Come mai non tutti i venditori hanno successo? Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono?
Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?
Queste sono le domande che per anni mi sono posto, cercando di capire la causa dei miei insuccessi, delle mie sconfitte e delle mie prestazioni scadenti.
Le risposte mi sono giunte un giorno quando ho capito che gli insegnamenti che stavo ricevendo, in un’ Italia arretratissima culturalmente per quanto riguarda le vendite, mi stavano distruggendo la carriera.
Accorgendomene ho potuto cambiare drasticamente rotta, e lavorare in primis su quei tratti della mia personalità che già possedevo, ma venivano costantemente soppressi da insegnamenti di stampo new age incentrati su concetti da hippie anni ’70 tra i quali :
- “diventare amico del cliente”
- “creare esperienze emozionali”
- “rispecchiare gli stati emotivi”
- “comunicare assertivamente”
Questi ed altri ben noti sono i mali che distruggono e sviliscono la personalità di un Venditore Vincente™ , il professionista in grado di volare sopra i colleghi mediocri e di rendersi libero e realizzato.
Oggi sono lieto di presentarvi grazie ad una nuova e straordinaria collaborazione internazionale di questo blog, un articolo del grande Steve W. Martin, uno dei miei colleghi preferiti, che riguarda proprio questi aspetti così fondamentali per il tuo successo da venditore. Leggi di che si tratta, perchè sono sicuro che i risultati della sua ricerca ti sconvolgeranno…
Studio sulla personalità di 1.000 Top Venditori
– Harvard Business Review
La Harvard Business Review è forse la pubblicazione più prestigiosa per gli imprenditori ed i pensatori nel management.
Ecco qui uno dei miei recenti articoli sulla Harvard Business Review sui sette tratti di personalità dei Migliori Venditori.
Se chiedi a venditori di estremo successo “cosa ti rende differente da un venditore medio?” probabilmente otterrai risposte poco precise, sempre che te ne venga data una.
Francamente, la persona può anche non conoscere tale risposta perché i venditori di grande successo fanno semplicemente ciò che gli riesce naturale.
Negli ultimi dieci anni, ho avuto il privilegio di intervistare centinaia di grandi venditori nel B2B che vendono per alcune delle aziende leader mondiali. Non mi sono mai stancato di ascoltare le loro storie su come chiudono trattative estremamente competitive a sei, sette cifre. Ho anche somministrato test di personalità ad un migliaio di loro.
Il mio obiettivo era quello di misurare i loro cinque maggiori tratti di personalità (apertura, coscienziosità, estroversione, piacevolezza, emotività negativa) per meglio comprendere le caratteristiche che li separa dai loro pari.
I test di personalità furono consegnati a venditori nel settore dell’alta tecnologia e servizi alle imprese come parte di un lavoro strategico sulla vendita che stavo conducendo per le loro aziende.
In più i test furono somministrati agli incontri del President Club (il viaggio premio che viene assegnato dalle aziende ai venditori per le loro prestazioni eccezionali). Le risposte erano poi categorizzate in base alla loro percentuale di raggiungimento di quota annua e classificati in
- Top performer
- Performer nella media
- Performer sotto la media
I risultati dei Top performer sono stati poi confrontati con quelli di coloro nella media e sotto la media. I risultati mostrano che i tratti chiave della personalità influenzano direttamente lo stile di vendita dei top performer e in definitiva, il loro successo.
Sotto, troverete i principali tratti chiave della personalità dei migliori venditori e l’impatto del tratto sul loro stile di vendita.
- Orientamento al risultato: l’84% dei migliori performer ha avuto un punteggio molto alto nell’orientamento al risultato. Sono concentrati sul raggiungimento degli obiettivi e misurano continuamente le loro performance rispetto agli obiettivi.
Impatto sullo stile di vendita: orientamento ai processi interni. Durante i cicli di vendita, nelle vendite migliori, i venditori cercano di capire la politica del processo decisionale del cliente. Il loro orientamento all’obiettivo li guida istintivamente ad incontrare i decision-maker chiave. Quindi, si focalizzano sulla persona a cui stanno vendendo e su come i prodotti che vendono possano inserirsi nell’organizzazione invece che concentrarsi sulla funzionalità dei prodotti stessi.
