Manuale di autodifesa per le selezioni di venditori. Come evitare le aziende che ti vogliono spremere.

Ho ricevuto qualche giorno fa, una mail che mi ha incuriosito molto, riguardante l’offerta di lavoro in ambito commerciale, nel caso specifico parliamo del settore immobiliare, fatta ad una persona volenterosa e piena di entusiasmo. Potrebbe andare a vostro vantaggio conoscerla e comprendere le insidie nascoste dietro a proposte di questo tipo.

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DOMANDA:

Caro Frank,

ho ricevuto la proposta da una società immobiliare, di occuparmi della gestione di una loro agenzia, dopo due colloqui avuti prima con uno dei soci e poi con tutti e due,mi si chiede di convincerli sul perche dovrebbero puntare su di me.

La cosa che gli piace di me è il fatto che ho un bagaglio importante per quanto riguarda la formazione e la gestione risorse, ho investito anni e soldi in molti corsi di formazione e motivazionali, sono in possesso di attestati in merito, sono serio e determinato, sono maturo e responsabile, ma non conosco il mercato immobiliare.

Avrò un incontro il prossimo giovedi, e mi si chiede di presentarmi con una proposta vincente.

La domanda è stata : Se dovessi aprire una agenzia immobiliare domani, senza una struttura alle spalle, come recluteresti collaboratori? Come troveresti clienti ? Come ti faresti conoscere?

Ora conoscendo alcune persone che operano in questo mercato, ho avuto qualche informazione, ma mi chiedo Lei potrebbe farmi risultare Vincente ? Mi darebbe strumenti che altri  non hanno?

Forse chiedo troppo, ma io sono una persona umile, sempre pronto ad imparare ed ad accettare sfide, ora sono nel mercato energetico, e mi occupo di formare EnergyBroker, ma la proposta che mi è stata fatta mi stimola, a 50 anni cambiare settore da un ruolo importante ad uno che lo è altrettanto mi elettrizza. Spero che Lei voglia aiutarmi come Lo ha già fatto con altri.

Potrebbe contribuire alla crescita di un  mostro del mercato immobiliare.

Ora La saluto e attendo fiducioso

G.A.

MIA RISPOSTA:

Ciao G,

Ti faccio i miei complimenti per l’entusiasmo e la voglia assoluta di metterti in discussione nonostante la lunga esperienza che ti porti alle spalle, in un mercato per te nuovo e sconosciuto come quello immobiliare.

Per aiutarti al meglio e renderti “Vincente”, come chiedi tu dobbiamo sezionare la tua richiesta ed analizzarla punto per punto:

 

“La cosa che gli piace di me è il fatto che ho un bagaglio importante per quanto riguarda la formazione e la gestione risorse, ho investito anni e soldi in molti corsi di formazione e motivazionali, sono in possesso di attestati in merito, sono serio e determinato, sono maturo e responsabile, ma non conosco il mercato immobiliare.

Fratello, guardiamoci nelle palle degli occhi. Questa gente ha chiamato un perfetto sconosciuto proponendogli di GESTIRE un loro punto vendita, sulla base del fatto che hai tanti attestati di partecipazione a corsi motivazionali? Parliamoci chiaro: che tu sia serio e determinato, maturo e responsabile io non lo metto assolutamente in dubbio, ma sono cose che i presunti imprenditori che ti hanno proposto il lavoro non possono sapere, sino a che non ti vedono al lavoro. Punto.

Ergo, le uniche credenziali che tangibilmente li hanno attirati verso la tua figura sono presumibilmente l’età, l’esperienza in un settore comunque commerciale, e gli attestati della partecipazione a corsi motivazionali. Ripeto, non per prenderti come venditore, il ché sarebbe normale, bensì per farti addirittura gestire un punto vendita, con personale annesso immagino, partendo da una tua esperienza nulla riguardante il settore della mediazione immobiliare. Avranno sicuramente studiato “Scienze applicative del Management” ad Harvard…senza dubbio. Ma andiamo avanti…

 

“Avrò un incontro nei prossimi giorni, e mi si chiede di presentarmi con una proposta vincente.
La domanda è stata : Se dovessi aprire una agenzia immobiliare domani, senza una struttura alle spalle, come recluteresti collaboratori? Come troveresti clienti ? Come ti faresti conoscere?”

