Quanto tempo sei disposto a perdere con la persona sbagliata che non ti porterà MAI a chiudere una vendita?
Io nemmeno un minuto. Per questo, capire dal primo istante quale sia la persona giusta all’interno dell’azienda è fondamentale.
A volte, anche se hai prestato attenzione ai ruoli e hai raccolto informazioni che ti hanno venduto per sicure, ti rendi conto che il tuo uomo non ti porterà MAI a chiudere una vendita.
Può essere che non abbia il ruolo adatto per presentare la tua offerta o che non abbia il potere di trattare acquisti della portata che ti sei prefissato.
Devi portare a casa la vendita e non puoi perdere tempo
Questa è una di quelle volte in cui è necessario “passare sulla testa” del tuo contatto.
Non è carino penserà qualcuno. Lui di sicuro.
Il tuo obiettivo però è relazionarti con chi è in carica per trattare acquisti.
Il tuo obiettivo è vendere.
Attivati, informati e procedi dritto verso la persona giusta.
Portata a termine la vendita il tuo contatto iniziale potrebbe mostrarsi risentito.
Non permettere che ciò accada.
Quando un po’ di sana diplomazia aiuta le vendite future
Anche se la sua posizione non è stata determinante nella fase finale della trattativa, mantenere un buon rapporto è comunque importante.
Ovviamente, dal suo punto di vista le cose non sono andate nel migliore dei modi; hai instaurato un rapporto con lui finché un’opportunità migliore si è resa accessibile e quindi lo hai “scaricato”.
Fagli capire che le cose non stanno così alla prima occasione, comunicagli quanto la sua collaborazione sia stata fondamentale per portare a termine la vendita e quanto gliene sei grato “Se non fosse stato per te…”.
Sappiamo che lui non ha preso minimamente parte alla trattativa.
Lui lo sa e sa bene che tu te ne rendi conto. Non importa.
Gratificarlo in questo modo e cancellare la dose di risentimento che probabilmente prova nei tuoi confronti farà tornare ogni cosa al suo posto e gli darà una buona ragione per lavorare al tuo fianco e non contro di te.
Le 5 mosse per gestire la situazione
Riassumendo, se ti trovi in una situazione simile sappi che aspettare non ti porterà da nessuna parte.
Esci dalla trappola in 5 mosse:
- Cerca di capire chi fa al caso tuo
- Instaura un rapporto
- Scarica il primo contatto
- Chiudi la vendita
- Torna a occuparti del tuo primo contatto
Affronta le cose per quello che sono e agisci con intelligenza. E ricorda che non ci sono amici, ma clienti.
Ogni altra soluzione che non preveda il fatto di passare oltre il tuo uomo non ti farà portare a casa l’assegno.
Ti è mai capitato di trovarti in una situazione simile? Stai ancora perdendo tempo con la persona sbagliata o sei già passato a trattare con quella che ti farà portare a casa la vendita? Scrivi un commento a questo articolo.
Ciao Frank, volevo dirti com’è andata oggi: “Non ho lasciato nemmeno una sola brochure, perché sto puntando a trovare il titolare, è vero quello che dici, era inutile mettermi a parlare con la segretaria lasciandole una brochure, in realtà sprecavo tempo, perché anche se inosservato, alla fine i contratti li chiudo quando riesco a parlare con chi decide. Quindi, per non disturbarti più, ti dico che stavo buttando via altri clienti, solo perché la segretaria o un dipendente qualsiasi mi diceva che non erano interessati”.
Grande Edoardo! Sono contento che solo da un paio di post, il tuo approccio sia cambiato e ti abbia già portato risultati! Buone vendite, continua così ed alla prossima! ;) PS: Non mi disturbi mai, mi rendi orgoglioso.
grande verità…mai amici…personalmente mantengo fede ad un’idea…”il cliente è sempre nuovo” e solo così resti focalizzato sull’obiettivo…c’ è tempo dopo per 4 chiacchiere post vendita sempre utili a rafforzare il rapporto e non fare la figura del raccoglitore d’ordine mordi e fuggi…
Meglio mordi e resta!
Permette di mantenere e lasciare assestare le eventuali tensioni ed emozioni vissute in trattativa…
Soprattutto in fase di primo ordine è incredibile quanto cambia il rapporto pre/post compilazione del copia commissione…
E li si poggiano le basi dei rapporti successivi…
Troppo importante per non curare questi attimi nei minimi dettagli.
:)
Articolo interessante. Anche se, almeno nel mio caso, il punto centrale è il primo: Cerca di capire chi fa al caso tuo.
Come procedere per farlo?
Ciao Corrado,
purtroppo non posso risponderti con esattezza, non conoscendo il ciclo di vendita del tuo prodotto, i tuoi clienti ecc..
Tendenzialmente comunque non è difficile. Ti basta procedere con domande di qualificazione. La prima che uso di solito è: “Come verrà presa la decisione finale in azienda, riguardo acquisti di questo tipo?”
