Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.
Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.
Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.
Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.
Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.
Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.
Una telefonata può allungarti o accorciarti la vita
A te piacerebbe essere interrotto mentre stai facendo qualcosa di importante? Probabilmente no.
Bene, devi sapere che non piace nemmeno agli imprenditori che contatti, perché un imprenditore è sempre occupato, sempre oberato di incombenze urgenti e tartassato da incompetenti che cercando di vendergli qualcosa.
Occhio che io non amo essere interrotto…a meno che l’interruzione non porti con sè qualcosa di valore. In quel caso sono sempre disposto ad ascoltare.
Quello che devi imparare ad accettare è questo: Il tuo contatto per me e per gli altri imprenditori è la prova del nove. E’ il “filtro” attraverso il quale decido in pochi secondi se dall’altra parte ho un dilettante allo sbaraglio che mi farà perdere tempo, oppure un venditore con le palle che può portarmi qualcosa realmente di valore per me e la mia azienda.
Mettiti l’animo in pace. Non è cattiveria. E’ che io e gli altri imprenditori non possiamo accollarci il fatto che la tua azienda non voglia investire un euro scannato nella formazione vendita e quindi ti manda allo sbaraglio come carne da cannone.
Non è compito nostro “farti fare palestra”. Non prenderla sul personale, ma io ho da fare e gli altri imprenditori pure.
Il modo più semplice che abbiamo per decidere “chi deve vivere e chi deve morire”, è ascoltare il tuo tentativo di fissare un appuntamento. Se la tua telefonata fa schifo, tu farai schifo in appuntamento.
Questa è la regola, carina o meno.
Se non riesci ad accettarla, lamentati con la tua azienda che non ti dà sufficiente assistenza per imparare una fase di lavoro fondamentale come quella della lead generation, non con noi imprenditori che non ti riceviamo.
Non c’è nulla di personale. E’ questione di investire il tempo con risorse utili per l’azienda e tu, se blateri cose senza senso al telefono o via mail, devi accettare che non lo sei. Non ancora almeno.
Come dicono i miei amici di Roma:
“Stacce!”
Il vecchio metodo del “Che bel prodotto che ho”
Una volta era tutto più semplice. C’erano magari nelle aziende i giorni e le fasce orarie nelle quali si ricevevano i “rappresentanti” e quindi bastava organizzare il proprio giro in modo da essere nel giorno giusto nella sala d’attesa giusta. Non serviva fissare appuntamenti.
Oggi le “sale d’attesa” sono scomparse.
- Un po’ perchè il lavoro è aumentato per tutti e le attività sono sempre più frenetiche
- Un po’ perchè con internet i buyer si informano da soli su ciò che offre il mercato
- Un po’ perchè le aziende che vendono la stessa roba sono aumentate a dismisura
Ergo, oggi imparare a fissarsi gli appuntamenti, se si desidera essere ricevuti è una competenza fondamentale.
Ora, a meno che tu non faccia volontariamente attività di teleselling, cioè provi a piazzare un prodotto al telefono (ti sarà capitato di ricevere anche a casa, telefonate di operatori telefonici, di ragazzi che lavorano in un call center e cercando i piazzarti l’abbonamento a Sky ecc…), ti sarai accorto da solo che una telefonata impostata sul prodotto non funziona. Della serie:
“Salve, sono Mario Rossi della Cazzimperio srl. Vendiamo Gingilloni Trittici ad alta fedeltà e vorrei parlargliene di persona. Possiamo fissare un appuntamento?”
è la classica telefonata alla quale si riceve in risposta una sonora pernacchia. Anzi, spesso e volentieri non si riceve nemmeno la pernacchia, perchè si viene filtrati inesorabilmente dalla segretaria che ti apostrofa con un:
“No grazie, non siamo interessati…i Gingilloni Trittici ce li facciamo dare da una compagnia cinese sottocosto”
oppure
“Mi mandi una brochure via e-mail, la farò ricontattare se siamo interessati”
Bella roba eh?
Da “Che bel prodotto che ho” al terribile “Mi piacerebbe conoscerla”
I venditori che non si lasciano scoraggiare da queste badilate in faccia, cominciano nel tempo in maniera istintiva a sviluppare una sorta di strategia “soft” che è ,se possibile, più odiosa di quella precedente.
E’ quella che io chiamo il contatto “cortese”.
Visto che ti sei accorto che a parlare di prodotto al telefono si prendono le pernacchie, hai pensato bene di metterla sul piano del “piacevole incontro senza impegno”, così se l’interlocutore te lo rifiuta passa pure da stronzo, magari.
E’ così è cominciata l’odissea del pianto, delle persone che contattano me e gli altri imprenditori con qualche delirio della serie “Mi farebbe piacere conoscerla!”.
Non passa giorno che qualcuno non provi a contattarmi con il “cortese”:
“Ci vediamo magari per un caffè!”
Ora, senza che tu la prenda sul personale, ti spiego in quale lago di merda tu ti stia andando ad infilare, pensando che sia un bagno nello champagne.
Io sto lavorando. Il mio tempo costa e ha un valore solitamente superiore al tuo, e di molto. Non è un problema a chi ce l’ha più lungo, ma devi capire che oggettivamente il “piacere di conoscerti”, a meno che tu non sia una bella gnocca e allora il discorso cambia, non è una buona argomentazione per cercare di strappare un po’ di tempo ad un imprenditore oberato di impegni.
