In realtà non ho intenzione di parlare del libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, famoso testo sulla vendita a firma Frank Bettger.
Nell’articolo di oggi ho intenzione di parlarti di tutta una serie di disastrosi luoghi comuni che si annidano nelle pieghe della formazione vendita disponibile in lingua italiana. Questi concetti bislacchi che in gergo tecnico io chiamo “cazzate”, non fanno altro che tritare la tua carriera e contribuiscono in modo significativo a rovinare se possibile ancora di più, l’immagine che i venditori si portano in giro nel nostro paese.
Il problema è che sono più o meno le uniche cose che puoi trovare in italiano fuori dal “cerchio” di Venditore Vincente e quindi quasi sicuramente se hai ricevuto un po’ di formazione vendita di qualunque genere, hai subito almeno in parte l’influenza di questi concetti assolutamente stupidi e privi di senso.
Quelli che in fondo in fondo in quanto venditore sei sempre una persona disonesta…
Ci sono alcuni geni per i quali non è importante quante persone tu aiuti con i tuoi prodotti, servizi o la tua assistenza. Non conta nemmeno il fatto che facendoti il culo tutti i giorni indipendentemente se là fuori c’è la neve o il sole che picchia, arrivi spesso a guadagnare un multiplo dell’impiegato o dell’operaio medio, che magari oggi è pure in cassa integrazione.
Per queste persone, appartenenti anche al mondo della formazione, finché sarai un venditore non avrai mai “un lavoro vero”. Sarai sempre associato a quei personaggi del vecchio West, i ciarlatani che giravano con la loro carrozza di villaggio in villaggio vendendo l’olio di palle di capra per curare l’impotenza.
Queste persone sono quelle “anime belle” che per contrasto con questa figura immaginaria di persona disonesta, hanno coniato le espressioni ridicole di “venditore etico” o di “vendita etica”
Quando sento parlare di “venditore etico” mi sento fremere e anni e anni di onorata carriera urlano vendetta da ogni fibra del mio corpo.
Se sei capitato per sbaglio su questo blog solo ora, ti ricordo velocemente come i venditori siano le persone che fanno girare la viola e portano a casa il pane per loro, la loro famiglia, la famiglia dell’imprenditore che altrimenti i suoi prodotti di “alta qualità” se li tiene a fare la muffa in magazzino e quella di tutti gli operai e impiegati che lavorano in azienda.
Ciò detto, scrivere esplicitamente che esista un “venditore etico”, tanto da spingere qualcuno a specificarlo in maniera così chiara, implica ovviamente che la maggioranza della categoria NON lo sia.
Ecco quindi spuntare un gruppo di formatori appena usciti dal “Club delle Pudiche Verginelle”, pronti a evangelizzare il mondo su quanto sia bello, buono e profittevole “vendere eticamente”.
A parte la scemenza insita in tale ragionamento, questi “geni del marketing” tesserati al “Circolo della Pecorella Candida” non si rendono conto di quanto sia offensivo e svilente il loro modo di dire nei nostri confronti.
Non mi sembra che vi siano manuali, né libri, né corsi di formazione per “dottori etici”, “commercialisti etici” o “ingegneri etici” o puranco “architetti etici”. E non ci sono perché per rispetto alla professione, si dà per scontato che chi la intraprende, o almeno la maggioranza, per stare sul mercato sia composta da persone oneste!
Questi simpaticoni abbonati al Club delle Educande, nella loro idiozia, non si rendono nemmeno conto che se per la maggioranza delle persone fosse anche vero (e non lo è) che i venditori vengono associati al concetto di persona disonesta o “non etica”, questo non significa che sia l’immagine che abbiamo di noi stessi. Ergo, proporre corsi o materiali basati su questo concetto del “venditore etico” è una scemenza e pure discretamente offensiva.
Cosa ti succede di brutto quando ti convincono a “vendere eticamente”
Ti chiederai perché mi scaldo tanto se per noi questa cosa è scontata e quindi alla fine potrei anche lasciar perdere. In realtà no e ti spiego subito perché.
Questi soggetti buffi si aggirano per le aziende e spesso e volentieri sono deputati a fare formazione ai neo-inseriti e alle nuove leve. Con il messaggio subliminale contenuto nel loro insegnarti a “vendere eticamente”, attaccano al subconscio di tantissimi ragazzi che si buttano nella vendita il fatto che appunto vendere sia “sporco”, brutto e da persona “non etica” (a meno che tu non segua i loro corsi nei quali ti insegneranno a non esserlo ripulendo la tua anima dai peccati, sia ben chiaro).
Cosa succede dal punto di vista pratico? Te lo spiego subito. Accade che questa “idea virus” si installa nel subconscio del venditore in erba e comincia a eroderlo da dentro. L’ho sperimentato per anni anche sulla mia pelle. Non solo la tua autostima si frantuma perché sei portato a credere che “se non stai attento svolgi una professione non etica” ma la tua determinazione davanti ai clienti, che è necessaria per portare il pane a casa aiutando il cliente stesso a superare la “forza d’attrito” che lo blocca nel suo problema, tende a calare vertiginosamente.
Sarai sempre inconsapevolmente concentrato nel “non spingere troppo” perché “non sta bene.”
