Ti sarà capitato di riuscire dopo settimane se non mesi a strappare un appuntamento ad un cliente importante, solo per vedertelo presto sfumare davanti agli occhi.
Quelle classiche situazioni dove il cliente continua a sparare domande a raffica e tu cerchi di rispondere come puoi, cercando di non affogare prima di poter riprendere in mano la trattativa.
La situazione peggiore capita quando sei così sotto pressione da non riuscire a decidere lucidamente quale tipo di risposta sia la migliore da dare: la risposta esatta che il cliente vuole sentire da te.
“Quanti ne avete già venduti di questo modello?” ti chiede il cliente.
A quel punto finalmente ti rilassi pensando: “Finalmente! Ora la mia risposta gli farà capire che il nostro è un prodotto popolare e richiesto” e te ne esci con: “Solo negli ultimi due mesi ne abbiamo venduti oltre seicento esemplari.”
Il cliente allora ti apostrofa con uno scioccante: “Che peccato! Cominciava ad interessarmi ma così…”
“Cosa…” balbetti in maniera confusa, fino all’inevitabile spiegazione del cliente:
“E’ un peccato perchè noi acquistiamo solo materiale esclusivo. Vedi, nel nostro settore se la concorrenza dispone di ciò che disponiamo noi, non posso essere certamente migliore di loro. Per poter sopravvivere con la crisi di oggi ho bisogno di stare e rimanere davanti agli altri. Per farlo ho bisogno degli ultimi prodotti e delle soluzioni migliori ed esclusive, e tu ragazzo mio non sei in grado di vendermele”.
“Bhe…” provi a balbettare, “credo che presto usciremo con una versione migliorata ed aggiornata. Magari…”
“Magari no, guarda. Io ho bisogno di un vantaggio competitivo oggi. Non fra sei mesi. E se ciò che vendi non mi da un vantaggio competitivo e ne ho realmente bisogno, almeno devi essere il fornitore meno caro, e tu da come mi hai detto non lo sei. Quindi non c’è modo che io e te si possa fare affari insieme oggi. Apprezzo molto la tua tenacia nell’avermi voluto incontrare oggi. Richiamami pure quando avrai qualcosa di nuovo da mostrarmi”
“Houston, abbiamo un problema!”
Alla fine dei conti hai dato al cliente una risposta sulla carta più che ragionevole ad una domanda altrettanto lecita ma come risultato il cliente ti ha accompagnato alla porta. Non è una cosa bella eh?
Se sei uno dei pochi fortunati ai quali non è mai capitato, sappi che il protagonista della storia qua sopra potrei essere benissimo stato io, in quanto è una situazione nella quale mi sono cacciato da ragazzo decine e decine di volte (e ogni volta mi ha fatto male essere accompagnato alla porta come se fosse la prima.)
Il dato è che non c’è nulla di male nel rispondere ad una domanda del cliente, ma prima dovresti fare uno sforzo nello scoprire quale sia la reale intenzione dietro quella domanda: cosa sta cercando di scoprire realmente.
Ovviamente è impossibile insegnarti completamente quest’arte in un post del blog (puoi apprenderla invece alla perfezione iscrivendoti alla membership o frequentando un seminario Venditore Vincente™) ma farò ora comunque del mio meglio per darti delle basi pratiche ed immediatamente utilizzabili anche se non sei un mio studente e non hai le competenze pregresse ottimali.
Rispondi ad una domanda con una domanda di “ammorbidimento”
Cosa sarebbe successo se invece di rispondere alla domanda con la risposta “preconfezionata” come hai fatto prima (e come suggeriscono anche molti responsabili vendite, sempre prodighi nel dispensare le loro “poesie di natale” che tanto li hanno fatti vendere in passato) tu avessi risposto al “quanti ne avete venduti” con un semplice:
“Questa è una domanda realmente interessante! Come mai me lo chiede?”
Ci sono solo due opzioni possibili a questo punto. La peggiore è che il cliente ti riformuli la domanda che ti ha già posto mentre quella che cerchiamo è una risposta nella quale il cliente si apre confidandoci il suo bisogno di unicità e di soluzione all’avanguardia.
Nel primo caso puoi provare a riformulare a tua volta con estrema cortesia, ma è molto probabile che il cliente sia ancora troppo chiuso, maldisposto e/o diffidente e come invertire questa situazione è un argomento a parte che non può trovare spazio qui.
