Come sopravvivere ai clienti che “strizzano le palle” ai tuoi prezzi.

Dopo una lunga trattativa, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il nostro prezzo al cliente. Nonostante un lungo preambolo, spesso anche scritto sotto forma di preventivo, il potenziale acquirente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai vantaggi, ai benefici, all’affidabilità della nostra azienda e correndo al prezzo ci apostrofa: “Oh cavolo! Non credevo sarebbe stato così caro!”.

Quello che succede dopo, determina in maniera decisiva se otterrai il contratto o meno. Quando dico “ottenere” mi soffermo nel considerare i due lati della medaglia. Quello più ovvio è se il cliente deciderà o meno di fare affari con te. Quello meno ovvio è se la tua azienda accetterà l’offerta al ribasso che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare in un punto nel quale il cliente dice che vuole fare affari con te, ma ad un prezzo inaccettabile per la tua azienda.

Accade la stessa cosa quando sei un mediatore in svariati settori che si occupano di gestire transazioni  tra privati. Un cliente è disposto a fare affari con te, facendo una offerta per il prodotto che proponi, ma il venditore reale non è disposto ad accettare quel prezzo. La medesima cosa capita ai negozianti, quando una richiesta di sconto di un cliente supera la possibilità di rimanere nel margine della profittabilità per il proprio esercizio.

Ti è mai capitata una situazione del genere e ti piacerebbe sapere come uscirne? Se la risposta è affermativa, continua a leggere questo articolo.

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Il terribile test dello “Strizzapalle”!

Esiste un segreto commerciale nel mondo degli acquisti. Si chiama “Lo Strizzapalle”. Questo è il test che gli imprenditori, i responsabili degli uffici acquisti, altri acquirenti professionisti e persino la brava massaia italiana, sottopongono a tutti quei venditori che espongono il loro prezzo. “Cavolo! Sei più caro del 25% dei tuoi concorrenti!”.

Questi professionisti sono allenati a reagire con stupore, in modo da verificare se il venditore è convinto e fiducioso del suo prezzo. Non è niente altro che una semplice e diretta strategia di negoziazione. Molto spesso, ingigantiscono la differenza di prezzo, in un modo tale che se tu fossi abbastanza concentrato e conoscessi un minimo di matematica, potresti notare immediatamente come la differenza di prezzo sia semplicemente eccessiva.

Ricordo un mio studente che pur praticando un leggero premium price rispetto alla concorrenza (del tutto meritato tralaltro), riceveva spesso questa obiezione: “Sei più caro del 50% rispetto alle altre aziende!”. Un bel giorno mi sono messo con lui a tavolino, ed abbiamo scoperto che se ciò fosse stato vero, avrebbe significato che i suoi competitor stavano chiudendo in perdita del 18% ogni contratto, basandoci sui costi fissi medi che entrambi avevano. Appena compreso questo, e smettendola di prendere per vere le “Strizzate” dei clienti, il suo volume di trattative chiuse con successo è aumentato sensibilmente.

Le insidie che ti faranno finire “strizzato”.

La chiave per superare “Lo Strizzapalle” è quella di rispondere con fiducia nel proprio prezzo. Se non sei convinto di star fornendo un prezzo corretto e competitivo per il tuo prodotto o servizio, la mia domanda è: “Perché cavolo lo stai chiedendo allora? Spererei che tu abbia un minimo di integrità personale, quindi perché presenti qualcosa nella quale non credi?”.

Alcune risposte che ti porteranno a fallire il test dello Strizzapalle.

  1. Che prezzo si sarebbe aspettato?
  2. Devo chiedere al mio capo se posso farle meglio.
  3. Che ne dice se le faccio uno sconto del 10%?

La ragione per la quale queste risposte sono inefficaci, è che creano problemi di fiducia con il cliente. Stavi quindi cercando di fregarli con il prezzo che avevi richiesto all’inizio? Guarda che una delle due cose in questo caso, è inevitabilmente vera:

  1. Stavi cercando di fregarli.
  2. Credi sul serio che il tuo prezzo sia corretto.

Vedi forse altre opzioni? Io no.

