Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.
Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.
A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.
Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:
“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”
Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo
“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”
(cit. Max Cavezzali)
oppure alla maniera di Gunny Highway:
È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.
Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.
Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:
- Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
- Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.
Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.
Perchè il mio approccio è pieno di problemi?
Risposta breve: La gente ama essere ingannata.
Risposta articolata: Un mio amico mi ha girato proprio ieri il link ad un seminario sulla vendita multi-relatore che si terrà in Italia a breve, tenuto da speaker anche di (presunta) fama internazionale che sono nell’ordine:
1 Un esperto di “pitching”
2 Uno psicologo
3 Un esperto di “atteggiamento vincente”
4 Un esperto di comunicazione extra-verbale (non-verbale è abusato si vede ultimamente)
Tutto fantastico se non fosse che la prima cosa che salta agli occhi a me è che manca un relatore fondamentale per un seminario sulle vendite: L’esperto di vendita!
Essere un vero esperto di vendita è pericoloso per due motivi essenziali:
Il primo è che devi dire costantemente a tutta quella gente che non ha un metodo scientifico di vendita – e in Italia parliamo della totalità dei venditori che sono praticamente tutti self-made men – che fanno qualcosa di sbagliato in trattativa.
Alla gente non piace sentirsi dire che sbaglia qualcosa. Se vuoi stargli simpatico è meglio se gli dici che le loro scarse vendite siano colpa del cliente, dell’azienda stessa, del direttore vendite, del mercato, della crisi. E a fare questo ci pensano i colleghi davanti alla macchinetta del caffè.
Oppure puoi dirgli che sono bravi e forti e fighissimi, e che basta solo crederci di più e darsi obiettivi più “emozionalmente impattanti” (giuro che ci sono sfigati che dicono cose come questa e vogliono essere pagati) e i risultati cambieranno. E a fare questo ci pensano i “motivatori”. Oggi ho sentito anche che si chiamano “coach emozionali”. Buono a sapersi.
Il secondo punto riguarda il fatto che nella malaugurata ipotesi tu trovassi qualcuno disposto ad accettare che sbaglia qualcosa e quindi deve agire in maniera diversa da come non stia facendo attualmente, ci sono enormi possibilità che la cosa non funzioni comunque.
Il perchè è presto detto. Dal possedere una nuova informazione riguardo ad un processo all’ottenere risultati da quell’informazione, passa in mezzo un duro lavoro di “apprendistato” per rendere la nuova azione una confortevole abitudine.
La gente invece vuole tutto e subito. Prova una cosa una volta, se non ottiene risultati non riesce a capire di dover perfezionare la tecnica finchè non è in grado di padroneggiarla con disinvoltura. La abbandona e basta e torna a fare le cose “alla vecchia”. Perchè mi chiedi? Perchè la gente è pigra e stupida. Il mondo girà così altrimenti in Italia non avremmo quella classe politica che ci governa. Fine.
Io invece, che sono un inguaribile romanticone, voglio credere che tra le migliaia di persone che leggono questo blog vi sia almeno qualcuno con la voglia di cambiare sul serio e ottenere più risultati. Gente che sa di dover cambiare delle cose, non frigna come una fighetta e fa quello che gli dico senza fiatare.
Ok, magari ho esagerato…potete anche fiatare ma fate comunque quello che vi dico.
Supponendo che tu sia uno di quelli, passiamo all’azione e andiamo al cuore tecnico dell’articolo di oggi. Sennò chiudi tutto e vatti a leggere la Gazzetta dello Sport per sapere chi prende l’Inter che va bene comunque.
Evitare i vicoli ciechi che ti friggono la carriera
Se stai ancora leggendo, vuol dire che sei interessato a sapere cosa devi fare per evitare di incappare in quelle lunghe trattative che non portano a nulla.
Risposta breve: Fai il contrario di quello che fai di solito.
Risposta articolata: Non definire una soluzione, scrivere un preventivo e nemmeno fornire dettagliate informazioni sul prezzo fino a che il cliente non abbia definito anche solo a grandi linee un potenziale budget per risolvere il problema.
