La mia prima esperienza come venditore è cominciata quando ho deciso che l’università mi annoiava perché avevo la sensazione di non stare imparando nulla di utile per il mio futuro.
Sono passati così tanti anni che non ricordo come mai mi venne in mente questa storia di mettermi a fare il venditore, lo giuro.
Probabilmente come tutti i ragazzi giovani senza un titolo di studio ho pensato che fosse l’unica strada per non finire a fare un lavoro da dipendente che già allora mi terrorizzava alla sola idea.
Mi sono ritrovato ben presto nell’unico tipo di azienda che in quegli anni dava una chance a un giovane a spasso e di belle, si fa per dire, speranze: un’agenzia immobiliare di un noto franchising.
Il boom immobiliare iniziato nel 2001 era ancora ben lungi dall’arrivare, non avevo esperienza alcuna nè di vendita nè di immobili, mi ero trasferito a decine di chilometri da casa in un paese nel quale non conoscevo nessuno e in un modo o nell’altro dovevo arrangiarmi a pagare l’affitto, l’auto e a mettere insieme il pranzo con la cena.
Ripensando a tutti gli errori che ho fatto, e non parlo dell’idea di buttarmi a vendere senza pensarci due volte, non ho ben chiaro come sono sopravvissuto al mio impatto con il mondo della vendita ma oggi voglio darti qualche spunto per non ripetere gli errori che ho fatto io.
L’errore più importante che ho commesso, se così possiamo chiamarlo, è stato quello di fidarmi ciecamente del metodo di lavoro e di vendita che mi veniva insegnato.
In fondo cosa ci si può aspettare da un ragazzo senza arte né parte alla prima esperienza? Che si metta umile di buzzo buono a imparare ciò che gli viene insegnato, e così ho fatto.
Ora sia chiaro, non sto criticando la qualità di ciò che mi è stato trasmesso, tutt’altro. Devo moltissimo a quelle persone e a quella struttura che mi ha dato una chance quando il mondo mi sbatteva le porte in faccia e il “Frank Merenda” che tutti conosciamo era ben lungi dal diventare la persona “ricercata” (non dalla legge spero) che è oggi.
Di cosa sto parlando quindi? Te lo spiego subito. In azienda noi ci presentavamo ai clienti, facevamo marketing e pubblicità, attiravamo i clienti, proponevamo gli immobili e vendevamo esattamente come faceva qualunque altra agenzia della zona.
Sì magari all’inizio avere un marchio più conosciuto dava qualche vantaggio ma ben presto tutti gli strumenti che avevamo a disposizione venivano letteralmente copia-e-incollati da tutte le altre agenzie, assottigliando il nostro margine competitivo.
In breve, l’unico modo che avevamo per tenere il passo o guadagnare più dei venditori delle altre agenzie, era quello di lavorare più duramente, più a lungo e con più carica degli altri. Questo è quello che ti succede quando vendi seguendo le istruzioni della tua azienda e non sviluppi tuoi strumenti come venditore professionista.
Perché le aziende “tritacarne” ti fondono il motore e cosa devi fare per salvarti
Te la faccio facile. Il punto è questo :
- se fai l’agente immobiliare tendi a promuoverti, a fare marketing e a vendere esattamente come tutte le altre agenzie immobiliari.
- se fai l’assicuratore tendi a copiare le meccaniche di promozione, acquisizione clienti e vendita usate da tutte le altre compagnie di assicurazioni
- se vendi telefonia, tendi a fissare gli appuntamenti o farti fissare appuntamenti da call center e a presentare le tue offerte, esattamente come tutti gli altri venditori di telefonia.
- se vendi servizi alle imprese tendi a fare le telefonate a freddo o il porta a porta esattamente come tutti i tuoi competitor
- se fai network marketing recluti con la listina parenti/amici e porti la gente alle riunioni nelle sale degli alberghi
eccetera…eccetera…eccetera…
Detto in due parole, fai parte di un’azienda che copia le metodiche di promozione, marketing e vendita che il tuo capo ha appreso dall’azienda nella quale lavorava prima, copiandole. Non ci vuole un genio a capirlo.
Il punto, come ti dicevo prima, è che senza accorgertene sei finito in un’azienda tritacarne. Io chiamo così quelle aziende che si affidano a metodi di lavoro che sulla carta sembrano anche sensati, ma che in pratica funzionano solo se sei una sorta di cyborg tipo il T1000 del film Terminator 2 con Schwarzenegger.
Il T1000 per chi non lo ricorda è il cyborg più evoluto nel film e tu devi essere appunto come colui che è più forte, più veloce, più intelligente dei venditori della concorrenza e soprattutto nonostante tutto quello che ti può capitare, non ti fermi mai.
