Venditori: Un errore tipico e madornale che distrugge le vendite

 

Uno dei miei punti di riferimento per quanto riguarda la formazione commerciale, ripete in continuazione questa frase: “Spiegare non è vendere“. In particolare, in controtendenza rispetto al senso comune, egli afferma che un buon venditore non dovrebbe essere eccessivamente appassionato del proprio prodotto.

Visto che questa affermazione può creare un bel po’ di confusione, cerchiamo di capirci. Io ammiro le persone che vendono qualcosa apprezzandola sinceramente. Penso anche che sia una delle qualità necessarie per diventare un venditore efficace. Ciò detto, l’eccessiva passione verso i propri prodotti può rivelarsi se non si presta la dovuta cautela un arma a doppio taglio, soprattutto se come venditori siamo più interessati a decantare le virtù del nostro prodotto o servizio, rispetto a quanto dovremmo essere preoccupati di comprendere i criteri decisionali del nostro cliente ed effettuare quindi una presentazione che possa fare effettivamente centro.

Facciamo un esempio…

Diciamo che io vendo servizi di training aziendale per aumentare le vendite dei quali vado particolarmente fiero…soprattutto perché tipicamente i miei studenti sperimentano un aumento delle vendite tra il 15% ed il 35% entro i primi 3 incontri con me. Quindi è ovvio che io sia particolarmente felice di poter parlare dei miei programmi di training e di come io possa essere di aiuto.

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Mettiamo ora che io abbia un appuntamento con un cliente e che io cominci con una cosa del genere…

“Grazie per il suo tempo oggi! Vorrei condividere con lei come io sia in grado di farle aumentare i volumi di vendita della sua azienda dal 15 al 35%, aiutando i suoi venditori nel migliorare le loro abilità in fase di trattativa solitamente già entro i primi 3 incontri.”

Come minimo mi sono ficcato in un bel casino.

Il dato è che non sto vendendo al mio potenziale cliente questa opportunità. Gliela sto solo spiegando. Qualcuno di voi potrebbe pensare che si tratti della stessa cosa. Dopo tutto sto presentando un vantaggio chiaro supportato da dati evidenti peraltro inseriti in una unità di tempo ben definita.

Ok…è una tecnica che avete letto su un sacco di libri ed anche io la reputo ottima, solo NON gettata così presto in campo, in questo stadio prematuro della trattativa. Il problema che ho è che sono così entusiasta delle caratteristiche del mio servizio, che sto saltando a piedi pari tutto il processo necessario per essere un venditore realmente efficace.

Le fasi importanti di una trattativa sono molteplici, ma oggi vorrei concentrarmi solamente su quella che in questo momento reputo la più importante :

  1. Fare domande
  2. Stare zitto (odio gli pseudo-venditori che interrompono il cliente mentre risponde ed il peggio è che come me, lo odiano anche i clienti stessi)
  3. Ascoltare attentamente la risposta
  4. Dare un feedback positivo di interesse ed intesa al cliente riguardo alla sua risposta

Nell’esempio fatto prima, io ho dato per scontato di sapere cosa interessasse davvero al mio cliente. Ma se lui non fosse interessato minimamente ai miei seminari sulle trattative o ad aumentare le vendite? In effetti mi sono limitato a spiegare al mio cliente quello che io reputavo fosse una soluzione ad una sua esigenza.

Quando parlo di questo delicato aspetto di una trattativa, di solito qualche venditore annuisce colpito, mentre qualcun’altro obietta piccato con il vicino qualcosa del tipo :”Ma con chi crede di parlare questo? Io chiedo sempre al mio cliente di spiegarmi le sue esigenze!”

Se per caso lo sento borbottare queste cose (e io sento sempre, quindi state attenti!), mi limito a chiedere candidamente: “Puoi spiegare per cortesia a tutti come fai a comprendere le esigenze del tuo cliente? Che frase usi?“…al ché l’esperto venditore se ne esce velocemente con qualcosa del tipo: “Gli dico…Mi spieghi pure le sue esigenze!”

Dopo che ho udito un colpo di genio di tal livello e caratura, mi limito sornione a chiedere se possiamo farci portare dall’amministrazione i listati dei suoi fatturati, per vedere se questa “tecnica miracolosa” funzioni realmente.

Solitamente l’esperto diventa tipo paonazzo e comincia a blaterare qualcosa sui “clienti matti, che sono indecisi, non sanno quello che vogliono e si rimangiano la parola data“… poi si siede e tace per il resto della lezione. Se ora state pensando che io sia un bastardo arrogante vi avviso che probabilmente avete ragione. E’ che gli imprenditori mi pagano perché io faccia aumentare i fatturati della loro rete vendita, non per fare il gentile con i loro venditori improduttivi e pieni di stupide giustificazioni…c’est la vie.

Il nocciolo è questo: nel 99% dei casi limitarsi a chiedere direttamente a qualcuno cose tipo “mi dica le sue esigenze”, non porterà i frutti sperati. Le persone sono diffidenti inizialmente nei confronti dei venditori e spesso sono confuse rispetto a ciò che desiderano veramente, altrimenti lo avrebbero acquistato da soli, probabilmente su internet.

Le persone hanno bisogno, più spesso di quanto un venditore medio immagini, di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente va meglio, funziona meglio o si adatta meglio a loro. Spessissimo in ogni settore, finiscono per comprare  un prodotto/servizio differente rispetto a quello sul quale si stavano informando inizialmente.

Ergo…lo spiegarne i vantaggi, le caratteristiche,le conseguenze positive, quello che vi pare, si rivelerebbe essenzialmente un buco nell’acqua nella stragrande maggioranza dei casi.

Una straordinaria procedura di diagnosi è quella basata sul fare una marea di domande. Essenzialmente quelle che funzionano in ogni settore e sono maledettamente efficaci si riassumono in:

  • Cosa usa ora il cliente
  • Cosa gli piace di quello che ha
  • A quali caratteristiche non rinuncerebbe mai di quello che ha
  • Cosa desidererebbe di diverso o di più ora se dovesse cambiare

e poi presentare una soluzione adeguata alle sue esigenze (quelle vere però..che avete correttamente decodificato).

Spero che questo articolo sia servito a darvi spunti pratici su come modificare in meglio il vostro modo di condurre una trattativa. Se poi aveste la malaugurata idea di rivolgervi a me e non voleste sorbirvi un lungo ed estenuante interrogatorio,accontentatevi della mia spiegazione riguardo a ciò che posso fare per voi: Farvi aumentare il fatturato dal 15 al 35% entro i primi 3 incontri aiutando la vostra rete vendita nell’effettuare trattative più efficaci.

Buone vendite ed alla prossima!

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3 comment

  1. Matias