Un altro schifo di approccio è quello legato all’informale “ci prendiamo un caffè”…che lascia sottintendere come un caffè non si rifiuti a nessuno.
Il problema, caro il mio Mario aspirante-venditore, è che ti ribadisco che sto lavorando.
- Se sono con dei clienti, è probabile che io il caffè voglia/debba prenderlo con loro durante le pause
- Se sono con i miei colleghi/collaboratori idem
- Non vedo di cosa potremmo parlare nei tre minuti e mezzo che mi prendo come pausa caffè che non si possa discutere al telefono o via mail.
Sono serio. Non è cattiveria. E’ il tuo approccio non-sense che fa schifo. It really sucks.
Devi schiaffarti in testa che la vendita è un’attività per chi sa tirare fuori i coglioni, non per chi si nasconde dietro il “conosciamoci per un caffè”, altrimenti prenderai sempre il classico
Ah regazzì, ma chittesencula!
Prenderla sul personale non ti aiuterà
Ciò detto, smettila subito di prendere tutto sul personale e cerca di capire che non stai dando nessun valore tangibile all’imprenditore per motivarlo ad incontrarti.
Di babbani come te che chiamano in questa maniera astrusa ce ne sono a decine ogni giorno. Pensi sul serio che io debba offrire o farmi offrire un caffè da chi non è in grado di articolare quattro parole intelligenti messe in fila? Solo perchè ho avuto la sfortuna di capitare nella lista di nominativi da contattare che gli ha fornito la sua azienda? Sul serio?
Sappi che se qualcuno è così cortese da non dirti di no direttamente, ti farà andare all’appuntamento e poi non si farà trovare, o ti farà aspettare tre quarti d’ora in sala d’attesa sperando che tu abbia altri appuntamenti e te ne vada da solo.
Ti è già capitato vero? Bene, sappi che è colpa tua, non dell’imprenditore. Che sì, forse è un po’ maleducato ma ha da mandare avanti la baracca, mentre tu sei andato lì con un approccio del cazzo ed un mazzo di fiori.
Il modo migliore per fissare appuntamenti
Come fare quindi per migliorare la tua capacità di fissare appuntamenti? Ecco allora qualche consiglio pronto all’uso a prescindere dal tuo livello di preparazione:
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è far sì che la tua reputazione ti preceda, attraverso una referenza, il tuo posizionamento su Google, il tuo blog e la tua presenza sui business social media.
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di essere conosciuto come uno specialista nel tuo settore grazie al Brand Positioning prima ancora di telefonare
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di informarsi approfonditamente sul settore di operatività del cliente, sulla sua azienda e sui suoi competitor
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è telefonare con un paio di idee in testa da regalare al potenziale cliente
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è avere preparato la telefonata in anticipo con un canovaccio flessibile scritto che ti permetta di non balbettare a caso, nè di essere robotico nella tua esposizione
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è concentrarsi sul valore per il cliente invece che sui vantaggi e benefici del tuo prodotto
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di focalizzarsi su ciò che l’imprenditore produce e su come possa aumentare i profitti
- Il modo migliore per fissare un appuntamento è concentrarsi sui risultati tangibili che l’imprenditore può ottenere attraverso te
Ci sono anche alcune domande che dovresti farti sempre prima di provare a fissare un appuntamento:
- Sto per telefonare con il mio atteggiamento migliore di sempre?
- Mi sono preparato al meglio prima di fare questa telefonata?
- Sono mentalmente preparato a rispondere con passione alle difficoltà che emergeranno con atteggiamento positivo?
- Credo realmente che il cliente abbia bisogno del mio prodotto, della mia azienda ma SOPRATTUTTO di me come consulente specialista di fiducia?
- Credo con tutto me stesso che per il cliente sia meglio acquistare da me che da qualcun’altro?
- Sono convinto di essere uno specialista nel mio settore dal valore immenso ed incalcolabile per il cliente, a prescindere dal prodotto che vendo?
Ricorda sempre quello che sto per dirti, se vuoi fare carriera come venditore:
Io e gli altri imprenditori NON abbiamo bisogno di un venditore, né di fare nuove conoscenze, né di prendere dei caffè con sconosciuti.
Abbiamo però sempre bisogno di produrre di più, di risparmiare tempo, di ottimizzare le spese, di idee fresche, di un po’ di carica, di un partner di fiducia che si occupi di noi.
Porta queste cose sul tavolo, insieme ad un po’ di palle quadrate, quando chiami per fissare un appuntamento e ti assicuro che le porte ti saranno spalancate.
Rock ‘n Roll!
PS: Se pensi che l’articolo possa essere d’aiuto a qualche tuo collega o amico ricordati di condividerlo!
Frank ha detto:
“E’ che io e gli altri imprenditori non possiamo accollarci il fatto che la tua azienda non voglia investire un euro scannato nella formazione vendita e quindi ti manda allo sbaraglio come carne da cannone.”
Ottima considerazione.
E’ un po’ dura…ma è la verità ;)
A presto!
Grazie Frank!
Vero: mai metterla sul personale anche se dopo il 4/5 no grazie da parte del potenziale cliente beh un Po ti girano!
Le tue argomentazioni sono tutte valide peró non tutte le aziende fanno sale positioning o hanno blogs!
Eppure l appuntamento bisogna prenderlo,
Ci dai qualche spunto pratico?!
Scusa se uso praticamente la tua abilità:-)!
Grazie !!
A nome di molti
Gianluca, ciao. Per me è un piacere figurati, anzi.
