Ieri sera stavo mangiando la classica pizza nel mio ristorante preferito ed un amico bancario mi ha chiesto:
“Ma come fanno i tuoi studenti con la crisi che c’è, a fare anche più di un milione di euro con una singola agenzia immobiliare o di mediazione del credito? Tutti i titolari di agenzia che conosco mi dicono che fanno fatica a fare un fatturato che superi i 150.000 euro annui!”
Ehi, non facile come domanda…!
La risposta che gli ho dato è che sono miei studenti da anni! Ovviamente stavo scherzando ma non del tutto. Una delle caratteristiche di tutte le PMI di successo, a prescindere dal settore di operatività, è la formazione continua.
Chi poi come molti miei studenti ha una attività di servizi a forte connotazione commerciale, come ad esempio una agenzia immobiliare, non può prescindere dal migliorare costantemente le abilità di vendita dei propri uomini e la capacità dei titolari di mantenere le persone motivate e produttive.
Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, ed è che molte agenzie immobiliari o di intermediazione del credito in realtà acquistano formazione, almeno in qualche occasione durante l’anno.
Il vero problema è che quella cosa che viene definita formazione, in realtà spesso si riduce ad episodi “esperienziali”, come una convention motivante, una camminata sui carboni ardenti o una giornata con l’esperto di turno che snocciola “tecniche di vendita” segrete, spesso non aderenti al contesto.
E’ difficile trarre insegnamenti da lezioni teoriche seppur motivanti, tenute da qualcuno che non conosce il tuo lavoro nello specifico, né le problematiche specifiche che un agente incontra tutti i giorni sul campo.
Quello di cui mi occupo io è invece come tutti sanno,di portare continua innovazione pratica presa direttamente dal campo.
Alcuni spunti sono presi dai paesi anglosassoni, con una tradizione nel settore immobiliare e creditizio più radicata di quanto noi abbiamo in Italia. Molti spunti invece derivano direttamente dalle azioni di successo dei miei studenti “anziani”, che mettono in pratica tutti i giorni quanto appreso nei corsi.
A tal proposito, ecco alcuni spunti pratici
1: Le richieste di oggi sono molto meno qualitative di quelle di un tempo. Sino al 2008 la stragrande maggioranza delle persone poteva accedere ad un mutuo,quasi sempre con cifre superiori al 100% del costo dell’immobile.
Oggi non è più così, quindi imparate a crearvi un “portafoglio clienti” efficace. Non c’è tempo in questo breve articolo di entrare troppo nel dettaglio su come procurarsi richieste qualitative e pronte ad acquistare subito, ma sicuramente potete almeno sincerarvi se i vostri clienti siano mutuabili o meno e per quale importo, PRIMA di portarli a vedere venti immobili diversi e poi scoprire che la proposta “vi salta” perché non sono finanziabili e rovinarvi la motivazione della settimana.
Non offendetevi né prendetela sul personale, ma quelle non sono proposte che “saltano”…è solo lavoro sprecato che avreste potuto dedicare a clienti qualitativi se solo vi foste concentrati un po’ meglio in un lavoro preventivo di scrematura. Sino a due anni fa non era necessario, oggi se non lo fate il mercato vi sbatte fuori. Vi “saltano” ancora proposte per mutui non concessi? Arrendetevi…state lavorando col metodo che funzionava fino a due anni fa…ora dovete evolvere.
2: Gli incarichi non sono tutti uguali. Quali sono quelli più vendibili? Probabilmente saprete che vi sono immobili in “target” ed altri che lo sono meno. Anche qui non abbiamo lo spazio per approfondire eccessivamente l’argomento, ma sicuramente un’agenzia immobiliare che vive di compravendite prima casa, con una clientela da medio residenziale, ha nei bilocali e nei trilocali i suoi immobili di riferimento. Immobili con pezzature maggiori devono sicuramente far parte di un portafoglio completo, ma solo a patto che siano estremamente a prezzo o possibilmente sottocosto.
So già che probabilmente starete pensando che io sia pazzo,visto che in un mercato come questo il problema centrale è proprio che i venditori vogliano prezzi troppo alti per ciò che il mercato realmente offre.
Come fare quindi ad individuare i proprietari di immobili che nonostante in fase preliminare si comportino come tutti gli altri (non voglio svendere, non mi manda fuori nessuno,ecc…ecc..) siano poi disposti ad accettare cifre che questo mercato ribassista è disposto ad offrire?
Cercate i venditori “molto motivati”, quelli che nel mondo anglosassone vegnono definiti come “don’t wanters”. Qualche esempio?
Persone che devono partire immediatamente per un nuovo lavoro in una nuova città
· Persone che si separano o divorziano
· Chi ha ereditato l’immobile e deve pagare le imposte (quindi ha bisogno di contanti)
· Chi ha già fermato con una caparra un nuovo immobile, ma non ha ancora venduto il suo
· Chi ha bisogno di denaro per debiti vari
· Chi ha un’azienda in difficoltà e deve coprire i debiti
· Chi ha problemi di salute e vuole un appartamento al piano terra o al primo.