Le aziende hanno più o meno tutte uno schemino di questo tipo che impongono ai propri venditori, spesso rifilato da un direttore vendita grasso, coi capelli unti e il culo attaccato alla sedia e che non vende sul campo da dieci anni se mai lo ha fatto:
“Devi solo fatturare 20.000 euro al mese, che sono solo 5.000 euro alla settimana, che sono quindi solo 1.000 euro al giorno che divisi per 8 diventano appena 125 euro all’ora. Mica sarai così pirla da non riuscire a fare 125 euro all’ora”.
Ok confesso, ho scherzato drammatizzando un po’ la situazione e i direttori commerciali non sono tutti così brutti, pelosi e cattivi, anzi… però sul serio sento un sacco di “obiettivi di vendita” distribuiti ai venditori realmente in questo modo.
Il dato è come dicevo prima, che questi numeri sono “verosimili” solo sulla carta, ma posto che tu possa anche raggiungerli, non appena ti viene un raffreddore e rallenti un attimo tutto il giochino salta per aria e cominciano le cazziate del tuo responsabile perché “non ci credi abbastanza”.
Ripeti questa esperienza per N volte e presto la maggioranza delle persone che prova a fare il venditore letteralmente “fonde”.
Perchè copiare gli altri venditori del tuo settore non è una buona idea
Se fai le stesse cose che fanno gli altri venditori nel tuo settore, o:
- sei il fuoriclasse dei fuoriclasse
- non ti ammali mai
- non litighi mai con nessuno
- sei sempre al massimo della carica positiva
- ti va anche un po’ di culo (diciamola tutta)
oppure sei destinato a essere tritato presto o tardi dal sistema, logorato da una corsa in una ruota del criceto che non finisce mai.
Il problema però è che la situazione non si esaurisce qui. Anche se per ipotesi sei un fenomeno, lavorando come tutti gli altri venditori del tuo settore avrai comunque solo modesti guadagni incrementali e non riuscirai mai a far esplodere il tuo fatturato.
Sei quindi comunque condannato a vedere il tuo talento sprecato.
Cosa devi fare quindi? Invece che dirtelo ti faccio qualche esempio…
L’industria del fast food ha preso l’idea del “take away” (pensa al Mc Drive) dal bancomat degli istituti di credito americani dove puoi arrivare con l’auto, prelevare e proseguire. Immagina per un attimo un dirigente di Mc Donald arrivare a quello sportello e pensare
“Secondo me i milk shake e i cheesburger da questa fessura non ci passano…però…”
La Litton fu l’azienda che inventò niente popò di meno che il microonde. Il problema fu che gli ideatori credevano fosse un prodotto che nessuna famiglia avrebbe mai comprato e messo in cucina e per questo provarono a venderlo solo ai ristoranti per velocizzare i processi di cottura.
Il microonde rimase nel limbo per decenni, finché l’idea non venne usata da altri per farne un piccolo prodotto consumer che oggi si trova praticamente in ogni casa. Non c’è bisogno di dire che se non conosci la Litton è perché è fallita e altri hanno trovato modi e target migliori di vendere il prodotto di sua ideazione.
Le aziende e anche i venditori migliori che conosco prosperano prendendo idee e “rubandole” direttamente da altri settori, piuttosto che nel proprio. Sono convinto che tu, il tuo titolare e il tuo responsabile commerciale invece siete sempre lì a guardare preoccupati cosa fa la “concorrenza” per reagire alle loro mosse copiandole o migliorandole.
Chi vende in maniera ordinaria, se va bene ottiene risultati ordinari, lavorando come un mulo sempre più intensamente per stare al passo e non “perdere il treno”. In tempi di recessione tende invece ad andare in crisi e a essere spazzato via.
I risultati straordinari si ottengono prendendo idee fresche da altri settori e applicandole in maniera innovativa nel proprio. Tu scegli di limitare o espandere i tuoi guadagni dal modo in cui rifiuti o abbracci nuove idee che sono estranee al tuo modus operandi o al tuo tipo di settore.
Una trappola di nome: “Il mio settore è differente”
La grande maggioranza dei venditori e degli imprenditori comuni, che ottengono guadagni comuni ma che si lamentano continuamente in maniera non comune :
- di quanto lavorino tanto e guadagnino poco
- di quanto sia impossibile competere con concorrenti più grandi o che fanno prezzi minori
hanno una caratteristica in comune:
Mettono le mani su importanti idee innovative che possono rivoluzionare i loro guadagni in un lampo (magari alcune trovate proprio su queste pagine) e spendono tempo e energie nell’attività distruttiva di trovare tutti i modi nei quali queste cose non si possano fare nel loro settore o magari nella loro zona.
