Come vendere senza farsi schiacciare dalle aziende leader.

La maggioranza dei venditori, fa  parte della forza vendita di un’azienda che non è leader di mercato nel proprio settore. Questo pare ovvio, in quanto il leader di mercato è uno mentre tutti gli altri non lo sono. Vi sono due dati drammatici al riguardo:

Il primo è che praticamente ogni azienda si definisca a modo suo leader di mercato in qualcosa, quando quello che conta è ciò che è nella testa dei clienti. Ci sono molte marche leader nel settore informatico, ma il vero leader è IBM. Stessa cosa nel mercato della pasta, dove Barilla regna incontrastata, nel mercato dei fast food dove abbiamo McDonald’s e la lista può andare avanti per ore. A nessuno interessa se la vostra azienda è leader di settore a Trezzo sull’Adda tra le 10,30 e le 12.00 di Mercoledì.

Il secondo, riguarda il fatto che la forza vendita delle migliaia di ” aziende cloni” sul mercato, sia formata (o non formata a volte) con la convinzione che andare sul mercato a “spacciarsi” per il prodotto “migliore” sia una buona strategia. Ho una brutta notizia per voi…NON lo è.

Il dramma delle aziende cloni e del Gingillone Trittico.

Le aziende cloni si riconoscono per una convinzione malsana che portano sul mercato e che recita più o meno in questa maniera : “Noi abbiamo un prodotto come quello del leader di mercato, ma che in più frulla e sminuzza grazie al Gingillone Trittico che vi abbiamo incluso, ed inoltre il nostro prodotto col Gingillone costa meno dell’originale che non lo ha. Siamo noi i veri leader! Non possiamo fallire!”

Questo atteggiamento, si potrebbe riassumere con una sola parola: “Stronzate!”

Ricordati sempre che la presunta o reale supremazia del tuo prodotto, ha poco senso sul mercato. Nella testa di molti imprenditori e di conseguenza di molti venditori, vi è questa convinzione errata che “la verità verrà a galla”. In altre parole queste persone si autosuggestionano riguardo al fatto che se il proprio prodotto ha delle caratteristiche migliori di quello della concorrenza, cioè se “abbiamo i fatti dalla nostra parte”, il cliente finirà ovviamente per comprendere e per comprare ciò che vendiamo.  Ovviamente le cose non stanno così.

Quello che conta è ciò che è dentro la testa del cliente.

Anche se avrete successo nel convincere il cliente delle caratteristiche superiori del vostro prodotto, il vostro potenziale acquirente verrà presto sopraffatto da una logica obiezione: “Ma se è vero che il vostro prodotto è migliore di quello del leader di mercato, come mai non siete voi i leader? E come mai tu non sei ricco sfondato vendendo una cosa del genere?” Queste sono domande difficili alle quali rispondere.

Forse il cliente non vi dirà queste cose direttamente, ma è ciò che finirà per pensare. Non ci sono dubbi al riguardo. La convinzione che il miglior prodotto alla fine prevarrà è molto popolare, ma è solo un’illusione. La storia della vendita, dei prodotti e del marketing , è sempre scritta dai vincitori, non dai perdenti. Quello che conta è ciò che è dentro la testa dei clienti, non nella realtà dei fatti. I leader di mercato hanno sempre il migliore prodotto nella testa dei clienti e continueranno ad averlo sino a che le aziende ed i loro venditori, porteranno avanti la strategia di vendita del Gingillone Trittico a minor prezzo.

Perchè i corsi di vendita tradizionali non aiutano tutti i venditori.

La vera fregatura in tutta la questione è che i corsi di vendita che vengono erogati in Italia, non partono dal posizionamento dell’azienda nella quale lavorano i venditori. Ce ne sono anche di validi, per carità, ma insegnano tecniche da azienda leader a persone posizionate in maniera differente sul mercato. Uno su tutti il cavallo di battaglia “parla di benefici e vantaggi e non di caratteristiche”, tipico di questa linea di insegnamento fallace, che va bene per il leader ma NON per chi non lo è.

Ergo, le tecniche insegnate oggi sul mercato, per la maggior parte dei venditori semplicemente non funzionano. Per questo motivo, per supplire a questa mancanza, ho creato il sistema Venditore Vincente™.

Intendiamoci, avere qualche tecnica per automotivarsi, creare “rapport”,per fare qualche domanda, superare le obiezioni ecc…ecc… è sempre meglio di non avere niente. Se come competitor avete aziende poco presenti sul territorio con la loro forza vendita, o venditori poco o per nulla  formati, potete comunque avvantaggiarvi di queste conoscenze ed aumentare di poco i vostri fatturati. Ma se nei vostri desideri c’è quello di veder esplodere i vostri guadagni come venditore, in qualunque posizione di mercato sia la vostra azienda, allora dovete conoscere quello che vi verrà insegnato al corso Venditore Vincente™.

Ora cominciate a chiedervi queste cose:

1. La mia azienda è veramente leader di mercato o soffre della sindrome del Gingillone Trittico?
2. Vado fuori a vendere con l’atteggiamento “il mio prodotto è migliore quindi il cliente capirà”?
3. Qual’è il reale posizionamento della mia azienda sul mercato? Leader? Co-leader? Quarto? Ventesimo?
4. Le mie tecniche di vendita sono da leader di mercato (anche se la mia azienda non lo è realmente nella testa dei clienti) o sono focalizzate sul mio posizionamento reale?

Per il momento è tutto, quini buone vendite ed alla prossima!

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