Gli articoli del blog servono a dare spunti generali,che ognuno può e deve tarare sulla propria casistica specifica.
Non pretendono di sostituire una coaching od un workshop che sono i luoghi adatti per rispondere alla tua domanda.
Buone vendite ed alla prossima.
Capire chi il decision maker è il passo determinate: quello fondamentale. Deve essere lo scopo della visita, per cui se non si riesce a individuare subito tanto da arrivarci direttamente da subito, è necessario servirsi di un contatto “secondario”: quello personale con il quale instaurare un buon feeling.
Una specie di fiducia reciproca, sapendo entrambi il ruolo che stanno ricoprendo.
Il rischio di “disgustare” il proprio contatto personale deve dunque essere relativo, in quanto questo è un contatto che deve nascere sin da subito come colui che è “l’informatore”. Una volta chiuso poi il contratto, quella persona la si può rendere importante come colui/colei senza la quale il risultato non sarebbe arrivato: i decision maker possono cambiare, mentre gli altri restano al loro posto. Dunque restarci in contatto e renderli partecipi dei propri risultati potrebbe essere una strategia. In realtà le situazioni sono talmente tante e diversificate, che ogni caso è un caso a sé; è bene e fondamentale far proprie anche le altrui esperienze per avere un insieme di scenari diversificati che possono manifestarsi; condividere esperienze e consigli come avviene con questo Blog per migliorarsi è fondamentale per non smettere di imparare. Chi ritiene di sapere già tutto, è ormai sulla via del declino.
Ciao Paolo,
chi ritiene di sapere già tutto è ormai sulla via del declino è una frase eccellente e riassume bene il tuo discorso. Complimenti.
buongiorno,Frank hai perfettamente ragione,è inutile perdere tempo,con una persona che non ha potere decisionale,e sopratutto potere di firma,che è ciò che a noi venditori interessa.
buona giornata Antonio
Ciao Frak,
questa volta sono pienamente d’accordo con te….
Aggiungerei solo che spesso bisogna individuare, e al più presto, LE persone che decidono , piuttosto che LA persona che decide. Anzi dirrò di più , soprattutto nelle aziende molto strutturate dove tutti gli acquisti seguono un iter particolare che include sempre la partecipazione dell’ufficio acquisti; “vendere” il prodotto/servizio al manager che ne “beneficierà” direttamente, permette poi di passare più facilmente, e senza bagni di sangue sui margini, il vaglio dei bayer. Ma la stessa cosa succede anche con le piccole realtà: In un’azienda di 10 dipendenti a cui voglio vendere un gestionale per la contabilità, per esempio, probabilmente il buon fine della vendita passerà dal superamento del vaglio tecnico del Resp. amministrativo che lo dovrà utilizzare e dall’opera di influenza su chi gestisce invece le risorse dell’azienda..il titolare per esempio. Certo restare a parlare e fare pubbliche relazioni con il “filtro” al centralino o in reception o con l’assistant del decisore finale non ha nessuna logica. Prlare chiaro con queste persone, che generalmente sono molto frutrate, facendo capire il bisogno di chiudere la vendita con chi ha il bdg e allo stesso tempo gratificarle riconoscendo l’importanza del loro supporto è l’unica strada possibile.
Ciao Antonio.
E’ esattamente come dici. Chi ha avuto successo nella vendita queste cose le sa istintivamente. Penso che tutti abbiamo perso le nostre porte in faccia, tutti abbiamo visto trattative svanirci da sotto al naso ecc… proprio perchè non stavamo parlando con la persona giusta.
Chi apprende questa legge sopravvive, gli altri continuano a dire che i clienti sono indecisi, perdono tempo ecc… quando in realtà nella maggioranza dei casi semplicemente stanno parlando col gatto.
A presto Anto e buone vendite!
Buonasera Frank, scusa se non sono intervenuto, in tempo ma ora ti devo dire, che mi e capitata veramente tosta, vado a far visita a un ristorante, che ero già stato almeno altre 3
volte, di cui questo si spacciava, per titolare quando e invece un responsabile di sala, servizio per fortuna conosco una cameriera, da tempo che mi a detto guarda che lui fa sempre il furbo con tutti, e quindi mi a indirizzato di andare a trovare il titolare, nel negozio sotto casa, se dovevo aspettare che me lò dicesse lui, aspettavo un bel pezzo e propio fuori di test, cosa ti sembra, ciao da Lauro Fabbri
Ciao Frank, molto interessante ed utile questo articolo, adesso Ti pongo un quesito spostando il baricentro della questione: come si può fare per saltare il nostro superiore in linea gerarchica (assolutamente incapace) senza per questo passare per prevaricatori, anzi nell’interesse stesso dell’azienda?
Grazie ed a risentirci
Nicola
Ciao Nicola,
il quesito che mi poni è troppo specifico e contiene troppe varianti per poterti rispondere con un post.
