Manuale gratuito di tecniche di vendita per non farsi fregare dai “Clienti Attendisti”.

Anche tu come molti dei miei studenti all’inizio del loro percorso, potresti trovarti in difficoltà con i clienti per così dire “Attendisti”. L’articolo di oggi ti sarà utile per apprendere come vendere di più, come meno sforzo e più facilmente grazie ad alcuni spunti presi direttamente dal mio sistema Venditore Vincente™.

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Come non portare il cliente da bollente a surgelato.

La tua presentazione ha centrato il punto. Hai creato la giusta relazione con il cliente e le reazioni alla tua offerta ed al tuo prezzo sono sembrate positive. L’unico problema è che quando si giunge al momento della firma del contratto, il potenziale acquirente ti apostrofa con un: “Ci piace molto, ne discutiamo un attimo tra di noi e ti richiamiamo”.

Passano i giorni, e siccome non sei riuscito ad ottenere un accordo con loro, nella tua banca dati questi clienti passano da “bollenti” a “caldi” per poi arrivare a “tiepidini” ed infine a “ghiacciati”

I clienti attendisti possono essere tra i più frustranti dei clienti difficili che i venditori possano incontrare.

Ci sono sempre modi per evitare di avere a che fare con un cliente attendista, in modo da chiudere subito il contratto ed evitare il problema di cui sopra, e queste tecniche le impari frequentando il seminario Venditore Vincente™.

Oggi però voglio darti una mano nel rimediare al meglio quando hai già fatto parte della frittata, accettando che i clienti “ne parlino tra di loro”.

Come gestire i quattro modelli di clienti attendisti.

Ci sono quattro tipi di clienti attendisti, ognuno con le sue problematiche tipiche. Analizziamoli in ordine e vediamo come gestirli.

Clienti con conflitti interni : Questo tipo di clienti soffre di conflitti interni all’azienda o al nucleo familiare (a seconda che tu venda prodotti o servizi ad aziende o a privati) riguardo alla decisione di acquisto. Spesso cercano di nascondere questi conflitti ed evitare di parlarne davanti a te. Puoi accorgerti che stai avendo a che fare con questo tipo di clienti dal tono frustrato del tuo “contatto” quando lo chiami, e sentirlo riferirsi al suo gruppo come “loro” invece che “noi”. Se noti questi indizi, la tua strategia sarà quella di scoprire il dibattito interno riconvocando le parti per discutere da zero la cosa. In questo modo potrai proporre idee, compromessi, soluzioni che li conducano dalla stessa parte e soprattutto, dalla tua.

Clienti timidi: Spesso, la ragione per cui un cliente ti abbandona nel limbo dell’incertezza, è perché non ha il coraggio di dirti che ha già acquistato dalla concorrenza. Queste persone possono farti perdere un sacco di tempo se non ti rendi conto velocemente della situazione. Li puoi riconoscere da quanto nervosamente ti rispondano quando gli chiedi se abbiano preso una decisione. Rimani in contatto con loro mettendoli nella tua newsletter, nei tuoi servizi social e procedi con nuove trattative.

Clienti insoddisfatti: Dopo aver incontrato te ed alcuni dei tuoi concorrenti, i clienti non sono soddisfatti con nessuna delle opzioni che hanno valutato, compresa la tua. Non ti hanno detto “No” perché stanno ancora cercando. Se sei così fortunato da riuscire a parlarci, li sentirai risponderti qualcosa del tipo “Si, stiamo ancora valutando le varie opzioni”. Può darsi che ci sia ancora una possibilità con questo tipo di clienti, ma che tu non abbia fornito sufficiente valore durante la trattativa. Il valore percepito dal cliente è minore rispetto a quanto costa il tuo prodotto o servizio. Riparti da capo, scopri la loro vera motivazione di acquisto e riformula una proposta che ai loro occhi abbia maggior valore.

Clienti futuri: C’è una piccolissima parte di clienti (molto minore di quanto reputino i venditori) che effettivamente quando dice “mi piace” intende esattamente quello che sta dicendo. Stanno attivamente mettendo in moto le cose in modo da poter acquistare da te. Te ne accorgerai dal loro autentico entusiasmo quando parlano di te e di cosa proponi. Non continuare a spingere eccessivamente per chiudere il contratto prematuramente, ma lascia proseguire il dialogo. Poni domande, sii sempre disponibile, continua a costruire relazione, chiedigli una referenza e inseriscili nella tua newsletter per tenerli aggiornati. Si paziente, di supporto e sinceramente amichevole. Diventeranno tuoi clienti effettivi appena ne avranno l’opportunità.

Sono certo che questo manuale pratico  di gestione dei clienti difficili possa esserti utile da subito per le tue vendite. Se ti è piaciuto e sei interessato ad approfondire le tecniche per vendere di più, con meno sforzo e più facilmente, ti attendo con piacere ad uno dei miei prossimi seminari Venditore Vincente™

Buone vendite ed alla prossima!

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  1. Ilaria
  2. Ilaria