Ora, non cominciare a frignare obiezioni dementi o mi incazzo. Lo so pure io che è il contrario di quello che ti hanno sempre insegnato. La “saggezza popolare” dei venditori consiste nel:
- Scoprire i bisogni ed i problemi del cliente
- Definire una soluzione che soddisfi quei bisogni e risolva quei problemi
- Convincere il cliente a comprare quella soluzione
Questo perchè ti hanno sempre insegnato scemenze come “mai parlare di soldi troppo presto” o “lascia i soldi alla fine…se la soluzione lo entusiasma vedrai che troverà i soldi”.
Ho sbagliato qualcosa nella mia descrizione? No, e sai perchè? Perchè vecchio mio, io non sbaglio mai in queste cose. So quali sono le cazzate che fai quando sei la fuori a vendere perchè le ho fatte io prima di te. E conosco la monnezza che in Italia gira sotto il nome di “tecniche di vendita”. E la monnezza io non ce la voglio nel mio cortile.
Sfortunatamente questa maniera di perdere tempo e mandare all’aria le trattative è la Scavolini del settore vendite: la più amata dagli italiani.
La ragione per la quale non funziona è semplice :
nessun cliente è seriamente coninvolto nel risolvere un problema finchè non ha stabilito un budget da poter dedicare alla questione
Devi cambiare il tuo modo di ragionare e di operare. Devi cominciare a pensare all’inizio del processo di vendita principalmente come una serie di decisioni finanziarie piuttosto che di soluzioni ai problemi o peggio di presentazione prodotti. Le soluzioni ai problemi arriveranno quando il potenziale cliente avrà già deciso di comprare…qualcosa.
Ora le cose sono due. O fai lo sforzo di cambiare il tuo atteggiamento e capisci che sei tu ad aver buttato nel cesso ore ,se non giorni, se non settimane di lavoro dietro a clienti che non avrebbero mai comprato nulla… o puoi continuare a raccontarti che sei un genio incompreso delle trattative e che i clienti non comprano da te perchè c’è la crisi e la concorrenza è sleale perchè sbraga il prezzo. Capish?
Fai tu, non te lo ordina mica il medico di leggere questo blog. Ci sono sicuramente riviste come “Novella 2000” o “Tutto sui tronisti” (ok, ho sparato a caso, non credo esista sul serio una rivista chiamata così, almeno voglio sperare) che possono aiutarti al meglio per il tuo futuro. Quello di disoccupato fallito.
Ma torniamo a noi per i duri a morire che invece hanno le palle di stare a sentire come si gioca nel cortile dei bambini grandi.
Ecco come funziona il processo corretto
- Primo, lavori per aiutare il cliente a riconoscere di avere un problema. Questo è logico siccome un cliente non è propenso a comprare nulla sino a che non percepisce di avere un problema che necessita di essere risolto.
Detto questo, so già che il 99% di chi legge non è in grado di farlo. So cosa fai in trattativa. Vai lì, due convenevoli, due stronzate sulle foto e i quadri appesi, il tempo, la gnocca, chi prende il Milan e poi giù con il tuo disco rotto a parlare di prodotto sperando di imbambolare qualcuno. Senti, te lo dico chiaro…non è colpa mia! Non è che posso scrivere articoli lunghi come libri su ogni argomento perchè tu non hai nemmeno le basi per essere un venditore non dico efficace ma almeno decente. Quindi magari vedi di venire ad un mio prossimo corso e non rompere le palle, così tagliamo la testa al toro. Per il momento sospendi il giudizio. Se non sai come si porta il cliente a riconoscere di avere un problema senza parlare di prodotto non lo imparerai oggi in questo articolo. Sorry. Ripeto: non è colpa mia.
- Secondo, aiuti il cliente a definire le conseguenze economiche di quel problema. Dopo tutto un cliente non può prendere una decisione intelligente riguardo al risolvere un problema o nemmeno decidere se il problema sia degno di attenzione, finchè non comprende esattamente l’impatto economico che quel problema gli sta causando.
