La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.
Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.
Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.
Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.
Ma il problema è che oggi ci sono meno clienti (le aziende chiudono), che hanno meno risorse (e quindi rischiano meno) e contemporaneamente più concorrenti che svaccano il prezzo. E questo è successo in maniera esponenziale negli ultimi 2-3 anni.
E quindi se continui a vendere il tuo prodotto e basta puoi anche stare a casa.
Cosa devi fare invece?
Oggi bisogna vendere con il Brand Positioning.
Per vincere in questa difficilissima situazione devi cambiare le regole del gioco (della vendita) a tuo favore. Devi trovare il modo che porti i clienti a scegliere te invece dei concorrenti e portare i concorrenti ad essere impotenti nel competere con te.
Fantascienza? No, Brand Positioning.
Partiamo dal posto più importante per il mestiere di venditore: la testa del cliente.
In un mercato come questo nella testa del cliente c’è questa frase “Non devo fare cazzate, non devo buttare via soldi, non devo cercare avventure”. Insomma non è che arrivi tu, racconti una barzelletta per creare “rapport” (magari provando pure a ricalcare pnnlisticamente il cliente, che è nella sua officina con le mani nella malta e ti guarda come un perfetto idiota), inizi a raccontare la rava e la fava del tuo prodotto e lui ti stacca un assegno. Era difficile prima, è impossibile adesso.
Attenzione: non è neanche che se stai “attento alle esigenze del cliente”, se “comunichi i benefit”, se chiedi “come posso aiutarla” hai risolto niente. Il cliente è pieno di venditori falsamente servili che gli dicono queste cose da asilo infantile della vendita.
No, qui bisogna proprio cambiare le carte in tavola. Il cliente è diffidente e preoccupato. Cosa vince la sua dffidenza e preoccupazione? Te lo dico io: lo specialista.
Lo specialista mette tutti tranquilli. Lo specialista è la scelta migliore per il cliente, nessuno può dirgli “Che cazzo hai comprato?” .
Con il Brand Positioning lui può rispondere: “Eh, ho scelto lo specialista!” e ricevere il suo agognato segnale di approvazione:“Ah, allora siamo in buone mani”. Che venga dalla moglie, da un socio, da un superiore, da un “consulente” o da chi vuole mettere becco nelle sue cose e nei suoi acquisti (e che spesso fanno saltare i tuoi contratti che sembravano chiusi, all’ultimo secondo col suo intervento inopportuno).
Il cliente cerca sempre lo specialista, a lui è pronto a staccare un assegno. Ovviamente lo specialista prima ha dimostrato di esserlo, fornendo informazioni di valore, mostrando esperienza e capacità.
E arriviamo al Brand Positioning che è costruire nella testa dei clienti la percezione che TU sei lo specialista della tua categoria di prodotto.
Brand Positioning per venditori è un concetto che ho inventato io e insegno ai miei allievi. L’ho preso dal marketing dove si chiama semplicemente “brand positioning” e consiste appunto nel rendere una marca differente dalle altre nella testa del potenziale cliente. Differente e più interessante. E molto spesso questo si ottiene creando una marca specialista.
Io ho preso questo concetto e dopo averlo adattato mettendogli il turbo, l’ho applicato alla vendita ed ai venditori. E i risultati sono pazzeschi.
Quando il cliente ti percepisce come lo specialista la vendita è fatta ancora prima che tu la chieda. Basta, difese azzerate, concorrenza distrutta. Quando il cliente percepisce te come lo specialista, tutti gli altri sono fornitori rompicoglioni. Quando il cliente crede che tu fornisca la soluzione migliore perché sei quello che conosce meglio di tutti il tuo settore, anche i discorsi sul prezzo hanno poca importanza.
Come puoi fare il tuo Brand Positioning per venditori iniziando da ora
Per prima cosa, quindi, smettila di concentrarti sul prodotto, ci sono davvero parecchie cose che puoi comunicare senza necessariamente recitare l’Ave Maria delle caratteristiche e dei benefici di quello che vendi.
Lavora sul tuo Brand Positioning, comunica valore utilizzando ogni canale che conosci (internet prima di tutto) e fai in modo che il tuo messaggio sottolinei la tua posizione di esperto in quel mercato.
