Autodifesa personale per venditori, “atterrare” le obiezioni

Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?

Non credo ne esistano.

Eppure a molti succede.

Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.

Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.

Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita

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Se le obiezioni del cliente ti mettono in difficoltà DEVI imparare a gestirle. Sappi che è possibile.

Di per se, l’obiezione è un segno di interesse, ecco perché è fondamentale saperla gestire.
E’ giusto che il cliente faccia obiezioni e trovare una risposta convincente lo porterà dritto alla firma, risolvere quelli che sono i suoi dubbi con sicurezza vale più di ogni altra caratteristica che eri pronto a recitargli a memoria.

Usa il Brazilian Jiu-Jitsu nella tua trattativa di vendita

Impara a far uscire tutte le obiezioni all’inizio e sfrutta la forza delle obiezioni a tuo favore.

Con la risposta giusta potrai passare oltre dedicandoti solo alla trattativa, senza le inutili obiezioni che ti sei lasciato alle spalle.

Nel rispondere non andare mai sulla difensiva.
Piuttosto, impara l’arte di rispedire le obiezioni al cliente, usa il Brazilian Jiu-Jitsu (che adoro e consiglio in quanto è più di uno sport)  nella tua trattativa di vendita.
Esercitati e preparati con una serie di risposte, con i giusti modi e sfruttando il tuo humor per stemperare la cosa quando serve.

E’ un allenamento indispensabile, ti aiuterà a trovare rapidamente risposte e a gestire le obiezioni più comuni ad occhi chiusi.
Troverai obiezioni provocatorie, troppo dirette o che possono sconfinare nel personale.

FREGATENE. Pensa alla vendita.

Durante i corsi che tengo sul metodo Venditore Vincente™ e nella mia esperienza diretta di venditore, ho sentito centinaia di obiezioni, davvero di ogni genere.

Ogni venditore che ho formato, ripensando a obiezioni irrisolte ha cercato di mettere le mani avanti giustificando quell’obiezione come irrisolvibile, difficile o come una trappola del cliente.

Non esistono obiezioni difficili o irrisolvibili, solo venditori non preparati

A tutte le obiezioni si può trovare una risposta.

Gioca d’anticipo per non farti cogliere impreparato

  • fai esercizio con le obiezioni più comuni
  • studia quelle particolari (anche se la vendita è sfumata fanne tesoro)
  • usa il Brazilian Jiu-Jitsu, la forza dell’obiezione giocherà a tuo favore
  • osa e usa il tuo humor per stemperare
Nel metodo Venditore Vincente™ ho dedicato parecchio spazio all’argomento “obiezioni” proprio per la loro importanza. In realtà, il mio sistema di vendita risolve il problema delle obiezioni alla radice. In questo post ho voluto solo metterti nel giusto stato mentale per affrontare le obiezioni e metterle al tappeto.

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7 comment

  1. Mimmo
  2. elena
  3. Lauro Fabbri