Il dato è che il SalesPositioning, il blog e la tua presenza sui business social media non te la deve fare l’azienda…te la devi fare da solo!
Devi crearti il tuo blog PERSONALE, sul quale posizionarti come specialista di un prodotto, un settore, un servizio, un modo di intendere il business, una nicchia ecc…
Se aspetti che te lo faccia l’azienda, fai prima a morire di stenti.
E’ proprio questo il succo alla base di chi segue Venditore Vincente: capire che ti devi arrangiare e arrivare prima dei venditori concorrenti a dominare la tua nicchia di mercato.
Datti da fare e rock ‘n roll!
Giusto !! ;)
;) ;) ;)
Be sono anni che le poche aziende serie dicono di essere professionisti, di andare per referenze, di essere riconosciuti come specialisti nel settore e di avere l’atteggiamento vincente dentro se stessi. Purtroppo ce troppa gente sia impaurita che impreparata e soprattutta vittima di se stessa. per fortuna le aziende serie esistono. vero Frank?
Certo Gabriele, le aziende serie esistono eccome. La maggior parte invece annaspa e anche se offre qualche buon consiglio come quelli che hai citato, poi non sa aiutare i venditori a mettere le cose in pratica con un metodo definito.
Ergo rimane tanto fumo e poco arrosto…
alla fine tutto si valuta solo ed esclusivamente dai rislutati per fortuna.
In realta’ bisognerebbe sempre metterla sul personale. Se ottengo questi risultati di merda vuol dire che io, personalmente, ho fatto delle azioni di merda, professionalmente sono inefficace. Non vuol dire che come persona sia un coglione, ma come dice il monologo di Americani “Sei un buon padre? Chissenefrega. Vai a casa a giocare con i tuoi figli.”
La frase esatta è “Vaffanculo a casa tua a giocare coi ragazzini!”
Comunque è esattamente così. Devi scindere l’essere dal fare altrimenti vai in cortocircuito.
Se fai telefonate di merda, non significa che sei un coglione, significa solo che le tue telefonate o le tue azioni fanno schifo.
Cambia le tue azioni, e cambierai i tuoi risultati.
una richiesta sommessa, Frank. Perché tante espressioni “colorite”? Le ritiene un’espressione di personalità, oppure un modo di distinguersi o che altro? Le utilizza anche di fronte ai suoi clienti, anche al primo incontro, anche con interlocutori femminili? Non è obbligato a rispondermi, ma nell’eventualità che lo facesse, le chiedo cortesemente di essere sincero. Grazie, con autentico rispetto per i suoi numerosi spunti validi ed efficaci … edoardo
Ciao Edoardo. Ti prego di darmi del tu qui sul blog come fanno tutti e di non fare richieste “sommesse”.
Le richieste “sommesse” falle quando hai finito di fare penitenze sui ceci o cose del genere. Qui non ce n’è bisogno.
Ti faccio una domanda io: “Perchè ti interessa sapere una cosa del genere?”
ecco la mia risposta, Frank: ritengo che certe espressioni colorite, specie in numero eccessivo, sciupino i tuoi buoni spunti, spesso arguti. Credo inoltre che tu non le utilizzi quando sei faccia a faccia con i tuoi clienti, specie di genere femminile – tipo direttrici aquisti o del personale o imprenditrici – quindi che non siano appropriate per un venditore-formatore come te. Forse sono più adatte all’Alec Baldwin, che tu hai citato in “Americani”.
Adesso che ho accettato il tuo abile accorgimento “rispondere ad una domanda con una domanda” ti chiedo di essere sincero a tua volta.
Perché lo fai? E soprattutto lo fai anche in trattativa, anche con clienti di genere femminile? Grazie
ciao frank, una domanda, ma se un azienda ha già il suo fornitore da anni e si trova bene, ma io posso offrirgli dei prezzi piu bassi, ma perchè dovrebbe accettare di diventare un mio cliente? dovrei forse aggiungere che se diventa mio cliente gli offro un prezzo unico e un assistenza rapida, e consegne rapide, questo basta secondo te?? grazie attendo ansiosamente risposta.
Ciao Marco,
le informazioni che mi hai fornito sono insufficienti per darti una risposta che abbia un senso.
Potrei rispondere alla tua domanda con una vera e propria consulenza avendo sottomano non solo un’analisi completa del mercato di riferimento, ma anche dei numeri.
Ti consiglio di entrare nel Circolo degli Imprenditori e di porre una domanda più specifica durante uno dei Webinar mensili.
Un saluto
Allora Edoardo, andiamo per ordine.
A prescindere dalle motivazioni che dopo ti spiegherò, il fatto che tu reputi che “cazzo!” sciupi gli spunti è una tua idea…di Edoardo Tirati.
Rispettabile, e da prendere in considerazione se mai dovessi parlare con te faccia a faccia, ma irrilevante rispetto ai risultati.
Questo blog è nei dati di fatto, la piattaforma Numero 1 per visitatori sulle vendite in Italia. Ergo, la tua opinione non è evidentemente quella delle migliaia di persone che seguono questo blog. Finita la premessa.
Andando nel dettaglio, io sono così. Parlo così, sempre.
Questo non significa che io mi metta a cafoneggiare in maniera sconsiderata con degli sconosciuti o delle sconosciute, ci mancherebbe.
Il dato che devi comprendere è questo. Io parlo e scrivo così. Silvia che anche scrive su questo blog, non scrive come me ovviamente.