Nel secondo caso (che a dirla tutta a meno che tu non sia un disastro comunicativo come ero io all’inizio è quello statisticamente più probabile),una volta scoperta la necessità di unicità del cliente, avresti avuto l’opportunità di ragionare su un possibile posizionamento del tuo prodotto che fornisse quel vantaggio competitivo richiesto.
Magari presentandolo in coppia con un altro prodotto che crea in sinergia un vantaggio unico che la concorrenza non ha, oppure valutando se la tua azienda potesse essere in grado di fornire un upgrade personalizzato per quel tipo di cliente.
Magari avresti potuto fissare un appuntamento con i responsabili tecnici delle rispettive aziende per valutare l’impatto, i costi ma soprattutto i possibili benefici di una implementazione personalizzata e fatta su misura.
Invece ti sei fatto prendere in contropiede e ti sei fatto accompagnare alla porta dopo aver balbettato confusamente qualcosa (lo so, non è facile ragionare sotto pressione.)
Purtroppo non hai posto la domanda di “ammorbidimento” che serve a chiarire e a ragionare con più calma. Hai dato per scontato che la “frasetta fatta” che usi sempre davanti a quel tipo di domanda andasse bene e purtroppo l’hai pagata cara.
Evita di sbagliare come i venditori dilettanti
“Ammorbidire” la trattativa ed allentare la pressione si ottiene sviluppando l’abilità di rispondere ad una domanda con un’altra domanda. Come regola generale:
Non rispondere mai ad una domanda a meno che il cliente non la riproponga direttamente due volte e con fermezza.
A quel punto, se non sei addestrato alle tecniche comunicative di Venditore Vincente™ sinceramente è meglio che tu risponda. Ma stai asciutto quanto più puoi. Non commentare e soprattutto riformula la tua domanda appena hai finito.
La prima volta che ti pongono una domanda, riproponi e chiedi perché il cliente ti stia facendo proprio quella domanda specifica.
Questa tattica “pronta per l’uso” è apparentemente facile da capire, ma difficile per molti da mettere in pratica. La ragione principale è che i venditori credono erroneamente che il loro mestiere sia quello di mostrarsi “preparati e competenti” e di avere tutte le risposte sul loro prodotto.
Il meccanismo perverso del venditore dilettante (non inteso come offesa, ci mancherebbe, bensì come venditore “fai da te”, non addestrato e che opera senza un reale sistema di vendita) è questo:
“Se riesco a rispondere bene a tutte le domande è molto probabile che farò la vendita”
Come risultato di questo meccanismo malsano, i venditori si sono condizionati nel tempo a “conoscere tutte le risposte” alle possibili domande del cliente, in una presunta escalation verso la chiusura.
Ora non fraintendermi. Non sto dicendo che una mancanza di conoscenza del tuo prodotto o servizio sia una cosa ammissibile. Sto dicendo che il modo con cui moltissimi venditori usano quella conoscenza è non solo sbagliato ma dannoso per la conclusione positiva della trattativa.
La tecnica della riformulazione spiegata in dettaglio
Riproporre con una domanda è semplice. Per esempio…
- “Lo avete anche in verde?”
“E’ una domanda interessante, considerando che stiamo parlando di un armadio. Perché me lo chiede?
- “Ogni quanto tempo deve essere sostituito?”
“La sua preoccupazione specifica riguardo alla durata è legata a…?”
- “Mio cognato mi ha detto che il vostro prezzo è troppo alto. Come la mettiamo?”
“Troppo alto rispetto a…?”
- “Potete consegnarlo in due settimane?”
“Cosa accade da qui a due settimane di importante per voi?”
- “Offrite qualche formula di finanziamento/rateizzazione?
“E’ interessante che lei mi chieda riguardo a questa opportunità. Posso chiederle come mai?”
Non puoi leggere nel pensiero
Fino a che non rispondi ad una domanda con una domanda, non potrai mai avere una idea precisa del perchè questa domanda è stata posta.
Conoscere il motivo che si nasconde dietro alle domande del cliente, è una delle vie più efficaci per raggiungere più velocemente la via che ti porta verso la vendita e soprattutto per differenziarti dai dilettanti che presentano i loro prodotti con la loro poesia di natale sempre in canna.
Ora che conosci le basi di questa tecnica così efficace, allenati, falla tua, dacci dentro e Rock ‘n roll!