Ora, per quelli che stanno per dire qualcosa tipo “ma io più o meno faccio già così” ho solo una cosa da dirti:
“A cazzaro!”
Tu non fai così. Tu vai lì e parli del prodotto, e la meni e la smeni e poi magari fai qualcosa di vagamente simile ad un millesimo di quello che ho detto di fare io. Solo che la fai dopo aver parlato del prodotto quindi non funziona. Ora torna a cuccia e metti via l’egomaniaco che è in te.
Tu, non io…io sono pagato per essere egomaniaco, tu sei pagato per vendere. C’è una sottile differenza e comunque il mondo è ingiusto ed io sono molto più figo di te. E sono anche bellissimo oserei dire. E comunque ho detto una cazzata… non sono pagato. Sono un egomaniaco ma almeno sono gratuito. Comunque adesso zitto e fammi andare avanti…
- Terzo, chiedi al cliente di pensare a come finanziare la soluzione la soluzione al problema, basandosi sull’impatto finanziario del problema stesso. In altre parole, se il cliente sta perdendo un milione di euro all’anno o potrebbe aumentare i fatturati di un milione, diciamo a grandi linee che dovrebbe trovare come appoggiare sul tavolo almeno un 50.000 euro. (Sono conti tanto per dire, non strombazzarmi le palle sui numeri. Usa il tuo cervello creativo ed astrai adattando al tuo settore. Sù)
Arrivati a questo punto, il potenziale cliente potrebbe ovviamente non conoscere esattamente la cifra da dedicare a questo problema, ma dovrebbe essere disposto a mettere per iscritto una cifra ipotetica che rappresenti l’intenzione di investire per risolvere il problema emerso. Se il cliente non vuole farlo o non può farlo, la trattativa è quasi sicuramente un vicolo cieco.
In altre parole, è solo quando sei certo che il cliente è serio nei suoi propositi, che dovresti spendere il tuo tempo ed il tuo denaro, definendo una soluzione, scrivendo una proposta, presentando un progetto ecc…ecc…
Effetti e ripercussioni pratiche del processo
Con tutta probabilità ti sarà chiesto di fornire almeno uno schizzo, un quadro generale di ciò che sarebbe necessario per la soluzione al problema che tu ed il cliente avete identificato. Questo va bene. Ma il tuo focus principale durante la parte iniziale della trattativa deve essere quello di condividere l’impatto economico del problema piuttosto che vantaggi e benefici del tuo prodotto o peggio ancora il mettersi a fare ricalco e guida del tuo interlocutore. Per cortesia…
In ogni caso, ti avviso che se il tuo potenziale cliente ti dice che ha bisogno di un tuo preventivo per riflettere sul budget, le possibilità che sia una perdita di tempo sono enormi. Se sei particolarmente sfigato, oltre che non comprare nulla da te, userà il tuo preventivo per farlo perfezionare dalla concorrenza e comprare da loro a prezzo ancora più scontato. E’ l’economia post 2008 bello. Pensavi di essere col culo in una scatola di Marron glacè forse?
Non sono sicuro di quanto riuscirai ad applicare di ciò che ti ho insegnato oggi. Probabilmente sei così scarso in termini di tecniche di vendita base che come ti ho già detto non riuscirai ad andare oltre il punto uno e quindi tutto il resto per te è fantascienza.
Oppure proverai una volta per poi tornare a fare come facevi alla vecchia: due convenevoli e poi giù con la poesia di natale sul prodotto.
Oppure fai parte di quella razza convinta che in realtà le cose non sono così ed i problemi sono altri. Ai tuoi tempi tu vendevi diversamente e bla bla bla…. Appunto, ai tuoi tempi. Ma ora i tempi sono diversi, e chi ragiona come te è carne morta. Mi dispiace essere quello che ti aggiorna su questa cosa, ma come si dice…è un lavoro sporco ma qualcuno deve pur farlo.
Se invece sei uno con le palle che pensa di poter accettare la sfida, usa al meglio delle tue possibilità ciò che hai imparato oggi. Lavoraci, prendi porte in faccia, non arrenderti e tieni duro. I risultati arriveranno.