Ognuno ha la sua personalità e sia nel parlare che nello scrivere, deve venire fuori. E’ una parte fondamentale del SalesPositioning.
Ovvio che poi dovresti dividere la comunicazione verbale da quella non verbale dal vivo, cosa che con il solo mezzo scritto non puoi fare.
Un’ espressione “colorita” dal vivo, di sorpresa ed inaspettata, SE detta con il tono giusto, spezza la tensione, strappa una risata, crea complicità ecc…
Se detta male, fuori luogo o fuori conteso, ovviamente ti fa fare la figura dell’idiota.
In sintesi, il mio è uno stile “scrivi come parli”. Quando scrivo un articolo in sintesi, lo scrivo come se “non dovesse leggerlo nessuno”…quindi ci do dentro e apro i cavalli.
Poi prima di pubblicarlo, se è troppo “spigoloso” ovviamente gli do una limata, ma il senso rimane quello. Cerco sempre di non tradire lo spirito originale dello scritto.
Ciò detto, “tirare fuori la personalità”, che come ho ribadito mille volte non significa scimmiottare me, è un’arte che va appresa.
Devi riconoscere il tuo stile e darci dentro per fare sprigionare emozioni…anche contrastanti come capita nel tuo caso quando mi leggi.
Chi non è in grado di farlo, si “appiattisce”, diventa neutro…formale, carino, cortese, impostato e quindi in sintesi “INVISIBILE”.
Invece che essere un Venditore Vincente, sei un Vengrigiore Perdente. Sei grigio, anonimo, pallido.
In trattativa, se vai come ti sei presentato nella tua cortesissima (sin troppo) richiesta, sei interessante, dirompente ed affascinante per i clienti, tanto quanto guardare la vernice che si asciuga.
Questo è il punto.
Se poi devi scrivere, la gente si addormenta alla terza riga di quello che scrivi.
Ribadisco…non è un effetto che si ottiene SOLO con le espressioni colorite. Quello è il mio modo di fare e di parlare spontaneo…e come tale arriva al “pubblico” che lo apprezza.
Come già detto, si può fare in tanti modi diversi….ma sicuramente non si può fare con “cordialità, competenza, cortesia e sottomissione”.
Lì sei grigio, banale, già visto, usato, piatto.
Sei come un a partita di calcio registrata quando uno sa già il risultato: Non interessi a nessuno.
Sei out, tagliato fuori…e mentre tu ti ingrigisci gli altri venditori chiudono i contratti passando rombando sul tuo culo come un tagliaerba nucleare.
Un altro punto ancora, è che certe espressioni, sempre nel contesto e con il modo giusto, servono a stimolare il senso dell’umorismo nell’interlocutore e a sciogliere la trattativa.
I clienti “rigidi ed incravattati” sono solo nella tua testa Eduardo. O meglio..sono così perchè tu vai lì e fai il Torinese…cagato, falso e cortese, e non concedi nessuna possibilità di aprirsi o “spezzare il ritmo”.
Vale per gli uomini come vale per le donne. Vai tranquillo. Anzi…le donne si esaltano quando crei intesa e si sentono “trattate alla pari”. Crei quella complicità che le fa sentire bene.
Occhio che non ti sto vendendo il fatto che tu debba presentarti da una direttrice vendita sconosciuta ed in approccio esordire con
L’utilizzo del cerebro rimane sempre un fattore che non ti posso insegnare io, ma credo che un po’ di buon senso possa aiutare.
Da ultimo, cosa non meno importante…il mio modo di comunicare deve essere chiaro con il SalesPositioning a tutti i potenziali clienti.
Nel senso, che se vuoi “comprarmi”, prendi il pacchetto completo. Ergo se vuoi Frank devi essere brillante, sciolto, easy, con senso dell’umorismo ed un po’ rock ‘n roll.
Piuttosto che accettare incarichi di formazione da uno che vuole l’incravattato serio uscito dalle orsoline, o il formatore con i sorrisi falsi di plastica, pace e ammooore alla PNLlistica maniera, mi prendo i coglioni a martellate con Mjorlin (il martello di Thor) per una settimana.
E’ in sintesi anche un modo per selezionarmi i clienti. Sì,perchè anche questa è una funzione del magico SalesPositioning…invece che andare in giro ad elemosinare una firma su un contratto, sono io che mi scelgo i clienti.
Spero di averti chiarito il concetto a sufficienza.
rock ‘n roll… e stai sciolto ;)
Anch’io ti rispondo schiettamente, Frank Merenda. Capisco il tuo impulso di dare lezioni, ma ti servirebbe anche riceverne. Avrai anche il blog più seguito d’Italia, ma talvolta i tuoi lettori non sono così sprovveduti, come credi e qualche consiglio potrebbe servirti.
Magari non il mio, ma qualcuno critico sì. Sei bravo, Frank ma non sei il padre-eterno.
Mi definisci un “vengrigiore perdente”, può darsi, è una battuta spiritosa; ma io ho fatto miliardi di fatturato annuo – in vecchie lire – per più di 15 anni consecutivi e più di 100.000 € di UTILE annuo, da quando è in vigore l’euro e mi sono messo in proprio. Il mio record mensile di provvigioni è stato £ 63 milioni negli anni ’80; equivalente a € 155.000 di oggi, in un solo mese.
Posso annoverare tra i miei clienti la Olivetti, la RAI, la Banca Toscana, il Monte dei Paschi, la Intel, la IBM, la ASL 10, la Cassa di Risparmio di FI e molti altri. Mi sono spiegato adesso, Frank? Non tutti quelli che ti leggono sono degli sprovveduti.