PS: Le persone hanno il malaugurato e spiacevole vizio di non dare valore alle cose che sono gratuite.
Se mi segui da tempo probabilmente non fai parte di queste persone e sai dare il giusto valore alle cose.
Avrai capito che anche se regalata su un blog, questa tecnica se padroneggiata correttamente può seriamente incrementare i tuoi risultati, anche se non sei un mio studente ed anche se non possiedi il corpus tecnico/pratico di chi è un vero studente Venditore Vincente™.
Ora tocca a te. Dacci dentro e mostrami cosa sai fare. Ti aspetto qui nei commenti per parlare dei tuoi risultati!
Monstruoso!
In effetti Nadal ha un certo braccino! :D
ci piace Nadal:)
Mi riferisco al tuo articolo. Veramente potente.
;)
una domanda con questa tecnica è un’apertura , una risposta personalizzata e predefinita può essere la rovina.
Sfavillante, unico commento possibile:
http://www.youtube.com/watch?v=LccMzFcb6JY&feature=related
:)
Mica stamo qua a pettinare le bambole!
Davvero, conversazione pura diciamo, per capire le sue reali intenzioni!
Ciao Frank,
ottimo articolo, come sempre i tuoi consigli sono preziosi per noi venditori.
Leggevo sul post questa frase:
“…anche se non sei un mio studente ed anche se non possiedi il corpus tecnico/pratico di chi è un vero studente Venditore Vincente”.
Come faccio a diventare un tuo studente?
Ho cercato nel tuo blog e nel sito venditorevincente.com , ma non c’è alcun riferimento alla membership o a corsi acquistabili online.
Mi puoi aiutare?
Ciao Giacomo,
i miei studenti fanno parte delle aziende dove dirigo la forza vendita o di quelle che mi assumono come formatore per i loro venditori.
Per diventare mio studente “pubblico”, puoi iscriverti alla membership o ai corsi aperti ai venditori di qualsiasi azienda. Sia la membership che le date dei prossimi corsi stanno per essere pubblicati, e li ritroverai nella tua mail come qui sul blog ecc…
Per il momento continua ad esercitarti con il materiale gratuito che trovi nel blog ;)
A presto.
Ciao Frank,
mi interesserebbe la membership. Dove posso trovare il link per l’iscrizione?
Giacomo, ti ho già risposto sopra! :D
Ti arriverà in mail e la troverai qui sul blog. Non scalpitare! :)))))
Ottimo articolo e ottime considerazioni. A me è successo di dare risposte fallimentari per aver male interpretato le domande del cliente e l’effetto sopresa che ne consegue è proprio brutto :P
Ora, mi stavo chiedendo.. se le domande possono essere origine di fraintendimenti, non è che poi il cliente fraintenderà la mia domanda? Potrebbe pensare che io non risponda direttamente per prendere tempo a causa della mia scarsa preparazione, oppure, se la sua domanda è lecita, potrebbe irritarsi per il fatto che io mi metta ad indagare anziché rispondere e basta, potrebbe anche pensare che il fatto che io me metta ad indagare significhi che la mia risposta sarà condizionata da ciò che dirà e quindi potenzialmente meno sincera e veritiera, o mi sbaglio?
Ciao Michel.
Posso essere sincero? Ok, tanto lo sarò comunque. Sei macchinoso e contorto nei pensieri. Tutte anti-qualità che danneggiano assolutamente il lavoro di un venditore. Se dovessi scherzare direi che hai schemi di ragionamento (seghe mentali) tipiche di chi studia PNL. (Non te la prendere, mi conosci e sai che sto scherzando sul serio).
A parte gli scherzi quindi, la mia risposta è un secco “No!”
Fai come ti dico. Applica quello che hai compreso su base 1000 trattative e poi analizza i risultati.
Se comincia a farti seghe mentali del tipo “Se io dico, poi lui potrebbe pensare…” la tua carriera di venditore è finita prima di cominciare.
Dacci dentro con coraggio, tira fuori le palle ed applica a più non posso. Poi migliora, migliora, migliora e torna qui per farmi sapere come sta andando.
Allora ti risponderò nuovamente e ragioneremo assieme su dati di fatto.
Sorry ma le seghe mentali non sono un buon terreno di dialogo, non tanto per me ma quanto per te.
Rock ‘n roll.