Ora fammi essere chiaro e diretto per non creare fraintendimenti. I venditori sono brava gente che si fa il culo e se su base mille ce n’è sicuramente qualcuno che si comporta in maniera poco corretta, e questo accade in OGNI professione conosciuta, questo non significa che dobbiamo essere sottoposti al lavaggio del cervello tipo “Arancia Meccanica” per non avere più “pensieri impuri”. Basta con queste cazzate!
Tienilo a mente e ricordalo al prossimo genio che ti si aggrappa ai maroni con la favoletta della “vendita etica”. Quello che conta nel nostro settore è una cosa sola : clienti entusiasti che firmano sulla riga tratteggiata e rimangono fedeli nel tempo. Tutto il resto come diceva il Califfo…è noia.
Quando anche a te non frega un cazzo se il cliente ieri ha portato i figli a fare una gita al lago, benvenuto, sei dei nostri…
Un’altra cosa odiosa, tipica del disastroso substrato culturale di chi si occupa di formazione vendita in lingua italiana, è il concetto legato al “vendere con sincero interesse per il cliente”.
Rientra sempre in una delle varianti del “Club delle Pecorelle Immacolate dalle Sette Ferite” di cui parlavamo poco sopra. Ora ti svelo la strategia che sta dietro a questo geniale metodo di vendita.
Visto che in Italia sappiamo che la formazione vendita è indietro di almeno un cinquant’anni buoni rispetto ai paesi di tradizione anglosassone, la maggioranza dei venditori sono persone assolutamente non preparate alla vendita e quando va bene sono solo competenti sul prodotto che vendono.
Questo fa sì che il venditore medio venga “caricato a molla” nella sua azienda con una sorta di “poesia di natale” che contiene tutti i vantaggi e benefici di ciò che vende, in modo da poterla sbrodolare a memoria una volta giunto davanti al cliente.
Se è vero che questo atteggiamento derivato dalle Tecniche di Vendita degli anni ’50 sia oggi controproducente e non fa bene alla nostra categoria perché ci fa percepire come persone fastidiose che parlano troppo e ascoltano poco ( ti consiglio di riguardarti il mio video al riguardo) la risposta del partito di “vendere con sincero interesse” è se possibile ancora più demenziale.
In sintesi, capito che i venditori parlano troppo e ascoltano troppo poco, questi geni propongono una soluzione che è diametralmente opposta, cioè trasformarsi in una sorta di supporto psichiatrico per il cliente.
Dobbiamo quindi diventare “sinceramente interessati” a qualunque minchiata il cliente abbia voglia di raccontarci, anche assolutamente fuori tema e irrilevante rispetto alla nostra professionalità e al tema dell’incontro, pena nuovamente essere bollati come approfittatori e persone aride brutte e cattive.
Ecco quindi che l’incontro si trasforma dal rapporto di un consulente in grado se possibile di risolvere un problema al cliente e migliorarne le condizioni di vita, di carriera, aziendali ecc… a una sessione di psico-terapia alla fine della quale il cliente (nella teoria) si sentirà così in debito dal volersi sdebitare comprando da noi, anche per il senso di “amicizia” e confidenza che si è venuto a generare.
Perché fare da confessore al cliente non porterà nulla di buono né a te né a lui
Sono sincero. Questa pippa del sorbirsi facendo buon viso a cattivo gioco la storia della vita del cliente, su come vanno a scuola i suoi figli e su quanto sia un gran figo al circolo di bocce nelle serate in cui è in forma, entro certi limiti funziona. Non ho problemi ad ammetterlo.
Sì perché il venditore medio della concorrenza è così sgarrupato nei suoi modi di fare che, avendo bisogno di comprare, a parità di incapacità commerciale un cliente lo fa sicuramente da colui che si è sottoposto al martirio di ascoltare i drammi della sua vita.
Questo accade per alcuni motivi molto semplici tra i quali :
- Il principio di reciprocità di Cialdini
Il cliente come dicevamo poco sopra, si sente in “debito” per questa sessione di sfogo e psicoterapia gratuita. In pratica compra da noi non per la nostra professionalità ma perché siamo gli unici che se lo cagano nel suo bisogno di “essere ascoltato” a differenza non solo di tutti gli altri venditori ma spesso anche della sua stessa famiglia e degli amici.
- Il bisogno implicito di carezze
Puoi trovare questo concetto spiegato in molti modi diversi. Dale Carnegie nel suo “Come trattare gli altri e farseli amici” chiama queste attenzioni “Stroke” mentre nell’Analisi transazionale sono note come carezze ecc…
In pratica rendiamo il cliente dipendente dalle nostre attenzioni o “carezze emotive”. Essendo una delle pochissime persone che lo ascolta, il cliente tende a comprare con maggior propensione da chi tiene questo atteggiamento per non privarsi della possibilità di ricevere nuovamente questa dose di “love bombing”(di cui ti consiglio di leggere la definizione QUI) .
Quello che in pratica nasce come una specie di idillio d’amore, si trasforma velocemente in un malsano e sbilanciato rapporto di dipendenza per la quale se il cliente vuole nuovamente la sua “dose” di attenzioni deve continuare a comprare da te.