- Curiosità: la curiosità può essere descritta come il forte desiderio di una persona per la conoscenza e l’informazione. L’82% dei migliori venditori ha raggiunto livelli estremamente alti di curiosità. I migliori venditori sono naturalmente più curiosi della loro controparte con performance più basse.
Impatto sullo stile di vendita: curiosità. Un alto livello di curiosità si correla con una presenza attiva durante le trattative. Una presenza attiva guida il venditore a fare domande difficili e scomode ai clienti, al fine di colmare le lacune nell’informazione. I migliori venditori vogliono sapere se possono chiudere la trattativa, e vogliono sapere la verità il prima possibile.
- Modestia: contrariamente allo stereotipo convenzionale che vuole i venditori di successo troppo aggressivi ed egoisti, il 91% dei migliori venditori ebbero un punteggio medio/alto di modestia e umiltà. Inoltre, i risultati suggeriscono che i venditori appariscenti che sono pieni di spavalderia allontanano i clienti molto più di quanto li conquistino.
Impatto sullo stile di vendita: orientamento al gruppo. Invece di definire se stessi come il punto focale della decisione d’acquisto, i migliori venditori posizionano il team (ingegneri tecnici di prevendita, consulenza e gestione) che li aiuterà
- Mancanza di socievolezza: Una delle più sorprendenti differenze tra i migliori venditori e coloro che si collocano in basso nella classifica di un terzo delle prestazioni, è il loro livello di gregarismo ( preferenza per la compagnia e la cordialità). In generale, i venditori top hanno in media una socievolezza del 30% più bassa dei venditori con performance medie.
- Mancanza di scoraggiamento: meno del 10% dei venditori top sono stati classificati come aventi alti livelli di scoraggiamento ed essere spesso sopraffatti dalla tristezza.
Impatto sullo stile di vendita: Competitività. Nelle indagini dei casi che ho condotto nel corso degli anni, ho scoperto che il 90% dei migliori performer hanno praticato sport organizzati durante il liceo. Sembra che ci sia una correlazione diretta tra sport e successo nelle vendite come migliori performer sono in grado di gestire delusioni emotive, riprendersi dalle sconfitte, e prepararsi mentalmente per la prossima opportunità di competere.
- Mancanza di coscienza del Sé: l’autocoscienza è la misura della facilità con cui qualcuno si imbarazza. Il sottoprodotto di un elevato livello di coscienza di Sé è la timidezza e l’ inibizione. Meno del 5% dei migliori performers ebbero alti livelli di autocoscienza.
Impatto sullo stile di vendita: Aggressività. I migliori venditori si trovano a loro agio nel lottare per la loro causa e non hanno paura di bruciare clienti durante il processo. Sono orientati all’azione e non hanno paura di chiamare……………o visitare coraggiosamente a freddo nuovi prospect.
- Coscienziosità: l’85% dei migliori venditori ha alti livelli di coscienziosità, quindi potrebbero essere descritti come aventi un forte senso del dovere ed essere responsabili e affidabili. Questi venditori prendono il loro lavoro molto seriamente e si sentono profondamente responsabili dei risultati.
Impatto sullo stile di vendita: Controllo. La peggiore posizione per un venditore è quella in cui ha ceduto il controllo al proprio account e sta operando sotto la direzione del cliente. Al contrario, i migliori venditori prendono il comando del processo di vendita al fine di controllare il proprio destino.
Non tutti i venditori hanno successo. Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono? Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?
L’evidenza suggerisce che le personalità di questi Pezzi Grossi (venditori veramente grandi) giocano un ruolo cruciale nel determinare il loro successo.
Steve W. Martin è il fondatore del programma per le vendite Heavy Hitter . La filosofia di vendita Heavy Hitter ha aiutato oltre 100.000 venditori nel divenire i top producer in aziende come IBM, NEC, Allstate Insurance, and McAfee Software. E’ l’autore della acclamata serie di libri “Heavy Hitter”, testi di strategie di vendita dedicati ai venditori esperti
Frank di nuovo GRAZIE
Questi articoli sono molto utili per me, perche’ mi aiutano a capire molte cose. Ti ringrazio ancora…..Umbert
Il piacere è mio Umberto! Rimani collegato ;)
Steve W. Martin, un’altra fantastica partnership e un altro articolo preciso in ogni punto :-)
Come imparare da chi le cose le sa e le FA…
Venditori vincenti quindi si diventa e non si nasce, VERO FRANK??