E tutti i miei risultati li ho ottenuti senza una parolaccia, ne’ una battuta a doppio senso. Può darsi che quelle espressioni ti rendano visibile in un blog. Ma se tu o qualche tuo allievo andate a utilizzare quel gergo “colorito” con qualcuno di quei o quelle mie clienti, può darsi che strappiate una risata, ma è difficile che strappiate un ulteriore appuntamento.
E per concludere: quella che tu chiami sottomissione, io la chiamo “rispetto per il prossimo” e “umiltà”.
Mi rendo conto che la vita non te l’ha ancora chiarita e che la consideri un difetto.
Ma provo a illustrartela con 2 parole: umiltà trae origine da “humus” che vuol dire terra, e da questo termine deriva anche uomo. Quindi è questo che ci accomuna: l’umiltà, non le battute salaci. Restare “terra-terra”, trattare il prossimo senza arroganza, né sottomissione. E il tuo prossimo, Frank, sono anche i clienti come me, anche se non condividono al 100% tutto quello che scrivi. Forse sei un po’ giovane per capirlo, anch’io alla tua età mi sentivo un padre-eterno e credevo di non aver più niente da imparare.
Ovviamente consideravo l’umiltà un difetto, ma quando l’ho scoperta ho cambiato atteggiamento e di conseguenza i risultati, nel business e nella vita.
Ma sei un tipo sveglio, Frank, per cui un giorno lo capirai anche tu e ti ricorderai di un vecchio venditore che te l’aveva anticipato.
Edoardo, credo che tu abbia iper-interpretato il mio scritto.
Io non ho idea di chi tu sia, di cosa tu faccia e di cosa venda a chi.
Quindi il mio scritto non può essere, per forza di cose, riferito a te. A meno che io non sia pazzo o una sorta di veggente…
Per la seconda sono sicuro di no…per la prima lo spero.
Ho fatto un discorso generico per spiegarti come mai IO uso un certo tipo di linguaggio.
Ho specificato anche chiaramente due cose:
1 Non è detto che il mio modo di esprimermi vada bene per altri.
2 Ho affermato chiaramente come ognuno debba trovare il suo modo di esprimersi per risultare di impatto agli occhi del potenziale cliente e non essere “grigio”
NON ho detto che tu lo sia (Edoardo, ribadisco…non ti conosco…quindi o sono pazzo o veggente…o non parlavo di te).
Ergo, quando scrivo “tu”, in un discorso con uno sconosciuto, non mi riferisco a tu “te” (chissà se si capisce) ma dico tu in riferimento generico a chi legge.
Ciò detto, mi sembra sul serio che l’equivoco ti abbia fatto alterare, perchè vi hai visto una sorta di mancanza di rispetto e ti si è pure chiusa la vena.
Non male perchè è una reazione che mi piace, dico il vero. Ma a parte lo scatto di orgoglio e la “lezione” che ti sei sentito di darmi, ti ribadisco che ho solo risposto a quanto mi hai chiesto.
Magari rileggi tutto a mente fredda e potrai analizzare tutto più serenamente.
Nel caso estremo per il quale tu dovessi rimanere ingrugnito per qualche motivo a me oscuro…sappi che anche questo è previsto dal “Sistema”.
Per avere dei “Fan”, devi essere disposto a mettere in cantina un certo numero di “Haters”…cioè gente a cui non piaci per nulla.
Significa che sei posizionato bene. Mentre, se cerchi di “piacere a tutti”, sei neutro, scialbo e incolore.
Il risultato sarà purtroppo che avrai comunque Haters (a qualcuno stiamo sempre sulle scatole), ma non avrai Fan.
Ciò detto, ho grande rispetto per la tua professionalità, ora che ti sei presentato.
Ne avrei avuta comunque, perchè come sanno bene tutti i lettori del blog, ho un rispetto ed una passione enorme per chiunque, a prescindere dai risultati, si cimenti nel difficile mondo della vendita.
Per me già provarci è tanta roba. Con il blog cerco di dare una mano e basta. Lo faccio con il mio stile certo e come detto piace ma può anche non piacere. Ma questo è.
Auguri di buon lavoro e di tanti risultati che ancora devono sicuramente venire.
Rock ‘n roll!
“Come va, vecchia bagascia? Abbiamo fatto faville con la patacca tirata a lucido ieri sera in libera uscita eh?”, Frank a me hai detto che potevo dirlo versione femminile… ed ha funzionato!!!
:)
certo x chi lo fa the qualche anno sa che deve imparare molto ancora , ma sicuramente non pensa alla telefonata…in questo ormai sono ilcapo….e si..ogni tanto le porte in faccia mi stanno sul cazzo…ecco che ti ho dato ragione…a volte le prendo e ci rimango pure di merda prendendomela con lui..e mettendola sul piano personale…che coglione…bha..talmente ovvio che lo diamo x scontato….bella frank grazie..raga sti articoli sono in grado di aprirti la mente piena di merda che c han buttato dentro, sottolineare ciò che ti serve, ignorare il resto e spararti in piazza con due palle the elefante! wwwwuaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
La parola cliente ha il significato originale di “colui che è sotto la protezione di un’altra persona”. Quell’altra persona, in questo caso sei tu che, in cambio di denaro porti una soluzione che viene percepita come di maggior valore del prezzo richiesto (altrimenti non ci sarebbe transazione).
