Riporto qui una domanda alla quale ho risposto in un gruppo di discussione.
Credo che l’argomento sia interessante per tutti, sia per chi è sotto la guida di qualcuno che per chi si trovi invece nella condizione di dover guidare uno o più venditori.
Buona lettura!
Domanda:
Vi è mai capitato di uscire in affiancamento con un vostro agente e dopo qualche volta ritrovarvi con l’agente che quando e’ con voi non scrive più neanche l’ordine ma aspetta che siate voi a trascriverlo o aspetta che siate voi a presentare l’azienda? A me e’ successo proprio oggi.Sono rimasto talmente basito e perplesso da non aver avuto una reazione immediata ma sto meditando cosa e come fare al prox affincamento che avverra’ sicuramente prima dei tempi stabiliti. Qualche consiglio?
Frank risponde
Ciao Mauro,
innanzitutto complimenti perchè affianchi gli agenti. Non sono ironico. E’ una cosa rara di questi tempi.
Ciò detto, vorrei tranquillizzarti sul come quello che accade a te sia normale. Avviene ogni volta che l’affiancamento non è programmato, o meglio, diviene una cosa tipo : “andiamo da ‘sto cliente insieme”.
Partendo dal fatto che ho sempre avuto anche io il tuo problema ad inizio carriera di “affiancante”, perchè ovviamente nessuno mi aveva spiegato nulla, posso condividere con te come ho risolto il problema nel corso degli anni.
L’affiancamento è una delle attività di gestione dell’agente. E’ quella dove gli fai mettere in pratica ciò che avresti dovuto insegnargli attraverso colloqui personali, simulazioni ecc…
I due errori che uccidono l’utilità degli affiancamenti
Ti dico subito quali sono i due problemi fondamentali dei supervisori:
1 Non hanno un metodo vero da insegnare, tranne una presentazione tipo poesia di natale dell’azienda, seguita dalla competenza sui prodotti.
In sintesi loro vendono perchè hanno tonnellate di talento personale, ma non hanno idea di come scomporre ciò che fanno in un metodo (almeno nei paletti principali) che sia comprensibile o ripetibile. Da qui il “Grande Male” del settore vendita in Italia : la convinzione (errata) che venditori “si nasce”.
2 L’affiancamento viene usato in maniera errata già dalle prime volte, nella maniera “Vieni con me che ti faccio vedere come si fa. Quando avrai visto, dopo qualche appuntamento farai tu”.
Ora, questo è ciò che porta esattamente al tuo problema. Se tu porti l’uomo in affiancamento a “fargli vedere”, magari senza un metodo chiaro…la prima cosa che viene in mente al tuo agente quando avrai finto l’appuntamento (visto che non riesce a “rileggere” analiticamente cosa fai) è :
“CAZZO! Io non sarò MAI come lui!”
In questo modo, gli agenti vengono inibiti invece che aiutati, e dopo un po’ te li ritrovi che quando li affianchi si ammutoliscono. Esattamente come accade a te.
Non credere che io abbia la sfera di cristallo. E’ che ho sbagliato queste cose così tante volte che mi ci sono rotto la testa. Mica perchè sono un genio.
I due step per cogliere i massimi benefici dall’attività di affiancamento
La corretta gestione dell’agente è:
1 Pianificazione dell’appuntamento, ripassando in un colloquio la “tecnica” che tu vorresti vedere applicata. Magari in un appuntamento vuoi vedere meglio la presentazione, o la familiarizzazione col cliente, o la determinazione in chiusura. Non pretendere TUTTO tutte le volte, altrimenti non funziona. Concentrati su un miglioramento alla volta.
2 Stabilire le regole dell’affiancamento. Di base è facile: “Tu fai, io guardo tipo sacco di patate e sto zitto. Se vedo che hai bisogno intervengo per sostenerti,non per escluderti dall’appuntamento, e poi mi rimetto zitto subito dopo. Quindi tu fai quello che devi fare e io sarò la tua rete di protezione.
Pur avendo dovuto semplificare molto qui, se segui questi due punti, non avrai più i problemi che hai scritto sopra. Anzi, è un metodo che potrai a tua volta insegnare a chi dovrà sostituirti se la tua rete si allarga. Crescerai molto velocemente.
Buoni affiancamenti, buone vendite e tanto Rock&Roll.
Frank
come sempre sei semplice e chiaro grazie
Grazie mille Lory! Dacci dentro.
Ciao Frank,
anni fa ho affiancato qualche giovane leva.
Ad oggi evito ‘sta rottura, preferisco concentrare le energie su di me. Anche perché la maggior parte molla e quindi hai solo dato degli spunti sul come vendere ad un futuro agente/concorrente.
Quando affiancavo utilizzavo solitamente due metodologie:
La prima: gestivo l’appuntamento, preso da lui, dicendogli prima di entrare: “questo si chiude”.
E così succedeva. Le promesse devono essere mantenute. Non si può cazziare un agente di non chiudere se siamo noi i primi a non chiudere mezzo contratto.
Secondo passaggio… analizzavo l’appuntamento chiuso e proponevo a lui di gestire in toto il successivo(mal che va ti dice no, fa parte del nostro bel lavoro). Davo poche indicazioni, dicevo: “fallo a modo tuo” (sbagliando si impara). Entravo in scena solo nella parte finale (obiezioni e leve di riepilogo)…se non andava, comunicavo al cliente che si trovava di fronte ad un nuovo venditore, di aiutarlo…a volte funzionava.
Ultimo metodo, il più bastardo… se l’azienda per la quale lavori ti rompe le palle, non ti dà il giusto per l’affiancamento, in più, il futuro collega è spocchioso e cita pnl e cazzate varie, non chiudere assolutamente contratti. Far vedere all’affiancato quanto è difficile il lavoro (insomma demotivarlo, tanto già lo sarà altrimenti non aveva bisogno di affiancamento).
