Ci sono alcuni mercati che sono “in crisi” più di altri. Uno di questi è sicuramente il settore immobiliare ad esempio, con tutto l’indotto legato all’edilizia che ci va dietro. Una parte dell’indotto è composta ovviamente anche dal mercato della mediazione del credito, che negli ultimi anni ha subito una vera e propria “purga” di operatori a causa della stretta dei “rubinetti” da parte delle banche.
In questo scenario realmente da incubo, si muove a ritmo di Rock ‘n Roll con enorme successo e contro-tendenza Andrea Costenaro, socio e titolare di Veneta Group Srl, azienda fortissima che si muove sul territorio del Nord-Est.
Andrea ha voluto rilasciare una testimonianza dei suoi risultati, parlando del suo approccio innovativo e del suo modo “originale” di approcciare il mercato.
Continua a leggere cosa ha da dire…
“Ieri, dopo aver postato nel gruppo Venditore Vincente una foto relativa all’andamento dei mutui casa a Vicenza, mi sono arrivate diverse domande in privato e pure allusioni poco piacevoli, fino ad accusarmi che tutto il mio/nostro postare sui risultati di chi partecipa al Corso sia un bluff o siano dati “gonfiati”…
Con l’autorizzazione di Frank quindi vi metto in bella vista una operazione chiusa dal mio socio con tanto di assegno appena incassato … per quelli che lo ritengono un RISULTATO INCREDIBILE vi regalo queste poche ma importanti conclusioni, per gli altri fermate pure qua la vostra lettura e restate nel vostro 47%, tanto con voi non ho nulla da spartire.
1 – Tale risultato non e’ un episodio isolato, ora e’ la prassi per le operazioni con certe aziende.
E’ stato ottenuto applicando un misero 10/20% delle tecniche imparate da Frank e a mia volta trasmesse ai miei soci, mentre nelle successive operazioni (ovvero da quando partecipo alla Masterclass) abbiamo chiuso altre 7 trattative con provvigioni in doppia cifra , per non parlare di trattative con le banche CHIUSE GRAZIE alle indicazioni e agli strumenti ricevuti al corso.
Non so se mi spiego.
Venetagroup Srl ha già’ raggiunto il fatturato dell’intero 2013
Relativamente ai mutui casa, delle pratiche da me portate in magazzino dal momento della partecipazione al corso, solo 2 non sono state deliberate , entrambi monoredditi stranieri tra l’altro.
E di errori ne stiamo ancora facendo tanti, in quanto abbiamo perso clienti perché’ non riusciamo a gestirli da quanti sono, appena mi “dimentico” il trenino perché’ ho il cliente amico dell’amico la trattativa salta, non abbiamo ancora pubblicato un blog, non abbiamo focalizzato il brand , ho i clienti che devono filmarmi la testimonianza video che ancora aspettano ….
Siamo letteralmente sommersi di lavoro pur “scegliendoci” le operazioni da portare a termine.
Quindi: NON OSO PENSARE COSA SUCCEDERA’ QUANDO (a breve) METTEREMO IN PRATICA IL 100% DI QUANTO FRANK INSEGNA, IN MANIERA COORDINATA.
Se tu che stai leggendo sei mediatore del credito e fai parte di Kiron, Mediofimaa, Auxilia, MCS o Credipass …sei nel Lato Oscuro della Forza, ovvero non potrai MAI e dico MAI intercettare il target richiesto per il nostro servizio e hai un piede e mezzo nella tomba.
Mercato ce n’e’, e’ CHE NON VOGLIONO FARTELO VEDERE
Possibile che noi con 4 agenti e in 3 soci fatturiamo in campo aziendale come Mediofimaa in tutta Italia??
Lo so, anch’io per molto tempo ho guardato dalla parte sbagliata, ma ora non ci sono cazzi. Ascolta, grazie ad una tecnica insegnata da Frank e applicata PARI PARI senza se e ma uno come me, che fino a 18 mesi fa era un onesto produttore, ha potuto parlare con i vertici di una banca nazionale. Scavalcando ogni filtro. Per ottenere qualcosa di unico per i nostri clienti.