Non devi dirlo (sono l’esperto), ma comunicarlo (diffondi valore).
Hai la fortuna di poterlo fare a costo “zero” e in maniera potente. Hai internet.
Guarda me: lo faccio usando un blog, i video su YouTube, le frasi che diffondo su Twitter e Facebook e patecipando ai discussioni online inerenti al mio settore.
Ti spiegherò in altri articoli – e nei corsi che sto preparando – come usare bene Internet e i social media per creare il tuo Brand Positioning. E’ facile perdere tempo invece di ottenere i risultati che ti servono, ma non è un lavoro difficile (non sono certo un tecnico, ma ho imparato a farlo e puoi farlo anche tu).
Intanto ti consiglio di fare 2 cose:
1) Pensare al tuo settore e a come creare la percezione che sei lo specialista. Te lo dico subito: non ci sono tante scorciatoie, devi veramente saperne di più della media e poi aiutare questa cosa con il fatto che tu sai comunicare e i tuoi concorrenti sono ancora al “Buongiorno dottore…”.
2) Guardare il mio blog, i miei social media e vedere cosa faccio io per avere un’idea di Brand Positioning applicato, fatto come dio comanda (l’ho inventato io, lo faccio bene, funziona).
Questo è il lavoro che oggi deve fare il venditore vincente: lavorare su di sè e su come viene percepito dal cliente. Ti regalo un altro concetto fondamentale: TU sei importante, non la TUA azienda (ne parleremo ancora, intanto prenditelo così.)
Tu sei quello che il cliente chiama e ascolta perché è lo specialista, perché dà valore al cliente e ciò che vende è per il cliente una soluzione. Ora pensa al tuo settore e a come comunicare al meglio “valore” ai tuoi potenziali clienti.
Quindi Brand Positioning a manetta e non voglio più vederti là a dire “Le rubo solo due minuti dottore, la nostra azienda è a sua disposizione” con il catalogo in mano. Lascialo fare agli sfigati che saranno spazzati via. Tu sei un Venditore Vincente™.
Hehehehe, mi è piaciuto l’articolo, soprattutto la parte finale.
Salve, volevo una sua opinione riguardo il mio sito http://fmgroupvicenza.altervista.org , ho letto l’articolo e l’ho trovato interessante. Grazie
Ciao Andrea,
ho dato un occhio al tuo sito.
Prima cosa, compra un dominio dedicato .com o .it . Un sito hostato su altervista dà tutto tranne che un’immagine seria e professionale.
Secondariamente, secondo le regole del Salespositioning, il tuo sito non va bene per almeno 3 motivi:
1 E’ anonimo o meglio,fa riferimento alla tua azienda e non a te
2 E’ una specie di catalogo di prodotti
3 Non trasferisce valore a chi legge.
Diciamo per comodità didattica che FM group sia specializzata in profumi, e che tu lavori per questo NM. Il tuo scopo è quello di posizionarti come l’esperto di profumi e fragranze a Vicenza e provincia…e non quello di fare marketing per FM group.
E’ il tuo nome quello che deve risaltare…e con quello costruire articoli a tema che diano valore e siano utili ed informativi per chi legge. Prendi il mio blog a riferimento e puoi capire subito cosa intendo.
Presto la gente comincerà a contattarti per ricevere consigli e magari per acquistare da te, ma devi cambiare rotta a 180°. Così come è fatto, per quanto grazioso graficamente, il tuo sito è “irrilevante” nel mondo del web e come supporto alle tue vendite.
Buone vendite ed alla prossima!
Grazie della risposta, ne farò tesoro per migliorarmi e migliorare il sito, ti volevo chiedere un’ultima cosa, ultimamente mi sono imbattuto in un sito che parlava di guerilla marketing. Tu che ne pensi?
Ciao Andrea,
il guerrilla marketing o “marketing non convenzionale” è qualcosa di interessante volendo, ma ihmo sopravvalutato o “pushato” più del dovuto.
Se non hai un posizionamento forte, il marketing in ogni sua forma (Guerrilla, virale, Sailcazzo) sono soldi buttati.
Se hai un posizionamento forte, puoi inserire il GM al tuo arco, per incrementare la lead generation suscitando interesse…ma sicuramente non è il veicolo principale che consiglio ad un venditore o ad una piccola azienda.