Spero che non mi odierete per l’ultimo metodo.
Un saluto a tutti
Un abbraccio al mitico Frank.
Antonio, per il terzo metodo ti stimo! Bisogna sempre sabotare chi attacca la pippa con la PNL! :D
Alla prossima!
ciao e complimenti
io sono un responsabile di stand presso centri commerciali.ho 8 ragazzi da seguire tra i 19 e 24 anni.mi aiuti mi dai qualche suggerimento
Ciao Paolo,
ti aiuterei volentieri ma “mi puoi dare qualche suggerimento” è un po’ vaga come domanda. Magari se mi descrivessi un problema specifico potrei vedere di imbastire qualcosa! ;)
A presto!
Complimenti per la Sintesi merce rara…..
Sono un imprenditore che ha avuto la malsana idea di ( diversificare ) quello che continua a fare, impianti industriali ( mercato di nicchia altamente specializzato) per passare ad una vendita su larga scala ( dalla nicchia all’ agropoli ?!). Pur condividendo le sue tecniche,non credo che sia capace di trsmetterli ad una costituenda rete di venditori.
Sarà anche colpa mia sucuramente, ma il mercato ci mette del suo e la concorrenza ( malsana e non allo stesso livello fa il resto). Essendo testardo ( fortunatamente riesco ancora a resistere) non ho ancora deciso di mollare la spugna. Cercando dei venditori ( quelli che Vendono ho offerto anche un incentivo per la COSTANZA che mostrano) ma sistematicamente si volatilizzano come neve al sole.
Credo che l’errore sia l’approccio già durante la ricerca degli stessi, come posso essere almeno vincente nella ricerca dei potenziali venditori ( premesso che ho usato anche societò di selezione agenti )?
Grazie
Paride
Ciao Paride.
Complimenti intanto per la tua caparbietà, la tua tenacia e la tua umiltà.
Il vero problema di chi come te cerca di costruire una rete vendita è che inverte i due fattori fondamentali: Prima una persona dell’azienda (l’imprenditore o il direttore vendita magari) deve apprendere un sistema di vendita e solo dopo deve reclutare una squadra (al quale insegnarlo).
Invertire questo processo è un buco nell’acqua continuo.
PS: In italia i “venditori” non esistono, ficchiamocelo in testa (non ce l’ho con te Paride). Esiste solo della gente più o meno talentuosa che pur non avendo competenze di vendita o formazione, grazie al genio contenuto nel nostro sangue italico ottiene risultati.
Ergo, non selezionare “venditori”. Cerca persone con una motivazione molto forte, meglio addirittura se alla prima esperienza, da formare con il sistema che avrai imparato. Magari proprio con Venditore Vincente, perchè no.
A presto.
Caro Frank quello che dici, come sempre, è manna caduta dal cielo. Però in una cosa non sono d’accordo con te. Secondo me venditori ci si nasce, per poi diventarlo se lo si vuole.
Ciao Angelo. Fortunatamente non e´vero che venditori si nasce. Non e´una questione di opinioni, per carita´, poi puoi pensarla come vuoi e va bene comunque. Venditori bisogna essere solo molto motivati a diventarlo, ed averew qualcuno che ti insegni come si faccia. In Italia c´e´questo mito duro a morire proprio perche´la gente si improvvisa venditore senza sapere una mazza del mestiere, visto che nessuno ti aiuta, e quindi si autoalimenta questo mito che e´terribile ed estrememante sbagliato.
Un abbraccio.
utile: grazie frank!
Frank dovresti vedere il mio coordinatore in affiancamento con me..i miei clienti non lo vogliono Piu..una barba di uomo che straparla dell’azienda ma non da soluzioni..uno l’ha soprannominato prete xkè fa talmente tante domande che sembra un confessore !
Ciao a tutti,qualcuno puo’ aiutarmi ad allargare la mia rete?grazie :)by cris
Buongiorno,una domanda anche se stupida, quando si va in affiancamento, secondo la Vs esperienza, conviene avvisare il venditore oppure un effetto sorpresa sarebbe meglio?
Ciao Frank complimenti tutto! Vorrei chiederti quale di guesti due lavori riesce più facilmente a ottenere risultati e quindi segue meglio i criteri di venditore vincente: aprire un bar o fare l’agente di commercio per una ditta altrui di carni bianche?
Inoltre vorrei sapere se sai perché negli studi di settore risulta che gli agenti di commercio guadagnano tanto. Sono dati validi secondo te?
Grazie mille
Lucia di Pesaro
Lucia entrambe le attività dipendono da chi le fa e da come le fa. Un agente di commercio sicuramente deve frequentare Venditore Vincente. Chi gestisce un’attività se vuole generare profitti ha a disposizione anche Marketing Merenda che trovi qui ==> http://www.marketingmerenda.com
Gli agenti di commercio non guadagnano affatto tanto. Vi è chi guadagna molto certamente ma la media è da regime dei minimi.
Salve Frank,
sono un ex agente di commercio che sta per iniziare una collaborazione con un’azienda che vuole investire nella nella crescita della sua rete vendita. Dovrò fare affiancamenti ad agenti nuovi e vecchi. Mi sapresti consigliare dei libri – uso kindle ma va bene anche cartaceo – per farmi una cultura in questo ambito?
Grazie per la tua attenzione.
Ciao Giuseppe,
ti consiglio di leggere “Vendere Fa Schifo… se non sai come farlo”.
Il manuale che ha cambiato a vita professionale di centinaia di venditori e di imprenditori.
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Rock ‘n’ Roll