In questa cosa del “vendere con sincero interesse” come ti dicevo non c’è nulla di nuovo o rivoluzionario. E’ roba rigurgitata direttamente dagli anni ’70 e trova spazio nella formazione italiana proprio perché il livello medio della preparazione del venditore è sottozero.
Fammi essere chiaro perché non voglio essere frainteso né aprire il fianco al partito delle “anime candide” di cui ti parlavo poco sopra.
Non c’è nulla di male nel parlare con un potenziale cliente di cose personali che esulano dal focus della trattativa. Se ti fa piacere e capita che non solo vi sia affinità con qualcuno ma che questo qualcuno gradisca questo tipo di comportamento, finché non fai perdere tempo a lui e a te stesso va tutto bene.
Quello che non va bene assolutamente è utilizzare questo modo di fare come “strategia” fondante del vendere, per motivi molto semplici:
- I clienti sono sempre più frastornati e hanno sempre meno tempo per “le chiacchiere”.
Parliamoci chiaro. Se devi vendere alla signora Maria che tra ascoltare te e guardare Amici di Maria de Filippi in televisione ha comunque tempo da gettare, va bene tutto. Il punto è che se alziamo il livello degli interlocutori la storiella “sono un suo grande fan, mi racconti pure la storia della sua vita” attacca sempre meno.
- Nessun professionista o esperto ha come punto fondante della propria consulenza questa storia del doversi sorbire vita, morte e miracoli di uno sconosciuto per essere utili e lavorare con efficacia.
Anche qui, non capisco come mai un architetto, un medico, un notaio, un ingegnere, un avvocato siano preziosi in funzione di quanto risolvano con precisione i problemi o desideri dei propri clienti/assistiti e questa cosa non valga invece per il Venditore.
Nuovamente, anche nei casi di cui sopra, di tanto in tanto la conoscenza del cliente per aspetti “trasversali” al business può essere utile o in alcuni casi addirittura consigliata, ma non può essere la pietra angolare e -conditio sine qua non- per operare e mostrarsi utili al prossimo.
- Non è scritto da nessuna parte che debba fregartene qualcosa dei fatti personali e non strettamente legati al business riguardo i potenziali clienti.
Idem come sopra. Ho passato anni a sentire questa solfa del “sincero interesse” finché giungendo finalmente a studiare materiali di vendita professionale, mi sono liberato l’anima da un peso enorme quando ho scoperto che queste scemenze esistono solo dove la formazione vendita è a infimi livelli.
Anche qui, prima di scandalizzare qualcuno è bene chiarirsi. Ci sono persone con le quali per tutta una serie di motivi, tra i più semplici possiamo individuare profonde divergenze di età, provenienza, cultura ecc… semplicemente oltre una certa soglia non possiamo “legare”. Vale nella vita sociale di tutti i giorni visto che con tutta probabilità non abbiamo migliaia di amici, non si capisce perchè a maggior ragione ci si dovrebbe trasformare in una sorta di missionario psichiatrico quando si parla di business.
I clienti hanno bisogno di esperti autorevoli che con velocità, precisione e anche simpatia se possibile (ma non fondamentale) sappiamo offrirgli soluzioni che risolvano i loro problemi. Tutto il resto se c’è va bene, altrimenti è uguale. Che poi moltissimi venditori non siano esperti autorevoli e credibili nel loro settore questo è un altro paio di maniche…
Se vuoi aiutare davvero il cliente, devi concentrarti su ciò che realmente può cambiare in meglio la sua vita
- Non hai risorse psichiche illimitate
Dal semplice punto di vista funzionale, se vuoi davvero aiutare il tuo cliente, dovresti utilizzare le tue risorse psichiche per focalizzarti sul suo problema e sulla costruzione di una soluzione attraverso il tuo prodotto o servizio.
Mettendo anche il caso ottimale nel quale l’esperienza sia reciprocamente piacevole, se passi decine di minuti a parlare del nulla con il cliente, le tue “armi psichiche” si spuntano fino a che diventano inefficaci.
Se sei della scuola “vendere con sincero interesse” e hai un sacco di clienti con i quali fai “magnifiche chiacchierate” ma quando devi scrivere sulla riga tratteggiata non batti chiodo, adesso sai perchè.
A tal proposito ti consiglio la lettura di un eccellente libro di Piernicola De Maria chiamato “Efficacia Personale”. (Lo trovi QUI)
- Più tempo passi a divagare con il cliente, più ti berrai le sue scuse per non cambiare
Non c’è nulla da fare, funziona così. E’ lo stesso meccanismo per il quale siamo bravissimi a dare consigli agli altri ma mai a noi stessi.
Quando si tratta di aiutare qualcuno migliorando la sua vita con un prodotto o un servizio, più tempo ci stacchiamo dall’analisi della situazione che deve essere migliorata, più tendiamo a non essere efficaci.
A forza di raccontarci i successi o le sfighe della sua vita, il potenziale cliente senza saperlo ti “convincerà” che alla fine la sua situazione “è differente”. Sì il tuo prodotto/servizio è ottimo ma il suo caso è veramente “particolare”.
Attiverai una sorta di transfer psicologico per il quale le giustificazioni del cliente nel non cambiare si installeranno come per magia anche nel tuo cervello e le prenderai per buone.