Detto questo ,spero di esserti stato utile e sono convinto che già solo l’applicazione di questi due spunti pratici ed applicabili immediatamente possano dare un grande vantaggio competitivo alla tua agenzia. Ti auguro di cuore buon lavoro.
Buone vendite ed alla prossima!
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sono tutte balle… siamo in crisi totale.. non si fattura più di 10.000 euro a semestre… siamo in Crisi… C’è da cambiare MERENDA… :)
hahahahahaha! Traditore!!! :D
Ben lontano dal 1.000.000 di euro, consapevole che la crisi e’ uno stato dell’essere non di ciò che ci circonda. Dove c’è crisi ci sono un sacco di opportunità basta saperle e sopratutto volerle cogliere.
Mi occupo di immobiliare dal 1999.
Ho vissuto in prima persona il periodo che ha generato il maggior numero di transazioni al prezzo più alto e adesso vivo personalmente il periodo della stagnazione economica, della recessione, della gente che non può più comprare e della gente che “volutamente” non vuole più comprare una casa e non sto qui a spiegare la motivazione perché quella la conosciamo bene.
La casa è il peggiore investimento che si possa fare se la sia acquista con un mutuo;
La casa non è più un buon investimento perché la tassazione di questo prodotto è aumentata negli ultimi 8 anni del 500%…. ect, ect, ect.
Ciononostante personalmente sono sempre in sella a cavalcare l’onda del cambiamento adeguandomi al mercato e guai se non fosse così.
Ti seguo da tanto tempo e posso essenzialmente complimentarmi con te perché riesci ad affrontare l’argomento Vendita” nel modo secondo me più corretto che ci sia.
Quello di andare sempre controcorrente, portando avanti delle idee che vanno nella direzione contraria di quella che utilizzano l’80% dei venditiori, parecchi dei quali poi fallisce, chiude la propria azienda e così via dicendo.
Ritornando al mio settore sai benissimo che il web ha stravolto tutto.
Prima gli acquirenti venivano a trovarti in Agenzia, cosa che si è accentuata ulteriormente con l’avvento di quei grossi gruppi che hanno portato alla nascita dell’Agenzia su strada (cosa che prima non esisteva) e soprattutto quando dal 2003 al 2007, quando cioè si vendeva di tutto, la gente non trovando nulla la fuori girava tutte le Agenzie nella speranza di trovare un buco disponibile (da pagare a fior di quattrini) che poteva andare bene per la propria famiglia.
Tutto questo adesso è finito.
In Agenzia non viene praticamente più nessuno e questo per i motivi che conosciamo benissimo.
C’è molta meno gente disposta a comprare;
Su internet ormai si trova di tutto e di più;
Su internet ormai i vari portali immobiliari sono zeppi di immobili che si possono visionare attraverso le foto, i virtual tour, i rendering ect ect ect.
Per quanto mi riguarda posso essenzialmente dirti che tutto questo ormai l’ho assimilato molto bene e cerco di operare facendo una scrematura di coloro che chiamano, perché magari hanno visto sul mio sito un immobile interessante, per evitare di perdere tempo.
Il fatto è che ormai tutti ma proprio tutti chiedono di vedere l’immobile pubblicizzato fissando l’appuntamento direttamente sul posto.
Comprendi sicuramente che tutto quel lavoro di scrematura, di selezione e bla bla bla non può farsi non potendo parlare con lui di presenza ma devi farlo essenzialmente in quei pochi minuti in cui ci si incontra.
Fare delle opportune domande per strada, quelle domanda che servono per comprendere chi si ha davanti, è veramente complicato e si finisce quasi sempre per fare un appuntamento “perso”.
Ok che almeno abbiamo conosciuto la persona e che poi visitando l’immobile abbiamo capito che è meglio perderlo perché magari quando si va via ti dice che deve fare un mutuo al 100% e magari ti dice pure che da quello devono uscire fuori anche le tutte le spese (ormai roba di altri tempi), ma di fatto ho perso 2-3 ore del mio prezioso tempo per arrivare sul posto in auto (non ho un ottimo feeling con le moto) trovare il parcheggio, aspettare il cliente che dopo averlo chiamato magari ti dice: si stiamo arrivando – salvo poi presentarsi dopo tre quarti d’ora – o puoi incontrare magari anche quello che ti dice al telefono – Ah sì, meno male che ha chiamato lei, perché ho perso il suo numero di telefono, praticamente non posso più venire perché mi è morto il cane.. il gatto, la zia, oppure ti dice che all’improvviso il bambino ha buttato le chiavi della macchina dalla finestra e non li trova più…..
Ok, penso che hai compreso il nocciolo del discorso.
Adesso volevo chiederti: in un periodo in cui non possiamo perdere la seppur minima occasione, in un periodo in cui chi ancora cerca una casa da comprare ti chiede l’appuntamento sul posto e non in Agenzia, come si deve gestire questi clienti?
E’ meglio essere diretti e fare “le domande” anche al telefono per evitare di perdere del tempo, con il rischio di sembrare troppo invadenti senza nemmeno conoscerli, oppure è sempre meglio fare un incontro direttamente sul posto e poi li capire tutto il resto?
Grazie.
Grande articolo!
Grazie Alfredo