Quello che il cliente penserà di quello che io dico è di fondamentale importanza. Se penserà “lo compro” o se penserà “fa schifo”.. sono cose rilevanti. Puoi chiamarle seghe mentali, o puoi chiamarli semplicemente pensieri o ragionamenti. L’unica cosa su cui sono d’accordo è il non pregiudicare questo tuo modo di procedere e di sperimentarlo sul campo. Lo farò :)
Michel, famo a capisse come direbbero i miei amici di Roma.
Io sono qui per spiegarti ed aiutarti, partendo dal presupposto che lo faccio gratuitamente e senza chieder nulla in cambio tranne uno straccio di rispetto per la mia competenza.
Non è un diritto tutelato dall’ONU il fatto che io ti risponda, e non sta scritto da nessuna parte che io debba convincerti a fare qualcosa.
Io ti dico come funziona, se non vuoi farlo, amen.
Non sei un mio studente, non conosci nulla di Venditore Vincente e ciò nonostante cerco di darti una mano.
Devi capire però, e te lo spiego per l’ultima volta, che quello che tu stai facendo o credi di star facendo, cioè una sorta di “ricerca-collage” tra il mio metodo, altri, la PNL, l’ipnosi ecc… io l’ho fatto ben prima di te, così come i miei maestri l’hanno fatto prima di me.
Se ti dico cosa fare, la mia opinione ha un peso diverso dalla tua. Io ti sto insegnando e tu ti metti di spirito buono per imparare. Altrimenti amici come prima.
Se la tua coppa è già piena, cioè contesti quello che ti dico perchè hai già le tue idee, io non la posso riempire e siamo a posto così. Non ho bisogno nè di un confronto con te, nè di uno scambio di opinioni.
Ti ribadisco per l’ennesima (e ultima) volta che i tuoi pensieri sono contorti. Che ti derivi dalla PNL, dall’illuminazione di San Attorcigliato da Velletri o dal tuo carattere pregresso, il tuo modo di ragionare NON va bene se vuoi diventare un venditore professionista.
Hai sta cazzo di mania di voler “entrare nella testa del cliente” prima di averci parlato. Vuoi le “formule magiche”. Vuoi “prevenire le possibili obiezioni”. Cerchi di capire come potrebbe reagire un cliente se dici questo o quell’altro.
Non so come fare a spiegarti in maniera più chiara di così che la vendita NON funziona così e che cosa pensa il cliente lo capisci solo DOPO che ti ha risposto, perchè ogni persona è diversa ed ogni situazione è a sè.
Questo è un post su un blog, non un corso vendita. Offre spunti ma non può sostituire ciò che insegno dal vivo ai miei studenti.
Per l’ennesima volta…la formula magica non esiste! Anche l’efficacia delle frasi che io do come spunti nel blog, dipende da chi le usa e come le usa.
Dipende da quanto sei sicuro, determinato, convinto di star facendo il bene del cliente facendo quelle domande, disposto a tutto pur di aiutarlo ad ottenere un risultato, da quante palle hai e di che materiale sono fatte ecc…
Per parlare la tua lingua: se il tuo linguaggio interno sta combinato come me lo descrivi, sei messo male (non personalmente ovviamente, parlo di abilità di vendita).
Perchè le frasi che ti ho “dato” suoneranno molto male in bocca a te, visto che sei pieno di dubbi, ansie ed insicurezze e quello che trasmetterai saranno quelle sensazioni al cliente.
Finirai per realizzare la profezia che si auto-avvera, perchè sarà il tuo atteggiamento scorretto e non la tecnica che ti ho suggerito a fare fiasco.
Ora puoi fare quello che ti dico…magari “ancorati”, usa le parole del potere, visualizzati mentre “convinci” il cliente a dirti quello che ti serve per aiutarlo, ma esegui ciò che ti ho detto per come ti ho detto.
Funziona perchè i miei maestri fanno così, io faccio così e i miei studenti ottengono successo facendo così.
Solo che io non sono un mago e non pretendo di esserlo. Non posso sapere se la tua empatia è al livello necessario per “sciogliere” i clienti o continui a fare trattative prodotto, prodotto, prodotto condite da qualche fantasioso “sleight of mouth” sperando che serva sul serio a qualcosa.
Non posso sapere se davanti alle pressioni del cliente hai le palle d’acciaio o riempi le mutande di merda (gergo molto tecnico) e cominci ad andare nel pallone. Non ti ho addestrato io! Non posso saperlo.