Complimenti, tanti dovrebbero imparare da persone competenti come te…!!!
Ciao Mimmo,
certo. Venditori vincenti si diventa.
In Italia dove non esiste formazione vendita e quella poca che c’è è roba di qualità infima, chi fa il venditore è un supercampione di suo.
Da qui è nata nel nostro paese la leggenda che “venditore si nasce”.
Vero è che si parte tutti con capacità naturali diverse, ma con la voglia di imparare, tenendo duro e continuando a studiare, venditore si diventa.
Chi ti dice il contrario non sa di cosa parla o mente. ;)
Il maestro attacca di nuovo!
Bhe, il vero maestro in questo caso è Steve.
La ricerca è sua.
Il fatto che però TUTTI i veri salestrainer del mondo dicano le cose che sostengo io e non il contrario, deve far riflettere che non sono io quello che vuol fare il “bastian contrario”.
E’ che in Italia la formazione vendita è ciarpame.
Frank, infatti, mi riferivo a lui, mica a te!
Ok, domani mando indietro le Sim e rescindo i contratti! :D
Ecco perché te dicevo che il maestro sei te, mica lui eh!
Anche se mandare indietro le sim, sarebbe una tragedia, non troverai uno come me nel mio settore.
Un saluto.
Ma, a parte gli scherzi, il bello del tuo blog, è che fornisce, nonostante il suo carattere gratuito, un sacco di spunti da applicare subito. E motivi tante persone a capire che bisogna guardare oltre, a sviluppare il proprio carattere puntando ai risultati, questi arriveranno i modo tale da garantire la propria autonomia, nella misura in cui saremo aperti all’apprendimento costante. Quindi, zero pigrizia mentale e gomme nelle trattative!
Un saluto Frank!
“Impatto sullo stile di vendita: Aggressività. I migliori venditori si trovano a loro agio nel lottare per la loro causa e non hanno paura di bruciare clienti durante il processo. Sono orientati all’azione e non hanno paura di chiamare……………o coraggiosamente chiamare a freddo nuovi prospect.”
ah non se ne stanno a a piangere per la crisi? non sono servili coi clienti facendosi spuntare sconti assurdi?
ma che strano….
Sempre grande:)
Come è di moda dire in alcune circostanze.. “Il Miglior Post di Sempre”. La tua interessante descrizione mi riporta alla mente l’atteggiamento del famoso “Tenente Colombo”. Scherzi a parte invio un cordiale saluto e sempre grazie per la tua disponibilità professionale.
Ciao Franco.
Dici una cosa vera. Pensa che “Il Tenente Colombo” è una delle tecniche cardine di Venditore Vincente! Dico sul serio.
Quando la presenterò rimarrai a bocca aperta ;)
Grazie del sostegno ed a presto!
frank scusami ma a te che dici che in Italia non si fa formazione vendite ma lo conosci un certo Mario Silvano??? è lui il papà di tutte le tecniche di vendita ( e parlo di tecniche di vendita, non PNL)ma forse nemmeno lo conosci…
sarebbe utile documentarsi prima di paralre a sproposito oppure di parlare del piu grande salestrainer del mondo, konrath se poi nemmeno si sa chi c’è a monte…Mario Silvano appunto che è stato imitatao e replicato a piu non posso anche in USA!!
baci e grazie per il tuo lavoro da….benefattore che ci regali tutte queste chicche gratis! un venditore che non vende è bizzarro non trovi?;P
Ciao Andrea.
Certo che conosco Mario Silvano e tra le altre cose lo reputo non un grande ma un grandissimo. Lo dico e lo ripeto sempre a chiunque me lo chieda.
Quando dico che in Italia non si faccia formazione vendite seria, intendo il concetto legato ad un problema di quantità.
Quante aziende ci sono in Italia? e quanti agenti di commercio? e quanti venditori in genere?
Mario Silvano da solo non può arginare la marea di disinformazione dilagante che ha prosperato in questi ultimi 20 anni nel nostro paese, purtroppo.
Ciò detto, tranquillo che il metodo Kaeser insegnato da Silvano è arrivato in USA senza bisogno di “copiare” il buon Mario.
