Manager pentito svela quello che le grandi aziende non vogliono tu sappia di loro

confessioneTi piacerebbe sapere cosa si “muove nell’ombra” delle grandi aziende quando devono essere prese decisioni importanti, ad esempio se e come comprare il tuo prodotto o servizio?

Sono tutte quelle informazioni che ogni vero imprenditore o venditore professionista vorrebbe avere nel suo arsenale ma spesso gli sfuggono perché non è mai stato in una vera “stanza del potere” di una grande azienda “dall’interno” e quindi ha informazioni spesso vaghe, confuse se non addirittura completamente sbagliate.

Per questo motivo, ho chiesto a un manager vero, con due palle così, che ha deciso di abbandonare il mondo delle corporazioni alla soglia del mezzo secolo festeggiando il corso Venditore Vincente con l’apertura della sua nuova azienda, di “vuotare il sacco”.

Quello che ne è venuto fuori è un vero e proprio manuale operativo per la gestione dei manager nelle aziende strutturate. 100% contenuto dal valore inestimabile che non ho mai ascoltato in maniera così lucida, dettagliata e precisa prima d’ora.

Sono quelle informazioni che non imparerai mai in nessuna università e in nessun ambito accademico (anche se Andrea è laureato in management alla Bocconi, così per chiarire). Sono quei dietro le quinte presi dalla strada che solo un vero Venditore Vincente ti può dare.

Signore e signori, allacciate le cinture … e si dia inizio allo spettacolo…

Corporate Leaks : i segreti inconfessabili dietro le decisioni delle grandi aziende

Durante l’ultimo corso Venditore Vincente, in molti hanno fatto domande sulla figura del manager.
Per un imprenditore, un venditore o un agente (specie di una PMI) è spesso difficile capire come ragionano i manager, dirigenti o perfino Executive di grandi aziende, soprattutto multinazionali e, soprattutto, perché hanno comportamenti a volte illogici.

Senza la pretesa di scrivere un trattato accademico, tra il serio e il faceto ecco alcuni dei diversi tipi di manager incontrati in venticinque anni di vita aziendale, soprattutto durante gli ultimi venti come Top Manager ed Executive in organizzazioni internazionali.

Vi faccio un ulteriore regalo: nella premessa vi traccio le basi per capire quali sono le funzioni aziendali che si contendono il dominio nelle grandi aziende e come lottano tra di loro.

Se capite i “basic” della Corporate Life, eviterete di venire masticati e sputati fuori.

Funzione dominante vs. cultura dominante

Regola numero 1 – cercate di capire il prima possibile qual è la funzione dominante in azienda e qual è la cultura dominante.

Non sono necessariamente correlate anzi, in alcuni casi sono in antitesi.

Partiamo dalla Funzione Dominante. Salvo rarissime eccezioni, le funzioni aziendali che si contendono la leadership sono quattro: Vendite, Marketing, Produzione e Finanza.

Di norma la Finanza è odiata da tutte le altre, per il potere che ha sugli investimenti e le spese; più è potente nel controllare i budget e bloccare gli extra-budget, maggiore è l’avversione da parte delle altre funzioni aziendali. Lo scontro più duro di solito è con il Marketing.

Importante da sapere: spesso, quando la Finanza comanda su tutto, significa che l’azienda ha problemi economici e di cash-flow e probabilmente è in una fase di ristrutturazione.

Il Marketing ragiona sul medio-lungo periodo e non va d’accordo con le Vendite che ragionano sull’oggi; se il Marketing domina le Vendite, le confina a ruolo di bassa manovalanza dequalificata –

“Con una campagna/promozione/brand/immagine così eccezionale che NOI DEL MARKETING abbiamo creato, se VOI DELLE VENDITE non fate gli obiettivi significa che siete delle mezze seghe (a Milano) o pippe de coccio (a Roma)”

con la Produzione il dialogo è buono se quest’ultima è gerarchicamente sotto; nel caso contrario le due funzioni non si sopportano.

