Non farti “frullare” la carriera dai metodi di vendita obsoleti

Ok lo confesso. Sono veramente stanco dei vecchi refrain dei metodi di vendita tradizionali del tipo: “Non vendere le caratteristiche ma spiega vantaggi e benefici”

Sono stanco perché questa roba, queste tecniche obsolete, sono tra le principali cause del perchè molti aspiranti venditori mollino una professione che potrebbe essere ricca di enormi soddisfazioni se solo avessero gli strumenti giusti.

Se desideri liberarti dalla prigionia di questi schemi antiquati e soprattutto inefficaci, continua a leggere il resto dell’articolo.
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Il terribile metodo “FrullaVenditori”

Ci sono passato anche io. Anche a me insegnavano lo stesso metodo che usavano gli uomini delle caverne per vendere le clave e le ruote di pietra :

1. Convinciti che sei il migliore, che la tua azienda è la migliore ed il tuo prodotto è il migliore

2. Presentati carico dal cliente

3. Fai qualche complimento per sciogliere il ghiaccio

4. Fai qualche domanda per comprendere le sue esigenze

5. Sbrodola con la massima passione tutti i vantaggi ed i benefici che secondo te vanno bene per quel cliente

6. Supera le obiezioni

7. Chiudi

Quando ho capito che questo rigurgito di strategia che deriva da un mix di tecniche prese dagli anni ’50 e dagli anni ’70 non funzionava con i clienti attuali, molti miei amici e colleghi purtroppo si erano già arresi.

Si erano arresi perchè si erano lasciati convincere di essere “sbagliati”, che “non ci sapevano fare” e che non avrebbero mai avuto una chance come venditori.

Se avessero saputo dell’esistenza di un sistema innovativo ed efficace per vendere, che non assomiglia mimimamente allo schema in 7 punti sopra riportato, oggi la maggior parte di loro sarebbero dei venditori provetti.

Mostrare le caramelle e incrociare le dita non funziona più

Vendere vantaggi e benefici con carica ed entusiasmo, è una tecnica di vendita che ha superato abbondantemente le 40 candeline. Pur avendo ancora qualche possibile appeal con qualche cliente “nuovo al mercato”, in generale ha smesso di funzionare da qualche decennio.

Vendere vantaggi e benefici si rivolge alla componente Emozionale dei clienti. E’ un modo di manipolare il loro lato più infantile, quello curioso, quello che vuole il “giocattolo nuovo” e quello che “ne vuole sapere di più”.

E’ come essere addestrati a sventolare davanti al volto di un bambino caramelle e giocattoli, facendo in modo che li desideri così tanto da volerli possedere e incrociando le dita sperando che non faccia obiezioni.

Se come me sei un venditore che sta sul campo ogni giorno, sai per esperienza che invece applicando questo metodo obsoleto, le obiezioni ci saranno praticamente sempre, e spesso saranno insormontabili (nonostante le stucchevoli tecniche di “superamento obiezioni” che si ostinano ad insegnarti a tavolino “formatori” improvvisati e direttori vendita bolliti).

I motivi del perché questa tecnica non funziona più con clienti evoluti, è che durante l’acquisto, entrano in campo anche le due altre componenti della personalità:

1.la parte Normativa , che si occupa di tutelare la persona da scelte eccessivamente impulsive ed emozionali e

2.la parte Logica, che si preoccupa di soppesare al meglio tutte le opportunità e le alternative

Cosa succede quando mostri le caramelle

Appena avrai finito di “mostrare le tue caramelle”, la parte Normativa del cliente comincerà a porre domande come

  • Ne hai realmente bisogno?
  • Sei sicuro che non stai agendo d’istinto?

mentre la parte Logica del cliente entrerà in campo con domande del tipo:

  • Puoi permetterti l’acquisto in questo momento?
  • Sei certo che non ci siano alternative migliori?

Come risultato, anche il cliente apparentemente coinvolto, comincerà a ripensarci e se non hai un sistema per giocare bene le tue carte, la vendita che pensavi fosse nel sacco svanirà come per magia.

I 3 clienti da coinvolgere per chiudere il contratto

 

Il Sistema Venditore Vincente™ ti permette di affrontare e risolvere in anticipo gli step decisionali, che coinvolgono la parte Normativa e Logica del cliente.

Dal punto di vista del venditore, questi sono i passaggi di qualificazione del potenziale cliente. Dal punto di vista dell’acquirente è un’opportunità di coinvolgere in maniera attiva le componenti razionali della sua personalità, invece che vederle riaffiorare all’improvviso al momento della decisione, urlando le loro obiezioni.

Sono tutte cose che impari e che ti farò provare al mio seminario, ma è importante che tu capisca già da oggi le basi di quello che devi fare.

Invece che rivolgerti con vantaggi e benefici solo alla parte Emozionale del cliente devi imparare a rivolgerti contemporaneamente a tutti e tre i “clienti” che hai di fronte, in ordine logico e cronologico:

Al cliente Normativo, affichè dica :

“Ok, mi sembra la cosa giusta da fare, hai il mio permesso.”

Al cliente Logico, affinchè pensi:

“Dopo aver soppesato tutte le informazioni, mi sembra una cosa buona, andiamo avanti”

Ed infine al cliente Emozionale perchè possa dire liberamente:

“Si, mi piace. E’ quello che voglio!”

Agisci subito per migliorare le tue vendite!

Come puoi notare, il cliente Emozionale è l’ultima personalità alla quale rivolgersi, perchè prima deve prendere il “nullaosta” dalle altre due. I venditori tradizionali invece sperano semplicemente di beccare il singnor “Emozionale” mentre “Normativo e Logico” non stanno guardando. Poveri piccoli…

Comincia quindi a prepararti una potenziale scaletta delle obiezioni che il signor Normativo ed il signor Logico ti fanno durante le trattative. Ora tira fuori il fegato e comincia ad affrontare quegli argomenti in trattativa con i clienti, prima di presentare il tuo prodotto, anche se ti sembra contro-intuitivo.

Con il passare del tempo, farai sempre maggiore esperienza, diventerai sempre più sciolto e sicuro. Quando presenterai il tuo prodotto od il tuo servizio, dopo aver ottenuto le “autorizzazioni” necessarie, sarai ad un passo da una vendita certa.

Per il momento esercitati!

Buone vendite ed alla prossima!

 

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