Se non sai chi sia Jill Konrath, è solo un problema tuo, visto che è prima da due anni nelle classifiche di vendita mondiali di Amazon. Certo che se leggi solo in italiano più di Mario Silvano non è che puoi conoscere eh?
Per il tuo commento ironico, con questo blog ho sempre e solo regalato formazione gratuita, ma se insisti posso farti pagare gli articoli da oggi in poi.
A parte gli scherzi, ciao e alla prossima ;)
il fatto che i venditori migliori siano umili me lo aveva già detto un mio amico che lavorava nelle assicurazioni. Non ho capito bene il discorso sulla socievolezza, anche se mi è chiaro che per essere mosche bianche di questo tipo ci si deve distinguere dalla massa…ma forse per avere un tipo di “cerchia di conoscenze” (Franklin non lo chiamava Mastermind?) selezionato
Altro articolo davvero interessante Frank.. ma quand’è che mi vendi qualcosa?
Credo che la “mancanza di coscienza del sé” sia l’elemento che più distingue I grandi venditori dai grandi marketer. Che invece sono ipersensibili per essere in grado di sintonizzarsi sulla testa degli altri. Un motivo per cui Vendite e Marketing sono diversi e cercano di ammazzarsi. (e non dovrebbero).
Frank, Grazie ;)
Grazie a te Ago! A presto.
Io sono un esempio di asociale , infatti non amo molto il genere umano… Non mi faccio amico dei clienti ( ci stimiamo ) e musicalmente detesto la newage ( suono la batteria in tributo Toto ). Io sono un nuraghe… E devo fare ” sistema” proprio per sopperire ai mie difetti . Non sono ancora Vincente , ma sono un Lottatore.
Cosa penso delle tue lezioni gratuite ? Dico che sei talmente TOP che puoi permetterti di regalare, altri non potrebbero permetterselo.
….tutto bene A parte le SIM arancioni dello STIMATISSIMO Martinez . grazie.
Roberto tranquillo. Se vuoi farmi un’offerta migliore di Eduardo sono tutto orecchi!!! :D
A parte gli scherzi, grazie per il feedback.
Troppo gentile.
Dacci dentro e spacchiamo tutto! Conquista l’isola dove il perfido Martinez non può arrivare ;)
Mi piace quando vengo sottovalutato, meglio così!
Lascia qualcosa anche agli altri! Mica vorrai fare tutto tu?? :D
Ehehehehe, Frank, non sapevo mica che Roberto lavorasse in Sardegna.
Roberto, veramente educate le tue parole. Non sapevo fossi così STIMATO, ti ringrazio comunque. Però non capisco cosa vuoi dire con a parte le “SIM ARANCIONI”.
Ed, il colore dominante del logo Wind è l’arancione. In quel senso ;)
Roberto lavora per un’altra compagnia in Sardegna.
Eduardo si stava già incxxxxxdo … pensava alla “setta” ;)))
BWHAHAHAHAHA!!! Sì, sì… gli Hare Krishna della telefonia mobile!
Ago, ma seee, figurati si mi arrabbio. Io rispetto i colleghi, rispondo in base a quello che leggo. :)
Carissimo, ti stimo perché ho osservato come lavori , mi riferisco al tuo metodo ” moderno” orientato all’uso intelligente del web. Ho visto il tuo sito , ho letto i tuoi blog e Ti ho citato come exemplum con altri miei colleghi Vodafoniani. La tua ricerca e confronto con i clt attraverso il web, andrebbe approfondita. Noi tutti a farci la punta al cervello , e tu che sei troppo avanti.. Non ti prendevo in giro anzi, ti stimo molto.
Achtung! La mia zona operativa è niente meno che il nord est e ovest della penisola.Eppoi bisogna dai bravi bisogna sempre imparare , emulare i maestri.Copiare come i cinesi !
Aio’ a Kent’annos
Roberto, non ho detto il contrario e ringrazio veramente il tuo commento. Sono Frank e Ago che mettono malizia alla mia risposta. Riguardo le storture interne alla nostra azienda, è vero Frank, mentre Roberto mi fa i complimenti -onestamente, non credo di meritarli a quel livello- un mio “collega Wind” a Udine si è incazzato, perché ritiene delle pippe quanto ho creato sul web. Ha preso la laurea in Lettere, ma non sembra, perché non è in grado di scrivere due righe. Quindi, se un comportamento del genere proviene da un nostro agente, figurati se non devo stare attento a quanto avviene all’esterno. Volevo solo capire il senso reale del tuo commento.
