Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.
Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.
Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.
A dirla tutta vi sono tantissimi nemici molto cattivi, grossi e brutti per noi venditori. Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.
Viviamo in un mondo strano. La realtà è che siamo gli eroi che ogni giorno vanno in battaglia per portare a casa la pagnotta che sfamerà non solo noi e i nostri cari, ma anche l’imprenditore e tutti i membri dell’azienda, dal magazziniere alla segretaria.
Non siamo così sfrontati da aspettarci, come ci meriteremmo in realtà, di essere sempre accolti a casa come eroi con tutti gli onori. Nemmeno però trovo giusto che ci trattino praticamente come l’ultima ruota del carro, o addirittura nel caso di qualche imprenditore un po’ “retrò” addirittura come un costo fastidioso.
Eccerto, siamo un costo fastidioso perchè i suoi prodotti magnifici che ha ad ammuffire in magazzino si vendono da soli secondo lui. Come no.
Posto che siamo dei masochisti comprovati a questo punto, e che in Italia possiamo contare solo su noi stessi e sulle nostre forze, voglio condividere con te oggi il vero ed unico grande nemico che può abbattere la nostra carriera come la lama affilata del contadino miete il grano maturo.
Se vuoi vincere devi imparare a fallire
Te la faccio breve:
Hai mai perso una vendita e l’hai presa come un fallimento personale?
Ok, ci siamo. Questo è il vero nemico pubblico numero uno dei venditori.
Provo a spiegarla nella maniera più semplice possibile. Innanzitutto nella nostra cultura il fallimento è una sorta di tabù. Già da piccoli veniamo terrorizzati dai piccoli fallimenti quotidiani, come i brutti voti a scuola con i quali gli insegnanti ci terrorizzano. Lo spauracchio “Brutto voto = non combinerai mai nulla nella vita” credo che accompagni ancora ognuno di noi. A me sicuramente.
Per questo in realtà la massa delle persone non combina mai nulla di buono nella vita. La paura del fallimento porta la gente normale a “giocare sul sicuro”. A fare solo le cose per le quali si sente preparato e portato. Emozionalmente comprensibile visto il gioco al massacro che la società ci riserva, ma una follia dal punto di vista della crescita personale e soprattutto professionale.
I tre punti che ho imparato dalla strada e non a scuola
- E’ OK fallire
- Io come persona non sono un fallimento
- Devo dividere il fallimento personale dal fallimento dei processi che uso
Il fallimento non è una strada per il successo. E’ l’unica strada per il successo. Tutti noi falliamo continuamente mentre proviamo ad apprendere correttamente qualcosa.
Ci vogliono anni per imparare a suonare correttamente uno strumento, ed una vita di perfezionamento tecnico per diventare maestri. Come consiglio (obbligo?) a tutti i miei studenti, leggi il testo di Geoff Colvin “La trappola del talento”, per capire cosa si celi realmente dietro ad una miriade di persone che consideriamo semplicemente “dotate”.
Noterai che grossa parte del “talento” non sono altro che 8-10 ore di allenamento tutto il giorno, tutti i giorni.
Eppure quando si parla di vendita, il venire rifiutati dai clienti è un trauma che pochissime persone riescono a superare e sopportare.
Tu puoi scegliere di guardare al fallimento come una esperienza negativa, quindi come sconfitta, perdita ecc… oppure più correttamente come uno step di crescita nella tua carriera. Riconoscere il fallimento in trattativa come una potenziale esperienza positiva (ok, lo so pure io che se chiudiamo sempre incassiamo i soldini ed è pure più bello…fai il serio), ti dona una nuova sensazione di libertà.
Sto parlando della libertà di provare nuove cose, di essere più creativo, di essere più sciolto e di stiracchiarti verso quelle zone di lavoro che emotivamente ti fanno paura. E se non ottieni il risultato che desideri, puoi chiederti :
“Cosa ho imparato da questo?“
Ovviamente, lo so, accettare questo concetto intellettualmente è una cosa. Metabolizzarlo a livello emotivo è un’altro affare. Io ci ho messo anni a farmene una ragione ed ancora oggi confesso di essere un pessimo incassatore quando si parla di fallimento. Anzi no, te lo dico chiaro e mi confesso: a me il fallimento fa schifo.
