Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?
Non credo ne esistano.
Eppure a molti succede.
Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.
Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.
Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita
Se le obiezioni del cliente ti mettono in difficoltà DEVI imparare a gestirle. Sappi che è possibile.
Di per se, l’obiezione è un segno di interesse, ecco perché è fondamentale saperla gestire.
E’ giusto che il cliente faccia obiezioni e trovare una risposta convincente lo porterà dritto alla firma, risolvere quelli che sono i suoi dubbi con sicurezza vale più di ogni altra caratteristica che eri pronto a recitargli a memoria.
Usa il Brazilian Jiu-Jitsu nella tua trattativa di vendita
Impara a far uscire tutte le obiezioni all’inizio e sfrutta la forza delle obiezioni a tuo favore.
Con la risposta giusta potrai passare oltre dedicandoti solo alla trattativa, senza le inutili obiezioni che ti sei lasciato alle spalle.
Nel rispondere non andare mai sulla difensiva.
Piuttosto, impara l’arte di rispedire le obiezioni al cliente, usa il Brazilian Jiu-Jitsu (che adoro e consiglio in quanto è più di uno sport) nella tua trattativa di vendita.
Esercitati e preparati con una serie di risposte, con i giusti modi e sfruttando il tuo humor per stemperare la cosa quando serve.
E’ un allenamento indispensabile, ti aiuterà a trovare rapidamente risposte e a gestire le obiezioni più comuni ad occhi chiusi.
Troverai obiezioni provocatorie, troppo dirette o che possono sconfinare nel personale.
FREGATENE. Pensa alla vendita.
Durante i corsi che tengo sul metodo Venditore Vincente™ e nella mia esperienza diretta di venditore, ho sentito centinaia di obiezioni, davvero di ogni genere.
Ogni venditore che ho formato, ripensando a obiezioni irrisolte ha cercato di mettere le mani avanti giustificando quell’obiezione come irrisolvibile, difficile o come una trappola del cliente.
Non esistono obiezioni difficili o irrisolvibili, solo venditori non preparati
A tutte le obiezioni si può trovare una risposta.
Gioca d’anticipo per non farti cogliere impreparato
- fai esercizio con le obiezioni più comuni
- studia quelle particolari (anche se la vendita è sfumata fanne tesoro)
- usa il Brazilian Jiu-Jitsu, la forza dell’obiezione giocherà a tuo favore
- osa e usa il tuo humor per stemperare
CARO FRANK, CHE DIRTI…
“ATTERRARE” O “ATTRARRE”???
PERSONALMENTE HO UN PENSIERO FISSO…
A ME LE OBIEZIONI FANNO CAPIRE CHE IL CLIENTE C’E’ CON LA CAPOCCIA E MI SEGUE IN CIO’ CHE DICO E MANIFESTA INTERESSE (CON L’OBIEZIONE APPUNTO)…UN’OBIEZIONE SE BEN GESTITA DIVENTA UN’OPPORTUNITA’ INCREDIBILE…CONDITA POI CON UN PO’ DI GESTIONE COMUNICATIVA DIVENTA DAVVERO QUELL’ELASTICO CHE TI FA CAPIRE DOVE TI TROVI…OBIETTIVO E’ RIDURRE A ZERO L’ELASTICO AFFINCHE’ LA VISIONE DIVENTI COMUNE E NON LA SOLITA PARTITA A TENNIS/PING PONG SENZA VINCITORI NE VINTI…
CONVINCERE=VINCERE CON…PERSONALMENTE PREFERSICO ABBATTERE SUBITO GLI SCHEMI…E’ TROPPO FIGO…SI ROVESCIANO I RUOLI E SI ENTRA IN UNA DIMENSIONE CHE IL CLIENTE NON SOSPETTA NE SI ASPETTA PERCHE’ E’ SEMPRE STATO ABITUATO A GESTIRE LUI IL VENDITORE ILLUDENDOSI DI FARLO “RIMBALZARE” A SUO PIACIMENTO…BEH..FORSE CON MOLTI FUNZIONA COSI’…DIPENDE DA QUANTO UN VENDITORE C’E’ O CI FA…DICE IL DETTO…”LIVE WITH PASSION?”
MEGLIO “SALES WITH PASSION!” (BY AP)
A PRESTO…
;)
:)
Prima di risolvere l’obiezione vorrei capire prima le vere motivazioni della stessa in quanto spesso hanno una funzione dilatoria o semplicemente di battuta in ritirata.
Spesso il cliente scappa o era interessato solo ad avere un prezzo per un raffronto con il suo fornitore abituale.
In questo caso non è il caso neanche di rispondere.
Ciao Frank, devi sapere che proprio ieri ci sono state tante obiezioni riguardo il prodotto che stavo appunto presentando : il dubbio era dove c’è scritto e chi lo dice che l’emissioni di elettrosmog sono così dannose per la nostra salute? quindi perchè usare il vostro prodotto per schermarmi! come ho risolto? beh ho dato delle informazioni al riguardo … però il cliente non era soddisfatto perciò ha deciso di rimandare l’acquisto e di informarsi meglio! in questo caso sicuramente non sono stata abbastanza brava a oclmare la sua voglia di sapere! credo che molte volte noi venditori non siamo abbastanza preparati…ecco perchè si fallisce nella vendita! grazie per i consigli… aspetto con ansia i corsi che si terrano a breve!
Ciao Frank, volevo dire la mia, in merito al problema che ai
posto, di quanto un venditore si trovi, di fronte a dover chiudere una vendita, innanzitutto bisogna essere sicuri e convinti di quello, che si dice di fronte al cliente, e se alla fine, a qualcosa da dire o una obiezioni da fare, allora a questo punto, non sa nemmeno lui se a trovato, quello che fa per lui, in questo caso secondo il mio, punto
di vista e meglio passare sopra, l’obiezione e andare avanti finere la vendita, e comunque quelli di peggio che o visto rimangono i ristoratori, con cui o avuto più, a che fare.
Sei il migliore!
Ciao. Sono una venditrice the pocchissimo tempo. Non vendo moltissimo, ma sono tanto entusiasta e cerco in tutti modi di migliorare. Per me e’ tanto difficile a guidare il cliente al aquisto – vedo, che vuole il mio pr-to, ma non trovo le parole giuste per chiudere la vendita. Ci provero ad usare le tecniche tue – mi piaciono. Mi potresti dare qualche consiglio in piu… Grazie mille!
nun fà ‘na piega..come se dice a roma (trad. non fà una piega)