Parte di questo maggior valore è dato proprio “dall’effetto protezione” che trasmetti al cliente. E che il cliente ricerca per trasferire su qualcun altro parte della responsabilità della scelta.
E’ evidente che puoi proteggere solo da una posizione di leadership e non subordinata. Che non è data dal parlar sboccato, ma che permette di scegliere il linguaggio che il venditore ritiene adatto.
Perdere questo vantaggio potenziale è come perdere l’apertura quando giochi a scacchi con i bianchi. Non si fa, cazzo.
Il solito secchione!!!
Frank ti voglio sul comodino.
A parte le battute, condivido in quello che scrivi e purtroppo la maggior parte dei venditori vive di bei ricordi e di periodi passati senza rendersi conto che divulgare il verbo con il vecchio metodo del porta porta o con telefonate anni 80 non funziona più. Ti ricordi quando si leggevano le tabelle in ottone appese nei cancelli dell’azienda? ” i signori rappresentanti si ricevono il martedì e mercoledì mattina……..” ahhhhhhhh che tempi ma magariiiiiiiiiii ora.
Oggi i clienti hanno tutto ma non il 100% , l’80% e se cambiano cercano quel 5/10/15% in più rispetto alla loro situazione. Quindi qualità e oggi noi venditori ci dobbiamo posizionare per comuicare quel 5/10/15% in più.
Ciao Massimo,
certo che mi ricordo. Erano anni d’oro quelli…ma ormai sono passati.
E’ necessario evolversi, perchè il mondo del commercio si è evoluto.
Come sempre…solo i migliori sopravviveranno ;)
con questo articolo abbiamo capito che se sei una ‘bella gnocca’ puoi passare al capitolo successivo, almeno se vuoi fissare un appuntamento con Frank! :D
“Ogni battaglia è vinta prima che sia combattuta’ – Tsu Zu.
In realta’ bisognerebbe sempre metterla sul personale. Se ottengo questi risultati di merda vuol dire che io, personalmente, ho fatto delle azioni di merda, professionalmente sono inefficace. Non vuol dire che come persona sia un coglione, ma come dice il monologo di Americani “Sei un buon padre? Chissenefrega. Vai a casa a giocare con I tuoi figli.”.
Mr Frank
non ti leggevo in maniera attenta da tanto (ho cambiato azienda, ho scommesso con me stesso, nella ex azienda ero scoglion… non mi sentivo rock).
Stasera ho letto e memorizzato.
Scrivo la mia: telefonicamente ci presentiamo e possiamo prendere tante informazioni su chi troveremo, non solo dal punto di vista commerciale ma anche caratteriale… ad esempio io anni fa – e forse riprenderò la buona abitudine – mi scrivevo qualche frase detta dal cliente e su cui lavorare prima durante e dopo l’appuntamento. Mi scrivevo se aveva scambiato battute o era un torinese falso e cortese … se parlava alla marchese del grillo o alla conte(tacchia). Se ci eravamo dati del lei, del tu o del voi…. esempio, non sciocco.. a volte capita che molti sottolineino che sono “dott.” altri dicano che “non sono dott.”. Piccoli spunti che aprono bene l’incontro.
Un caro saluto.
Ciao Antonio! Bentornato innanzitutto.
Ottimo metodo il tuo. Funziona sicuramente.
Continua ad usarlo ed aggiungici sempre un livello in più.
I risultati ti arrideranno.
Dacci dentro e torna tra gli abituè del blog..mi raccomando ;)
Complimenti Frank, mi sembra che hai le idee chiare su come si fissa un appuntamento. Pietro
Eh no !
Frank senza parolacce proprio non mi gusta!
Poi dovrebbe cambiare la sua fan page in “chirichetto vincente!”
Ah, mi presento, mi chiamo antonio , faccio il venditore, e sicuramente al momento professionalmente parlando valgo neanche un caccolesimo di molti commentatori che intervengono in questo blog.
Tra i miei clienti soddisfatti annovero il macellaio sotto casa e il negozio di alimentari all’angolo.certo,non sono blasonati come stazioni televisive o banche, ma almeno mi danno carne e uova a volonta’, non mi chiedono il canone e non mi bloccano il bancomat!!
Ahahhaah
sei forte frank!
Frank for President!
Io quando mi rifiutano un appuntamento non la prendo mai sul personale, è il sicario che pago che fa sparire il cadavere di quello stronzone :-)
Mi sorprende che tu nell’angolo delle “bullshit” di questo articolo non abbia messo una cosa che mi sono ritrovata insegnata the “consulenti” che dovrebbero essere esperti di vendita e ho sentito anche the colleghi.
Ci sarebbero degli orari e dei periodi dove NON telefonare.
A una ragazza che ho incontrato in un’azienda ho sentito dire che le hanno insegnato di non telefonare verso mezzogiorno perché alla gente iniziava a venire fame.
Il titolare di un’azienda con cui collaboro sosteneva che nel mio settore the giugno fino a luglio sarebbero spariti tutti…ogni tanto mi chiedo se siamo veramente siamo in questo periodo perché io continuo a fissare appuntamenti, magari meno di prima, magari qualcuno mi chiede di vederci più avanti (benissimo io me lo segno e intanto ho “scremato” I leads) ma li fisso.
In realtà c’è un fondo di verità in questa idea che ci sono periodi e orari più o meno propizi, ma secondo me non è didatticamente valida: cioè uno dovrebbe iniziare telefonando a nastro. Poi in base alla sua esperienza regolarsi, e cmq se gli viene l’idea di chiamare qualcuno farlo senza farsi tanti problemi…che ne pensi?
