3 Strategie Segrete da Venditore Vincente™ per non affogare in tempi di Crisi

Un paio di giorni fa ho chiesto nel gruppo di discussione di Venditore Vincente quali fossero secondo i partecipanti alcuni argomenti che ancora non ho trattato e che avrebbero voluto vedere sviluppati come post del blog.

Tra i tanti spunti interessanti emersi, una domanda che mi ha colpito è “Cosa consiglieresti di fare a una persona che comincia la sua carriera da venditore per non finire squartato come un agnello al macello?”

In effetti pensandoci bene ho cominciato questo blog “in medias res” (non vi esaltate, sono le uniche tre parole di Latino che mi ricordo dai tempi della scuola) e magari dare qualche spunto specifico per chi comincia è una cosa interessante da fare.

Poi ci ho pensato ancora meglio, e ho capito che gli spunti per un venditore che sta cominciando sono gli stessi che darei ora a qualunque venditore, a prescindere da quanti anni di esperienza abbia o da quale sia il suo settore di operatività.

Ho sintetizzato quindi queste 3 strategie iniziali che potrebbero letteralmente salvarti la carriera. Magari dacci un occhio, perché potrebbero darti spunti molto interessanti.

Perché vendere alla “classe media” potrebbe segnare la fine della tua carriera e cosa devi fare invece

Ho spiegato più volte come moltissime aziende nascano come “spin-off” dell’azienda nella quale l’attuale titolare ha prestato servizio all’inizio della sua carriera.

La strategia commerciale di queste aziende solitamente si basa su questo assunto:

“Ti faccio quello che ti faceva il mio ex titolare, pagami di meno che te lo personalizzo pure meglio e ti regalo l’assistenza”

Se fai il venditore in una di queste aziende, sei nei guai. Se devi cominciare la tua carriera da venditore, io ti sconsiglio vivamente di farlo in un’azienda del genere.

Il motivo è presto detto. Oltre alla difficoltà enorme per un’azienda progettata così male di fare un qualsivoglia marketing efficace, il vero problema è un altro. Il problema vero è il target di riferimento.

Questo tipo di aziende hanno solitamente il brutto vizio di rivolgersi alla cosiddetta “Classe Media”.

La classe media è composta da persone che vivono spesso al limite dei propri mezzi o sopra i propri mezzi. Si indebitano sempre oltre il limite e sono i fanatici dell’acquisto a rate.

Sono quelli che fino alla stretta del credito del 2007, compravano in leasing alla moglie il SUV col parabufali davanti per portare i figli a scuola (le città italiane sono notoriamente invase stagionalmente da mandrie di bufali che mettono a rischio l’incolumità degli autisti), spingevano sempre al limite le loro carte revolving per comprare l’ultimo modello di cellulare o scarpe e prendevano con le società finanziarie il televisore da 187 pollici a rate per vedere in alta definizione i peli del culo ai calciatori la Domenica.

Il problema con queste persone è che spendono solo il 60% di ciò che guadagnano nei beni di prima necessità. Cosa succede al rimanente 40% quando arrivano momenti di crisi? Semplicemente smettono di spenderlo. Perché le banche non gli fanno più credito, perchè gli affari non gli vanno più bene come prima ecc…

Ora il vero problema è che chi basa la sua carriera di venditore sul fare affari con queste persone, non vede i propri affari calare del 5% o del 10%, ma di colpo nota un picco verso il basso del -40%. Un collasso in grado di far saltare molte aziende (come sta succedendo infatti) e moltissime carriere da venditore.

Il mio consiglio? Andate a lavorare per aziende che si rivolgono alle persone che hanno denaro. Il 20% più ricco della popolazione spende per un equivalente del 60% del totale nella nostra economia. E’ più sicuro e più saggio vendere prodotti e servizi per le masse di ricchi che sono scarsamente colpiti dai tempi difficili e dalla crisi.

Se scegliete o rimanete in un’azienda che vende alla “classe media”, avete piantato solidamente un piede nella fossa della vostra carriera. Tenete a mente quello che vi dico.

I clienti problematici dell’azienda sono la tua Nicchia Dorata se conosci la “Strategia dello Spazzino”

C’è una montagna d’oro sulla quale molti venditori e molte aziende sono seduti e non ci fanno nemmeno caso. Sono quei clienti “problematici” per mille motivi e che gli altri venditori dell’azienda semplicemente hanno smesso di servire o addirittura di andare a trovare.

Questi clienti, e chiarisco subito che non sto parlando di cattivi pagatori che andrebbero effettivamente “schivati”, spesso hanno semplicemente un caratteraccio, sono ruvidi, spigolosi, hanno spesso pretese superiori alla media e detto in termini tecnici “rompono i coglioni”.

Rompono così tanto che appunto nessuno in azienda vuole andarli più a trovare e quindi sono lasciati lì a “salare” e peggio di ogni altra cosa, sono lasciati lì a dare i propri soldi alla concorrenza.

Quando ho cominciato la mia carriera da venditore B2B, ho usato proprio questa strategia per cominciare a fare affari e recuperare il gap con i colleghi più anziani e esperti. L’ho chiamata “La Strategia dello Spazzino” e l’ho poi insegnata con successo negli anni ai miei studenti.