Ti do’ pero’ una buona notizia (soprattutto se lavori nel NordEst): noi stiamo cercando agenti!! Pero’ solo certificati Venditore Vincente.
Quindi datti una mossa, partecipa al corso e poi ne riparliamo.
Se sei agente immobiliare e ti non ti affidi ad un mediatore del credito BRAVO, sei destinato a fallire prima o poi
Mediatore del credito bravo non significa quello che porta a casa le migliori condizioni e fa risparmiare i tuoi clienti (tanto a te non frega un cazzo di quanto risparmiano i tuoi clienti, tu vuoi vendere immobili), ma quello che sa gestire con te la trattativa, ti profila il cliente evitando di farti perdere tempo in visite inutili e sa scegliere i partner bancari a seconda dei TUOI clienti e NON VICEVERSA.
Se non capisci questo velocemente, chiudi. O impazzisci.
Devi pero’ cambiare abitudine: il mediatore va pagato, non viceversa. Fine della storia che i mediatori/banche devono pagarti la segnalazione al cliente….
e’ un tuo collaboratore, che a fine anno CON I NUMERI aumenta la quantità’ delle tue vendite e la QUALITA’ dei tuoi clienti.
Se sei un imprenditore:
Questo assegno ce lo ha pagato una azienda, che ha costruito con noi un percorso e ora ottiene i frutti della sua FIDUCIA nei nostri confronti .
Ma se hai fatto cazzate enormi e hai usato la leva bancaria per fare trading sulle obbligazioni thailandesi, non meriti il nostro lavoro.
Noi prendiamo in carico solo operazioni che riteniamo di concludere positivamente.
Se incontri nostri colleghi/consulenti, fatti dare le referenze di almeno 10 operazioni chiuse ESATTAMENTE con le condizioni stabilite inizialmente.
Se sei un semplice lettore:
e hai finito di leggere e vorresti essere tu a raccontare i tuoi successi, ti tranquillizzo: 15 mesi fa ero molto probabilmente nella tua stessa situazione, solo con la tremenda voglia di trovare la chiave di volta per venirne fuori una volta per tutte.
Ad Majora!”
Andrea Costenaro, titolare e socio del gruppo Veneta Group SRL, è certificato VenditoreVincente e studente di livello avanzato MasterClass. Con la sua azienda si occupa ogni giorno di rivoluzionare con nuovi approcci lo stantio mercato della mediazione del credito nel Nord-Est, aiutando imprese e agenzie immobiliari a risolvere problematiche legate ai rapporti con le banche. Andrea può essere contattato per una consulenza QUI
Andrea Costenaro, titolare e socio del gruppo Veneta Group SRL, è certificato VenditoreVincente e studente di livello avanzato MasterClass. Con la sua azienda si occupa ogni giorno di rivoluzionare con nuovi approcci lo stantio mercato della mediazione del credito nel Nord-Est, aiutando imprese e agenzie immobiliari a risolvere problematiche legate ai rapporti con le banche. Andrea può essere contattato per una consulenza
Ciao Frank
Nei tuoi esempi ci sono spesso promotori finanziari , agenti immobiliari o persone che si occupano di telefonia.
Volevo chiderti se il tuo metodo funziona bene anche nei casi di vendita di beni strumentali costosi che sono molto lenti (ciclo di 6-8 mesi per arrivare ad una decisione) e dove il numero di influenzatori è molto elevato ed è molto difficile poter entrare in contatto con tutti.
In parole povere se vendi oggetti fino a 10.000 euro incontri un certo percorso di acquisto ma se la tua offerta commerciale sta tipicamente attorno ai 200 – 400.000 euro il ciclo di acquisto è molto articolato e diverso. Spesso è molto difficile incontrare tutti questi influenzatori.
Hai degli esempi di persone che hanno partecipato a VV che rientrano in questa casistica?
Mi fa sempre molto piacere leggere i tuoi articoli, sono molto spesso illuminanti.
Giuliano
Ciao Giuliano,
la tua domanda mi fa sorridere (in senso positivo) perchè ogni santo giorno c’è una persona che mi scrive chiedendomi se nel suo “settore”, Venditore Vincente funziona. Tu mi hai chiesto questo partendo dal concetto che esista una “vendita complessa”.