Quello che ti ribadisco per la millesima volta, è che la PNL è il contrario di ciò che serve per vendere. Ti porta schemi mentali posticci e artefatti che fanno esattamente il contrario di ciò che ti servirebbe.
Ti rendono macchinoso e “programmato”, focalizzato sulle tue tecniche e sui problemi, quando un reale sistema di vendita deve renderti più abile nel “volo libero”, liberando la tua personalità ed esaltandone i tratti peculiari ed affascinanti, mentre mitiga le tue aree di miglioramento.
Programmazione/ipnosi contro personalità libera/estroversione.
Io come ho detto 1000 volte, non accetto studenti che siano PNLlari, se chiedono preventivamente il mio consiglio e si presentano come tali. Il motivo è che addestrarli a fare i venditori per come sono combinati è una missione semi-impossibile (mai dire mai, per carità).
Spero di essere stato spiegato anche nel mio italianesco correggiuto :)
Buone vendite e rock ‘n roll!
Hai ragione, non mi sono mai rivolto a te come ad un maestro, ma come ad un esperto con cui confrontarmi. Non sono pronto ad imparare da te adesso, voglio prima portare a termine la mia ricerca negli altri campi. E’ stato un piacere :)
Buone vendite
Sei giovanissimo e fai bene. Hai tutto il tempo per farti le tue esperienze e le tue opinioni di prima mano su tutto.
A presto!
Grande Frank ,l’articolo è più che interessante e di te apprezzo l’onestà la franchezza e l’amore che metti nell’insegnare le cose .
Grazie mille Max!
Applica quello che hai appreso qui e fammi sapere come sta andando!
Rock ‘n roll!
?”Fino a che non rispondi ad una domanda con una domanda, non potrai mai avere una idea precisa del perchè questa domanda è stata posta”… vero … verissimo! Grazie ;)
Grazie a te Gaetano, a presto!
Carissimo ed impagabile Frank, nella prima parte metti in evidenza una situazione sociale molto grave cioè quella di rispondere senza aver prima capito. Molte amicizie, tanti rapporti sentimentali e sociali si interrompono perché finiamo sempre per dire la nostra per il solo gusto di sentirci importanti.
Questo atteggiamento lo usiamo anche nella vita professionale, procurandoci gravi danni morali ed economici.
Un formatore che ebbi la “sfortuna” di incontrare in una grande azienda ripeteva in continuazione che era necessario tenere sempre testa al cliente, non dategli il tempo di ragionare o non vendete…diceva. Il risultato era quello che spesso i prodotti ritornavano indietro perché il cliente non aveva “capito”, ma anche noi non avevamo “capito” che stavamo solo perdendo tempo.
In merito al valore delle cose gratuite; un giorno un avvocato aiutò “gratuitamente” un contadino a risolvere un problema legale. Il contadino non aveva molto denaro e sapendo che l’avvocato era amante dei cavalli ne fece uno tutto in legno della grandezza di un libro. Non era un capolavoro di scultura ma l’avvocato affermava sempre che quello era il regalo più importante e di grande valore che avesse mai ricevuto nella sua vita, perché qualcuno lo aveva fatto appositamente per lui.
Un grande saluto.
Concordo con Franco, come al solito chi sa leggere,trova negli articoli di Frank spunti che vanno Oltre la Vendita.
Sulle pippe mentali di cui sopra dico che è la malattia che la PNL ingenera più frequentemente, ancora non ho capito se attrae chi ne è avvezzo o se chi frequenta qualche corso di pnl lo diventa, in ogni caso le persone che si”misurano” secondo ciò che potrebbe dire l’altro invece di utilizzare semplicemente la materia grigia Superiore che di certo ha , risultano poco credibili e a lungo andare fastidiosi”venditori” invece che Professionisti nel loro settore e validi partner per l’azienda, quello che un VENDITORE, può e deve essere.
Quando dico Venditore, non voglio certo entrare nella vostra splendida categoria, non sono una Venditrice nel senso stretto del termine (nonostante lo abbia fatto Anche per breve periodo)applico gli spunti di Frank nel mio lavoro e nell’approccio con i clienti,e di certo sono quanto di meglio e di più utile io abbia mai trovato, commettevo errori di base che non riuscivo ad analizzare,li ho semplificati ed adattati alla mai professione.