Ci vediamo presto.
Rock ‘n roll!
PS: Ho creato un gruppo su Facebook dove puoi partecipare e scambiare opinioni con altri venditori da tutta Italia . Inoltre, mentre apprendi gratuitamente le basi di Venditore Vincente, impari direttamente facendo pratica come si fa Brand Positioning e ci si muove sul web.
Iscriviti a questo link, ti aspetto!
GRANDE FRANK! MA QUANDO UN CORSO PER NOI DURI A MORIRE?
Credo di avere capito il messaggio di fondo del post…difatti adesso scendo in edicola a cercare “Tutto sui tronisti” :-)
In attesa del corso a cui cn DAVVERO interessato, leggo il blog e guardo I tuoi video che sn MOLTO INTERESSANTI! mi puoi suggerire qualche testo utile? sempre che ce ne siano in commercio…
questo era un esempio di post fico, anche correttamente selettivo rispetto al target, bueno!
Ottimi spunti…riguardo invece i motivatori, come per le persone, i migliori sono quelli che Fanno e ti spiegano come Fare…seguo Roberto Re da anni…ti consiglio di dare uno sguardo per ricrederti su alcune tematiche della vita :-). Complimenti comunque!!
Assolutamente si Frank…Sulle Persone!!! Le persone sono ciò di più prezioso che l’universo ci ha dato…il fatto che la maggior parte di loro vive nellapropria zona di confort è normale…stà a Noi renderli consapevoli o comunque provarci… con Stima… Giandomenico
La vediamo in maniera diversa Frank…grazie del confronto e del tempo che m hai dedicato :-) Metterò in pratica ciò che hai scritto… a presto! :-)
…..niente di più vero sul contenuto del post. E’ un reale specchio del mondo di oggi, e personalmente mi rendo conto, seguendoti sempre di più, degli errori che commetto, più o meno grossi in una trattativa. Mi sento quasi un “cazzaro” come dici te! ;-)
Ciao…mi dispiace ma non concordo con quello che dici sui motivatori…e quei due ottimi motivi non capisco come possano essere convincenti…non sono un troll sto dicendo solo come la penso…secondo me se ci credi per davvero ce la fai nelle cose.
Un saluto
La strada giusta è seguire questo blog e fare un corso da Frank. Questo è uno degli articoli più concreti e pratici. Potenza pura Frank. :)
Non sei più credibile ormai. Dici così di tutti gli articoli :D
;)
E’ vero. :) E’ solo che in questo periodo non ho più da dire, solo arricchire il mio modo di lavorare col tuo blog. Ma non vuol dire che non farò il corso, anzi. Oltre ad un paio di progetti su cui ci sto lavorando da un bel po’, mando la famiglia in Colombia… :)
mi stupisce sempre di piu’ il fatto che piu’ parolacce prendo da te e piu’ ti seguo con attenzione….non saro’ masochista?
…scherzo grazie per le sferzate
aprirò una sezione del blog speciale per te chiamata “venditore masochista” …
Ciao Frank,
volevo chiederti un consiglio:
se io mi faccio l’idea che un’azienda di formazione sia efficiente e possa risolvere un mio problema, la contatto telefonicamente, spiego la mia esigenza, mi rispondono che devono farmi richiamare the chi se ne occupa e dopo un mese nessuno mi ha mai richiamato, cosa devo fare? Devo pensare che gli sia sfuggito l’appunto, o devo scappare a gambe levate? In sintesi, secondo te, bisogna essere precisi come ci si aspetta the loro e sfancularli al primo segnale di inefficienza, o si può concedere una seconda chance?
Grazie del suggerimento.
Ottimo. Quanta gente ho mandato a quel paese dopo avermi chiesto di visitare un Immobile.
Ma come faccio a farti vedere una Casa di 200.000 €uri se a stento puoi permetterti un Mutuo di 120.000 e non hai un centesimo in tasca nemmeno per le spese di agenzia e le spese dell’atto.
Qualcuno, lo so, ci sarà rimasto male ma almeno io non ho perso tempo.