Franco, Lei (mi perdoni la mia automatica forma di rispetto)è troppo forte e seguo le sue risposte molto pertinenti in un gruppo di Linkedin. Bhe, le sottopongo il mio sito che so essere pieno di difetti ma è solo all’inizio e quindi può migliorare. Non le voglio estorcere un giudizio a costo zero, ma sono realmente attratto dalle sue sferzate positive. Credo che ve ne sia tanto bisogno. Grazie. Sergio Allegro
Ciao Sergio,
considerando che tu fai il venditore da quando io ancora ciucciavo il latte dalla mamma, sarebbe il caso che mi dessi del tu :)
A parte tutto, bando alle ciance…diamoci del tu e basta. Il Lei mi indispone… :D (sono fatto male lo so…perdonatemi)
Venendo al tuo sito ed alla tua domanda:
Partiamo dal presupposto che io non sono un tecnico nè un web desinger…faccio il venditore, insegno a vendere ed uso gli strumenti per quello che mi servono.
Il vostro sito è “ok” per essere un sito. E’ ok come “biglietto da visita”…così ci capiamo… ma non ha nulla a che fare con quanto è necessario per fare un buon Salespositioning.
I motivi sono più o meno sempre gli stessi, quando si ha a che fare con web 1.0…nell’ordine :
1 è statico
2 è una vetrina di prodotti
3 non trasferisce alcun tipo di valore al cliente
4 non dà al potenziale cliente nessun motivo (nè il modo in realtà) per iscriversi e rimanere aggiornato
5 non è in alcun modo collegato ai social..quindi le attività social rimangono sempre un po’ “sterili” e difficilmente portano introiti.
Ciò detto, potete sicuramente tenere così il sito “base”, ma quello che vi consiglio è di renderlo un pelo più interattivo e sicuramente quello di integrarvi od affiancarvi un blog che risponda ai punti sopraelencati.
Buone vendite ed alla prossima!
Ti ringrazio tantissimo dei consigli, continuerò a seguirti.
Un cordiale saluto.
Sergio
Grazie a te per aver chiesto Sergio. Alla prossima!
Ciao Frank,
complimenti per tutto leggo sempre questi articoli, l’unica cosa ha volte è ke ho paura di passare per quello ke da fregature al cliente anche se so ke non è così…
ciao grazie
Ciao Alessandro,
diventare un esperto riconosciuto nel tuo settore grazie al SalesPositioning, ti aiuterà sicuramente a risolvere questo problema. Se sei conosciuto e rispettato in quanto specialista di un settore, la tua autostima cresce, mentre cresce ovviamente anche la fiducia dei clienti nei tuoi confronti.
Lavoraci e dacci dentro.
Essere lo Specialista, diventatarlo, mi ha portato oggi a chiudere una trattativa piena di insidie, ma stracolma di soddisfazioni.
Per le competenze acquisite, per il valore aggiunto alla trattativa, e per le soddisfazioni che sto raccogliendo….
e sai cosa? Voglio diventare ancor più Specialista nel mio settore per poter servire il Cliente con maggior impegno e qualità…
So di poterlo fare e x questo sono pronto ad allenarmi duramente….
questo tuo articolo, Frank, capita a fagiolo!
Ti faccio i complimenti x la puntualità e la tempestività delle tue osservazioni…
a quanto pare, vediamo lo stesso orrizzonte!!!!
Grazie ….
ps. Frank, commenta anke Tu questo mia risposta! così da aver ank’io feedback….. grazie ancora e a presto!
Ciao Filippo!
Complimenti per la tua trattativa e per la voglia di continuare a migliorarti. Continua così e dacci dentro.
PS: Rispondo sempre a tutti per quanto mi è possibile e più che volentieri. A te avrei risposto anche senza che lo avessi chiesto :)
Grande post Frank.
Mi fa piacere perchè conferma alcune scelte che sto portando avanti.
ciao, Giampaolo
Ciao Giampaolo,
complimenti a te e continua così :)
Frank il post me gusta!
Mi sorprende come Tu non condivida la pnl per la vendita dato che molti formatori(Max Formisano,Alessio Roberti,Robbins,ecc) la consigliano vivamente.
Non capisco il perchè.
