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Puoi immaginare come sarebbe avere un superpotere tipo vista a raggi X che facesse “brillare” ogni casa che sarà messa in vendita nella tua zona di un bianco accecante, anche molti mesi prima che il proprietario decida effettivamente di metterla sul mercato?

E come sarebbe poter addestrare una o più persone ad avere lo stesso superpotere per aggirarsi in città o nel tuo quartiere e tornare con una lista scritta di indirizzi, nomi e numeri di telefono di persone che ancora nemmeno sono consapevoli che venderanno, dandoti un enorme vantaggio sleale su tutti i tuoi concorrenti?

Se sei un agente immobiliare e ti piacerebbe scoprire come si applicano le strategie di Venditore Vincente al tuo settore sei fortunato perché guarda caso il mio primo lavoro come venditore quando avevo 19 anni è stato proprio l’agente immobiliare.

Sono passati tanti anni ma sono sempre rimasto molto legato a quel tipo di attività, ho formato centinaia di agenti immobiliari di successo e ho sviluppato anche grazie alle continue prove sul campo un sistema all’avanguardia che ti permette di far mangiare la polvere a tutti i tuoi concorrenti di zona, con meno sforzo e più guadagni, anche se il mercato sta crollando.

Se non sei un agente immobiliare, continua pure a leggere perché scoprirai che tolte le parole “tecniche” tipiche del settore, con un minimo di adattamento puoi utilizzare almeno il 90% delle tecniche di questo articolo, anche se lavori in un settore completamente diverso.

La “vendita” nel mercato immobiliare si compone di più “parti”, o meglio è necessario vendere più e più volte prima di confezionare completamente il passaggio di proprietà di un immobile tra due proprietari.

Iper-semplificando, la prima vendita che devi fare é legata al trovare immobili da vendere e convincere i proprietari a concederti quello che in gergo tecnico si chiama “incarico di vendita”, il contratto che ti autorizza a pubblicizzare e trattare l’immobile per loro conto.

Visto che ottenere l’incarico di vendita di un immobile appetibile è la prima “vendita” che devi imparare a fare per dar via al ciclo completo di intermediazione, nell’articolo di oggi ci concentreremo su questo aspetto.

Nel mondo della vendita vi sono alcuni luoghi comuni, cliché e leggende metropolitane che sono semplicemente cazzate.

In più sono dure a morire perché direttori vendite, formatori improvvisati e venditori “esperti” in vena di consigli ai più giovani, continuano a dispensare in continuazione.

Lo fanno perché queste corbellerie sono frasi ad effetto, sembrano buonsenso e nel tempo purtroppo sono state comunemente accettate come verità dagli operatori del settore.

Se mi segui da un po’ di tempo sai che Venditore Vincente™ si basa su ciò che è reale, testato e soprattutto funziona. Niente slogan che “suonano bene”, frasi ad effetto ispirazionale modello new age. Niente cazzate per riempirsi la bocca insomma.

Non ci guadagno niente a rivelarti gli “altarini” che si nascondono dietro le aziende. Piuttosto, ci rimetto perché di sicuro a queste persone non verrà mai in mente di rivolgersi a me per fare formazione. Poco importa.

Gli slogan del piffero ed il luoghi comuni, non portano vendite. Servono solo per dar fiato ai denti. Visto che odio visceralmente questo brutto vizio che imperversa nel nostro settore, ora te ne mostro uno in particolare  e ti spiego di cosa parlo.

Quando stai pensando di acquistare formazione per incrementare il fatturato della tua agenzia immobiliare o di mediazione del credito, ci sono alcune cose che prima devi sapere per operare una scelta su base consapevole:

• In Italia la formazione specifica per il settore “real estate” a differenza degli USA praticamente non esiste. (Ovviamente parlo di formazione non prettamente tecnica, del genere “aggiornamento sulle ultime normative”, che esula dal discorso). Le agenzie del settore “real estate” sono una realtà tutto sommato piuttosto giovane.

Possiamo classificare la vera standardizzazione e diffusione del modello attuale in tutta Italia come risalente a circa quindici anni fa. Storicamente abbiamo appena fatto in tempo quindi ad abituarci al concetto di “manuale operativo” (diffuso a partire dall’avvento dei gruppi in franchising) ma ancora siamo lontani dalla mentalità orientata alla ricerca e sviluppo delle qualità commerciali e manageriali specifiche del settore.

• Negli USA da anni vi sono rinomati imprenditori specializzati nella formazione indipendente per i gruppi immobiliari, ai quali fanno riferimento praticamente tutti gli operatori del settore.
• In Italia, i gruppi di mediazione nel settore immobiliare ricorrono invece solitamente a due strade: La prima è quella del “fai da te”, dove la formazione commerciale viene affidata (soprattutto all’interno di gruppi in franchising) ad affiliati “anziani” che si offrono di educare le “nuove leve” dei vari uffici del gruppo. È la strada dei “duri e puri”…di quelli convinti che non ci sia più “nulla da inventare” o che “nessuno deve insegnarci nulla”.
• La seconda strada invece è quella di erogare in maniera autonoma la formazione tecnica e di acquistare formazione commerciale e manageriale da aziende esterne che vadano ad aggiungere valore al pacchetto formativo. Alcune volte troviamo invece addirittura un mix di queste due strade.

Se ti ritrovi in qualche punto a partire da questo quadro generale, permettimi quindi di presentarti una serie di problemi che potresti incontrare nell’orientarti attraverso il mondo formativo del settore immobiliare e creditizio:

Ieri sera stavo mangiando la classica pizza nel mio ristorante preferito ed un amico bancario mi ha chiesto:

“Ma come fanno i tuoi studenti con la crisi che c’è, a fare anche più di un milione di euro con una singola agenzia immobiliare o di mediazione del credito? Tutti i titolari di agenzia che conosco mi dicono che fanno fatica a fare un fatturato che superi i 150.000 euro annui!”

Ehi, non facile come domanda…!

La risposta che gli ho dato è che sono miei studenti da anni! Ovviamente stavo scherzando ma non del tutto. Una delle caratteristiche di tutte le PMI di successo, a prescindere dal settore di operatività, è la formazione continua.

Chi poi come molti miei studenti ha una attività di servizi a forte connotazione commerciale, come ad esempio una agenzia immobiliare, non può prescindere dal migliorare costantemente le abilità di vendita dei propri uomini e la capacità dei titolari di mantenere le persone motivate e produttive.

Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, ed è che molte agenzie immobiliari o di intermediazione del credito in realtà acquistano formazione, almeno in qualche occasione durante l’anno.

Il vero problema è che quella cosa che viene definita formazione, in realtà spesso si riduce ad episodi “esperienziali”, come una convention motivante, una camminata sui carboni ardenti o una giornata con l’esperto di turno che snocciola “tecniche di vendita” segrete, spesso non aderenti al contesto.

E’ difficile trarre insegnamenti da lezioni teoriche seppur motivanti, tenute da qualcuno che non conosce il tuo lavoro nello specifico, né le problematiche specifiche che un agente incontra tutti i giorni sul campo.