborazioni lavorative allo stesso modo. Ci si stringe la mano, ci sia augura buona fortuna ed entrambi si procede con il proprio percorso.

Se invece qualcuno si dimostra disponibile a cambiare “sulla carta”, ma nei dati di fatto il suo atteggiamento non migliora, la soluzione è identica a quella appena presentata sopra, con la variante del semaforo : se dobbiamo riparlare sempre delle stesse cose, la prima volta te  lo dico, la seconda è cartellino giallo,la terza fa scattare il rosso e ognuno gentilmente per la propria strada.

6)      Effettuato il punto 5, ricordati subito delle persone appartenenti al gruppo dei “fedeli naturali”. Incontrali personalmente, ringraziali per la loro dedizione, incentivali ulteriormente e chiedi loro cosa tu possa fare meglio per aiutarli a crescere ancora di più e più velocemente. Questo punto è assolutamente il più importante di tutto il sistema. Dedicarsi alle persone migliori infatti è ciò che un bravo imprenditore dovrebbe fare, al fine di veder prosperare la sua azienda evitando di rincorrere le persone che invece hanno il freno a mano tirato o addirittura la retro innestata. La procedura presentata in questo articolo infatti deve essere un metodo per dare una nuova chance alle persone che credono ancora nell’azienda ma si sono un po’ disaffezionate. E’ un modo per ripartire e per rilanciare il sistema. Non deve assolutamente trasformarsi in un continuo “Ti ricordi che ti avevo chiesto di non essere polemico?”. Ricordati a tal proposito la regola del semaforo spiegata sopra.

7)      Come ingrediente finale ricordati di mettere la tua azienda in selezione. Trovi gli spunti per creare un annuncio efficace in questo articolo, mentre i passaggi importanti per effettuare una selezione corretta li trovi qui.

Buone vendite ed alla prossima!

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  1. Matias