Effettivamente un abuso di pnl distorcerebbe la natura della vendita,ma se integrata e adoperata nella maniera “del buon senso” potrebbe rafforzare il processo stesso della vendita.
Non credi?
Complimenti per il lavoro Frank,buon business.
Ciao Enrico,
questa storia della PNL nasce proprio dal fatto che alcuni motivational speaker in Italia, siano riusciti a far passare a suon di marketing questo concetto che la PNL centri qualcosa con le vendite.
In primis dovresti cominciare a comprendere la differenza tra un Formatore ed un Motivational Speaker.
Un Formatore è una persona che ha competenze vere e dimostrabili in un settore, e durante il suo percorso di vita decide anche di tenere corsi sull’argomento.
Un Motivational Speaker invece è uno specialista del palcoscenico, che tiene il suo “show” creato e studiato nei minimi detagli, scegliendo un argomento come “centro”.
Tony Robbins che tu hai citato, è stato il primo ad imporsi nella nicchia “Miglioramento personale” a livello mondiale, mentre ad esempio Harv Eker, essendo arrivato dopo pur provenendo dalla medesima scuola PNllistica, si è scelto la nicchia “Libertà Finanziaria”.
Ora, con il massimo rispetto e la massima ammirazione per le capacità personali di queste persone, devi capire che è come se Fiorello decidesse di fare uno show sul miglioramento personale e lo portasse in giro per l’Italia. Stessa cosa.
Robbins sono 20 anni che gira col tendone a mettere in piedi il suo circo…sempre con lo stesso “Unleash the Power Within”…sempre uguale, e sempre pieno di folle adoranti, esattamente come uno spettacolo di Brodway.
Quando ha provato a “vendere” il suo Franchising, ha fatto fiasco,a dimostrazione che la gente non è realmente interessata ai suoi concetti, quanto piuttosto a lui come “Showman/Guru”.
Quindi io, Frank, ho sicuramente da imparare da Robbins…ad esempio come si scrive un libro di successo oppure a come si organizza il marketing per un evento formativo, al come si tiene il palco durante la formazione ecc…, ma a parte la crew di invasati che lo segue in giro per il mondo adorante come si fa con una rockstar, non conosco realmente persone che abbiano avuto cambiamenti duraturi grazie ai suoi spettacoli.
Al contrario, ho personalmente studenti che prima di conoscermi sono finiti all’ospedale grazie a qualche genio suo emulo nella preparazione della “pirobazia” (la camminata sulle carbonelle). Inoltre gli USA sono pieni di affascinanti articoli su svariati Psychology Journals di persone che coinvolte nei seminari di Robbins, hanno richiesto successivamente interventi di counseling perchè il fantastico calore sulle piante dei loro piedi non si è trasformato in nulla di utile nella loro vita quotidiana.
Spostandosi da Robbins, in generale i motivational speaker hanno un problema che si chiama “Principio di Coerenza”.
Il Problema del Principio di Coerenza ti fa notare come molti motivational speaker del settore vendita ad esempio, non abbiano “fatto i soldi” o “avuto successo” con quello che ti insegnano.
E’ gente che ha assistito a corsi di PNL, ed un bel giorno si è messa ad organizzare a sua volta eventi di PNL facendo “spin off” magari dall’associazione dove ha imparato, o rimanendovi a farne parte in altri casi. Ma non sono venditori! Non so se riesco a farti percepire la differenza.
Non erano venditori, non lo sono mai stati e mai lo saranno con tutta probabilità. E gente che ha imparato come si “tiene il palco”, ad organizzare uno “show” ed ha appreso come fare marketing per promuoverlo. Punto.
Ma non è mai andata in giro con la valigetta a farsi il culo per strada. E se per caso c’è stata non ha sicuramente avuto successo.
La loro strategia in gergo tecnico si chiama “Fake it until you make it” (in pratica: Prendine per il culo quanti più riesci fino a che non ce la fai).
Quando sono riusciti ad organizzarsi un po’ di seminari attraendo gente col marketing (spesso lo fanno creando dei sindacati interni che si appoggiano e si coprono l’un l’atro…quello che è arrivato prima con la crescita personale, fa andare sul suo palco a promuoversi per riprova sociale lo pseudo esperto di ricchezza, che a sua volta gli ricambia il favore e fa andare sul suo palco anche quell’altro che si occupa di un’altra nicchia e così via)…ce l’hanno fatta!
