Ok lo confesso. Sono veramente stanco dei vecchi refrain dei metodi di vendita tradizionali del tipo: “Non vendere le caratteristiche ma spiega vantaggi e benefici”
Sono stanco perché questa roba, queste tecniche obsolete, sono tra le principali cause del perchè molti aspiranti venditori mollino una professione che potrebbe essere ricca di enormi soddisfazioni se solo avessero gli strumenti giusti.
Se desideri liberarti dalla prigionia di questi schemi antiquati e soprattutto inefficaci, continua a leggere il resto dell’articolo.
Il terribile metodo “FrullaVenditori”
Ci sono passato anche io. Anche a me insegnavano lo stesso metodo che usavano gli uomini delle caverne per vendere le clave e le ruote di pietra :
1. Convinciti che sei il migliore, che la tua azienda è la migliore ed il tuo prodotto è il migliore
2. Presentati carico dal cliente
3. Fai qualche complimento per sciogliere il ghiaccio
4. Fai qualche domanda per comprendere le sue esigenze
5. Sbrodola con la massima passione tutti i vantaggi ed i benefici che secondo te vanno bene per quel cliente
6. Supera le obiezioni
7. Chiudi
Quando ho capito che questo rigurgito di strategia che deriva da un mix di tecniche prese dagli anni ’50 e dagli anni ’70 non funzionava con i clienti attuali, molti miei amici e colleghi purtroppo si erano già arresi.
Si erano arresi perchè si erano lasciati convincere di essere “sbagliati”, che “non ci sapevano fare” e che non avrebbero mai avuto una chance come venditori.
Se avessero saputo dell’esistenza di un sistema innovativo ed efficace per vendere, che non assomiglia mimimamente allo schema in 7 punti sopra riportato, oggi la maggior parte di loro sarebbero dei venditori provetti.
Mostrare le caramelle e incrociare le dita non funziona più
Vendere vantaggi e benefici con carica ed entusiasmo, è una tecnica di vendita che ha superato abbondantemente le 40 candeline. Pur avendo ancora qualche possibile appeal con qualche cliente “nuovo al mercato”, in generale ha smesso di funzionare da qualche decennio.
Vendere vantaggi e benefici si rivolge alla componente Emozionale dei clienti. E’ un modo di manipolare il loro lato più infantile, quello curioso, quello che vuole il “giocattolo nuovo” e quello che “ne vuole sapere di più”.
E’ come essere addestrati a sventolare davanti al volto di un bambino caramelle e giocattoli, facendo in modo che li desideri così tanto da volerli possedere e incrociando le dita sperando che non faccia obiezioni.
Se come me sei un venditore che sta sul campo ogni giorno, sai per esperienza che invece applicando questo metodo obsoleto, le obiezioni ci saranno praticamente sempre, e spesso saranno insormontabili (nonostante le stucchevoli tecniche di “superamento obiezioni” che si ostinano ad insegnarti a tavolino “formatori” improvvisati e direttori vendita bolliti).
I motivi del perché questa tecnica non funziona più con clienti evoluti, è che durante l’acquisto, entrano in campo anche le due altre componenti della personalità:
1.la parte Normativa , che si occupa di tutelare la persona da scelte eccessivamente impulsive ed emozionali e
2.la parte Logica, che si preoccupa di soppesare al meglio tutte le opportunità e le alternative
Cosa succede quando mostri le caramelle
Appena avrai finito di “mostrare le tue caramelle”, la parte Normativa del cliente comincerà a porre domande come
- Ne hai realmente bisogno?
- Sei sicuro che non stai agendo d’istinto?
mentre la parte Logica del cliente entrerà in campo con domande del tipo:
- Puoi permetterti l’acquisto in questo momento?
- Sei certo che non ci siano alternative migliori?
Come risultato, anche il cliente apparentemente coinvolto, comincerà a ripensarci e se non hai un sistema per giocare bene le tue carte, la vendita che pensavi fosse nel sacco svanirà come per magia.
I 3 clienti da coinvolgere per chiudere il contratto
Il Sistema Venditore Vincente™ ti permette di affrontare e risolvere in anticipo gli step decisionali, che coinvolgono la parte Normativa e Logica del cliente.
Dal punto di vista del venditore, questi sono i passaggi di qualificazione del potenziale cliente. Dal punto di vista dell’acquirente è un’opportunità di coinvolgere in maniera attiva le componenti razionali della sua personalità, invece che vederle riaffiorare all’improvviso al momento della decisione, urlando le loro obiezioni.