Come già detto, con la Finanza lo scontro è quasi sempre sistematico, indipendentemente da chi è dominante, perché la Finanza non sopporta i budget faraonici bruciati in pubblicità, promozioni, eventi in cui il ROI è incerto.

Le Vendite dialogano abbastanza bene con la produzione, se sono gerarchicamente più potenti; se sono sotto, la tollerano se l’output è buono; se ci sono problemi di prodotto, tempistica delle forniture, contestazioni sulla qualità, la odiano.

Vendite e marketing sono cane e gatto; quando le Vendite dominano, il Marketing fa la fine di Cenerentola: conta un cazzo e si limita alla produzione di cataloghi, brochure, qualche fiera e presentazioni in PowerPoint a getto continuo.

La Produzione comanda in genere in aziende industriali con prodotti complessi. In questo caso la Finanza è un prezioso alleato, seguono le Vendite. Il Marketing fa di nuovo la fine di Cenerentola: conta un cazzo.

Le possibili combinazioni (o meglio permutazioni) che si ottengono combinando le quattro funzioni, sono ventiquattro (spero di avere fatto bene i calcoli).

Di fatto le più frequenti che ho visto sono solo quattro con scale gerarchiche precise (potere calante da sinistra a destra):

Le 4 varianti di gerarchia

1.Marketing – Produzione – Vendite – Finanza
2.Vendite – Produzione – Finanza – Marketing
3.Produzione – Finanza – Vendite – Marketing
4.Finanza – Vendite – Produzione – Marketing

Come notate, in sistemi dove le altre funzioni sono forti il marketing fa sempre la stessa fine: conta un cazzo.

Ovviamente ci sono tutte le sfumature intermedie, ma di norma va così (anche se non ve lo diranno mai).

Se riuscite a definire la combinazione e la gerarchia funzionale, potete craccare il sistema più facilmente perché capirete chi conta e chi no.

Va da sé che ogni Funzione Dominante privilegia i suoi fornitori “naturali” rispetto a quelli delle altre aree e ciò è utile da sapere quando applicherete il sistema di VV: valutate dove siete voi.

Unica eccezione è se a dominare è la Finanza: allora siete tutti più o meno nella cacca. Il focus è sui costi, ovviamente, ma chi vi farà il culo a capanna sarà il responsabile della Tesoreria con pagamenti differiti e/o sconti pronta cassa.

Se in più non siete tra i fornitori strategici nella famigerata “lista ABC” che misura il grado di importanza delle vostre forniture per il sistema, allora la cacca aumenta.

Se siete classificati “C” potete essere sicuri che la vostra modalità di pagamento non sarà “ XX gg. df.fm.” ma “XX gg.df.abm.” dove abm sta per “a babbo morto”.

Ma voi che avete fatto il corso Venditore Vincente sapete come difendervi.

Un breve cenno sulla Cultura Dominante: non sempre è detto che la Funzione Dominante sia anche quella che domina la Cultura aziendale. Ad esempio, se l’azienda è in crisi è possibile che la Finanza comandi (sì, sempre quei rompicoglioni) ma che la cultura dominante sia storicamente di tipo tecnico o commerciale.

Per dirla alla Frank, ve la metto giù facile: se il giovane Cantacessi, con un Master in Marketing Olistico (no, su Wikipedia non c’è, l’ho inventato adesso), eredita finalmente l’azienda, la funzione dominante diventerà il Marketing ma la cultura dominante resterà a lungo quella del padre.

Cantacessi Junior assumerà colleghi di Master per diffondere il Verbo ma la vecchia guardia del fu Cantacessi Senior continuerà a portare avanti la baracca come si è sempre fatto (memore del fatto che il vecchio Cantacessi riteneva pirla il figlio e una cazzata il Master) e continuerà a influenzare il sistema fintanto che non verrà fatta fuori.

Cercate allora di individuare a che gruppo appartengono i diversi interlocutori con cui entrate in contatto e adattate il vostro approccio e linguaggio coerentemente. Attenti a non sbagliare, perché i gruppi si odiano e rischiate di venire accusati di “intelligenza col nemico”.