Possono venire da te e dirti : “Guarda quanta gente ho ai miei corsi! Se ho tanta gente significa che sono bravo!” e la trappola del “Fake it until you make it ” è finalmente scattata intorno alla tua caviglia, senza che tu te ne sia accorto.
Io faccio parte invece dell’altra sponda. Se ho voglia di fare un corso Venditre Vincente lo faccio perchè mi va, altrimenti non lo faccio.
Io ho già successo altrove. Sono un venditore con due palle così da quando ancora non avevo vent’anni, ho studenti in tutta Italia e dirigo personalmente due reti vendita per un totale di un centinaio di agenti. Io giravo il mondo a studiare, a lavorare fianco a fianco e a prendere pizze in faccia dai migliori del mondo quando questa gente ancora correva sulle carbonelle e parlava di comunicazione verbale-non verbale.
Non faccio finta, so quello che dico e lo so bene.
Così come so che la maggioranza delle persone che si avvicina alla PNL è animata dalle migliori intenzioni e vorrebbe solo trovare qualche strumento in più per migliorarsi se non addirittura aiutare gli altri.
Il problema è che la PNL nasce con scopi non precisamente nobili. Bandler durante la guerra fredda lavorava per la CIA, ed utilizzava i suoi metodi per aumentare attraverso l’ipnosi l’indottrinamento dei militari.
Avendone compreso in seguito il potenziale commerciale, venne deciso poi di metterla in “commercio”, ma fu solo grazie a Robbins che divenne veramente popolare.
Io appartengo alla corrente di quelli che cercano di “svegliare” le persone (anche a schiaffoni quando serve) e non di ipnotizzarle.
Inserire dei comandi ipnotici indotti od autoindotti è qualcosa di estremamente pericoloso che io dopo anni di lunghe ed estenuanti ricerche, ho deciso di non promulgare.
Ciò detto, conosco ovviamente un sacco di persone che studiano la PNL e sono come ti dicevo persone fantastiche, perchè grazie al cielo rimangono in superficie sull’argomento e la loro natura pulita prevale.
Io non vedo il motivo di giocare con il fuoco, soprattutto quando nessun formatore vendite USA, è dedito alla PNL ma le meccaniche di riprovata efficacia nel mio settore sono note da tempo.
Buone vendite ed alla prossima!
Forte!
NUMERO UNO
Mi lasci sempre a bocca aperta…
Ti ringrazio molto Mario…
confesso che se me lo avesse detto una ragazza sarei stato più contento…ma i complimenti fanno piacere a prescindere :D
A meno che non ti lascio sempre a bocca aperta per le cazzate che dico, perchè allora sarebbe un altro paio di maniche.
Alla prossima! ;)
Ciao Frank, nell’attesa di ricevere il tuo calendario delle formazioni, leggo i tuoi articoli, i vari argomenti che tratti, i commenti dei lettori che rendono questo blog vivo e poi le tue risposte che fai quasi sempre a tutti… ma non dormi mai la notte:-)
Costruire un sistema di vendità è il mio obbiettivo. Leggendo i tuoi articoli, capisco che il bravo venditore non è il venditore vincente. Per bravo venditore intendo quello che chiami tu sfigato e ce ne sono tanti.
Le cose vanno però valutate in base al settore di attività. Io mi occupo di vendite di cosmetici e macchinari professionali nel settore estetico. Ho conosciuto tante estetiste che si sonno prese certe fregature, a costi di millioni di vecchie lire, ed oggi migliaia di euro da venditori armati che hanno seguito tanti corsi di vendità.
Io non amo dare le fregature, non ho seguito corsi di vendita, e mi è capitato di pensare che purtroppo la fregatura imballata come si deve sia l’unico modo per vendere? Voglio capire i meccanismi che portano le mie clienti a prendere la decisione…a volte cosi irrazionali. Se voglio vendere un prodotto antirughe che costa 100 euro, mi dicono che costa troppo, anche dopo aver vantato tutte le caratteristiche. Se invecce faccio un pacchetto antirughe di 1000 euro con N°6 di quello stesso prodotto e altri prodotti la trattativa diventa più semplice…
Ho incontrato venditori che vendono cosmetici per le farmacie, e i rapporti con i clienti sono diversi, come lo è l’approccio iniziale.