Sono tutte cose che impari e che ti farò provare al mio seminario, ma è importante che tu capisca già da oggi le basi di quello che devi fare.
Invece che rivolgerti con vantaggi e benefici solo alla parte Emozionale del cliente devi imparare a rivolgerti contemporaneamente a tutti e tre i “clienti” che hai di fronte, in ordine logico e cronologico:
Al cliente Normativo, affichè dica :
“Ok, mi sembra la cosa giusta da fare, hai il mio permesso.”
Al cliente Logico, affinchè pensi:
“Dopo aver soppesato tutte le informazioni, mi sembra una cosa buona, andiamo avanti”
Ed infine al cliente Emozionale perchè possa dire liberamente:
“Si, mi piace. E’ quello che voglio!”
Agisci subito per migliorare le tue vendite!
Come puoi notare, il cliente Emozionale è l’ultima personalità alla quale rivolgersi, perchè prima deve prendere il “nullaosta” dalle altre due. I venditori tradizionali invece sperano semplicemente di beccare il singnor “Emozionale” mentre “Normativo e Logico” non stanno guardando. Poveri piccoli…
Comincia quindi a prepararti una potenziale scaletta delle obiezioni che il signor Normativo ed il signor Logico ti fanno durante le trattative. Ora tira fuori il fegato e comincia ad affrontare quegli argomenti in trattativa con i clienti, prima di presentare il tuo prodotto, anche se ti sembra contro-intuitivo.
Con il passare del tempo, farai sempre maggiore esperienza, diventerai sempre più sciolto e sicuro. Quando presenterai il tuo prodotto od il tuo servizio, dopo aver ottenuto le “autorizzazioni” necessarie, sarai ad un passo da una vendita certa.
Per il momento esercitati!
Buone vendite ed alla prossima!
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Buongiorno.
È possibile avere ulteriori particolari riguardo il workshop ???
Grazie a presto.
Ciao Flavio,
certamente è possibile avere ulteriori informazioni sui workshop. Ti chiedo cortesemente di inviare una mail a info@venditorevincente.com, indicando le informazioni che ti piacerebbe avere. Ti risponderemo in maniera dettagliata il prima possibile.
Buone vendite ed alla prossima!
Davvero forte….
Ciao Eduardo,
grazie per il commento.
molto interessante,quindi devi sviscerare bene come contrastare le obiezioni,in modo sicuro e professionale
Ciao Nico, benvenuto.
Attendi fiducioso. Questo mese uscirà un programma audio/video per superare le obiezioni e chiudere la vendita.
Sono sicuro che ti piacerà da impazzire.
Buone vendite ed alla prossima!
Frank complimenti!!!!!
Gran bel lavoro!!!
Ti seguo sempre con molto interesse!
Ciao Rol!
Grazie dei complimenti. Ti seguo sempre anche io!
A presto!
Ti leggo da poco ma molto interessante ogni articolo
Ho un problema per i video
Io uso iPad e non mi è possibile vederli
Peccato
Ciao a grazie
Ciao Frank, molto istruttivo questo post. Avere una logica di esecuzione è molto importante per ottenere un risultato certo. Applicherò da subito i suggerimenti. Anche se non è pertinente l’ultima volta mi hai dato ottimi suggerimenti su come trovare una buona azienda. Adesso tra le selezioni che ho fatto( si perché con questo metodo siamo noi a selezionare :) ) mi rimane una scelta: o una multinazionale americana nel settore del benessere molto forte, bisogna vendere prodotti naturali ed è un MLM, oppure una società di assicurazione anch’essa forte nel settore, si chiama generali. Hai qualche suggerimento almeno per il settore?
Ciao Enzo, mi fa piacere che tu abbia notato come con il giusto metodo siano i venditori a selezionare le aziende e non il contrario.
Per quanto riguarda la tua domanda, non ho preclusioni di sorta rispetto al settore in sè (anche se in realtà non consiglio quasi mai il NM per iniziare, ma come opportunità imprenditoriale quando si hanno buone qualità sia come venditore che come team leader, almeno in Italia.)
Ti consiglio solo di verificare il guadagno medio di un venditore nelle due aziende, in particolare dopo 1, 3 e 5 anni in modo da farti una proiezione.
Poi ti consiglio ancora di valutare il tasso di turnover (cioè quanta gente molla, sempre per gli stessi lassi di tempo.