I Manager e le loro motivazioni.

Postulato: Tutti i manager, a qualunque livello, mirano a pararsi il culo.
Corollario: Non tutti i manager sono mossi dagli stessi driver.

I motivatori principali che ho riscontrato in questi anni sono tre:

  1. conservazione del posto;
  2. potere;
  3. vendetta.

I manager sono analogamente inquadrabili a seconda del motivatore, indipendentemente dal livello gerarchico. Cambia solo il linguaggio.

Conservazione del posto 1 – quadro o dirigente di medio o basso livello, con nomina di lunga data e zero carriera dopo la nomina.

Ha buoni rapporti coi suoi pari perché non rappresenta un pericolo. Tendenzialmente ligio alla Corporate Guideline, anche se ha un minimo potere negoziale, non vuole rogne e tende a chiedere sempre l’ok del suo capo diretto.

In una trattativa dirà frasi come:

“Molto interessante, ma sa, le regole aziendali mi impongono di andare per vie gerarchiche. Sottoporrò sicuramente il suo prodotto/servizio al mio capo e se lo approva, la richiamo subito per procedere”.

Se dovesse utilizzare l’espressione “devo chiedere”, oltre a non volere rogne, è sicuramente un manager che ha anche paura di sbagliare e, senza l’ok del capo, non farà mai nulla.

Conservazione del posto 2 – dirigente di alto livello, spesso ex-Executive, trombato o a fine carriera.

Non può sputtanarsi dicendo che oramai non se lo caga più nessuno e quindi si dà un tono.
Ha comunque buoni rapporti coi suoi pari, che sanno che oramai è innocuo; fa squadra con i suoi uomini storici – trombati a loro volta a seguito della sua caduta – con cui parla spesso di quando “LORO” hanno fatto grande l’azienda (ne parlerà anche con voi); poco considerato dal resto dell’azienda che, sapendolo parcheggiato, non ha paura a darvi informazioni su di lui.

Se la decisione da prendere non gli crea pericoli (di sanzioni disciplinari) e cade ancora nelle sue deleghe, si sentirà vivo e sfodererà il vecchio leone di un tempo.

Se invece deve per forza confrontarsi con chi ha il vero potere decisionale ma sa di non correre rischi, si darà un tono usando frasi come:

“Guardi, qui oramai hanno messo paletti su tutto. Per ogni scemata occorre la doppia firma. Ma mi lasci discutere col mio collega; gli spiego IO cosa deve fare e di non rompermi le palle. Appena fatto, torno da lei.”

Se invece, avverte rischi di critiche o attacchi da terzi, i casi sono due: o fa come il manager di basso livello e tira fuori la storia della gerarchia, oppure fa decadere il tutto con una scusa.

Potere 1 – quadro o dirigente di medio livello, neo promosso e classificato dall’HR come “elemento ad alto potenziale” e, quindi, inserito su un percorso di crescita e carriera.

Di solito è un maschio “ALFA” che aspira a diventare Dominante; si impone quasi subito sui colleghi e subordinati.

Di norma iperattivo, aggressivo (anche senza essere sgarbato), tende a vendersi con voi oltre ciò che davvero è.

Ha spesso un rivale (ALFA come lui) nella corsa al posto di comando successivo e farà di tutto per vincere. Non teme il rischio di prendere decisioni “al limite”, perché il desiderio del potere è più forte del licenziamento.

Se individua che il vostro prodotto/servizio può aiutarlo nella scalata e, magari, a fottere il rivale, diventa il vostro migliore alleato.

A differenza del manager che vuole conservare il posto, non dirà quasi mai “ne parlo al mio capo” perché si sminuirebbe davanti ai vostri occhi e a quelli dei subordinati e dei colleghi.

Usa frasi del tipo:

“Ci penso io. Mi lasci muovere le pedine giuste che poi la chiamo”.

Cercate di capire come aiutarlo a fare bella figura coi suoi capi, ma state SEMPRE defilati; il merito di aver trovato la VOSTRA soluzione è suo.