Sito, blog, post, profili sui social media, sono degli strumenti che sto sfruttando per posizionarmi come punto di riferimento nel settore, mi serve quando mando una mail di presentazione, o quando telefono e chiedo al potenziale di dare un’occhiata agli strumenti testé indicati. Senza conoscermi dal vivo, senza sentirci al telefono, il cliente si fa già un’idea del mio operato, e questa bestia mi viene a dire che sono pippe, cioè, quando lui vorrà aprire gli occhi, non ci sarà posto per nessuno, -spero per noi due- ma solo per coloro che siano riusciti a dimensionare la potenza attuale e futura del web. Frank è a Modena, io a Firenze, Roberta Apice a Napoli, Alessandro Talaia a Varese, Michele Varone a Caserta, Raoul Pellegrini a Pordenone e così via, tutti clienti miei. L’informazione contenuta nei miei post è pienamente verificabile, addirittura, al loro interno ci sono dei link del sito ufficiale Wind. E’ lead generation, ci vuole pazienza, e sta andando bene. Allo stesso tempo continuo -a differenza di tanti colleghi- a fare porta a porta, tutto ha un senso, non è un caso.
Io non ho paura della concorrenza, la prova è che me la gioco sul web, in maniera aperta. Ci saranno più bravi di me a lavorare in questa maniera di sicuro. Che sono stato il primo a farlo così, non vuol dire nulla. Poi le sfide sono belle, soprattutto quando c’è rispetto come in questo caso.
Tutto ha un senso, è tutto collegato, a me piace organizzarmi a lungo termine. Meno male per i competitor conosco Frank da meno di l anno, altrimenti sarei già miliardario a loro scapito. L’importante è creare le condizioni a tal fine, e ci sono, ci sono già.
Un saluto.
Ragazzi, voglio dirvi una cosa importante.
Il problema dei venditori bravi non sono MAI altri venditori bravi.
Anzi, i venditori bravi della concorrenza rafforzano la percezione dell’importanza di una buona consulenza nella testa dei clienti.
I nostri problemi veri di concorrenza sono questi due:
PRIMO: La “concorrenza” interna. Il nostro problema sono gli imprenditori che non investono sulla rete vendita, che mantengono degli idioti a stipendio nei vari settori dell’assistenza e del customer service, il direttore marketing imbecille e così via.
SECONDO: I venditori scarsi del nostro gruppo. I nostri colleghi che lavorano di merda, distruggono il nostro lavoro perchè nella società di oggi, tutti sono a distanza di un click.
Che tu sia della compagnia Tiziowind o Caiofone, il tuo vero problema sono i venditori del cazzo della TUA azienda, e non i bravi concorrenti che vanno a guadagnarsi onestamente il pane.
Con quelli bravi è una partita onesta. Oggi uno io, domani uno loro.
Sono le storture interne alla nostra azienda, che noi venditori dobbiamo temere.
Ricordatelo sempre ;)
Prendo nota…
diffondete a più non posso ragazzi, la gente deve sapere.
Più siamo a sapere come stanno davvero le cose meglio è, se lentamente ma inesorabilmente vogliamo che le cose cambino.
sono d’accordo con te sul fatto che venditori eccellenti si diventa. Certo ci vuole tanto impegno forte credo e soprattutto obiettivi chiari. sapere esattamente quello che vuoi determina la focalizzazione delle tue azioni e di conseguenza la certezza dei risultati . Grazie
ciao Frank…
impattante come al solito..
permettimi una domanda:mettiamo che ci sia un venditore plurimandatario che tratta il prodotto X ed anche quello Y.Secondo te bisogna curare il proprio sales positioning in MANIERA DISTINTA per X e Y (esempio maccheronico: un blog per X, un blog per Y, un account fb per x, uno per Y…ecc)?
Scusami se approfitto di tanto in tanto, ma siccome mi trovo in un periodo in cui ho fatto una scelta coraggiosa ed anche un pò avventata se vuoi, magari una perletta di saggezza mi farebbe comodo..
in ogni caso, grazie.
SEI FORTE!
Ciao Anto,
allora, vediamo se riesco a darti una mano.