Fantastico! Cioè questa gente chiede a te queste cose??? Allora ti do una dritta. L’unica risposta sensata che dovresti dargli è la seguente. Scrivitela e digli che gliela manda Frank con i suoi omaggi :
“Visto che l’immobiliare non è il mio settore ma il vostro, mi limiterei da persona motivata e seria quale sono, ad applicare il vostro sistema per reclutare clienti, per trovare clienti e per farsi conoscere. Non credo di essere certo io, l’ultimo arrivato, in diritto di cambiare quelle procedure che in tutti questi anni vi hanno condotto ad un successo così luminoso!”

Ciò detto, fossi in te gli farei anche una domanda, giunti a questo punto:
“Visto che sicuramente possedete sistemi fantastici per reclutare persone, gestire il personale, trovare clienti ecc…, come mai per gestire un punto vendita NON siete in grado di crearvi un manager dall’interno, facendo crescere come è normale che sia un collaboratore meritevole, e tentate la ruota della fortuna con uno sconosciuto che viene anche da un altro settore?? Così..per sapere…”

 

“Forse chiedo troppo, ma io sono una persona umile, sempre pronto ad imparare ed ad accettare sfide, ora sono nel mercato energetico, e mi occupo di formare EnergyBroker, ma la proposta che
mi è stata fatta mi stimola, a 50 anni cambiare settore da un ruolo importante ad uno che lo è altrettanto mi elettrizza. Spero che Lei voglia aiutarmi come Lo ha già fatto con altri.”

Certo che voglio aiutarti, e ti dirò di più, mi viene il mal di stomaco a pensare che ancora oggi ci siano persone che sfruttano la buonafede di gente brava, seria e motivata come sei tu.

Cercati un’azienda che possieda un sistema testato e che produca risultati che puoi verificare.

Purtroppo per aiutarti, devo dirti qualcosa che forse non ti piacerà. Anche se non ne parlo spesso in questo blog, la mia esperienza nel settore immobiliare è world class a detta di molti dei miei studenti e dei risultati straordinari che ottengono.

Gestisco personalmente decine di agenti immobiliari di successo come loro direttore, e possiedo centinaia di studenti nel settore immobiliare in tutta italia, con vette di fatturato per ufficio che superano abbondantemente il milione di euro. Per primo in Italia ho importato metodiche apprese negli USA ed adattate per il nostro mercato, che sono il fiore all’occhiello nei risultati dei miei studenti.

Ergo, so di cosa sto parlando.

Per arrivare al dunque, un’ azienda sana nel settore immobiliare NON recluta manager dall’esterno. Li forma. Chiunque abbia un minimo di esperienza nel settore lo sa. Apprendere il mestiere di agente immobiliare è un cammino lungo e complesso, ricco di soddisfazioni se fatto nella maniera corretta ma anche irto di difficoltà se non lo si intraprende nell’azienda giusta.

Gestire agenti immobiliari ed un punto vendita poi, è un gioco ancora completamente diverso. Focalizzati sul fatto che formare un agente immobiliare fatto e finito, richieda almeno un paio di anni di esperienza. Come faresti tu quindi a fare ciò che ti è stato proposto? Semplicemente irrealistico.

Quello che posso consigliarti è questo. Se desideri emergere nel settore immobiliare, ci sono molte aziende serie che offrono opportunità importanti e tangibili di carriera sul territorio italiano. Non ascoltare le “sirene” che ti ammaliano con proposte apparentemente allettanti ma che non si poggiano su basi serie e realistiche, come una persona del tuo livello meriterebbe.

Riconoscerai queste aziende per il fatto che posseggono un sistema per fare tutto quello che è stato richiesto a te. L’unica cosa che ti richiederanno è voglia di imparare, di fare le cose che ti sono richieste per come ti vengono insegnate e di lavorare duro per ottenere risultati. Qualunque altra richiesta deve sempre farti alzare le antenne ed allertare il tuo “senso di ragno” tanto caro a Spiderman.

Trova un’azienda con queste caratteristiche e datti da fare. Se poi desideri migliorare velocemente le tue performance come venditore e lasciare che siano i tuoi risultati a parlare per te, ti attendo con piacere ad un mio seminario Venditore Vincente™

Buone vendite ed alla prossima!

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2 comment

  1. Francesco