ATTENZIONE:

Ci sono alcuni rampanti che mirano al posto del loro capo e quindi si rivolgono subito al 2° livello gerarchico superiore per mettersi in mostra.

E’ un gioco che di norma si fa quando il tuo capo è un trombato (vedi sopra). Se non funziona, il rischio di essere buttati fuori è altissimo.

Ergo, basso profilo da parte vostra. Se le cose vanno male, voi passavate lì per caso….

Potere 2 – dirigente di alto livello (Direttore Qualcosa), Executive (CEO, CFO, CMO,CIO), spesso nel Board.

Nel 99% dei casi è un Alfa Dominante “marcatore di territorio”.

E’ arrivato in alto in anni di lotte al coltello e ha tante cicatrici ricevute da ogni rivale con cui si è scontrato e che ha fatto fuori.

Non sono i soldi a muoverlo (se è un milanese imbruttito se ne esce con “Fiiiga, voglio proprio vedere che non mi paghino a peso d’oro! Un pacco di danee è l’ovvio e logico compenso per quello che sono e faccio”); né tanto meno la paura di perdere il posto (“Fiiiga, sono io che li licenzio,‘STI PIRLA, mica loro a me!”).

Ciò che vuole è il potere per il potere: per consolidarsi, per difendersi, per contrattaccare, per arrivare ad essere sempre più uguale al suo “sè ideale”.

Il bene dell’azienda viene sempre dopo il suo, anche se ovviamente, ogni discorso, ogni strategia, ogni (ri)organizzazione aziendale è focalizzata sul bene dei cosidetti “Stakeholders.”

Combatte su due fronti:

  • sul mercato e
  • nella Board Room.

Il tavolo dei pari non è la tavola rotonda di Re Artù, dove i cavalieri celebrano le gesta del re e di Sir Lancillotto.

Qui, spesso, ci si scanna senza esclusione di colpi (verbali e non).

Pensatela come una partita a scacchi: ogni mossa viene ragionata a lungo, in funzione delle possibili contromosse; una guerra lenta e di logoramento. Ovviamente, in pubblico, tutti amici.

Le alleanze si creano e si sciolgono a seconda della convenienza; quindi, la fiducia è sempre temporanea.

Come nelle fasi finali de “Il Padrino”, quando Don Vito Corleone dice a Michael che chi farà da garante per l’incontro con le altre famiglie “Ecco, quello è il traditore”, ogni Executive ha il suo Tessio che lo aspetta.

  • Non sorprendetevi se è quello che fa più l’amico, che chiede spesso informazioni sul business dell’altro, che si offre di collaborare.

Se per il vostro lavoro arrivate alla Board Room, fate attenzione a due cose in primis:

La disposizione dei posti che indica il potere all’interno dell’organizzazione: più lontano dal leader, minore il potere o maggiore la rivalità.

Due Alfa dominanti si siedono sempre uno di fronte all’altro, mai di lato. Se il rivale è al capotavola opposto, osservate come si siedono gli altri: potrete capire come sono composti i gruppi di potere.

Chi parla e come parla.

Se il CEO parla con voi e gli altri ascoltano in silenzio, annuendo o al massimo ribadendo le parole del leader, sapete chi è il solo decisore.

Se qualcuno gli si sovrappone e, in parte, dice cose diverse, irritando il leader, avete individuato il potenziale avversario. Cercate di misurare quanto è potente rispetto al primo.

  • Dato che gli Alfa Dominanti devono conservare il potere, se voi e il vostro prodotto/servizio siete strumentali alla sconfitta del rivale, avrete una prateria a disposizione.

Vale, magnificato per mille, quanto detto per il manager rampante.

Attenzione però: il rivale vi sarà ostile e se i rapporti di forza e potere cambiano, voi siete fuori!

Nota di colore: a livello di Board Room è possibile assistere a manifestazioni della “Sindrome dell’alta quota”.

Quando l’ossigeno è più rarefatto, si inizia ad avere allucinazioni e a straparlare.