Con i centri medici estetici, è ancora un altra cosa.
Conosci sicuramente il settore dell’estetica. Vorrei avere la tua opinione, capire come un buon sistema di vendità mi possa aiutare a vendere molto di più.
Ciao a presto
Ciao Selim,
effettivamente dormo una media di 4 ore per notte di solito, e quindi nel limite del possibile mi piace rispondere a tutte le persone che scrivono in cerca di un consiglio o anche solo per scambiare un parere.
Come vedi sono già al livello di “saturazione” perchè il blog ormai da tempo è seguitissimo e quindi temo che vi dovrete accontentare di risposte più “diradate” nel tempo.
Venendo a noi. Il Venditore Vincente è il bravo venditore, MA non è un venditore sfigato.
Il Venditore Vincente ha come obiettivo primario (ricordalo sempre), quello di tenersi un cliente tutta la vita…non di rifilargli una fregatura, prendere i soldi e scappare.
Tutto il sistema del VV è orientato a questo. A permettere ai venditori di tenersi i clienti tutta la vita.
Per rispondere al tuo quesito… non è tanto il settore (l’estetica in questo caso), che fa la differenza, pur avendo le sue peculiarità certamente.
Quello che devi comprendere a fondo è che non è il prodotto, il prezzo, il settore ecc… che fanno la differenza, bensì i criteri di acquisto del cliente. E nel tuo caso, è vero che tu hai tutti estetisti o centri medici, ma è maggiormente vero che costoro sono persone, ognuna con criteri decisionali differenti.
Nel percorso Venditore Vincente, si impara appunto a riconoscere i criteri decisionali di ogni persona, muoversi in maniera coerente con il ciclo di vendita legato al settore con il quale ci si rivolge, e porgere una soluzione appetibile e coordinata su questi fattori.
In pratica devi fare molta fatica all’inizio per diventare un esperto in materia, per farne pochissima dopo, cioè al momento della chiusura.
Il contrario di quello che accade ai venditori normalmente… poco studio della materia, approccio “informale” col cliente e difficoltà di chiusura enormi nella parte finale.
Continua a seguirmi quindi, e vedrai che man mano le cose ti saranno sempre più chiare.
A presto!
Ciao Selim, anch’io opero come agente di commercio nel tuo stesso settore.
Rimango quotidianamente stupito di come certi personaggi e determinate aziende, noti oramai da anni come speculatori senza scrupoli, continuino ad imperversare nonostante la fama negativa che li precede. Questi individui con i loro contratti capestri hanno persino determinato la chiusura di diversi centri estetici e la rovina economica dei titolari. La risposta che mi sono dato è che siamo in presenza di abilissimi manipolatori, in grado di agire quasi a livello ipnotico sui clienti, creando o esasperando un bisogno e millantandone la soluzione. Però, in questo caso, più che i corsi vari sono determinanti la propensione machiavellica a “fregare” il prossimo.
Ciao e buon lavoro.
Alessandro
Grazie!
Egregio (in senso etimologico: che emerge dal gregge) Frank,
sono un venditore IBM in pensione, che invece di dare il mangime ai piccioni di Firenze, fornisce “mangime” commerciale a giovani venditori informatici. Sono formatore. Ti ho conosciuto oggi, tramite il passa-parola di un mio allievo e devo riconoscerti la capacità di essere diretto e efficace. Talvolta alcune tue affermazioni sono un po’ perentorie e provocatorie, almeno a mio parere. Ma questa è la tua caratteristica,legittima e “ficcante”. Sarei lieto di partecipare a qualche tuo seminario, e magari confrontarmi con te su alcuni punti. Con stima … edoardo
Ciao Edoardo,
grazie mille per le tue parole di stima. Sono onorato di ricevere considerazione da una persona con uno spessore ed un livello di esperienza come il tuo. Davanti a chi ha fatto la storia della vendita in Italia e vi ha costruito sopra una carriera che è durata tutta la vita, io mi tolgo il cappello.
Avremo sicuramente modo di incontrarci e di confrontarci. Continua a seguirmi per rimanere aggiornato sui prossimi eventi.