In pratica non facevo altro che andare dai miei colleghi e recuperare da loro quei clienti “impossibili” che loro mi cedevano più che volentieri. Raccoglievo più che volentieri i vari:

“Vacci te da sto coglione, che io non voglio vederlo mai più…ma vedrai che non ci combinerai un bel niente!“

La realtà si rivelava ovviamente ben diversa dalle loro previsioni e io ero in grado di portare spesso a casa sontuosi contratti, laddove loro avevano fallito. Questo a dire il vero non perché io fossi un venditore più capace tecnicamente dei colleghi più anziani, tutt’altro.

In realtà io davo per scontato che i clienti sarebbero stati “problematici” e li andavo a trovare con l’intento di dargli tantissima attenzione, di valorizzarli al meglio, di metterli al centro dell’attenzione sempre e comunque e di farli sfogare. Avrei accettato qualunque tipo di atteggiamento, ma cascasse il mondo li avrei conquistati.

Sapevo per intuito infatti che queste persone non erano insopportabili solo per i miei colleghi, ma lo erano anche ovviamente per i venditori della concorrenza che parimenti li schivavano come un brutto male.

Una persona scontrosa è difficile che abbia molte persone disposte ad ascoltarla e a dargli attenzione. Sia tra i venditori, che tra i fornitori, che tra i parenti, che tra i dipendenti se parliamo di imprenditori. Io presi la decisione che sarei stato quella persona, e lo feci.

Risultato? Moltissimi di questi clienti apparentemente “impossibili” che avevo raccolto a costo zero dai colleghi, semplicemente finirono per diventare miei clienti, ma non solo. La cosa più divertente è che si rivelavano dei pagatori puntuali e fantastici. Chi è una persona onesta e non tira chiodi infatti, è molto attenta a chi dà il proprio denaro, a differenza degli “amiconi” che te la piantano nel derrière.

Soprattutto ringhiavano a qualunque venditore della concorrenza o anche solo della mia azienda provasse a contattarli. Erano diventati gelosi e possessivi verso l’unica persona che li avesse mai trattati con un po’ di pazienza (tanta a dire il vero), riguardo e attenzione.

Morale : fatti un giro in azienda e recupera dai colleghi tutti i clienti “stronzi” che riesci a trovare. Vedrai che te li passeranno volentieri e soprattutto che saranno una marea. Puoi letteralmente cominciare la tua attività di venditore e non toccare mai nemmeno una volta il telefono campando sui clienti scartati dagli altri.

Sfrutta con saggezza questa nicchia fantastica e prospera.

Evita di vendere alla catena lunga se non vuoi finire alla canna del gas a causa degli insoluti

In tempi difficili non puoi scegliere con leggerezza l’azienda con la quale collaborare. La terza strategia che consiglio a chi vuole cominciare una carriera da venditore (o anche a chi vuole ricollocarsi) è scegliere sempre e comunque un’azienda che venda a “catena corta”.

Con questa affermazione intendo che la tua carriera in tempi di crisi può essere letteralmente distrutta dal fenomeno degli insoluti. Questo problema, se ti muovi male, può essere letteralmente fuori dal tuo controllo.

Detto in termini semplici, tu puoi scegliere i clienti migliori ma ricevere comunque una marea di “chiodi” perché loro stessi ne ricevono dai loro clienti e non riescono a pagare te.

Ora, andarsi a imbucare in un’azienda del genere, sposta il rischio di fallimento della tua carriera a più infinito, ergo è un investimento stupido da fare, poiché vi è un aspetto fondamentale del tuo lavoro che è fuori dal tuo controllo a prescindere dalle tua capacità. Molto stupido da fare.

Cosa devi fare invece? Semplificando le opzioni sono due:

1. Vai a lavorare per un’azienda che vende ai privati

2. Vai a lavorare per un’azienda che vende a imprese che hanno come clienti i privati

Fine.

Questo per un motivo molto semplice. Pur con qualche eccezione che non tratteremo ora, i privati quando comprano qualcosa devono pagare tutto e subito, o al massimo rateizzare i pagamenti ma al venditore il pagamento giunge per intero e in anticipo.

Se vendi a aziende, va bene finché queste aziende a loro volta vendono ai privati e stop. Ma se vendono a loro volta a aziende, il cashflow delle operazioni che regolano l’arrivo delle tue provvigioni è troppo lungo e rischioso.

In pratica, come detto prima, le aziende fanno fatture a altre aziende che vengono pagate dopo mesi. In tempi di “credito facile” va quasi tutto bene…ma quando le cose si fanno dure, i tuoi soldi potrebbero non arrivare mai a causa dell’ultima azienda della fila nella catena che non paga.

Posto che non posso in questo articolo spiegare come un’azienda potrebbe farsi pagare in anticipo in qualunque caso, perché sarei invaso da pipparoli con grida di dolore: “Ma il mio settore è differente!”, mi limito a dire a te, o venditore che vaghi sul mio blog:

“Stai alla larga da quelle aziende se la pelle vuoi salvarti”

So che quello che ho scritto farà arrabbiare qualcuno e me ne dispiaccio. Non è mia intenzione infrangere i sogni di qualcuno ma devo dire la verità. Poi se invece preferisci che ti racconti Pinocchio me lo dici e ti racconto Pinocchio, ma questi sono i 3 consigli fondamentali che do alle persone che mi chiedono cosa devono fare per cominciare una carriera da venditore con il piede giusto.

Attendo i tuoi commenti o le tue domande qui sotto.

Per ora dacci dentro, e Rock ‘n Roll!

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