Quindi sempre Grazie Frank:)
Perché tu non ti misuri in base a quello che dice il cliente? Se lo fidelizzi hai agito bene, se non ti vuole più vedere hai agito meno bene. Ogni volta che vendi misuri le tue abilità e la tua credibilità in base a quelle che saranno le reazioni dei tuoi clienti e grazie a ciò puoi capire quali sono le tue aree di miglioramento. Pensare a quello che potrebbero dire significa o farsi delle deleterie seghe mentali (cosa possibilissima) oppure giocare d’anticipo per essere più preparati. Poi potrei anche chiederti su quale base affermi che la pnl genera seghe mentali, ma preferisco lasciar correre :P
Bravo, lascia correre.
Rileggi “misurarsi” in chiave di anticipazione del pensiero,ora a meno che tu non sia un mago o un MENTALISTA così si dice vero?…lascia correre ancora una volta.
buona fortuna
Ho capito Michel sei un piennellaro … buaaaaaa
Ravvediti finchè sei in tempo ;)
Io sono uno che studia. Studio tutto quello che può portarmi ad essere un professionista migliore, che sia pnl, ipnosi, psicologia, analisi transazionale, metodo kaeser, metodo frank merenda. Difendo le scuole che conosco dagli attacchi delle altre quando sono motivati da considerazioni superficiali come quelle di roberta. Credo che chi si rifiuti a prescindere di imparare certe cose faccia un grave danno a se stesso, sia intellettuale che conoscitivo.
Ciao Franco,
i tuoi interventi mi fanno felice ed allo stesso tempo mi generano amarezza.
Amarezza per la condizione vessatoria nella quale versano i venditori in Italia, in un regime di disinformazione assoluto e con “formatori” o “direttori vendita” che di vendita non capiscono una sonora cippa.
Di gioia perchè vedo che nonostante questo piano deliberato per distruggere nelle persone la voglia di fare dell’essere venditore una professione meravigliosa, ci sono persone come te che non mollano.
Sei un grande esempio per tutti, me compreso.
A presto.
Ciao Frank!
L’articolo è molto interessante! sarebbe anche importante imparare a rispondere alle affermazioni tipo: “sono abituato ormai a usare quello che ho…” come dare una scossa a questi soggetti stagnanti nel proprio “confort” quotidiano?
Ciao Matteo,
è una domanda interessante (visto come sono bravo? :D ) ma richiede una dissertazione articolata e lunga.
Non esistono formule magiche o frasi precotte per rispondere alle obiezioni del cliente.
Vuol dire che la tua trattativa, il tuo stile ed il tuo modo di indagare e condurre il dialogo IN TOTO non hanno smosso il cliente.
E’ impossibile per me dire dove sia il tuo problema, non essendo tu addestrato da me o da un insegnante da me certificato.
Le “quando il cliente ti obietta così tu digli cosà” le lascio ai ciarlatani ed ai venditori di fumo.
Ti prometto però che appena possibile tornerò sull’argomento con un articolo dedicato. Magari ogni tanto ricordamelo ;)
A presto e dacci dentro!
Perfetto come sempre. Ottimo spunto. Metterò in pratica da lunedì stesso.
Ti Chiedo però se può anche andare così;
un cliente chiede: lo avete anche verde?
risposta: ma lei, lo desidera esclusivamente verde?
Altra domanda:
è possibile rateizzare? Risposta: lei preferirebbe rateizzare una parte o tutto?
A presto,
Antonio
Ciao Antonio, grazie per il feedback.
Devo dirti che le tue frasi non vanno bene sulla carta per parecchi motivi.
I più evidenti è che nonostante tu ponga una domanda, fai una domanda inquisitoria che “salta alle conclusioni” al posto del cliente. Non va bene.
In più fai una domanda chiusa che stimola una risposta legata comunque al prodotto, quando ti servirebbe meglio una domanda aperta per giungere alla motivazione nascosta del cliente.
Ciò detto, se tu fossi un fenomeno potresti anche vendere presentandoti dai clienti e ruttando in risposta alle loro domande, ci mancherebbe.
Quello che posso dirti io è di attenerti al metodo che ti ho presentato…e se ti viene difficile vuol dire che funziona e ti ci devi abituare.
Molti venditori cercano sempre “scorciatoie” davanti al lavoro duro di apprendere correttamente una metodologia che essendogli inizialmente estranea li metta in difficoltà sul piano emotivo.