Ciò di cui ha bisogno un potenziale cliente è invece un consulente in grado di rimanere lucido anche davanti a veri e propri drammi personali o lavorativi a volte, e sfidare lo “status quo” del cliente con idee coraggiose, controtendenza, ardite, inedite e addirittura “sfacciate”.
Esempi di idee sfacciate le hai sotto gli occhi proprio mentre leggi questo articolo e mi segui mentre “sfido” lo status quo di qualcosa di sciocco che è dato per pratica intelligente se non a volte addirittura sopraffina. Magari stai facendo il tifo per me perché sei un mio fan o mi odi perché ti sto rompendo le uova nel paniere.
Fa nulla. Non leggere e basta. Cerca di fare la stessa cosa con i tuoi clienti e le tue vendite esploderanno.
Se leggi in inglese, ti consiglio un bel libro al riguardo che può esserti molto utile per approfondire i concetti che ti sto spiegando. E’ stato appena ristampato e si chiama “The Challenger Sale”. (Lo trovi QUI )
In sintesi…
Se vuoi fare più vendite, e parlo di MOLTE più vendite mentre metti cinque zeri ai tuoi guadagni alla fine dell’anno, devi assolutamente liberarti dall’abbraccio di questa “melassa new age” a base di vendita etica e di vendere con sincero interesse per i clienti.
E’ una trappola. Se apparentemente nel breve periodo può darti qualche incremento di risultato rispetto alla marea di totali incompetenti che ti circondano, è il modo scorretto di fare le cose e finirà per consumarti e renderti meno efficace e più debole nel lungo periodo.
Lo scopo di un Venditore Vincente nel nuovo scenario economico non è quello di “fare la vendita”, nè quello di fare relazione e belle chiacchierate con i clienti.
Il tuo scopo deve essere quello di vendere in abbondanza e mantenere i clienti nel tempo. E questo lo farai solo se saprai fornire sempre soluzioni coraggiose, innovative, straordinarie e “sfacciate”. In questo modo diventerai un punto di riferimento e perchè no, in alcuni casi anche amico del cliente.
Continua a fare l’amicone del cliente interessato a come monta il verme sull’amo quando va a pescare, e non appena arriverà un Venditore Vincente nella tua zona o semplicemente un competitor con una politica aggressiva dei prezzi, il tuo cliente “amico” ti sostituirà più velocemente di quanto si cambia le mutande.
Con tutta probabilità ti è già successo più volte. Non perseverare nell’errore.
Spero che questo articolo ti sia stato utile. Domande e commenti sono sempre i benvenuti.
Dacci dentro e Rock ‘n Roll!
Quanto valore in questi ultimi articoli! Il livello si è alzato ulteriormente incredibile!
Sempre piu spesso mi fermo a pensare al fatto che il venditore dovrebbe essere equiparato come figura agli altri professionisti, ed essere approcciato con lo stesso rispetto e deferenza che si ha per avvocati, commercialisti ecc..
Se cosi fosse potremmo saltare un paio di step di VV vero Frank? ;)
Dopo aver letto questo articolo inoltre mi spiego ancora meglio il perchè non riesca a vedere i miei amici come clienti, o meglio come non riesca a essere efficace nei loro confronti: sono troppo coinvolto dalla loro situazione per cui perdo di obiettività e finisco per non dare i consigli giusti.
Grande articolo!
A presto Frank:)
Grazie Marco!
Bhe, diciamo che saltare a piedi pari proprio no ma comunque sarebbe decisamente più semplice. Per noi lo è comunque grazie alle cose che stai studiando al Master, ma sì il concetto è quello.
Ovviamente ai tuoi amici non riesci a vendere. Dovresti picchiarli sul pain ma ti lasci coinvolgere e li giustifichi, quindi non funziona.
PS: Stai facendo stampare i francobolli falsi?? :D Guarda che a breve ti devo commissionare delle campagne! Che le PI mi hanno rotto!
Ahahahahah ci sto uscendo di testa con la questione dei francobolli, ho provato a stamparli su carta normale ma fanno cagare, in ogni caso mi sto attrezzando e presto sarò operativo alla faccia delle PI;)
Anche perchè non vedo l’ora di sperimentare le nuove lettere!
PS: Non ti dico la faccia di mio fratello quando gli ho spiegato in che modo vanno attaccati… spettacolo!
Ti ha preso per forza per pazzo! :D
Il virus che frantuma la tua autostima: una riflessione su questo punto cambierebbe molto il rapporto col cliente in termini di incisività. A noi venditori minano l’autostima e al contempo pretendono da noi che chiudiamo contratti: è una bella contraddizione. Non ci avevo mai pensato…sempre più sottili questi tuoi ragionamenti Frank.
Sulla questione del cliente amico è proprio vero che ti svena. Ma come fai a fermare un piagnisteo senza ferire il tuo interlocutore? Che ascoltare i fatti altrui non sia produttivo siamo d’accordo, ma come interrompere una confessione? Sarà che anche qui facciamo i consuelors gratuitamente per riassestare l’autostima devastata in precedenza?
Ciao Michi.