Però ho imparato a non mollare e ad usare quella sensazione per capire cosa posso fare meglio. Ho imparato a mettere a tacere la mia parte emotiva che dilaniata soffre di dolore e mi fa dire:
“Ma che cazzo dovrei imparare da sto schifo? Niente! E’ che c’è la crisi, ecco la verità! I clienti non spendono e quelli che spendono non ti pagano! E il mio capo non lo capisce e mi rompe i coglioni! Basta cazzate!“
(Sì, lo so che dire le parolacce non è necessario e il concetto si capisce comunque. Ma ora, tu che sei un venditore come me e vivi sulla strada, dimmi che quando sei incazzato e sul pezzo e magari nessuno ti sente o vede parli come un fuoriuscito dalle Orsoline…essù).
Dividi il fallimento personale dal fallimento del processo
Ora guardami nelle palle degli occhi e stammi bene a sentire. Quando non chiudi una trattativa, NON sei un fallimento. Nemmeno se stavi dietro a quel cliente da settimane o in certi casi mesi. Nemmeno se il tuo capo ti urla dietro in quattro lingue neolatine differenti e aggiunge due dialetti slavi.
C’è una grande e netta differenza tra te e il processo di vendita (io lo chiamo Sistema, ma questo già lo sai) che usi.
Non sei un fallimento se da bambino non hai mai imparato a suonare quel piano che i tuoi genitori ti avevano regalato. Ugualmente se provi a cucinare una torta e ti esce bruciacchiata o non lievitata. Accade ai migliori cuochi del mondo e non può succedere a te che lo fai ogni tanto o da poco?
La stessa cosa accade quando parliamo di vendita e del tuo ruolo come venditore. Puoi fallire nel fissare un appuntamento con un cliente. Puoi fallire nel chiudere una trattativa che reputavi importante. E allora?
Il fallimento non ha nulla a che vedere con te come persona. Riguarda il processo che usi. Riguarda come selezioni magari il target da contattare, il come fai la telefonata o come gestisci la trattativa.
Non mi interessa se in Italia ti hanno imbambolato convincendoti che “venditore si nasce” e “o ce l’hai o non ce l’hai” o peggio “è una cosa innata”. Semplicemente sono balle. Fine. Devi avere un sistema che ti permetta di fare analisi di ciò che fai e che ti permetta di dire
“Ok, non è la crisi, non è il cliente imbecille e io non sono un fallito. Ho solo sbagliato questo passaggio perchè quel giorno ero agitato o mi sono scordato. La prossima trattativa mi concentrerò nel non sbagliare nuovamente. E se sbaglierò di nuovo, mi concentrerò di più la volta seguente”.
Una volta che hai appreso la lezione dal tentativo fallito, lavori per migliorarti la volta successiva. Fine della storia.
Quando comincerai a correggerti, errore dopo errore, fallimento dopo fallimento, saprai che sei sulla strada giusta per essere un campione.
Se il tuo problema è che invece ti hanno sempre e solo mandato allo sbaraglio con un catalogo, una blanda spiegazione dei prodotti, un calcio nel culo e tanti auguri, allora magari ti serve un Sistema di Vendita. Puoi studiare tutti gli articoli del blog, che con questo sono 109 e sono un tomo se lo stampi di circa 500 pagine.
Puoi guardarti i filmati che ricevi se ti iscrivi alla newletter inserendo i tuoi dati in alto a destra.
Oppure puoi investire su di te come professionista e partecipare al programma Venditore Vincente, venendo ad imparare il primo Sistema di Vendita in Italia. Clicca QUI per maggiori informazioni. Ci vediamo presto!
Rock ‘n roll!
PS: Aiuta altri venditori a salvarsi dal Mostro. Condividi questo articolo.
ottimo articolo!
bello, bellissimo!
grande Frank!!! sono qui che me la rido quando ritornerò dai contatti che fino ad oggi ho evitato! ciao e grazie
Vai e uccidi!
ho imparato tanto the questo articolo.grazie di cuore….