Con grande stima
Frank.
E un articolo, molto bello e comunque mancava, e da mettere in pratica, sin da ora e ancora, prima, noi non ci conosciamo, arrivera pure quel momento, in cui ci conosceremo, ti mando un saluto arrivederci Frank, e grazie
Ciao Lauro!
Non vedo l’ora anche io di incontrare te e tutti i ragazzi che seguono con piacere la nostra community/blog.
Un abbraccio ed a presto.
[…] sul proprio SalesPositioning™ personale e supplire alle mancanze del proprio Brand (rileggi l’articolo del blog che ne […]
[…] ricordi i miei articoli sull’essere percepito come un esperto nella testa dei clienti? Il mio Salespositioning™? Ecco, è una regola che vale anche per le persone che ti sono […]
[…] Qué hacer entonces?. La única salida que tienes es desarrollar tu proprio Sales Positioning y llenar los vacíos del Brand empresarial. (Lee nuevamente el artículo al respecto). […]
[…] completo de 1 hora y 40 minutos de duración sobre Bran Positioning, la disciplina base del SalesPositioning™ que enseño en mis cursos y en la membership […]
FRANK!!!!
Grande come sempre e non mi dilungo.
PREMESSA:
Ho PIU’ prodotti che tra loro si integrano per aree specifiche del mio potenziale CLIENTE, quindi ho agisco con incarichi multimandatari.
ESIGENZA:
Quando contatto un CLIENTE per la prima volta, come faccio a selezionare il prodotto da offrire per primo? Nella mia faretra i prodotti che propongo in suite (verticali, ma complementari) sono TUTTI interessanti e vantaggiosi!!!!
ATTUALMENTE AGISCO COSI’:
a) PROSPETTING
Individuo aziende target per similitudine di caratteristiche (es: le snc, oppure le aziende di trasporti poichè ho referenze attive (mie o di altri clienti dell’azienda). E le contatto dimostrando di essere ino SPECIALISTA della loro realtà aziendale.
b) PRESENTAZIONE
Quando mi siedo davanti al mio interlocutore (che non sempre è il decisore della scelta), faccio il mio “pippozzo” e SPESSO il mio CLIENTE simpaticamente mi congeda con il classico: “mi lasci la documentazione…”
c) RITORNO ALL’ASSALTO
Dopo la solita telefonata (ma questa volta forte dell’esperienza precedente) pongo una domanda: “Scusi Mario Bianchi, ha esaminato la documentazione solo Lei, ho ha verificato in azienda l’esigenza di ulteriori approfondimenti? Gradirei poterLa incontrare per definire una proposta ad hoc per la Vs. realtà…” A questo punto il CLIENTE ha 2 scelte:
c1) SI’, mi interessa, vediamoci…
c2) NO, grazie non siamo interessati…
d) COSA FACCIO?
E’ il caso di stendere il tappeto da venditore suk, dicendo se non ti è interessato il prodotto A, guardi che le mostro il B…? Oppure me ne ritorno all’ovile, rimetto nel data base (con tutta una serie di appunti) la “trattativa” bloccata con il CLIENTE, lascio passare un pò di tempo e lo ricontatto proponendo altro?
Gradirei un tua opinione!!!!
Ciao RCF,
la tua situazione è quella tipica nella quale finisce chi è non solo un plurimandatario (ma non è questo il problema), che non ha un sistema di vendita e quindi improvvisa o cerca di ripetere quelle azioni che gli hanno una tantum portato bene (magari solo perchè gliele ha riferite chi prima di lui lo ha avviato al lavoro).
In sintesi, non è vero che tu abbia tutti prodotti interessanti. Se fossero interessanti i clienti te li comprerebbero a mani basse.
Come tutti là fuori, hai prodotti che si adattano a specifiche e mirate esigenze dei clienti. Se non riconosci quelle esigenze prima di proporre qualcosa, finirai sempre a mal partito in trattativa, verrai rimpallato e perderai un sacco di tempo.
Invece che fare due trattative fatte male come fai tu in questo momento (vai, fai il pippozzo, vieni mandato a stendere i panni e poi provi a ritornare), io mi concentrerei nel farne una bene.