Se le cose vanno nel verso giusto,se cioè la trattativa non è un vicolo cieco,glie lo risolviamo anche,il problema al cliente,vero?o lo lasciamo deluso come sempre,sempre allo stesso punto?forse avrei bisogno di un corso x diventare un buon acquirente,io,visto che rischio di diventare un perenne vicolo cieco. :P cmq sei un grande
Salve Frank, la mia domanda è: perchè si parla sempre della vendita di un prodotto e quasi mai della vendita di un servizio? grazie
Ciao Gloria. Nel blog con le parole prodotto-soluzione-servizio si intende il medesimo concetto. Sono quindi intercambiabili. Nel caso specifico dell’articolo lo puoi leggere sia come riferito ad un prodotto tangibile che, come è anche indicato, per un servizio od una soluzione intangibile. Il concetto non cambia.
Ciao frankee, apprezzo molto i tuoi corsi…ci sono cose interessanti, e riflessioni degne di nota…io sono un giovane venditore nel mondo della telefonia da pochi mesi…solo trovo obiettivamente qualche piccola difficoltà nella zona in cui opero : entroterra pugliese, zona foggiano. Credimi frank quando mi presento in genere in tentata vendita (ai call center neanche rispondono) spesso il loro è più simile ad un grugnito di leopardo ed io, sinceramente, un po’ annichilisco…non è facile domare questi felini…secondo te cosa dovrei fare, a parte emigrare? Certe volte penso se tu fossi al mio posto cone agiresti….grazie x la risposta, un saluto
Paolo, io se fossi al tuo posto, farei quello che ho fatto a mio tempo: girerei il mondo per imparare le migliori tecniche di vendita a disposizione.
Tu hai la fortuna di avere una sintesi in Venditore Vincente, senza dover spendere decine di migliaia di euro e decine di migliaia di dollari e sterline come ho fatto io.
Ti assicuro che l’entroterra pugliese è un terriotorio come un altro. Se vuoi fare una prova e vuoi emigrare una settimana provando nell’hinterland vicentino a vendere telefonia o qualunque cosa ai conciari della zona te la auguro tutta.
Ripeto, nella tua situazione io smetterei di svolgere una professione, quella del venditore, senza nessun tipo di formazione al riguardo. Il fai-da-te nella vendita, a meno che tu non sia un fenomeno da uno su un milione, non paga.
Ciao Frank. Ho ordinato “Spin Selling” che hai consigliato insieme agli esercizi pratici sempre dello stesso autore. Cominciamo a fare qualcosa per cambiare la situazione e migliorare. Che ne pensi ? Grazie. Antonio
Antonio, meglio di nulla sicuramente. SPIN, come spiego chiaramente ha il difetto di tutti i sistemi americani. Si adatta con difficoltà alla realtà italiana e necessita di profonde rielaborazioni per farlo funzionare. Per questo ho creato VV e non ho preso la “licenza di trainer SPIN” (avrei fatto molto prima e con costi infinitamente minori).
Quando puoi, penso sinceramente che frequentare il corso Venditore Vincente sia l’unico modo in Italia per avere i risultati che meriti nella vendita.
A presto.
Ciao Frank, trattativa di un ora fa impianto fotovoltaico ad una famiglia con appuntamentompreso da call center, dopo un po di convenevoli sulla loro conoscenza con domande scopro che hanno un altro figlio commercialista che poi sara coinvolto nella eventuale decisione, al che stoppo tutta la eventuale trattativa che invece l area manager avrebbe detto di portare a fine ma poi per cosa sentirsi dire…. dobbiamo dirlo al figlio per valutare ? NAAAAAAAAA TEMPO PERSOOOOOOOOOOO A.M. DEL CAISERRRRRRRRR……
Gli ho stampato bello nero su bianco a quanto ammonta il loro problema e quanti soldi buttano via
Gli ho stampato bello nero su bianco quanti woldi invece gli faccio guadagnare e poi gli ho detto
Adesso vedete voi parlate pure col figlio commercialista poi se fate parte di quelle persone da guscio le chiamo io che intendono buttare soldi fate pure se invece i soldi vi interessano eccome prendiamo un altro appuntamento e chiudiamo il cerchio con un offerta ed una decisione, il problema lo avete voi non io…
Ho salutato gentilmente ed almeno non mi sono smenato con cifre offerte soluzioni che tanto in 1uel momento erano solo aria fritta almeno ho risparmiato un ora di tempo e fiato…
Non saro stato perfetto ma almeno un passo avanti provo a farlo
Che ne dici ?