Articolo come sempre…….eccezionale! Un ottimo punto di riferimento the leggersi ogni giorno prima di andare a lavoro! ;-)
“Stiracchiarsi verso aree di lavoro dove non ti senti emotivamente preparato” is the best…. E quando alla fine vedi che non fallisci, anzi.. Allora quella cosa ti fa salire di tre scalini alla volta….
OTTIMO
Bellissimo articolo Frank, hai ragione, non è facile imparare dai propri errori ma è l’unico modo! Il “no” fa schifo e anche paura…….ma in fondo, paura di cosa? nessun cliente ci ha mai sparato denunciato menato urlato contro, al contrario forse in passato noi avremmo dovuto sparare denunciare menare urlare contro a tutti quei clienti che non pagavano e spendevano male I soldi delle nostre provvigioni! Io personalmente sono diventato un pessimo incassatore! Questo è uno dei tanti articoli del tuo blog che dovrei stampare e rileggere DIECI (almeno) volte prima di addormentarmi e la mattina prima di andare a lavoro! Stay Rock m/.
Grande come sempre Frank!
Frank hai perfettamente ragione,
siamo nella stessa ottica: “Ok, non è la crisi, non è il cliente imbecille e io non sono un fallito. Ho solo sbagliato questo passaggio perchè quel giorno ero agitato o mi sono scordato. La prossima trattativa mi concentrerò nel non sbagliare nuovamente. E se sbaglierò di nuovo, mi concentrerò di più la volta seguente”.
” questa frase, è il cuore del nostro lavoro “,
NON possiamo scrivere in ogni visita che facciamo ( è impossibile e la legge dei numeri nella vendita ) anche i CAMPIONI vincono e perdono le partite, idem in politica, in F1 ecc, la perdita serve assolutamente per migliorarci e renderci sempre guerrieri.
Per me, se un venditore pensa a questa parola “fallimento” ha sbagliato lavoro, o NON sarà mai un Venditore con la V maiuscola, NON sarà una persona di successo e si lamenterà finchè vivrà che guadagna poco.
Anche i rigori si sbagliano e si infilzano come una supposta ah ah. Le cose negative ci servono per diventare ” quasi infallibili “.
Buon Lavoro Frank, un Saluto.
Concordo al 100% Michele. Un saluto!
CARO FRANK !!! INNANZITUTTO DO LA MIA DISPONIBILITA’ ALLA CONDIVISIONE DELLE INFORMAZIONI.SONO VECCHIO COME VENDITORE E GIA’ NEL 1980 AFFERMAVO ED INSEGNAVO CHE :1)LA VENDITA E’ UN “FATTO “PILOTATO E CHE SI SCRIVE A TAVOLINO.2) CHE ESISTONO “I CAVALLI DI RAZZA ” RARI.MA IO PREFERISCO INSEGNARGLI E FARNE TANTI=AVEVO TUTTI CONTRO.MA NE HO FATTI DI MANAGER E VENDITORI LEVANDO ANCHE DIFETTI DI NERVOSISMO QUANDO LA TRATTATIVA DIVENTAVA “DURA”=STORCEVA LA BOCCA IL MIO ALLIEVO=LEVATO DIFETTO E DIVENTATO MANAGER.SONO D’ACCORDO CON TE SU MOLTI PUNTI .SONO VENDITORE MA HO DISCRETA CULTURA DI PNL E ANCHE …..ALTRO …MOLTO ALTRO .ORA MI FERMO MA SUL TEMA DELLE IMPLICAZIONI PSICOLOGICHE SONO”FERRATINO” PROPRIO PERCHE’ LEGATE ALL’INSEGNAMENTO .RIPETO CHE SONO DISPONIBILE AD APPORTARE CONTRIBUTI ED ARRICHIRE LA CONOSCENZA .SONO QUELLO DEL “FRANKINO” AHAH …AO SO VECCHIO EH!!!! EDUCATO
Mentre leggevo ad alta voce le parti salienti di quest’ultimo, spingendo il carrello della spesa ( ‘du cojoni ), mia moglie si gira e dice…
“oh ma questo Frank da consigli validi che puoi applicare anche fuori dalla vendita” …
Uomo saggio, io l’ho sempre detto ;)
Di solito le mogli mi odiano :D Meno male che almeno la tua mi sostiene!