Pienamente d’accordo su tutto quello che dici!!Ricordiamoci semplicemente una cosa:per quale motivo un imprenditore che rappresenta un’azienda dovrebbe dedicarci 20 minuit del suo preziosissimo tempo, se non riusciamo a fargli intravedere nel nostro appuntamento un’opportunita’ vantaggiosa per lui?
GRANDE FRANK!!!!
Non ti conoscevo. Ma sono stato un venditore per 15 anni (come si diceva nel mio giro, un ACCOUNT). Ho molto apprezzato il tuo stile!!!! Mi costruivo dei profili (stile il fim PROFILER), dei miei TOP, prendevo tonnellate di appunti, raccoglievo dettagli, e poi sferravo attacchi accuratamente preparati!!!! Molto lavoro a tavolino, presentazioni efficaci (3 / 4 slide), pochi incontri con l’obiettivo di fare GRANDI vendite… dedizione assoluta. del mio cliente sapevo OGNI cosa… incontri CASUALI!!!!! (casuali il cazzo!!! Frank tu mi capisci!!!!)
GRANDE FRANK!!! Liberaci dai corsi del cazzo che hanno ridotto i venditori a semplici soldati a cui cagare addosso tutto il giorno!!!!
hai ragione, ho perso il conto di quanti venditori mando a cagare ma quelli che hanno aggiunto un valore me li tengo stretti.
Anche oggi ho preso appunti e ho corretto l’impostazione di una mia “telefonata standard “, che tengo scritta mentre telefono per evitare distrazioni :-) Grazie Frank Merenda
Mosso a pietà per la drammatica situazione vendite e quindi finanziaria di un mio collega, gli ho imposto di mettersi seduto ad ascoltare e gli ho letto in faccia questo articolo. La prima reazione è stata impressionante, ho temuto per il peggio. In seguito mi ha chiesto di consegnargli subito il documento, perchè voleva studiarlo e capire meglio. Il giorno dopo ci siamo rivisti, e mi ha confessato che un gran mal di testa lo aveva tormentato tutta la sera. Caro Frank, credo da ieri sera tu abbia un nuovo follower.
:D Loris Battistini “Lead & Business”
Certo è che a scuola dovrebbero andarci gli imprenditori prima. Nelle piccole aziende come la mia formazione=0, ti mandano in giro senza dirti un cavolo e devi spendere 2/3 anni a sbatterci il muso nelle diverse situazioni. Purtoppo il livello delle aziende italiane è molto basso, molto padronale e la vendita è considerata una cosa secondaria, e il padrone ha l’aspettativa che il prodotto si venda da solo.
con nuovi clienti spesso é meglio recarsi sul posto, farsi vedere, fare confidenza con qualcuno e cercare di ricevere piú informazioni possibili.
Spesso il contatto Face to Face riesce a svolgere un ruolo importante nelle decisioni dell’interlocutore.
A volte un’imprenditore “gagliardo e tosto” premia l’intraprendenza dei venditori, non a caso molti venditori novelli con la loro spontaneità e umiltà riescono meglio dei “veterani”.
Cosa ne pensi Frank?.
ok
Hai detto nulla! e tutto in una chiamata per fissare un appuntamento!
Credo anche però che sia la via corretta di agire.
Grazie
Ciao, Frank! Argomento molto importante per ogni venditore, che debba fissare the solo gli appuntamenti.
Crudele in alcuni passaggi, pero molto utile.
Grazie mille.
Rock n’ Roll!!!! … grazie Frank!
Salve Frank,
avrei bisogno di un consiglio.
Mi accingo ad intraprendere una nuova attività perchè come ho letto prima nel blog non mi sento piu rock nella mia azinda. Ho 48 anni e 20 anni di lavoro alle spalle nel campo della logistica e supply chain. Per un paio d’anni come tu dici sono stato catapulatato nel mondo delle vendite (mai fatto prima) addirittura come capo Area. Ho raggiunto degli ottimi risultati in termini di fatturato e penetrazione, ma non credo che sapessi vendere neanche un termosifone agli eschimesi; la mia fortuna è stata di gestire dei bravi venditori che ” mi aprivano il cliente” e poi personalmente ero bravo a spiegare il valore aggiunto del nostro servizio e quindi il cliente alla fine era colpito piu dalla competenza tecnica che da quella di venditore: in ogni caso senza i miei ragazzi non avrei portato a casa neanche un contratto (almeno questa era la mia convinzione di allora). Da allora in poi ho svolto ruoli sempre piu’ gestionali anche se con implicazioni o commerciali o negoziali fino ad oggi.
Oggi mi trovo a dover decidere se intraprendere una attività di tipo consulenziale entrando in partnership con un gruppo che si occupa di riduzione dei costi no core business. L’attività ha quindi una parte importante di acquisizione cliente e gestione del progetto, dove sono sicuramente richieste skills da venditore e diventa importante come dici tu “diventare amico dell’imprenditore” (ma prima bisogna raggiungerlo).
Ti chiedo sempre se queste informazioni siano sufficienti a farlo, se mi consigli di buttarmi in tale avventura e se nei tuoi corsi c’è la possibilità di impare velocemente (non in 1 o 2 anni) tecniche utili per portare avanti questa avventura (altrimenti mi devo buttare sulla PNL!!!??)