Rock and roll
Hai sicuramente fatto una buona cosa, e il possibile per rimediare alla cazzata voluta dal tuo AM.
L’importante è la voglia di cambiare e provare nuove strade. Continua così.
Frank ,,sono 30 anni, che mi occupo di vendite, avro comprato piu di alcune centinaia di libri sulla vendita. Anchio non faccio facili complimenti, Ma qui sul blog e da quando ti seguo ho trovato sistemi innovativi.Anche la forma diretta di come presenti mi piace….non mi espongo ma ti seguiro molto di più,,,xora Grazie, grazie
Grazie mille ben, continua a seguirmi allora ;) A presto!
Domanda : ma se uno vende solo a “imprenditrici” donne , cambia qualcosa ?
Ciao Roberto, e perchè mai dovrebbe cambiare qualcosa? :)
Perchè quando ho iniziato a vendere a donne (8 anni fa) ho dovuto rivedere tutto il mio modo di proporre: dimostrare loro che ero + conveniente non dava alcun risultato, ho dovuto prima imparare che pur dimostrando , numeri alla mano, di essere conveniente(in tutti i sensi) mi liquidavano con ” si è vero conviene ma mi trovo bene con la ditta che uso”. Quindi la domanda è: come si fa a capire fin dalle prime battute se c’è trippa per gatti ?
Grazie … a presto.
Si fa imparando un sistema di vendita come Venditore Vincente che ti insegni a farlo.
La qualificazione delle motivazioni di acquisto e della capacità e volontà di investimento di un cliente sono un perno fondamentale di Venditore Vincente.
Partecipando al corso impari a farlo. Non sono certo argomenti risolvibili con poche righe su un blog :)
Grazie Frank per lo spunto interessante! Domanda: se ho capito bene, i punti di cui parli nell’articolo vanno affrontati nella fase delle domande iniziali che farò al cliente per capire in che modo posso essergli utile? Grazie per la risposta.
PS:il corso a giugno lo faccio comunque ma ci devo pur arrivare a quella data ;)
Ciao Giovanni, certamente. Hai capito benissimo ;)
Grande Frank!
Ciao Pietro, a presto!
Mitico Frank !!!!! A me piacciono le persone come te, che dicono pane al pane e vino al vino senza tanti giri e voli pindarici attorno alle questioni salienti da risolvere!!!!!
Davvero Mitiiiiiicoooooo!!!!!!!!!
La tecnica della ‘inversione’ della trattativa di vendita è davvero l’unica percorribile per non ritrovarsi a rimestare centinaia di contatti con quasi lo stesso numero di risposte interlocutorie.
Certo che la favola della motivazione che riesce a permeare il cliente ‘freddo’ è dura a morire. Effettivamente ha un suo fascino, specie per persone che hanno in testa film come Karate kid e altre storie ‘Zen’. Si dovrfebbe sottolineare di più che è cinema e nella vita reale nessuno fa balzi di decine di metri :)
Ciao Frank,
oggi mi sto facendo una full immersione del tuo blog (ti ho già lasciato un altro commento sul post relativo alla Apple italiana).
Devo dire che mi stai veramente piacendo. Sia per quello che dici (anche se non ti offendere non sei l’unico, negli anni scorsi ho avuto la fortuna di lavorare ed imparare da altri venditori che mi hanno posizionato su linee molto simili a quella che proponi), ma soprattutto per come lo dici. Quella secondo me è veramente la tua marcia in più ed un grande valore aggiunto che altri formatori (si lo so che la parola non ti piace) anche qualificati non hanno.
Mi stai rinvigorendo!