Non intendo dire che non sia corretto o addirittura necessario prestare grande attenzione al cliente quando questi si “sfoga” magari con noi. Non è questo il punto.
Ma un conto è il cliente che per motivi suoi ci prende come punto di riferimento in quel frangente… un conto è metodicamente andarsi a cacciare volontariamente in quella situazione come “metodo di vendita”.
Ciò detto, è sempre possibile senza apparire bruschi riportare la comunicazione sui binari giusti. Un semplice:
“Gianni, io sono qui per aiutarti. Se vuoi solo lamentarti io posso anche stare ad ascoltarti, ma quello che capita a te non è strano. Sono situazioni che ascolto ogni giorno e per le quali posso avere delle soluzioni. Se vuoi ascoltarmi le condividiamo e vediamo cosa ne pensi?”
Una cosa del genere magari non scritta alle 4 di mattina come sto facendo ora ;)
Ciao Frank:) per una volta la mia non era una domanda sulla fase operativa, bensì una domanda retorica relativa al trait d’union che ho individuato tra i due metodi new age da te descritti. E alle 4 del mattino mi rispondi in chiaro con info da area riservata!
Ah, non eravamo nell’area riservata?? opps… :D
;)
aaahhh! Il codice Etico! Non sono mai riuscito ad arrivare oltre la 2° pagina…..poi l’ho sempre infilato nel distruggi-documenti! E’ quello che vogliono farti credere, ma è sempre l’esatto opposto del modo di pensare! A presto Frank! ;-)
Ed io che ho fatto del ‘love bombing’ il mio cavallo di battaglia….:.
Il codice etico è quello per cui se dopo avergli fatto lodi sperticate del suo rolex non firma l’ordine puoi fregarglielo? :-)
No “secret” for Frank…
Questa cosa del venditore che deve diventare amico e conoscere vita morte e miracoli del suo cliente, me l’hanno inculcata dal primo giorno! Ancora oggi qualche fenomeno dice che durante l’entrata della prima visita devi “rompere il ghiaccio” con una battuta attinente al cliente! Quindi mica dobbiamo studiare il nostro prospect per essere professionali, no dobbiamo sapere chi è e cosa fa in modo the andare li a sparar minchiate appena varchiamo la porta di ingresso!
H E L P!
ottimo articolo Frank, quando lavoravo a posto fisso nella gestione clienti di una grossa azienda, questa stronzata del essere etico con il cliente ed essere suo amico mi era uscita dalle orecchie e avevo sollevato anche delle obiezioni in merito, tanti colleghi mi dicevano che sbagliavo a vederla cosi… ora io sono libero e loro sono ancora la a immagazzinare certi concetti.
Magari oltre ai concetti immagazzinano anche scatoloni :D
il mio titolare (agente assicurativo) mi dice che devo essere un “figlio di puttana etico”!!!!
Io credo che dobbiamo essere persone con grande fiducia in se stesse e in quello che propongono. Professionisti della persuasione. Basta!!!.
Ciao Alberto,
L’unica cosa che un venditore deve essere, è uno specialista in soluzioni per i clienti che ne migliorino la condizione di vita, sociale o professionale. Magari con i giusti strumenti comunicativi per non essere dei semplici sbrodolatori di caratteristiche dei prodotti e dei compilatori di preventivi.
Chi non rispetta questo semplice assunto, cioè lavorare per migliorare i clienti, semplicemente non sopravvive a lungo nel mercato che ci pensa da solo a “purgarlo” perchè si autoregola.
Ecco quindi che tutto il resto diviene implicito se non superfluo.
sempre ottimi articoli Frank :-).
Io trovo che quello del venditore sia un lavoro estremamente complesso e che troppo spesso viene sottovalutato.
Bisogna essere in grado di gestirsi in maniera efficace, essere in grado di accettare serenamente dei NO senza lasciarsi abbattere dal punto di vista emotivo, saper ascoltare (attività meno semplice di quello che si può pensare e che richiede un po’ di allenamento)e, last but non least, continuare a studiare e aggiornarsi in modo da migliorare costantemente il proprio sistema di vendita.
Penso sia importante anche avere delle capacità relazionali, ma non nel senso di “simpatizzare” con il cliente (cioè ascoltare la tiritera nella speranza di farselo amico per poi provare a vendergli qualcosa), ma nel senso di “empatizzare”, ossia capire quali sono i nodi e vedere come lo puoi aiutare a sciogliergli attraverso le tue soluzioni (e se non puoi aiutarlo dirgli serenamente che non hai la ricetta per quel tipo di problema).
Dal mio punto di vista il tuo articolo è molto utile perchè fa capire che, in realtà, parlare di cose che non sono attinenti allo scopo dell’incontro non serve a nessuno, non serve al venditore che perde un sacco di tempo senza poter offrire delle soluzioni adeguate ai problemi di business, ma non serve neanche al cliente che, dopo averti ammorbato con tutti i suoi problemi non attinenti, se li tiene e rimane al punto di prima.
In attesa di partecipare al tuo corso del 16 e 17 marzo ci tengo a informarti che ho già fatto tesoro di un tuo suggerimento relativo ai pre-accordi di cui avevi parlato durante un webinar live, ho venduto una serie di corsi al telefono senza neanche visitare il cliente (mi conosceva già), gli è piaciuto il mio approccio molto diretto e teso a far risparmiare tempo ad entrambi :-)
con grande stima
Eugenio
Ottime considerazioni Eugenio. Hai compreso esattamente il senso dell’articolo.