…stampo e metto in scrivania….appena iniziata una nuova esperienza lavorativa: 10 gg di “No”….GRAZIE Frank.
Ciao Frank. Ottimo articolo anche questo. Imparare dai propri errori dovrebbe essere il pane quotidiano della vita da venditore e non.
Ancheio mi trovo spesso a leggere i tuoi articoli dal cellulare, magari col bimbo in braccio e il commento di mia moglie invece di solito è: vuoi posare quel cazzo di cellulare o no?
Roberto, sei uno dei tanti che sta istigando il “sindacato mogli” contro di me, non preoccuparti! :D
Nice! Umiltà e voglia di imparare, grandi valori :-)
Sempre!
Imparare…imparare…imparare è l unica strada x noi venditori.
Cmq mi piacerebbe analizzare i comportamenti della nostra categoria.
A) Non abbiamo un codice deontogico.
B) Ci facciamo continuamente del male a vicenda…a favore di chi? ( Riflettete)
C) Continuiamo ad essere sparpagliati e a favorire le aziende e i clienti “furbi”.
Se analizziamo bene gli art. di Frank la nostra deve essere una doppia battaglia FORMAZIONE, ma anche DIFESA della nostra categoria contro tutti quelli (aziende e clienti) che ci considerano ancora un costo.
Grande Frank
Ps. Al Sud scendi?
Ciao Elio, concordo con il tuo ABC
Al sud “scendo” sicuramente ogni volta che un’azienda mi commissiona sessioni formative per la propria rete vendita. I corsi open per il momento sono a Milano.
A presto!
grande articolo, tutto vero, io l’ho imparato a mie spese in tutti questi anni e dico “chissenefrega se mi dicono di no, io vado avanti”.
grande Frank
La paura di fallire uccide molte più persone di qualsiasi altra cosa.
bellissimo mi piace il tuo modo di esprimerti…..stavo quasi per piangere, in realtà io ho fallito il mio obbiettivo ed ora non ho più la giusta motivazione per ricominciare
bell’articolo, soprattutto per le riflessioni che stimola… e non solo da applicarsi all’area professionale! ;)
Ciao Frank a te le parolacce si perdonano perché sono sempre a proposito e comunque i tuoi articoli trasudano cultura, proprietà di linguaggio e competenza! Sei fortisssssimo!
FALLIRE UMANO É , QUANDO L’ACQUA TOCCA IL C… SI IMPARA A NUOTARE ! grande FRANK 5 Battute di mani e faccia da plasticone e di nuovo in strada a sbagliare meno.
Non far sentire in colpa chi prova a farti guadagnare come certe aziende come dici tu ,che vogliono ordini,che gli fai,le consegne,sistemi i problemi creati,incassi per loro,formazione fatta dai senior Ai novizi per convincerli a rimanere , gratis,manca solo che gli spedisci le fatture,e gli fai le paghe siamo apposto.Finita la pacchia, cambiato azienda e neanche grazie ti dicono per le consulenze gratuite ecc .
Tutto vero quello che scrivi.
CONTINUA COSÌ CHE VERRAI PAGATO PER STARE ZITTO!
GRANDE FRANK
This is very very very good
Ciao frank non sono mai stato completamente d’accordo.con
le.tue.critiche su re o simili infatti in questo articolo tu stesso lo hai confermato oltre ad un metodo un problema forse e dico forse anche.maggiore della.tecnica esiste cioe il ifiuto la.paura di.fallire ecc
quindi scrivere articoli contro re che comunque fa.meeting.da 1000 persone o piu queste persone non saranno tutti.coglioni….Non attaccare la.tua concorrenza non ti da.merito. Promuovi la.tua.trcnica che e’ molto molto buona scusa.la.sincerita.di.quello.che penso.r.vedo…
Ma veramente io e Roberto siamo amici :)) Il 5-6 Ottobre partecipo come relatore al suo Italian Leadership Event. Ti aspetto lì se ci sarai.