Se sei un plurimandatario che tratta prodotti nella stessa area, il tuo Salespositioning non necessita di differenziazione, entro certi limiti. Scegli la categoria e vai.
Se invece rappresenti cose completamente diverse (ho ragazzi che mi scrivono e vendono caffè e contratti telefonici) allora devi assolutamente differenziarti. Due messaggi, due prodotti, due blog, due siti ecc…
Spero di esserti stato d’aiuto.
A presto.
Grazie Frank, l’articolo è estremamente interessante (scusami l’entusiasmo alla Spock), ma voglio provocarti: quanti direttori commerciali inpoltronati assumerebbero venditori di quel profilo, cioè tanto efficaci quanto scomodi? (A parte Te, che non sei certo impoltronato…)
Hai detto bene Ivano…
un direttore commerciale “impoltronato” è la morte delle aziende, sotto tanti aspetti.
La vera differenza io la vedrei addirittura in maniera maggiormente provocatoria della tua.
Il vero danno sono i direttori commerciali a stipendio. Quelli che sono diventati al 100% nella loro testa dei “Manager” e hanno quindi come unico scopo nella vita quello di “Difendere la poltrona” sotto al culo.
Un direttore commerciale vero, che viene pagato proporzionalmente a quanto sa continuare a curare il suo portafoglio di clienti importanti e svilupparlo e contemporaneamente in proporzione a quanto sa condurre i suoi uomini al successo, i rompicoglioni di cui sopra li vuole eccome ;)
Ma quando metti uno a stipendio a gestire dei venditori, è la morte delle reti commerciali.
Tu che dici? Esagero? ;)
Non esageri: parola di chi ha ricevuto in carriera ben 3 disdette di contratto… Mi chiedo come ho fatto a comprarmi casa! :-)
E’sempre così Ivano.
I bravi venditori in Italia troppo spesso sopravvivono NONOSTANTE la follia dilagante nelle aziende, e non grazie alla struttura aziendale.
Chi sta sul campo tutti i giorni i problemi VERI del mondo della vendita li sa.
Così come sappiamo che in Italia abbiamo molto da fare, per far raggiungere alla professione del venditore i giusti fasti che merita.
grazie frank!
utilissimo.
p.s. ti chiedo un parere consiglio: quando un cliente cade in contraddizione come farglielo notare senza entrare in astio???
anche perché farglielo notare è sì un modo per far capire che di fronte non ha uno scemo ma è pur vero che nessuno ama essere smascherato…
a presto
antonio
Ciao Antonio.
“Quando il cliente cade in contraddizione” è una informazione un po’ vaga per poterti dare una risposta.
Cade in contraddizione rispetto a cosa, in che momento della trattativa e soprattutto di che cavolo stavate parlando.
Senza queste informazioni non posso esserti molto utile.
In generale comunque, non c’è bisogno di urtare nessuno.
Prendi il cliente e gli dici : “Ricapitolando lei mi ha detto che per lei X è importante. Giusto? Ok, poi mi ha detto che anche Y però è importante.Ho capito male? Bene.
Oggi sono un po’ confuso…può aiutarmi a capire meglio come queste due cose si conciliano dal suo punto di vista?”
Se non hai un tono arrogante o accusatorio della serie “Ti ho beccato figlio di puttana!” (in gergo tecnico si chiama così), vedrai che il cliente tende a ragionare, argomentare più chiaramente e arrivi sicuramente ad una conclusione per quel punto.
Poi dipende sempre da come stai andando in trattativa, ma quello è un altro paio di maniche e non posso aiutarti per iscritto più di così.
Ti posso dire però che se per “cadere in contraddizione” intendi che il cliente ti pone obiezioni in fase di chiusura che ti sembrano allucinanti, perchè prima ne dice una e dopo qualche secondo un’altra che nega la prima, allora sei nei guai.
Il cliente in quel caso, non desidera comprare, per un motivo qualunque. In generale non si fida di te o ha già in mente di informarsi da qualche tuo competitor prima di fare un ordine ecc…
In quel caso, il problema se è di fiducia o di contro-intenzione nei tuoi confronti, non si può certo risolvere con una frase ad effetto, ma avresti bisogno di conoscere un sistema di vendita efficace che non ti porti in quella situazione, MAI.