E ottimo lavoro soprattutto, perchè tu a differenza di molti altri hai saputo “sfruttare” informazioni preziosissime che altri sottovalutano solo perchè “sono gratis”.
Poi qualcuno ha pure il coraggio di lamentarsi che il corso è “caro”. ;)
grazie Frank,
non c’è apprendimento senza applicazione, altrimenti per imparare a sciare basterebbe un video in cui ti spiegano come si fa…per imparare davvero invece devi ascoltare la teoria, poi metterti gli sci e scendere dalla montagna (con la consapevolezza che darai qualche culata sulla neve prima di aggiustare il tiro).
Non so se le persone sottovalutano le informazioni sul tuo blog solo perchè “gratis” (può essere, anche se la qualità e l’utilità degli articoli è veramente molto alto), di sicuro c’è che nella natura dell’uomo è innata (o forse ci viene inculcata fin da piccoli) la ricerca dell’alibi o della scusa, cercare la ragione per cui abbiamo fallito o un motivo che ci autorizza a non agire.
La cosa fantastica di questo approccio è che, cercandola, una ragione la trovi sempre…il “corso è caro”, “il mio contesto è differente”, “io quella roba la non la capirei mai”…la cosa terribile di questo approccio è che non ti aiuta a risolvere i problemi!!!
hasta luego
Eugenio
Purtroppo ogni venditore nasce senza formazione e si aggrappa a quello che trova in giro… E se qualcuno,prova a formarsi, é già sopra alla media della maggior parte dei venditori… Perché purtroppo in Italia manca al cultura che c’é in America su questo,tipo di professione… Grazie Frank che ci aiuta sempre a riflettere! ;)
Bellissimo articolo, ti superi senza nemmeno violentarli troppo… Evidentemente la concretezza e l’efficacia alla fine avranno la meglio sulla fuffa della 3º repubblica dell’Italia imprenditoriale…meno latini più europei. Poi pizza e fichi vanno benissimo, ma business é un’altra cosa.
Ci sono professioni che richiedono competenze tipo il golf o il tennis… Ma forse nella finanza si sono rotti anche di quei fenomeni.
Grazie ancora se sonquelcheson !
Ottimo articolo, come sempre!
Infatti devo constatare che molti direttori commerciali o Capo Area,abusano del concetto di “empatia”, confondendo la confidenza personale con la sintonia emotiva dovuta dal riscontro emozionale derivato dalla percezione da parte del cliente della soddisfazione di suo bisogno reale o dalla soluzione di un suo problema.
Un saluto a tutti!!!!
Frank ciao, sn venditore porta a porta surgelati.Ti dico per me non e’facile gia far venire al cancello il cliente(da qui parte poi l’eventuale vendita) figurarsi se io non cerco di arrufianarmi con la tecnica che tu dici (e funziona del love bombing), quello mi brucia subito all’istante! Mai e poi mai partire subito con cercar di vendergli qualcosa subito, bisogna divagare e con cosa se nn con dei discorsi su qualcosa che lo riguarda? Dissento un po the qs opinione che tu hai del love.
bombing, xche tu devi sapere che I venditori porta porta ce ne sono tanti(mendicanti compresi) e ormai siamo una branca di cui la gente non ne puo’ piu'(ci associano poi a quelli che rompono al telefono cercando sempre di vendere qualcosa).CREDO PIUTTOSTO CHE LE TUE CONSIDERAZIONI VALGANO PER QUEI V ENDITORI CHE VANNO A VENDERE(BEATI LORO) SU APPUNTAMENTO, OVE GIA’ C’E’ UN CERTO INTERESSE DA PARTE DEL CLIENTE E IL BUON VENDITORE DEVE SOLO SFOGGIARE LA SUA PREPARAZIONE TENCICA SUL PRODOTTO CHE VENDE E NON DEVE ESSERE NECESSARIAMENTE UN BUON SIGMUND FREUD! CIAO FRANK SEI CMQ PER ME UN TIPO GIUSTO|.
Purtroppo molti venditori non hanno ricevuto la giusta preparazione e non hanno maturato la necessaria esperienza. Svolgere questo lavoro con professionalità significa pianificare bene le necessarie attività ed applicarle con metodo e dedizione. Il vero venditore riesce a distinguersi agli occhi del cliente, da tutti gli altri. Ascolta, fa le domande giuste e soprattutto capisce qual’è il momento giusto per chiudere il contratto.
Fino Ad Ora Mi Raccontavo Che Certi clienti Li Potevo Servire Solo Io, xche Sono bravo Ad Ascoltare Perche Sono Un Venditore Onesto…bla Bla Bla..no La Verita’ E’ Che Ho Scoperto,anzi Caro Frank Mi Hai Fatto Scoprire Di
Avere Ancora Tanto Da Scoprire Nel Mondo Della Vendita
oggi Ho Imparato Qualcosa E Non Ho Sprecato questo Giorno!
Ca..o quanto è vero questo articolo!