Credo tu possa capire che non chiudere una vendita è un rischio molto minore del compromettere i rapporti interni con un superiore (che magari ti devi tenere obtorto collo per anni).
Scherzando ma non troppo, il modo migliore è parlare eventualmente di questo tuo problema al vertice dell’azienda. Chiedere di essere autorizzato ad “andare da solo”, magari con la scusa che “vuoi provarci, che ti vuoi buttare” o che “non vuoi sempre pesare sul tuo responsabile e vuoi renderti autonomo”.
Se non funziona, non ti rimane che cambiare azienda o rassegnarti ;)
Ciao Frank,
è da qualche settimana che ti sto leggendo e ascoltando con alcune lezioni online su youtube…sono venditrice da pochi mesi…
molte delle cose lette e ascoltate mi sono piaciute e mi hanno aiutata perchè ritengo ci sia sempre da imparare in un campo come questo,
però se devo esser sincera,e parlo in generale, si parla tanto di metodologia sbagliata, di tecniche di vendita campate per aria, di formazione mancata da parte delle aziende che ci supportano….io sto spizzicando qualcosa da ogni parte e sto cercando di creare la mia vendita e le principali difficoltà le trovo nella chiusura…il cliente ci vuole prima pensare!!!
Io non ho ancora trovato nemmeno su questo blog quella chiave di svolta, quel consiglio magico, quel qualcosa che mi serva per perfezionare la mia vendita per arrivare in chiusura senza che nemmeno me ne accorga!
Continuo a cercare in attesa di quel mattoncino che mi manca, ma che continuo a non trovare!
Spero di essere riuscita a spiegarmi….forse non ho ancora visto e letto tutto!
Forse puoi darmi una risposta…grazie. Serena.
Ciao Serena,
il tuo problema è che parti dai presupposti sbagliati ed ottieni quindi risposte che non funzionano.
LA vendita non è mai un problema di chiusura. Fai fatica a chiudere (il cliente ci vuole pensare…non è vero. E’ che non ha cuore di dirti NO! NON MI INTERESSA!, in faccia) perché il problema è tutto quello che sbagli prima e nemmeno sai di sbagliare.
Ergo, non esiste la “bacchetta magica” che tu cerchi.
Esiste lavorare sul proprio profilo personale e contemporaneamente acquisire un sistema di vendita da professionista. Per quanto possa essere ricco di risorse, sicuramente non è un tipo di lavoro che puoi fare semplicemente leggendo questo blog, libri o reperendo qualche informazione qua e la. ;)
D’accordo a non perdere tempo con chi non può mettere la firma, ma perché non sfruttare subito il primo contatto ottenuto? D’altronde stiamo parlando di qualcuno che lavora nell’azienda del potenziale cliente e può avere un rapporto col decision maker che ignoriamo: potrebbe essere molto influente nonostante una mansione di secondo piano. Piuttosto che “scaricarlo” e gratificarlo a posteriori, perché non “incaricarlo” di farci strada?
No comment! Preferisco la vendita etica e questo sistema di non perdere tempo è proprio pessimo… nela vita non esiste solo il profitto e le persone sono persone.. credo che siamo in crisi anche per questi comportamenti.. il vedere solo il profitto non funziona più… l’evoluzione è nella collaborazione e non nella competizione…. meditate gente.. medite..
Giusto Frank,
Preparati a fondo per ogni visita, “scopri tutto ciò che puoi sul cliente e sulla sua azienda in modo da poter essere il più possibile utile al tuo potenziale cliente” -Brian tracy- ed io aggiungerei in modo tale che anche lui possa essere utile a te e che non ti faccia perder tempo… ” Il tempo è la tua risorsa più preziosa, è tutto ciò che hai realmente da vendere” -Brian tracy-
Complimenti Frank, alla prossima
Marcello, cazzate. è lavoro, non beneficenza.. ci sono momenti in cui il ferro è caldo e basta poco a modellarlo. La crisi esiste per cose decise dall’alto. La crisi è mantenuta all’ordine del giorno grazie alla pigrizia, rassegnazione e pessimismo. I nostri competitors, gli altri paesi, ci surclassano in innovazione, studio, ricerca, progresso.
E’ brutto the dire, ma la “crisi” come la chiamate voi, non è altro che un setaccio.. una selezione naturale. Chi non mostrerà I coglioni resterà al palo. Se devo aiutare il prossimo lo faccio verso I bambini africani. Se un commerciale vuole farsi bello col logo dei miei bigliettini the visita e perdere tempo a parlare con la gente, può andare al mc donalds.
Se il primo contatto non capisce che se mi chiude un contratto gli metto sulla scrivania un “bigliettino” di ringraziamento.. e usa I miei preventivi per far abbassare le fattura preesistenti del suo capo, conviene scavalcarlo e chiudere.