Più gli Executive sono in alto nella gerarchia aziendale, più fanno a gara a presentare strategie incredibili (Al Ries docet: estensioni di linea, aperture a nuovi mercati sfruttando la forza del Brand, diversificazione, ecc.)

Tutto supportato da accurate analisi e previsioni basate sulle più sofisticate tecniche NAC* anche se tutti sanno che non verranno mai realizzate.

Vendetta 1 – qualunque manager a qualunque livello.

E’ di norma uno sconfitto e anche in modo pesante.

Sa che non potrà mai recuperare il potere perduto e cerca di sfruttare il poco rimastogli per “punire” l’azienda.

Sa che rischia il posto ma il desiderio di vendetta è troppo forte.

Si muove abilmente attraverso le regole societarie cercando di restare nel perimetro del permesso, ma tende a ricercare il maggior danno possibile da infliggere al sistema.

Ha l’esperienza per capire se voi potete essere utili a qualcuno nella gerarchia e se lo siete, farà di tutto per bloccarvi (se dovete passare da lui, ovviamente). Il suo motto è:

“Muoia Sansone con tutti i Filistei!”.

Alcune tipologie di manager pericolosi

Ultradriver – La definizione è di Dale Carnegie in “Le cinque qualità essenziali”.
Il manager più pericoloso è ovviamente quello che vuole dominare su tutto e su tutti.
Ama intimidire rivali e subordinati.

Per diffondere il terrore ha bisogno della massima visibilità, perché la sua fama si diffonda.

E’ spesso un iperattivo, vulcanico, fottuto generatore di idee a getto continuo: durano pochi mesi, assorbono tempo, risorse e denaro e alla fine vengono “droppate” per una nuova idea.

I livelli inferiori ne pagano di norma il prezzo.

Spesso si fa dare del Lei da suoi e pretende di essere chiamato “Dottore/Ingegnere/Architetto, ecc.”, anche se a volte il titolo non ce l’ha (in Italia, un Dott. o Ing. non si nega a nessuno).

Il suo tipo di personalità è individuabile prima e più facilmente se conoscete la Funzione Dominante e la Cultura Dominante.

Applicate al 100% ciò che avete imparato o imparerete al corso Venditore Vincente sul linguaggio da usare con i Dominanti e conquisterete l’Ultradriver.

Agente segreto – anche questa è una definizione di Dale Carnegie.

Manager pericoloso tanto quanto il primo ma agisce nell’ombra ed è specializzato in una nicchia. Territoriale, vuole dominare l’area aziendale dove è leader incontrastato.

Sale la gerarchia in modo silenzioso, con pochissima visibilità, spesso grazie ad un accordo con il leader a cui assicura la “protezione ai fianchi” in cambio del potere in un ambito specifico.

Non vi attacca fintanto che non avverte un rischio.

Quelli che ho incontrato spesso si annidano nell’ambito AFC (Amministrazione, Finanza e Controllo) e HR (Human Resource). Stanno emergendo da qualche tempo anche in ambito IT (Information Technology).

Nel dubbio, se li incontrate e ci parlate, state sul vago. Mai nessun giudizio negativo su persone e l’azienda; pochi quelli positivi e in modo diplomatico e asciutto.

Manager Uomo e Manager donna

Manager Uomo – Il manager Alfa, proprio per la posizione dominante raggiunta, si comporta come nostri i cugini primati: marca il suo territorio, si infuria se qualcuno glielo invade, si batte sul petto e combatte a morte per difenderlo. Ovviamente, da capobranco, non è insensibile al fascino e alle lusinghe femminili.

Se siete un uomo, restate nel territorio che lui ha marcato (tradotto: non sbattetegli in faccia conoscenze o amicizie con altri manager di pari grado o addirittura di grado superiore) e seguite i consigli dati da Frank parlando dei tipi di Personalità.

Se invece siete donne, magari carine, se non belle o addirittura gran pezzi di gnocca, oltre alle parole chiave associate all’Ologramma, potete usare con malizia e astuzia anche la vostra femminilità.

Mai visto un manager, specie se Top o Executive fare il giocatore di poker in questi casi e restare impassibile.