Ciao Enrica, è proprio così no? ;)
non avevo mai pensato che identificare la vendita etica, automaticamente ne ammette l’opposto. E’ spudoratamente vero. Ottimo articolo.
Grazie Frank per i tuoi articoli sempre preziosi!
La realtà è proprio questa, ad oggi ci sono poche, pochissime, aziende che investono e credono nella formazione.
Se ci credessero di più…chissà quante cose potrebbero migliorare!
Grazie a te Tommaso per il feedback.
In Italia pochissime aziende investono in marketing e formazione vendita. Proprio per questo ho creato Venditore Vincente, che si rivolge direttamente ai venditori dando loro strumenti che altrimenti non avrebbero modo di trovare altrove ;)
Hai ragione pochissime aziende lo fanno io ad esempio sono una figura ibrida mi piace la vendita ma sono anche l amministratore dell azienda, avendo questo doppio ruolo mi rendo conto dei “problemi” che un venditore può avere, e nonostante so che l interesse alla formazione dovrebbe partire dal venditore, nel mio piccolo cerco di dare loro una mano, volevo portarli al tuo tour del 9 giugno a Roma, ma forse perché regalato e le cose regalate non vengono mai apprezzate, hanno tutti rifiutato, ognuno con le proprie scuse. Bene, questa volta la decisione di cambiare rete vendita, parte da me. Voglio una squadra non giocatori singoli.
Mariangela hai toccato sulla tua pelle la realtà del perchè non faccio per nessuna cifra formazione alle aziende.
Immagina se tu non gli avessi chiesto di venire a un incontro conoscitivo come tutto sommato è Vendere in Italia e gli avessi invece pagato direttamente a carissimo prezzo un corso con me in azienda.
Io avrei dovuto fare il pagliaccio per intrattenergli, non avrebbero nè capito nè applicato nulla e alla fine io avrei fatto una marchetta e tu avresti buttato un sacco di soldi.
Le aziende si costruiscono con i venditori che vogliono seriamente seguire quella professione, non con scappati da scuola che fanno i venditori solo perchè non hanno trovato un lavoro da dipendente dove rubare uno stipendio.
Si comincia con un complimento SINCERO, si prosegue con una familiarizzazione SINCERA, poi è il momento di fare domande con partecipazione SINCERA per poter dare motivazioni SINCERE, alla fine ti sei talmente calato nei suoi panni che ci resti anche quando fai la “chiusura” e quando ti dice che ci deve pensare rispondi “sai io ti capisco”…SINCERAMENTE…
Top : “Quando anche a te non frega un cazzo se il cliente ieri ha portato i figli a fare una gita al lago, benvenuto, sei dei nostri…” :)
Vendiamo tutti i giorni e neppure ce ne accorgiamo!! Siamo tutti venditori di qualcosa..nessuno puo sfuggire a queste verita!!
Ho visto venditori far firmare contratti capestro con clausole vessatorie da paurissima, ho visto venditori far firmare contratti per prendere le caparre e non dare nessun prodotto in cambio e scomparire, ho visto venditori vendere assicurando il cliente che alcuni servizi erano in omaggio assieme ad alcuni prodotti e poi invece erano inseriti in finanziamenti che nemmeno buscetta avrebbe mai fatto al suo peggior nemico….
La vendita etica intesa come servizio vero e ragionato da parte del venditore etico per le esigenze del cliente, non è una cosa così negativa e vorrei sottolineare che grazie ai “di cui sopra” i clienti non si fidano tantissimo di noi professionisti.
E’ verissimo che un ingegniere o un avvocato non ha problemi di etichettarsi come etico, ma entrare in uno studio di avvocato o di architetto dove la segretaria fuma come una turca e i faldoni sono unti e bisunti….non ha un’etica eccezzionale.
Avere un atteggiamento di attenzione etica a se stessi e al cliente MALE NON FA…parere personale ehhhhh, e qualcuno là fuori te lo deve pur dire .
Se insegnassimo a tutti “vendere è l’unico scopo della tua esistenza” ci sarebbe una guerra civile la fuori.
ciao da mauro e complimenti per i tuoi articoli
A noi insegnano che la nostra vendita e’ solo emotiva .. Devi far parte di tutti i club menzionati nella tua lettera … E basta !!!!!!!
Quante chiacchiere facciamo e poi … Le faccio sapere domani giuro ! Seeeeee
Missionario psichiatrico è il meglio. Ahahahaha
Grande frank, bell’articolo
Frank sei il salvatore della nostra categoria.
…è una giungla …o mangi o sei mangiato ..vedi quanto “disponibile” vuoi e puoi essere a secondo della fame che hai e aggiungo! …se non hai fame e sopratutto non sai cosa vuol dire mangiare bene è inutile che ti metti a vendere ..fai altro
Questo articolo è ottimo per i venditori dilettanti perché offre loro una miriade di spunti di riflessione. Per i venditori professionisti può essere riassunto con una sola parola: assertività.