Pensa che proprio ieri qui sul blog ho risposto a un ragazzo che mi ha chiesto se Venditore Vincente si applica anche nell’automotive, cioè “spaventato” al contrario che la SUA vendita fosse diversa.
Ovviamente ho dovuto spiegargli che quando ti entra la gente in salone e devi solo chiuderla, hai molti MENO problemi di tanti altri colleghi venditori che devono anche andare a caccia di clienti prima di poter intavolare una trattativa.
Ora, veniamo a te.
Come prima cosa ti invito a rileggere meglio quello che ha scritto Andrea nella sua testimonianza, perché se da una parte parla delle sue pratiche finanziarie con la clientela, dall’altra ha scritto di come da semplice “onesto lavoratore del pallone” sia riuscito a fare una trattativa direttamente con i vertici di una banca, per ottenere un prodotto in esclusiva.
Vuoi che proviamo io e te a entrare in una banca senza sapere come fare e chiedere di “parlare con i vertici per farci confezionare un prodotto su misura” e vedere se ci riusciamo e quanto tempo ci mettiamo?
Te lo dico io così facciamo prima: se e dico se, non ci cacciano a calci nel culo, intanto che superiamo tutte le barriere e arrivamo al vertice di comando, ci mettiamo i tuoi fatidici 6-8 mesi.
Questo per dirti cosa?
Che se vuoi una risposta alla tua domanda, devi uscire dai tuoi schemi mentali e dalle tue convinzioni, e cominciare a pensare che anche se sei sicuramente un bravo professionista che ha sempre “mangiato” in quel settore, ci sono delle cose che non sai. Poi ci sono altre cose che fai male. Poi ci sono altre cose che fai in maniera approssimativa.
E nonostante questo “ci mangi”. E questo è il problema grosso. Perchè quando una persona, basandosi sulla quantità del lavoro e quindi dei risultati basati sulla roulette dei numeri ottiene dei risultati, si convince che il suo modo di operare (nonostante le cose che non sa, che sbaglia o che fa parzialmente male) sia corretto e che quando non chiude è perchè è stato sfortunato, il cliente è stronzo, c’è la crisi o come nel tuo caso “il mio settore è molto complesso e particolare” ecc…
Ora, come detto, la realtà è un po’ diversa da come la vedi tu.
La barriera che tu fai tra vendita da 10.000 euro e da 200.000 euro è una cazzata (perdonami la franchezza). L’entità della somma non è rilevante, perchè si suppone che se vendo roba da 10€ il mio target sarà gente con quel target di spesa. Se vendo prodotti o servizi per centinaia di migliaia di euro, si dà il caso che il target al quale mi rivolgo abbia quella capacità di spesa.
E’ magari nella tua testa il problema, dove il costo di un qualcosa che vendi corrisponde a 10 anni del tuo stipendio (chi fa il tuo lavoro di solito è un tecnico commerciale, magari non è il tuo caso perchè ovviamente non ti conosco e sto generalizzando) e quindi tutto gli sembra “molto grande”.
In proporzioni più piccole è lo stesso problema che hanno ad esempio gli agenti immobiliari novelli a chiedere 10-15.000€ di provvigione per la vendita fortuita di una villa, perchè loro quei soldi normalmente li guadagnano in un anno. Tutto qui.
Ciò detto ed eliminata la prima idea non valida, andiamo alle altre.
Non esiste nessuna “vendita complessa”. Esistono semplicemente Tizi (in questo caso tu) che vendono cose (in questo caso cià che vendi) a persone (in questo caso i vari referenti all’interno dell’azienda).
Tizi–> che vendono cose –> a persone. STOP.
Ergo, vedere la trattativa come unica, è semplicemente un errore pacchiano.
Tu semplicemente devi diventare in grado di compiere e “vendere” più e più volte con interlocutori diversi all’interno di un’azienda prima di vedere i soldi. Lo so anche io che se vendo aspirapolveri alla signora Maria vendo a lei e incasso. Nel tuo caso non è così. Devi essere in grado di chiudere più e più vendite (di obiettivi intermedi) a interlocutori diversi.