Tu non fare questo errore. Segui il metodo per come ti ho indicato. Continua finchè non ti viene naturale e chiudi quei cazzo di contratti alla faccia di chi ci vuole male.
Un abbraccio e dammi del rock. Hard rock se riesci. ;)
Da marketer dico che questa tecnica di Frank e’ enormemente efficace perche’ e’ basata sul fatto che… le persone rispondono alle domande. Siamo programmati per rispondere a una domanda e il bravo venditore che invece di rispondere sara’ capace di ributtare la palla al cliente avra’ la sua risposta che gli permettera’ di condurre la trattativa. Chi domanda conduce, potremmo dire. Come appunto quando Nadal tira una secca e l’altro deve recuperare alla meno peggio: campo aperto, smash, game, set, partita.
Da marketer mo’… diciamo che qualcosina ne capisci, ma giusto un pelo.
Grazie per il tuo intervento Marc! :D
Rock ‘n roll!
Ecco la cosa del Tennis l’avevo capita pure io eh…strano , capisco le cose anche quando non le conosco e non le ho studiate approfonditamente.
Mi chiedo come sia possibile.
Marco tu fai “marchetting” altro che:)))
r
Ciao Frank, mi piace il punto del “prova”, dell'”applica”.
Non c’è modo migliore per fare proprio un metodo se non l’applicarlo, rendersi conto che funziona e diventarne padroni.
Poi, ovviamente, scopri che non funziona in tutti i casi. E allora continuerai a cercare, ad imparare a riconoscere quei casi e ad applicare una differente strategia.
Il nostro lavoro è esperienza continua, miglioramento continuo. E’ learning by doing & studying.
Ciao Ivano, assolutamente sì.
Molte persone non riescono a comprendere questa verità. Cioè che non è possibile in un’attività “fluida” come la comunicazione avere “risposte preconfezionate”.
L’unico modo è avere dei “temi di lavoro” e da quelli teorizzare la pratica, cioè raccogliere le esperienze personali sviluppandoli sul campo e non viceversa.
E’ doppiamente difficile perchè per apprendere bene una tecnica bisogna provarla con convinzione decine e decine di volte, perchè è ovvio che all’inizio non facendo parte del nostro modo di fare deve superare le nostre barriere autoimposte comportamentali.
C’è chi invece vuole la roba “pronta e mangiata”, perchè ha paura di sporcarsi le manine e chi purtroppo dietro questo desiderio delle “formule magiche” ci marcia vendendo corsi truffa ecc…
Ho una brutta notizia. Non è così che funziona. Nè ieri, nè oggi, nè mai.
Grazie Ivano per il tuo feedback ed il tuo spunto.
Preziosi e precisi come sempre.
Grande Ivano, è proprio così. Miglioramento continuo, provare e riprovare, scartare subito quello che non risulta e pensare subito ad applicare uno strumento un modo diverso per chiudere i contratti.
Un saluto.
Grazie mille delle delucidazioni.
Ma a volte noi venditori siamo cocciuti. Proverò a più non posso la tua strada!
Hard roccke per Frank e tutti noi!!!
Prova, prova e riprova. Fai variazioni, riprova ancora. Quella è la strada ;)
Ciao frank,
Volevo informarti che ho cominciato ad appliccare piano piano le tecniche venditore vincente e’ mi rendoconto quanto siano utili i tuoi consigli, al mattino quando esco sembro un treno ad alta velocità hahaha…. Spero di poter imparare molte cose da te.
Grazie mille
Elio varona
Ciao Elio.
Sono molto contento che questo blog ti stia aiutando ad ottenere più risultati nel tuo lavoro. E’ nato proprio per quello. Applicare, applicare, applicare. Questa è la regola.
Continua con l’alta velocità e rock ‘n roll!
ciao Frank,
giusto domani mi testerò per l’argomento trattato; poi ti dico.
FabrizioGibi
ciao Frank, e ciao a tutti i ragazzi del blog, ho letto tutti i commenti scritti fin’ora e trovo i suggerimenti di frank degli ottimi spunti e consigli.
Mi piaci Frank perchè insegni un modo di lavorare pulito e onesto, ovvero, tu non insegni a “inculare” i clienti ma ci insegni come non farci “inculare” da loro (scusate il termine volgare ma rende) questo è il motivo perchè ti ammiro molto.