Questi parametri ti daranno sicuramente la tranquillità di fare la scelta giusta, basata sui dati di fatto.
Tienimi aggiornato, ed alla prossima!
grazie sei una fonte di consigli che mettero in pratica, e che lego e rilego con animo positivo Loredana
Caro Frank, hai toccato anche questa volta un tasto incredibilmente attuale a cui ancora troppo poche aziende fanno attenzione…un venditore si muove con stimoli continui che lo nutrono e lo portano a crescere…spesso vendite vendite vendite ti frullano frullano frullano e ti portano lontano dal tuo focus al punto che ti chiedi :”ma perchè lo faccio?” o peggio ancora “perchè sento il peso di fare qualcosa che un tempo mi divertiva”…il detto recita “se hai un grande perchè il come non è un problema…” ed è proprio questo il punto…senza un grande motivo spesso pediamo energia, voglia e determinazione…è un lavoro da fare in tandem credo io, assieme all’azienda che non può e non deve lasciarsi scappare una o più persone che ogni santo giorno mettono in campo il loro meglio per ottenere risultati e conquistare sempre più mercato…Dal canto suo, il venditore può trovare nella sua creatività stimoli e idee nuove o intraprendere strade nuove che lo portino su terreni ancora non battuti e dove può arrivare per primo…mi piace sempre pensare che un sistema di vendita valido è ciò che facciamo senza il” devo” ma con il “voglio”! inoltre mi sento di aggiungere anche che grande motivazione personalmente la provo quando tento nuove vie che mi fanno credere o solamente pensare io arrivo quando meno te l’aspetti e lavoro quando gli altri finiscono…il cliente dimostra sempre grande riconoscenza e rispetto proprio perché lo cogliamo di sorpresa…una parola data deve essere una parola mantenuta. :) Buon Lavoro a tutti e ancora Grazie Grande Frank.
Ps: Grazie anche per l’amicizia su Fb…
Ps2 : il lavoro da fare non è solo sul venditore ma sulla cura che le aziende dovrebbero avere per sostenere e motivare la loro forza vendita.
:)
Ciao Frank sono iscritta alla newsletter, ma volevo chiederti una cosa…..io da poco ho iniziato l’avventura in una grande azienda di prodotti per il benessere (la Herbalife), dovrei andare al corso di formazione molto probabilmente ma ho qualche problema logistico che non sto a dire perchè lungo da spiegare; ma a parte questo, hai qualche consiglio da darmi? Non so, sull’azienda, sull’approccio che sarebbe giusto avere in questo campo, ecc.
Ciao Chandy,
la prima cosa che posso consigliarti è sicuramente quello di frequentare i corsi di formazione che l’azienda ti mette a disposizione.
Se cominci già con le scuse/problemi a questo livello (non riesco, non posso, ho problemi logistici) la vedo veramente dura per te. Mi dispiace essere diretto ma è così.
Ovviamente non voglio permettermi di giudicare la tua situazione, che non conosco e non posso conoscere. E’ solo per darti lo sprone a non cominciare con le scuse prima ancora di essere partita.
Vendere è duro. Imparare a diventare bravi è duro. Continuare ad essere bravi a lungo è duro.
Quindi il primo consiglio che posso darti è “basta scuse, e trova un modo per andare a quel corso.”
Quando avrai fatto te ne darò un altro, promesso ;)
Wow…Frank, continui a darci dentro di brutto! Tu sì che stai costruendo…una gioiosa (e vincente) macchina da guerra! Della quale voglio impadronirmi al più presto…In proposito, ti chiedo: a quando i corsi online?
Ciao Michele, grazie mille per i complimenti.
Per i corsi online, sto finendo di attrezzare lo studio di riprese per essere pronto a settembre con la membership.
Non amo molto i corsi con le slide proiettate, che trovo tendenzialmente noiosi e difficili da seguire, nonostante spesso presentino anche ottimi contenuti.
quindi ho deciso di investire di più per poter dare la miglior fruibilità possibile alle persone che vorranno iscriversi alla membership.
Sarà un po’ come essere nella stessa stanza a lavorare assieme.
Sono sicuro che ne rimarrai contento.
A presto allora!
Tienici informati circa lo start dei tuoi corsi, online,slide, mail,di persona…. Facci sapere. Grazie e buon lavoro.