SCUSATE SE MI INTROMETTO !!!! PER MARCO .NON E’ CHE IL MOTIVAZIONALE O L’AUTOSTIMA SIANO SBAGLIATI!!!!!! SONO NECESSARII ANCHE LORO .E SERVONO ANCHE LE CONOSCENZE DI VENDITA PROPRIE =CAPIRE ED AVERE ESPERIENZA DI VENDITA=ALTRIMENTI C’E’ QUALCOSA CHE NON SI LEGA BENE.IL PIU’ GRANDE MARKETER DEL NOSTRO SETTORE MI INSEGUIVA IN PISCINA E MI DOMANDAVA “COSA NE PENSI DI QUESTO…O QUELL’ALTRO=SEMPLICE LUI SAPEVA CHE IO SAPEVO DI MARKETING (=12 LIBRI DI MARKETING DEL SOLE 24 ORE) MA LUI NON SAPEVA NULLA DI VENDITA.LA VENDITA E’ “DIFFICILINA” NON “FACILINA” O “NON COMPRESA” COME AVVIENE DA NOI .IO TRATTO “SOLO” CON IMPRENDITORI E A SENTIRE FRANK MI SONO SENTITO MALE =UN DISASTRO =TUTTO VERO E DI PIU’ =INCREDIBILE DICTU.ROBERTO RE(LETTO TUTTO IL SUO CORSO DI VENDITA 5 ANNI FA)E FRANK MERENDA SVOLGONO SU PIANI DIVERSI CONOSCENZE CHE SONO “ANCHE ” NECESSARIE PER IL LAVORO DI VENDITA E VOLENDOLA DIRE TUTTA ….MANCANO ANCHE ALCUNI “COLLEGAMENTI”=NEUROSCIENZE=TROPPO LUNGO E COMPLICATO.MI FERMO.
PERO’ PROPRIO PERCHE’ IMPARARE A VENDERE E’ COMPLESSO 1)SE UNA AZIENDA NON VENDE FALLISCE=PROVATE AD AVERE LA RESONSABILITA’ DI 100 FAMIGLIE SULLE SPALLE E POI MI DITE COME VI DIVERTITE A COSTRUIRE LE OPERAZIONI VENDITA COMPRESA. 2)AMBEDUE RIEMPIONO UN VUOTO NELLA DISCUSSIONE .
UNA DIFFERENZA E’ DA FARE !!!!!FRANK VEDE IL TUTTO DAL PUNTO DI VISTA DEL VENDITORE .IO SONO VENDITORE E DA 350.000 LIRE O 150.000 € E MI RICONOSCO LEGGERMENTE DI PIU’ CON FRANK.POI ,IN ULTIMO, MARCO NON FACCIAMO CONTRAPPOSIZIONI DELL’UNO CONTRO L’ALTRO …O FAZIONI …UNIAMO LE CONOSCENZE….SCAMBIAMOLE …DIAMO A QUESTA PROFESSIONE QUEL GIUSTO PESO CHE DOVREBBE AVERE ANCHE IN ITALIA. AH! AI SIGNORI SOPRA MENZIONATI ….NON SO CHI DI VOI DUE ABBIA MAI LETTO “TUTTO” “LA STRUTTURA DELLA MAGIA” PERCHE’ SI DENOTA E CONNOTA(=IN SEMIOTICA) CHE C’ E’ UN “NONSOCCHE'” DI LATENTE .AHAH …NUNCENEPERNESSUNO.
Buonasera Frank, per me rappresenti una risorsa dal valore inestimabile. Trovo sempre risposte eccellenti per la mia crescita professionale. Ti chiedo se posso postare qualche tuo articolo sulla pagina FB aziendale.
Inutile dire che concordo con ciò che dici, non a caso mi sono iscritto al corso di novembre.
Comprendo che i tuoi messaggi vengono in automatico ma dovresti trovare un’altra forma per rivolgerti a chi si è già iscritto o frequentato il tuo corso. Forse sarà una mia sensazione personale ma mi da il senso di essere trattato nella stessa stregua di chi non ti ha ancora scelto.