Interlocutori che hanno tutti la loro motivazione, che è diversa da quella dell’interlocutore prima.
Il problema più classico in casi come il tuo è ad esempio avere una bella demo di un paio d’ore sfranteca coglioni, da presentare di volta in volta al malcapitato di turno che ti si deve sorbire in azienda, e non sapere come lavorare sulla motivazione di acquisto di quella persona specifica (o di quel gruppo di persone in alcuni casi).
Ergo, sei un po’ come Asterix e Obelix nella casa che rende pazzi : https://www.youtube.com/watch?v=V-SxO8ZgH3o
Diciamo che chi lavora come te, di solito parte a parlare con un gatto che in azienda non conta un cazzo. Per poi arrivare a parlare con un middle manager, per poi sottoporre a qualcuno dello staff tecnico una bozza di proposta (che valuterà mentre guarda youporn tanto saprà che al 99% dei casi non arriverai in fondo), per poi arrivare a un top manager, che se ti dice culo perchè magari hanno indetto una “gara” tra varie aziende perchè quel prodotto gli serve ti porta dal CDA, dove una marea di coglioni discutono e fanno domande su cose che non capiscono per darsi un’aria impegnata.
Se convinci anche loro e non li hai uccisi a morte alla decima replica della tua demo (che manco i film di Bud e Terence vanno così in replica nel periodo estivo), allora magari ti rimandano allo staff tecnico che deve valutare seriamente la proposta, per poi parlare con il settore acquisti che deve discutere della quantità, dei modi e dell’allocamento del budget e infine si torna da chi può decidere per la firma.
Ora, prendi dal mio postulato scherzoso di cui sopra l’intima verità, cambia a piacimento l’ordine degli addendi e vedrai che troverai sicuramente una situazione simile alla tua.
In tutto questo il problema è che NON esistono trattative che durano 6-8 mesi.
– Esistono aziende che ti tirano scemo per 6-8 mesi perchè hanno un loro piano preciso nel farti correre come una trottola, e se non hai fatto Venditore Vincente questa è la tua routine più probabile.
– Esistono aziende che non sai da che verso prendere, ma comprano alla fine di una estenuante serie di vicissitudini dalla tua azienda per motivi che nemmeno saprai mai bene e che ti fanno passare 6-8 mesi in giro perchè TU non sai fare diversamente.
Non sai accorciare la strada verso i decisori più importanti. Non sai creare senso di urgenza in queste persone. Probabilmente non riesci a capire manco chi sono prima di essere da 3 mesi in azienda a girare con la tua cazzo di demo… vieni rimpallato da una serie di blocchi e rimandi infiniti ecc..ecc..ecc…
Ora, questo NON è il modo di fare le cose. Probabilmente, come ti ho detto, è l’unico che conosci e l’unico che continuerai ad applicare per tutta la vita, specialmente se non frequenti il corso Venditore Vincente e non sostituisci la tua demo di due ore con un sistema di vendita professionale (che no, non è annoiare a morte con 147 slide i tuoi ascoltatori).
Il tuo obiettivo è:
– interfacciarti il più velocemente possibile con i true buyers (i veri decisori)
– accorciare il più possibile il ciclo di vendita (no, oggi non sai farlo e ci mancherebbe sennò non mi avresti fatto la domanda)
– capire che ogni incontro è una trattativa che ha un obiettivo specifico (che no, non è quello di fare la tua demo e beccare un “ci risentiamo tra un mese dopo la prossima riunione di consiglio dove discuteremo attentamente della sua proposta mentre giochiamo a solitario e campo minato).
– procedere con la trattativa secondo le TUE regole o abortire il gioco volontariamente (così non sei a farti menare la fava in giro 6-8 mesi per un cazzo)
– portare a casa l’ordine.
Ora, in termini indicativi posso dirti che :
– quello che tu fai in 10 incontri, con Venditore Vincente se tu fossi un venditore professionista e non un “cantatore di slide” potresti farlo con 4.
– che come tutti i miei studenti che prima facevano demo di ore, smetterai di farle per condurre trattative con obiettivi chiari e precisi, modello dentro-fuori.