Ciao Robbi, certo che sì. Vai tranquillo che tra poco di “balla” ;)
Allora, visto che molto probabilmente non sei d’accordo con la definizione “la vendita dipende da emozioni supportate dalla logica”, mi chiedo come sia possibile riuscire a trovare le risposte alle obiezioni che ci PREpariamo ci siano.
Tu dici: “Ora tira fuori il fegato e comincia ad affrontare quegli argomenti in trattativa con i clienti, prima di presentare il tuo prodotto”. Quindi mi presento dal cliente sapendo che tipo di obiezioni mi farà, ma dovrò anche sapere le risposte da dare per superare quelle obiezioni. Mi aspetto che non ci sia una vera e propria tecnica, ma che queste vengano con l’esperienza.
Come si fa a sapere a priori una risposta ad una obiezione affinché il cliente dica “Ok, mi sembra la cosa giusta da fare, hai il mio permesso.”?
La sequenza è quindi Normativa-Logica-Emozionale. Quest’ultima componente ricopre davvero l’ultima posizione per importanza?
La tua domanda nasce da un presupposto sbagliato, perchè io sono assolutamente d’accordo con il concetto che la vendita sia in larga parte emozionale e supportata dalla logica (io aggiungo la parte normativa ma vabbhè, non si può avere tutto dalla vita).
Sono così d’accordo che faccio lavorare questa cosa in profondità su tre livelli, prima di provare a toccare il lato emozionale come fanno tutti, proprio perchè nelle vendite complesse è ben coperto.
Devi cominciare a distinguere le cose. Una small sale (vendere un’auto usata, un frullatore, un’enciclopedia, un pelapatate a razzo) tipica degli autori come Tom Hopkins che tu stai leggendo, è diversa al 100% da una complex sale o vendita complessa.
Nelle vendite strutturate, hai a che fare con persone diverse, interlocutori diversi che hanno motivazioni di acquisto spesso anche diametralmente opposte.
Fare il cinema e basta, cercando di manipolarli con le emozioni, non ti servirà.
Anche la tua seconda domanda, nasce da una tua iper-interpretazione del testo. Non ho mai detto che l’emozione ricopra l’ultlimo gradino per importanza.
Si trova dove si trova perchè è necessario un ordine logico e cronologico delle cose. Devi avere solide basi di conoscenza del:
settore
momento di mercato
azienda del cliente
aziende concorrenti
situazione finanziaria
ruolo del tuo interlocutore
e molte altre cose che non possono trovare spazio in questo post, prima di metterti a “far ballare la scimmia”.
Su quelle andrai, attraverso una corretta serie di domande, a scoprire anche come stimolare la parte emozionale del cliente, come no.
Ma gli anni del venditore “racconta storie” incapace di interpretare realmente la realtà che circonda il suo cliente, sono finiti da un pezzo.
ciao frank,sono un venditore diciamo multifunzionale,e la gamma dei miei potenziali clienti e’davvero ampia,vendo materiali di consumo per la ristorazione ,food packaging ,in larga parte anche personalizzato e considerate le tante frecce al mio arco dovrei avere il problema di non sapere come spendere i soldi delle provvigioni,ma non e’ cosi’…..spesso mi ritrovo a bloccato completamente e non so’ neanche perche’
ho iniziato a seguire il tuo blob ,davvero molto interessante …bravo,
a presto …..
Grazie Renato. Dacci dentro e continua a seguirmi. Vedrai che troverai tanti spunti.
Ciao Frank,
Sono un subagente assicurativo e ti seguo da un po’. Mi piacerebbe seguire un tuo corso perché sono sicuro che i tuoi consigli possano essere molto utili anche per la mia attività.
Mi piace il tuo metodo di vendita, perché ovviamente lo stai usando anche con noi…e devo dire che funziona bene… ;)
Aspetto notizie su prossimi workshop
Saluti
Ciao Fabio,
grazie per i complimenti.
In realtà i miei “clienti” sono le aziende, non i singoli venditori come te. Dato che sembra esista un mercato composto da venditori singoli che desiderano migliorare le loro abilità anche in Italia (non lo credevo all’inizio, figli come siamo del “venditori si nasce”), proporrò qualcosa di ben strutturato anche in questo senso.
Se sei iscritto alla newsletter rimarrai aggiornato in tempo reale. ;)
Mi stupisci ogni giorno di piu! ribaltando ogni ordine… che, sino ad oggi mi e’ stato impartito….
Ciao Donatella