Ti ringrazio in anticipo per ogni tua eventuale risposta in privato o tramite Blog che sia
Ciao
INTERESSANTE! MI SONO MOLTO CHIARI I SUGGERIMENTI SUL COSA NON FARE.. NON PUOI FARE UN ESEMPIO PRATICO ANCHE DI UNA TELEFONATA DA VV: VENDI CIOCCOLATTINI ESEMPIO E MI KIAMI …. PRONTO?
MI PIACEREBBE CONOSCERLA? NOOOOOOO
CI VEDIAMO PER UN CAFFè ? NOOOOOOO
;) DAI, PARLA TU FRANK …. COME APRIRESTI LA TEL ? KISS
@Marianna. Penso che qualcosina Frank dovrebbe tenersela anche per se :) se ci dice tutto tutto al corso chi ci va? comunque ottimo articolo. Si possono prendere tanti ma tanti spunti. complimenti
Umberto
Divertente ed utile, invece! Non c’è mai tempo per perdere tempo!
Leggere questo articolo non è stato come “guardare la vernice che si asciuga”. Grazie Frank.
Grazie a te Fulvio.
Ciao Frank
Hai qualche esempio pratico da suggerire,quando ti trovi di fronte a un centralino che ti dice :mandi un email di presentazione e se siamo interessati ,la ricontatteremo?
Vorrei anche un vago consiglio..
Ciao Mauro,
considerando che così a freddo non ho informazioni sufficienti per una risposta più specifica, l’unica cosa che mi sento di consigliarti è di rileggere l’articolo e iniziare subito a mettere in pratica i punti segnati al paragrafo “IL MODO MIGLIORE PER FISSARE APPUNTAMENTI”.
Un’altra cosa che può aiutare a schiarirti le idee è guardare la mia nuova videoserie gratuita in cui spiego le azioni che devi mettere in campo per direzionare i potenziali clienti verso di te e come devi comportarti nella nuova era del marketing se vuoi avere successo.
La trovi a questo link ==> https://le3eredelmarketing.com/
Buon lavoro
Ciao Frank
lavoro nel mondo della finanza con l’obiettivo di aprire relazioni bancarie e devo ammettere che riuscire ad ottenere un appuntamento non è facile anche perchè a me non “piace” vendere il prodotto in quanto tale ma la mia professionalità, impegno e accessibilità in qualsiasi momento (cose personali). Essendo la concorrenza tanta non vedo proprio come potrei redarre le mie email per riuscire nel mio intento. Ogni tuo consiglio è il ben venuto. Buon lavoro Grazie
Ciao Fabio,
In realtà la tua domanda parte da un presupposto scorretto. In Metodo Merenda, il copywriting è espressione del posizionamento. Ipersemplificando, questo significa che tutti i tuoi materiali di marketing devono spiegare il motivo per cui le persone dovrebbero comprare da te, anziché dai tuoi concorrenti o non comprare nulla.
“Professionalità, impegno e accessibilità” non sono attributi che ti differenziano realmente dai concorrenti. Così come non lo è parlare di “qualità”. Chi affermerebbe di non essere professionale o di non impegnarsi? Le persone danno per scontato che questi attributi siano la base di partenza.
Nel tuo caso, quindi, bisogna partire creando un posizionamento ben preciso. Per aiutarti in questo senso, ti consiglio di recuperare Brand Vendita. Se non ce l’hai, contatta il tuo tutor, che ti aiuterà sicuramente.
Una volta che avrai il tuo posizionamento ben chiaro, anche scrivere le email diventerà molto più semplice.
Avanti tutta!
Io credo che il ruolo di consulente possano farlo tutti ma non sia per tutti (spiegata tutta l’improvvisazione che c’è in giro), ma debba essere come una vocazione riferita al ramo che una persona andrà a trattare.
Se uno non lo sente Suo, come può emergere? O meglio come può dare quel 101% che tante volte serve?
Io per esempio a livello di consulenza in showroom ero uno dei migliori in quell’ambito. Con grosse soddisfazioni ed importanti budget.
Per orgoglio o crescita ho deciso di fare il tecnico commerciale di area per un’azienda non troppo distante in settore merceologico. Tuttavia sto odiando questa scelta.
Zero motivazione, liste contatti da chiamare e cercare di fissare un appuntamento, ecc.. Abituato a concludere con consulenze CONCRETE anche di una certa portanza.
Quello che ora sto vivendo lo reputo riluttante.
Ciao Aldo, sicuramente c’è molta improvvisazione in giro e questo pesa anche molto sull’intera categoria che si trova a combattere i pregiudizi di altri.
Tuttavia il mio articolo è scritto per chi è già convinto di quello che vuole fare.
Mi spiego meglio, la qualità del prodotto o del servizio le do per scontate. È ovvio che devi amare quello che fai, è ovvio che devi saperlo fare. O almeno queste dovrebbero essere le regole del gioco.
Detto questo però, non è detto che le persone riescano a cavarsela perché troppo spesso, come anche la tua esperienza attuale insegna, le aziende ti mandano al macero, con lead freddi, una vendita troppo spinta che non ti fa sentire che stai facendo qualcosa di utile per il cliente.
Ed è lì che vengono meno i presupposti per lavorare bene.
La vendita e la consulenza sono mestieri complessi che possono dare infinite soddisfazioni ma anche diventare una tortura.
Il mio obiettivo è proprio quello di far sì che chi, come te, ama la sua professione possa svolgerla senza finirne schiacciato.