Chiudi la vendita, non fare l’amico

Quanto tempo sei disposto a perdere con la persona sbagliata che non ti porterà MAI a chiudere una vendita?

Io nemmeno un minuto. Per questo, capire dal primo istante quale sia la persona giusta all’interno dell’azienda  è fondamentale.

A volte, anche se hai prestato attenzione ai ruoli e hai raccolto informazioni che ti hanno venduto per sicure,  ti rendi conto che il tuo uomo non ti porterà MAI a chiudere una vendita.

Può essere che non abbia il ruolo adatto per presentare la tua offerta o che non abbia il potere di trattare acquisti della portata che ti sei prefissato.

Devi portare a casa la vendita e non puoi perdere tempo


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Questa è una di quelle volte in cui è necessario “passare sulla testa” del tuo contatto.

Non è carino penserà qualcuno. Lui di sicuro.
Il tuo obiettivo però è relazionarti con chi è in carica per trattare acquisti.
Il tuo obiettivo è vendere.

Attivati, informati e procedi dritto verso la persona giusta.

Portata a termine la vendita il tuo contatto iniziale potrebbe mostrarsi risentito.
Non permettere che ciò accada.

Quando un po’ di sana diplomazia aiuta le vendite future

Anche se la sua posizione non è stata determinante nella fase finale della trattativa, mantenere un buon rapporto è comunque importante.

Ovviamente, dal suo punto di vista le cose non sono andate nel migliore dei modi; hai instaurato un rapporto con lui finché un’opportunità migliore si è resa accessibile e quindi lo hai “scaricato”.

Fagli capire che le cose non stanno così alla prima occasione, comunicagli quanto la sua collaborazione sia stata fondamentale per portare a termine la vendita e quanto gliene sei grato “Se non fosse stato per te…”.

Sappiamo che lui non ha preso minimamente parte alla trattativa.

Lui lo sa e sa bene che tu te ne rendi conto. Non importa.
Gratificarlo in questo modo e cancellare la dose di risentimento che probabilmente prova nei tuoi confronti farà tornare ogni cosa al suo posto e gli darà una buona ragione per lavorare al tuo fianco e non contro di te.

Le 5 mosse per gestire la situazione

Riassumendo, se ti trovi in una situazione simile sappi che aspettare non ti porterà da nessuna parte.

Esci dalla  trappola in 5 mosse:

  • Cerca di capire chi fa al caso tuo
  • Instaura un rapporto
  • Scarica il primo contatto
  • Chiudi la vendita
  • Torna a occuparti del tuo primo contatto

Affronta le cose per quello che sono e agisci con intelligenza. E ricorda che non ci sono amici, ma clienti.

Ogni altra soluzione che non preveda il fatto di passare oltre il tuo uomo non ti farà portare a casa l’assegno.

Ti è mai capitato di trovarti in una situazione simile? Stai ancora perdendo tempo con la persona sbagliata o sei già passato a trattare con quella che ti farà portare a casa la vendita? Scrivi un commento a questo articolo.

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