L’associazione “Sono un leader, ho potere = mi trova affascinante” prima o poi gliela leggerete in faccia.

Attenzione alle eventuali donne manager che lavorano con lui e /o alle segretarie di direzione che lo affiancano: le donne, un’altra donna che “fa la stronza col capo” la sgamano subito e faranno di tutto per ostacolarla perché “il capo è mia giurisdizione!” (cit.).

La manager Alfa nel 99,9% dei casi è arrivata in cima per le sue capacità, tenacia e intelligenza.
Ha dovuto farsi il mazzo doppio perché partiva svantaggiata nei confronti dei colleghi maschi.
Lo sa e vuole che tutti glielo riconoscano.

Odia pertanto quelli che pensano che l’abbia data a qualcuno per fare carriera.

Tips: più alto in grado è il suo status, tanto più potete essere sicuri che non solo non l’ha data ma non l’ha neppure fatta annusare.

La sua abilità è stata di “aver fatto credere” al suo capo (o mentore) che gliela avrebbe fatta annusare.

Lui c’è cascato (sempre per l’assioma “potere=fascino”) e lei ha fatto la scalata verso la vetta.

Ora, se la manager è bruttina o nulla di speciale, non c’è il rischio che pensiate a malignità del genere.

Se invece la top manager è gnocca, quando la incontrate NON PENSATE, ripeto NON PENSATE che l’ha data al suo capo. Ve lo legge in faccia in un nano-secondo e poi vi massacra in un modo che un manager uomo non sa nemmeno da che parte iniziare…..

….“Hai detto NON pensate! E’ come il NON PENSATE A UN ELEFANTE ROSA in PNL! Ma lo sanno tutti che prima ci pensi all’elefante rosa e poi lo rimuovi. Adesso se mi capita di incontrare una manager gnocca mi verrà in mente che l’ha data al suo capo! Mi hai messo un’àncora, e adesso come faccio?”

Cazzi tuoi! Volevi avere la “Putenza della Mende”? Hai giusto letto “Introduzione alla PNL” o fatto un corso di Practitioner con un Fuffa Coach, che ti ha spiegato le àncore ma non ti ha insegnato a levartele? Grattati!

Scherzi a parte, una top manager donna è da prendere con le molle, specie da un’altra donna.
Osservate se ha delle assistenti o segretarie donne: di norma sono meno belle di lei e/o si vestono, truccano in modo meno appariscente.

Potete capire se avete davanti una vera Queen Bee se la manager Alfa tratta le sue sottoposte alternando l’atteggiamento materno a sfuriate feroci, facendole sentire delle povere idiote (davanti a voi).

In questo caso, fate attenzione: cercare di avere informazioni dalle assistenti/ segretarie è come chiedere a un Venditore Vincente di svelare il sistema di vendita di Frank ad un venditore tradizionale che non ha fatto il corso. Manco sotto tortura (e glielo vanno a dire immediatamente e vi fottono!)

Bene, questo è quanto.

Adesso conoscete i segreti che le multinazionali non vogliono che voi sappiate.
Io, dopo questo pezzo, dovrò auto-esiliarmi e aspettare che le acque si calmino.
Ma non me ne pento, per il gruppo di Venditore Vincente questo e altro.

Ad majora!
Andrea

PS: vi state ancora chiedendo cosa sono i NAC*? Semplice: Numeri Alla Cazzo.

andrea da liscaAndrea Da Lisca è stato per 23 anni manager di rilievo di importanti gruppi industriali tra i quali Ford Motor Company, Ducati Motor Holding, Clickar S.P.A, Dekra Italia Holding. Durante il corso Venditore Vincente di Febbraio 2015, ha condiviso le sue esperienze con i colleghi e ha fatto outing sul suo nuovo progetto imprenditoriale che lo vede come protagonista a capo della sua Osservatorio Revisione Veicoli srl, pronto a rivoluzionare il suo mercato di riferimento.

 

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  1. Giuseppe Barra
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    • Staff Venditore Vincente