– che arriverai con più velocità a parlare con chi decide
– che chi decide ti “sponsorizzerà” con forza, RICHIEDENDO la tua presenza negli incontri successivi con gli altri protagonisti proprio perchè vuole realmente velocizzare il processo
– che chi decide davvero quando possibile “bypasserà” altri passaggi intermedi prendendo decisioni evitando il gioco dell’oca in azienda.
– che non riceverai più “ci confrontiamo tra di noi e poi la richiamiamo” (cazzo si confrontano che di 100 che gli hai detto hanno capito 20 e riporteranno 10). Significa semplicemente che magari devono comprare il tuo prodotto ma sei stato interessante come la vernice che si asciuga.
– che chiuderai i contratti nel minor tempo possibile (che sia realistico ovviamente) o li “perderai” il più velocemente possibile per dedicarti ad altro e non perdere tempo andando a farfalle per i campi prendendo cazzi per lanterne.
In maniera sintetica, al di là della mia risposta volontariamente irriverente per farci due risate insieme, devi cambiare un bel po’ di convinzioni sul tuo modo di operare e convincerti che c’è un oceano là fuori, che è quello della vendita professionale. Solo che chi frequenta Venditore Vincente e si applica diventa il grande squalo bianco, mentre la maggior parte dei tecnici commerciali come te sa a malapena nuotare.
Alla prossima ;)
Ciao,
ho letto e riletto avidamente la tua risposta e , si sono un tecnico commerciale con molte conoscenze di settore e non altrettante ” dell’animo umano” per usare un’espressione di un tuo podcast.
Il mio “Triangolo Delle Bermuda” della vendita è fatto dal Tecnico , dal Manager e dall’ Ufficio Acquisti e decriptarne le interazioni è sempre stato poco facile.
Nella tua risposta così chiara e dettagliata (grazie:)) hai usato espressioni e termini che mettono ordine logica e sequenzialità agli eventi ed alle situazioni del mio day by day e che, giustamente , non sono poi così diverse rispetto a quelle di Andrea di raggiungere i veri decisori velocemente ed efficacemente.
Non voglio spellarmi le mani e farti i complimenti perché lo sai già benissimo da te che hai diverse marce in più rispetto ad altri formatori.
Mi piace però dare a Cesare quel che è di Cesare ( esempio congruo col tuo bellissimo di Asterix e Obelix), la mia azienda fortunatamente non è insensibile alla formazione e mi ha anche fatto frequentare dei corsi di vendita alla Bocconi, ma la tua chiarezza ed efficacia nel dipanare la matassa dei processi di vendita non l’ho riscontrata in nessun altro formatore sinora.
Mi spiace solo di aver conosciuto il tuo blog pochi mesi fa ma che debba venire a VV lo do per scontato, ormai mi sento “educato” “profilato” ed incazzato abbastanza per aver buttato via un sacco di tempo a correr dietro al vento!!
Spero di incontrarti presto e grazie per il tempo che mi hai dedicato
Giuliano
Daje Giulià! A presto! :))
Frank ascoltere i tuoi video e leggere le tue risposte e’ veramente uno spasso, si impara molto divertendosi e per di piu’ tante volte come del caso e’ anche free….. che dire …… strepitoso!!!!
Giovanni
;))
Ho letto con molta attenzione il diaolgo tra Frank e Giuliano ed ho rivissuto in un inatteso ” flash back” il percorso di vendita che ho fatto nei miei ultimi 40 anni e mi sono resa conto come (pur avendo avuto ottimi risultati) quanta energia in più’ ho speso…. E come ogni volta reinventavo la “penicillina” …..!!!!!!! Frank ha veramente ….spianato il sentiero ai venditori di oggi!!!! Ehi…. non potevi nascere qualche decennio prima ? ….avrei faticato meno e guadagnato molto di più!!!!!
Ciao ciao Rosalba
Rosalba di ti ringrazio delle belle parole. Ho fatto il prima possibile ma volevo essere sicuro di fare le cose per bene :)
Un caro saluto.
sono un ex mediatore creditizio per una delle società di mediazione citate nell’articolo con un piede nella fossa e prossimo allievo di Frank al prossimo corso VV.
L’articolo parla di un’unica operazione con una fattura sconvolgente da 30000 €.