Ciao Fran, leggendo questo articolo mi sono molto riconosciuto in un episodio della settimana trascorsa. Mentre svolgevo il mio lavoro cercando di individuare le aree di miglioramento interveniva l’amico “buono” protettivo che si intrometteva dicendomi che ero troppo diretto nel mio lavoro e non capivo la sensibilità. Gli ho detto questa e la mia sedia mi alzo se pensi di essere d’aiuto. Dobbiamo vendere punto per portare la pagnotta a casa.
sei diventato il mio “Dio” con la tua evangelizzazione della vendita … :))) ma non potevo conoscerti prima? quanti errori avrei potuto evitare! piu’ ti seguo e piu’ mi sento una pivella… piu ti leggo e piu mi si accende il fuoco dentro :) non oso immaginare cosa possa essere il corso VV devo fare in modo di esserci! Intanto tra il tuo blog , Piernicola e il marketing automatico sto facendo una scorpacciata di materiale
grazie per i suggerimenti
Appena ordinato il libro suggerito Efficacia personale ;) in attesa di poter prendere parte al tuo corso….io faccio parte della categoria di Venditori d’auto presso una grossa concessionaria a cagliari….
ciao Frank, come sempre spunti eccellenti. Questo articolo in particolare mi ha stimolato a scrivere un post sul mio blog in cui accosto (da psicologo) marketing etico e terapia breve (inquisendo in questo caso il termine “breve”)
bravo Frank, questo è parlare sincero :)
Ottimo articolo, penso anche io che risolvere i problemi sia più gratificante di fare l’amicone. L’amicizia tra venditore/consulente di fiducia e acquirente , a tempo di pagamenti è una bella matassa!
Frank ti seguo da un’pò e molte delle cose che scrivi sono sacrosante, io però credo che il punto centrale sia cosa vendiamo e a chi vogliamo venderlo. Nel mio caso per esempio la società con cui lavoro vende servizi di comunicazione aziendale. Video per landing page; video istituzionali aziendali; spot commerciali da veicolare sugli schermi dei circuiti cinematografici UCI e The Space; video tutorial per i clienti e per i venditori. Spesso mi ritrovo di fronte a clienti che non hanno la cultura dell’utilità prodotto che gli viene sottoposto. Ma il vero problema è che il 99% dei possibili clienti sono bombardati quotidianamente da figure più o meno professionali che tentano di vendere di tutto. Il mio è un campo di nicchia e la vera difficoltà è incocciare un cliente che sia interessato al prodotto nel momento in cui viene contattato ma sopra tutto la diffidenza nell’affidarsi a qualcuno che è uno sconosciuto. Fondamentalmente credo che in Italia ci sia ignoranza sia nel vendere che nel comprare, dove si preferisce comprare da un amico o da un conoscente, che affidarsi ad un professionista sconosciuto, anche se si presenta con crediti validissimi.
È da un po’ che ti seguo, faccio questo lavoro da più di 20 anni, ogni volta i tuoi consigli sono aprezzati. Peccato non aver avuto un formatore come te, sempre più spesso le aziende inseriscono i nuovi agenti senza formazione. Si limitano a spiegare il prodotto per poi mandarli nella giungla senza neppure un minimo periodo di affiancamento come se questo fosse il mestiere più facile del mondo…
Ciao Tiziana, purtroppo é come dici.
Spero di riuscire nel mio piccolo a cambiare le cose.
Quando un venditore ha un vuoto di competenze e abilità prova a colmarlo con l’improvvisazione, buttandola sulle chiacchiere personali e sul farsi amico il cliente. Riflettendo bene sul tuo articolo ho ripensato ai pochissimi venditori cazzuti che conosco, e i loro comportamenti sono perfettamente in linea con quello che tu suggerisci. Anche sulla formazione in Italia c’è un atteggiamento conservatore, quando in realtà l’apertura mentale, la curiosità e la propensione all’innovazione sono elementi fondamentali per sfondare!
Esatto Luca. Concordo al 100%
Ciao Frank.
È da un mesetto che ti seguo e grazie anche hai tuoi articoli sono riuscito a mettere alcune cose in pratica riscontrando anche dei miglioramenti in termini di acquisizione cliente.
In questo articolo, come in tanti altri, mi trovo d’accordo sui concetti che esprimi. Però credo che sulla parola etica ci sia un po di confusione. Ad esempio: l’etica è proprio quello che esprimi tu attraverso le tue azioni e concetti.
Tu, ad esempio offri un servizio per ottenere il risultato finale e cioè, quello di condurre il visitatore, l’ascoltatore o chi per esso sia ad iscriversi al tuo corso. Ma si presume che oltre al guadagno, tutto questo nasce per la tua grande passione in questo lavoro.
E sono sicuro che partecipando al tuo corso, il valore che dai, è altamente superiore al prezzo che chiedi. Ecco! !! questo significa etica. Altrimenti, se noi fosse così, non potresti essere credibile per tutto quello che fai.
In altre parole, un venditore coi la V maiuscola deve offrire vero valore al cliente, che superi pure le aspettative di ciò che egli stesso si aspetta.
Quello descritto nel tuo articolo, lo accosterei più al termine “ruffiano” e anche un pò “paraculo”
Ciao e grazie per tutti i consigli che doni.
Vincenzo
Sono d’accordo Vincenzo. Purtroppo mi tocca chiarire perché tanta gente spinge sul ruffianesimo spacciandolo per orientamento al cliente ;)