Dacci dentro e R’nR!
cia frank grazie sempre della gentilezza nel rispondere.
ti faccio un esempio:
un cliente che dice: “non compro caffè tanto c’è crisi la gente fa colazione a casa” e poi andando avanti nella chiacchiera ti dice: “Questo bar dalle 6 del mattino è pieno di gente”.
Un esempio non del mio settore ma un esempio di contraddizione.
come reagiresti?
Allora Antonio, mi sembra di averlo detto più e più volte, ma mi fa sempre piacere poter rispiegare il concetto perchè vedo che è importante e fa fatica a “passare”.
La vendita non è una specie di partita a scacchi, dove devo preoccuparmi di saper “Reagire cosà” quando il cliente “Fa o dice così”.
Non è così che funziona.
Un cliente che cade in una contraddizione del genere sta semplicemente ponendo una “obiezione falsa”, cioè una obiezione non logica, inventata sul momento per celarmi la verità.
La verità dietro a quel tipo di obiezione non è “non compro caffè”.
E’ più “mi invento una scusa per non comprare caffè DA TE”.
E il cliente non vuole comprare da me per mille motivi, che non si possono astrarre così facilmente.
Dal “ho tirato fuori il prodotto troppo presto”, a “non ho capito le sue priorità, associando un prodotto sbagliato o superfluo”, a “il cliente non vuole dirmi esplicitamente che si rifornirà di caffè da un altro competitor”, a “non compro il tuo caffè perchè con la crisi che c’è ho paura di non venderlo e tu non stai facendo nulla per aiutarmi con idee e suggerimenti inaspettati. Vuoi solo mettere il tuo caffè nel mio magazzino!”.
In generale quindi, se arrivi a far accadere un obiezione del genere, per quanto riguarda il mio sistema VV è già troppo tardi. Hai sbagliato così tanti passaggi del sistema che hai sbattuto contro un muro.
Se poi vuoi comunque la “risposta pronta” (e ribadisco che non c’è ed è comunque mediamente inutile), potrebbe essere “Come mai secondo lei, visto che c’è la crisi ed io concordo con lei, questo bar è sempre pieno ed i caffè li vende in continuazione?”
Con questo riapri il discorso. Se poi oltre che a smerciare caffè, ti ingegni anche nel dare all’esercente nuove idee su come commercializzarlo, proporlo, presentarlo, incentivare l’uso di quel caffè ai clienti, molto probabilmente puoi recuperare la vendita.
Se cerchi solo di vendere con l’atteggiamento “compri che é buono, e si vende da solo, vedrà!”, senza fare prima i compiti a casa, a casa ci torni ma senza contratto ;)
Un’altra opportunità potrebbe essere semplicemente che il cliente all’inizio fosse solo “freddo” e nel prosieguo della trattativa ti stia lanciando segnali di apertura. Quindi ignora la sua frase iniziale e concentrati sulla seconda, che è segno di interesse.
Da ultimo lo ribadisco. Quando in trattativa hai dei problemi, la regola non è guardare avanti cioè “cosa faccio o dico adesso”, ma indietro: “Che cazzo ho sbagliato PRIMA?”.
Le trattative non si risolvono “mettendo le pezze”, con fantomatiche frasi a effetto o “tecniche di superamento obiezioni”.
Le trattative si chiudono quando so esattamente cosa dovrei fare, e se qualcosa non funziona torno indietro e sistemo le falle che ho inavvertitamente lasciato indietro. Nel caso in esame può essere un problema di tempismo (presentazione frettolosa del prodotto/soluzione), problema di fiducia, non hai individuato lo “stile di acquisto del cliente”, non hai capito il pain. Insomma…Taaanta roba che non può trovare spazio in un post ;)
R’nR
Complimenti! Semplice, comprensibile e utilissimo. Da mettere subito in pratica.
sono stupito the quanta verta’ c’è in questo articolo grazie frank.
Ciao Frank! Mi piace molto come è stato impostato il tuo blog, curiosità che programma hai usato o nell’eventualità che sito hai usato per creare questo tipo di blog?
Ciao Lorella. La “base” del blog è WordPress. Trovi tutti i segreti dietro al mio blog qui : http://www.blogvendita.com/
E’ bello sentir parlare di vendere senza diventare il migliore amico del cliente, e cazzate che mi insegnano tutti i giorni..
Fortuna che a Giugno vengo al corso e mi ripulisco la mente :)
Grande Frank!