Le provvigioni che le banche concedono sui mutui ai mediatori sono di pochi punti percentuale (1 o 2 al massimo). La legge impone una percentuale di soglia massima da applicare al cliente che mi pare sia intorno al 4%.
Questo significa che se quella è la fattura della banca il mutuo fatto è di 1 milione e mezzo o giù di lì.
Se è la fattura del cliente allora il mutuo è minimo di 750000 €.
Questo significa che mentre gli altri mediatori si arrabattano su mutui sfigati a privati di 125000 € (mi pare sia questa la media nazionale) VenetaGroup riesce a intermediare o mutui importanti per immobili residenziali di pregio o mutui per le aziende (o entrambi).
sono senza parole e non vedo l’ora di partecipare al corso.
Esattamente Diego. Molte operazioni importanti, con aziende e clienti di livello.
A presto allora!
per Frank:
Ti ringrazio,
Ad Majora !
Per Diego Bosi:
– se dico che nel nostro settore c’e’ ENORME mercato ma quelle societa’ concorrenti non vogliono farlo vedere e’ perche’ prima di entrare come socio in Venetagroup Srl e quindi come studente di Frank, certe realta’ sapevo esistevano ma non erano “di nostra competenza”.
per toglierti la curiosita’ si tratta di una operazione per una azienda per circa 1 milione di Euro che tu come tantissimi altri ex mediatori del credito BRAVI PROFESSIONALI e PREPARATI potreste tranquillamente portare a casa.
Vieni al corso e poi ne riparliamo di persona ;)
Rock N’ Roll!
Buongiorno Frank, ho letto quello che hai scritto per Giuliano, il tecnico commerciale e l’ho trovato molto interessante, anche se mi rimangono dei dubbi. Io sono un tecnico e ho una ditta individuale che produce servizi: ho 180 iscritti alla newsletter, ho assunto una blogger e stiamo raccogliendo le testimonianze dei clienti soddisfatti. Però non tutte le ciambelle riescono col buco e fare, contemporaneamente il venditore e il tecnico non è sempre facile perchè, se si vende, poi bisogna riuscire a realizzare quello che si è venduto; se si fa solo quello che si sa fare, non si può vendere tutto e sempre. Così mi piacerebbe avere un parere da te per capire se, secondo te, un venditore vincente, può essere anche un tecnico vincente e cioè uno bravo a risolvere problemi; oppure è solo uno che porta a casa degli ordini, ma poi come si realizza il lavoro, non essendo un problema suo, lo lascia agli altri e tanti saluti.
Grazie
Francesco Tambini
Ciao Francesco. Il tuo problema è che intendi il mestiere di vendita “alla vecchia” e assommi alle tue mal comprensioni, il concetto di tecnico, quindi nella tua testa per vendere bisogna essere in grado di “risolvere i problemi dei clienti” e cioè “Vendere tutto a tutti”.
In realtà il problema non è se un tecnico possa essere o meno un venditore vincente. Certo che può esserlo.
Il problema è che deve uscire dalla mentalità “certo, possiamo fare tutto per tutti con la massima personalizzazione” (generando ovviamente problemi in azienda lato produttivo e progettazione), ma divenendo un esperto nella soluzione di una nicchia specifica di problemi.
Da lì, espandere il suo bacino di clienti target che lo preferiranno in quanto l’autorità percepita nel settore.
Quindi vendere “meno” (cioè meno cose) per “vendere di più”.
Capisco che per un tecnico abituato a gingillonare tritticamente e vendere a forza di supercazzole prematurate con scappellamento a destra sia duro da capire e contro-intuitivo. Infatti la maggioranza di costoro fa molta fatica a vendere e guadagnare tanto.
A presto :)
Ho10 kit di prodotto inventato da me che practicamente potrebbe interessare a tutte quelle attivita’ comerciali dove c’e’ una vitrina, se voglio ancora per qualche giorno stare qui in Italia (vacanza) li devo vendere . Leggendo il tuo bloog Frank ho preso clcio nel culo e adesso so che anche se mio l’italiano non e’ fluente sto in Italia ancora 1settimana perche vendo i miei kit. Grazie