Un abbraccio.
Ennio
Ciao Ennio,
grazie mille per il feedback.
Purtroppo come già sai, molti dei messaggi li scrivo io ma sono caricati in una mailing list e quindi devi avere pazienza: fino a che non avrai frequentato il corso e non sarai iscritto all’area riservata ti arriverà ancora qualche comunicazione standard.
Facciamo così, non prenderla come una mancanza di attenzione, ma piuttosto cerca di imparare come mi muovo io in termini di marketing. E’ una lezione gratuita che ricevi da parte di chi sa far funzionare i business.
Vista in quest’ottica, magari non è così male ;)
A presto!
Leggendo questo articolo sono rimasto senza parole Frank, mi sento proprio di dover migliorare, giorno per giorno, che il giorno prima ho fatto peggio di oggi solo perché ieri è stata un’esperienza vissuta e da cui ho imparato qualcosa… E oggi la metto in pratica sempre meglio, per migliorare, e domani sempre di più. Non sai quanto aspetto quella data caro Frank, quella in cui inizierà il corso, non te lo puoi neanche immaginare! Firmato… Un quasi VV
Che i tuoi articoli sono fantastici non c’è bisogno che te lo dica un 19enne , questo come gli altri, è altrettanto vero che non hai lasciato molto spazio alla parte più interessante sulla quale mi piacerebbe essere a conoscenza … come cazzo si fa a separare il fallimento di vendita da quello professionale ? Grazie Frank
rock and roll
Grande Frank!!!
Ottimo Frank! … Avendo fatto l”accademy” qualcosina mi torna!…. ;-)
Verissimo quello che dici il mostro è sempre lì a fianco a te bravo frank a descrivere perfettamente il vero nemico del venditore. Poi se non bastasse anche quando torni a casa trovi qualche tuo familiare che ti chiede hai venduto oggi con
È anche quel mostro che ti fa cambiare società e poi magari ci si pente. Autocontrollo parola d’ordine
e’ così che si fa crescere un venditore!!!! Complimenti
bellissimo articolo
mi serve un Sistema di venditaaa!
Ciao Frank,
ottimo articolo , condivido tutto!!!!!!! ti sei riscattato con il pessimo podcast con Piernicola Demaria.
Saluti
Ferdinando
Il podcast è pessimo per colpa mia o di Piernicola? :D
Per entrambi.
Ciao Frank ma come mai la stra gran maggioranza di persone nel MONDO e non solo in Italia,sono operai/disoccupati e clienti?
Gerardo la maggioranza di persone nel mondo sono operai ma più in generale dipendenti, perchè il dipendente è la tendenza più comoda per le persone. Provo a scambiare la mia forza lavoro a ore per una paga oraria, senza tenere conto del “se valgo realmente o meno”.
I disoccupati aumentano perchè il lavoro è geo-arbitrato. Questo significa che se l’unica cosa che hai da dare come valore al mercato è il tuo tempo come mulo da soma, ci sarà sempre qualcuno da qualche altra parte disposto a farlo per un costo minore. Quindi o sai fare qualcosa di valore o nel tempo rimani senza lavoro.
I clienti non sono la maggioranza, sono tutti, perchè tutti in un modo o nell’altro compriamo qualcosa. Ciao.
Ottimo articolo!
bello, io sono psicologo e ti faccio complimenti perché hai toccato in modo chiaro e stimolante l’argomento del fallimento come parte importante nella crescita personale e nel caso specifico nel settore della vendita, complimenti!. Una cosa però è importante sottolineare, che sebbene i concetti possiamo dirli, non sempre è facile metterle in pratica nella sfera personale è ancora di più in quella relazionale.
No ovviamente l’applicazione è molto complessa in alcuni casi. Per questo avere un mentore è sempre la cosa migliore.
Ho letto il tuo ottimo libro e grazie ai tuoi suggerimamti ho anche acquistato autostrada per la ricchezza. Verrò al tuo corso!
Bravo Massimo, grande!