Le vendite che ho fatto con i tuoi consigli mi hanno portato non solo soddisfazioni economiche ma anche personali, i clienti non si sentono raggirati ma aiutati e serviti e mi pagano con piacere.
Io posso dire solo grazie a Grandi Agenzie che ci offre questo corso.
Per quel signore dalle tante “seghe mentali” dico che a me quando i clienti mi fanno delle domande “minatorie” rispondo molto seriamente:
“Qui le domande le faccio io!!!”
e poi con il sorriso chiedo perchè lo vogliono sapere, se non ridono o non rispondono può anche darsi che li ho persi ma penso che comunque difficilmente avrebbero comprato con me.
ciao frank e grazie ci vediamo prima di natale.
ciao Frank
ottimi consigli, ti chiedo pero’ una delucidazione,
se il cliente mi fa una domanda “scomoda” a cui io rispondo
con un’altra domanda, ammesso che non si offenda che
non gli ho dato risposta, ma quando lui ha risposto alla mia
e mi rifa’ la domanda????
Ciao Paolo!
Credo ci sia un malinteso di fondo. Non ho detto di “NON rispondere alle domande del cliente”. Ho detto di sincerarsi, prima di rispondere, quale sia il reale scopo della domanda del cliente proprio per potergli rispondere al meglio.
Quindi quando il cliente ti risponde, è il tuo turno di dargli le informazioni che ti richiede, solo che questa volta lo farai nella maniera corretta e sincronizzata con ciò che lui desidera sentirsi dire.
A presto! :)
Io sono venditore da anni e penso che i tuoi insegnamenti siano semplici e lineari. In quanto maestro il tuo ruolo è simile a quello di un allenatore di calcio e siccome il calcio, come una trattativa, ha una forte componente variabile (e quindi non prevedibile) è fondamentale installare un metodo che permetta all’utilizzatore (venditore, calciatore) di applicarlo con possibilità di interpretarlo mantenendo un’autonomia decisionale legata al caso specifico e alle componenti variabili. Sai cosa ti dico paradossalmente? che i concetti sono chiari ma che non te li vendi molto bene, forse chi viene qua cerca proprio un professore e anche un certo distacco piuttosto che un tono confidenziale, amichevole. Le persone insicure hanno bisogno di qualcuno che si ponga su un livello superiore.
Questo ovviamente è solo il mio parere.
Rock’m roll!!!
Ciao Gian Marco, grazie mille per il feedback.
Capisco il tuo punto di vista, ma io sono fatto così. Amo parlare ai miei colleghi stando ben giù da qualunque piedistallo. Ho troppo rispetto della nostra categoria per trattare qualcuno come un insicuro da gestire.
I venditori che conosco sono come me. Gente che viene dalla strada e con la scorza dura.
Di gente che si atteggia come un “professorone” è già pieno il mondo e ti dirò che mi stanno pure sui coglioni. Se qualcuno ha “bisogno” di un fesso che se la tira o si atteggia, non può essere mio studente. Easy.
Un caro saluto ed alla prossima!
Mi hai convinto. A me piacerebbe imparare qualcosa in più.
Alla faccia del “i concetti sono chiari ma che non te li vendi molto bene”
A me sembra ti abbia appena “venduto” (=convinto)
E non che in questo ci sia nulla di male …;)
Opps! E chi lo dice che i concetti sono chiari ma non me li vendo molto bene?? :D
Grazie Frank per così tanto prezioso materiale a disposizione …
Sto “nuotando” con passione ormai da tempo nel mare di PREZIOSE RISORSE “open source” che ci metti a disposizione (articoli-post-mail-video)
quasi tutti gli articoli sono mini e-book gratuiti !
le risposte alle domande sono spunti e revisioni di decine e decine di errori che ho fatto, e che avevo difficoltà anche solo a vedere … figuriamoci a risolvere !
ho dei colloqui importanti la prox settimana, e mi gasa una cifra iniziare a seguire i tuoi consigli (quelli dei 6 stupendi video OMAGGIO).
Esserci a Giugno è il mio obbiettivo, e me lo voglio guadagnare …. a modo “TuomaMio” !!!
Grazie di Cuore
Gabriele
Ciao Gabriele,
sono contento che il materiale del blog ti sia utile e tu ne stia apprezzando la profondità e l’importanza.
Ti aspetto a Giugno allora, e mi raccomando dacci dentro come sai.