Emotivamente è più difficile perchè devi uscire dalla tua zona di comodità, per la quale è più facile andare dal cliente con il tuo disco rotto e sperare che qualcosa di ciò che dici lo colpisca.
Imparare a fare una consulenza basata su dialogo e soprattutto domande è una scienza che deve essere appresa e che tu oggi non possiedi ma che sicuramente puoi sviluppare.
FRANK!!!
Perdona gli errori di battitura. Ma scrivo di getto!!!!
[…] videocorso della durata di 1h e 40 sul Brand Positioning, la disciplina che si trova alla base del SalesPositioning™ insegnato durante i miei corsi di livello […]
Questa volta il tuo discorso non sgarra di un millimetro! Complimenti chiaro ed onesto, buon lavoro Domenico.
Ciao Frank, anche questo articolo è stato letto, capito e immagazzinato nel mio “bagaglio”. Come sempre non lo si finisce di leggere se non hai dato uno sguardo a tutte le risposte che dai ai lettori, articoli negli articoli. Fantastico!
E da un po’ che ti seguo e metto in pratica, un po’ alla volta, i tuoi preziosi consigli.
Sto creando il mio blog per iniziare il percorso di SalesPositioning di me stesso.
Ho un vecchio dominio che utilizzavo per degli “esperimenti” da replicare sui miei clienti e ora registrerò il dominio nomecognome.com da reindirizzare sul blog.
Gli daresti un’occhiata per capire se la strada è quella giusta? http://www.XXXXXXXX.it (.com era occupato).
Grazie, a presto.
Niente link spam nei commenti del blog per cortesia. In generale posso dirti che non si prende mai un dominio dove il .com sia già occupato. O puoi prendere entrambe le estensioni di base (.it e .com) oppure cambi dominio. E in generale in italia domini con parole inglesi e complessi come il tuo non vanno bene.
Ciao Frank, grazie per la risposta.
Tengo a precisare che il link non era stato inserito con lo scopo di fare spam. So che i commenti vengono moderati e che, all’occorrenza, lo avresti oscurato. L’ho inserito esclusivamente per “tua comodità” per la richiesta che avevo fatto.
Grazie ancora.
Giustissimo! Ti sto seguendo da ieri….I concetti che hai espresso sono facenti parte delle mie quotidiane inquietudini e malumori..
Caro Frank,
Sono un agente di commercio nel settore del vino con un anno di esperienza e sarei interessato ad acquistare il blog.
Vorrei porti una domanda: d’accordo l’importanza del targeting, del sales positioning e dell’avere un un blog di vendita ben costruito, ma come posso essere percepito dalla mia clientela come lo specialista del mio settore dato che sono poco più che un neofita? Non credi che si diventi specialisti del proprio settore dopo anni di esperienza sul campo?
Certo di un tuo cortese riscontro ti saluto cordialmente.
Filippo ciao.
La percezione di essere uno specialista non si ottiene dalla sera alla mattina. E’ un lavoro lungo e continuo che paga nel medio-lungo periodo.
Tu non devi pensare a queste cazzate. Devi pensare a “come posso costantemente dare informazioni di valore ai miei potenziali clienti che risolvano dei loro problemi.
Nel tempo, il fatto che ti percepiscano come un punto di riferimento è una conseguenza, non un principio ;)
Ciao.
Ciao Frank
a breve inizierò a lavorare come venditore nel settore delle bevande, prodotti noti ma pur sempre “commodity”.
Come potrei differenziarmi allora se il prodotto è quello?
O meglio…come posso costantemente dare informazioni di valore ai miei potenziali clienti (rivenditori) che risolvano dei loro problemi visto che parliamo di prodotti alimentari?
Ciao Peter.
Ti consiglio di leggere questo articolo QUI e questo post sul mio gruppo Facebook
Ciao Frank, sino a prima di leggere l’articolo ero convinto di essere uno “specialista” del mio settore e di essere considerato tale dai miei clienti. Questa mia sicurezza è ora un pò incrinata, meno solida. Ho però la certezza che qualcosa di buono c’è ed è su questo che devo lavorare. Grazie per l’ennesimo consiglio a costo zero.
Continua a seguirmi Antonio. Sono certo che troverai tantissimi altri spunti (gratuiti) che potrai applicare sin da subito all’interno della tua attività per fare davvero la differenza. Dacci dentro!