Forse sei tra quelli che vorrebbero obiettare “Mi stavo solo preparando a negoziare!”.  Questa è una buona obiezione apparentemente. Ho detto apparentemente. La realtà è che si tratta di una terribile strategia di negoziazione, in particolare per il fatto che si basa sull’abbassare il tuo prezzo non appena il cliente si mostra titubante. Questo approccio darà sempre l’impressione che hai in primis cercato di fregarlo.

Molte trattative terminano nel mezzo. Loro volevano pagare 5, tu volevi 10 e vi accordate per 7,5. Sembra logico. In realtà, se abbassi il prezzo troppo in fretta, il concetto di “nel mezzo” si abbassa. Nel medesimo scenario, se tu abbassassi immediatamente il prezzo a 8, il “mezzo” si abbasserebbe a 6,5. Come ti ho già spiegato, devi fare in modo che il punto di accordo non sia più basso del prezzo che la tua azienda o il cliente che rappresenti possa accettare.

Come uscire indenni dalle Strizzate.

I miei studenti hanno un sistema semplice ed a prova di bomba per superare “Lo Strizzapalle”. Partono dal presupposto che nessun cliente reagirà con entusiasmo al loro prezzo. Devono essere preparati allo “Strizzapalle” ed avere un sistema per “disinnescarlo”. Ovviamente il sistema si adatta a clienti diversi, prodotti e settori diversi, e queste cose le impari al seminario Venditore Vincente™. Oggi però voglio darti le regole base di questo sistema, in modo che tu possa già applicarlo e fare pratica sul campo.

Ecco i loro segreti …

1. Settano le aspettative in anticipo: In maniera molto chiara all’inizio del rapporto, chiariscono al cliente che non sono il fornitore più economico. “Per essere chiari, la nostra azienda è raramente quella con il prezzo minore. Questo significa che non possiamo valutare la nostra collaborazione in questo progetto?”. Se la risposta è no, sei preparato per la parte finale del processo. Se la risposta è si, almeno non hai investito tonnellate di tempo in un contratto che non puoi chiudere. Se devi perdere, perdi il prima possibile.

2. Non si lasciano “strizzare”: “Non sono sorpreso dalla sua reazione. Mi capita molto spesso all’inizio con i clienti. Come le avevo anticipato, siamo raramente l’azienda meno cara, almeno apparentemente … ”

3. Cercano di capire con esattezza: “Quando dice che è scioccato dal prezzo, posso chiederle quale parte la sorprende?” (Questo punto sarà approfondito in un prossimo articolo che ti aiuterà a comprendere l’importanza dell’avere chiara la prospettiva del cliente sul prezzo.)

4. Rinforzano la propria posizione: “Dato che siamo raramente il fornitore meno caro almeno all’apparenza, rivediamo insieme come le sue esigenze si sposano con il nostro servizio, anche rispetto alla concorrenza, e lei deciderà serenamente se meritiamo ciò che chiediamo oppure no.”

Per concludere, ricorda sempre di ragionare al contrario, quindi come un responsabile dell’ufficio acquisti, quando sottoponi un prezzo. Segui i 4 punti sopraelencati, comprendi esattamente le esigenze del cliente prima di esporre il tuo prodotto o servizio (trovi molti articoli al riguardo su questo blog), poi fornisci con sicurezza e fermezza il tuo miglior prezzo al cliente in maniera onesta e pulita.

In ogni modo sei destinato ad uscirne contento. Se il cliente accetta di fare affari con te a quel prezzo, sei felice. Se invece decide di comprare dalla concorrenza ad un prezzo minore o di non comprare affatto, sei comunque felice perché non ti sarebbe stato possibile fare affari ad un prezzo minore. Io ed i miei studenti facciamo così.

Per condividere un altro segreto con te oggi…per convincerti ad applicare la mia strategia, fai il contrario. Prova lo “Strizzapalle” quando sei tu a dover comprare qualcosa. Ti sorprenderai di come la stragrande maggioranza dei venditori abbassino velocemente i propri prezzi. Puoi letteralmente comprare quello che vuoi almeno al 20% di sconto.

Ora voglio chiederti…quanti soldi hai perso quest’anno per non aver saputo rispondere efficacemente allo “Strizzapalle”? Se ti interessa approfondire l’argomento, ti attendo con entusiasmo al mio prossimo seminario Venditore Vincente™.

Per il momento qui è tutto, quindi buone vendite ed alla prossima!

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7 comment

  1. Silvano
  2. Silvano
  3. Silvano
  4. Giovanni