Ciao Frank, grazie per gli spunti. Ne ho condiviso un piccolissimo brano sul mio blog, scusami se l’ho fatto senza chiederti prima il permesso, ma trattandosi di un brano piccolissimo e corredato di fonte e reindirizzamento sul tuo blog, speravo proprio che non me lo avresti negato (ci contavo, in verità!! :-) :-) :-) )
….dimenticavo, la tua citazione la trovi qui
http://mbkmblog.wordpress.com/
A fine ottobre sarò al corso VV ( se Silvia mi accetta )…ma nel frattempo come applico queste cose per vendere a privati tende da sole e da interni?? Sai sono uno di quelli sfigati……
Accidenti che tempismo nelle risposte!!! mitico..!!! Aspetto con trepidazione ottobre…
Ciao Frank,
Vorrei conoscere la tua opinione. Non credi che un coach per una persona che si appresta ad intraprendere questa attivita’ possa comunque rappresentare un buon supporto iniziale? Per quanto riguarda il tuo corso VV, che so essere molto gettonato, non credi che comunicare a 100 persone tutte insieme sia un po’ “dispersivo” . Grazie per la risposta.
Ciao Giovanni.
Il corso Venditore Vincente ha un target preciso: persone che già vivono di vendita (in realtà ultimamente oltre il 70% sono imprenditori e non “agenti di commercio”) e che hanno bisogno di strumenti pratici da applicare per migliorare i risultati che già hanno.
Non vendo corsi che cercando di convincere i timidoni che “tutti possono diventare ricchi vendendo”. Non pianto frottole alla gente.
Se hai bisogno di “coaching”, inteso come la necessità di essere imboccato, probabilmente vendere da professionista non fa per te.
Ciò detto frequentando Venditore Vincente hai vita natural durante assistenza nell’apposita area riservata a tutti i dubbi, le domande o semplici bisogno di chiarimento che puoi avere dal punto di vista tecnico.
Ribadisco però che se hai bisogno di motivaizone, di “ci devi credici” e “dai che ce la fai” io non sono la persona che fa per te.
Tutto qui.
Grazie per la risposta, ti prendo ancora un paio di minuti. Tralasciando il fattore choach, per chi non vive di vendite ma vorrebbe viverci il tuo corso e’ quindi riservato o comunque consigliabile ai soli addetti ai lavori?
Non so dove prendi tanta energia, ma seppur più sapiente di me…je suis un coiffeur…sei spietato come me! Grande e di più!
Carissimo Frank,
sono un venditore e ti devo fare i complimenti per l’ energia positiva che trasmetti , per le buone cose che ci regali , comprensibili e pratiche da applicare nell’ attivita’ quotidiana.
E’ da poco che ti seguo mi hanno sempre detto che i corsi di vendita non servono , ma si cresce lavorando e basta .
Ho iniziato a leggere libri motivazionali , pensavo che il problema fosse mio piu’ motivazionale che pratico , mi sbagliavo .. quegli stessi libri mai finiti sono rimasti dove sono , credevo fortemente nella PNL poi l’ illuminazione.. TU .
Inizialmente non credevo a cio’ che dicevi mi sembravi molto montato , orientato solo a una cosa a vendere il tuo corso .. cosa che giustamente fai ma lo fai perche’ sei capace. Anche a me oggi sei arrivato grazie alla tua attivita’ incessante ,incalzante di marketing e ora?
ora ti copio , apprendo e studio
studiando , crescendo mi sto automotivando , mi piace quello che faccio e sono contento di una cosa , non penso di essere a oggi un nr1 , sono convinto di diventarlo e sono dopo averti conosciuto conscio di avere molti margini di miglioramento perche quello che oggi tu spieghi sulla vendita professionale io l’ ho soltanto sfiorato.
grazie
Ivan
Ciao Ivan,
Il marketing e la vendita sono l’essenza del business. Se non vendessi il mio corso, non potrei nemmeno dedicare tempo a fornire tutto questo materiale gratuito che sta cambiando la vita a tante persone.
Sono contento di esserti utile. A presto.