Questo accade anche quando mi trovo a tenere corsi con gente che magari non mi conosce e non viene appositamente attratta dalla mia filosofia. Ci sono persone che hanno un cervello elastico come un blocco di tufo, dall’immaginazione così arida, castrata e calcificata da poter apprezzare solo esempi che siano perfettamente calzanti su di loro.
Faccio un esempio per esemplificare meglio un concetto? La risposta di queste persone (anche se magari non te lo dicono) è :
“Oh, ma questa cosa non funziona per me perché quello vende CRM per banche mentre io vendo software per architetti, e lui lavora in una grande città e io in una città più piccola. … e poi quello è in Veneto e io sono in Abruzzo dove la gente è diversa.
Per convincermi devi dimostrarmi che un venditore di software per architetti che lavora in un piccolo paesino abruzzese fa quello che dici tu!”
Ora, cominci a vedere anche tu l’idiozia dietro a questo tipo di persone che ragionano in questo modo?
Gli stupidi rimangono confinati nella mediocrità dei loro guadagni dalla cantilena “Ma il mio settore è differente”, negando il 99% di ogni strategia, esempio o modello di successo che vedono o che gli viene presentato.
Fortunatamente ci sono un sacco di persone che che partecipano al corso Venditore Vincente o alle Master Class Venditore Vincente e che la pensano in maniera completamente diversa.
Cominciano a vendere e a guadagnare di più scovando le opportunità non ovvie nel loro business. Vivono la vendita in maniera libera e creativa. Ascoltano gli esempi di successo che faccio agli altri studenti in aula provenienti da altri settori e prendono appunti per lavorarli e adattarli al loro settore in maniera creativa.
Considerano il poter ricevere esempi, modelli e strategie che funzionano altrove come un privilegio e un valore aggiunto assoluto, e non una limitazione come il venditore di software per architetti abruzzese di cui sopra. E i risultati, che puoi leggere QUI perchè in questo articolo non abbiamo più spazio, stranamente gli danno ragione.
Cosa devi fare per far esplodere i tuoi guadagni e diventare un Venditore Vincente
Se hai letto il libro o magari hai visto il film “Lo Hobbit” devi fare esattamente come Bilbo Baggins.
Bilbo comincia la sua storia rifiutando “l’offerta di lavoro” del Mago Gandalf perché :“Gli hobbit non sono interessati alle avventure…fanno fare tardi per cena!”, per poi lasciarsi convincere a sperimentare ciò che si trova “fuori dalla porta” e rimanendone per sempre influenzato e affascinato.
Anche tu devi cominciare a pensare fuori dalla scatola “Il mio settore è differente”. Non ti sto dicendo di non fare quello che magari ti viene detto in azienda, ma di integrarlo a livello personale.
Ti sto dicendo di crescere, studiare, evolverti e considerarti come un vero professionista che prende in mano le redini della sua vita professionale e si impegna a guadagnare di più, senza accampare scuse come
- “C’è la crisi”
- “Nella mia zona la gente non accetterebbe” o
- “Il mio settore è differente”
Le idee di successo sono là fuori, ti basta cercarle e guardarle con mente aperta. E sono gratis, come gli articoli di questo blog.
Se invece vuoi lavorare su un sistema di vendita provato e testato che ti dia in soli due giorni tutti gli strumenti necessari per avere successo nella vendita, allora sarai il benvenuto al nostro corso.
A presto, e Rock ‘n Roll!
Bisogna letteralmente mandarli a ……:)
Ed fai il bravo!! :D
E’ colpa mia che ho dato retta nel campo della vendita a qualche bestia durante un periodo importante, invece di seguire il mio istinto creativo.
Pero va bene, andiamo avanti che il presente è nostro. :)
Parlo da esponente del settore in cui opero (Network Marketing), quello che Frank dice è tutto vero:
Se sei un fenomeno indistruttibile, indissolubile, inarrestabile, senza paura e senza macchia, con un cavallo bianco alato e un cannone laser allora puoi utilizzare i metodi che tutti utilizzano (cioè che i tuoi competitor utilizzano) e farcela comunque.
Nel senso che ti basterà lavorare le stesse ore dei tuoi concorrenti per avere successo comunque.
Se sei invece una persona “normale”, o comunque dalle doti eguagliabili dal resto della concorrenza, devi correre ai ripari. E per farlo devi essere differente da tutto il resto, devi esserre VISIBILE all’interno del tuo mercato, un faro per tante navi.
Oppure si finisce a parlare della crisi, del tempo che scorre e del fatto che non ci siano più i giovani di una volta.
C’est la vie.
L
Ok, tu sei tu e va bene… ma sentire qualcuno nel Network Marketing che mi da ragione mi fa sempre un certo effetto ;)
Ma che culo ha chi si imbatte in questi articoli per sbaglio?
Noi ormai siamo “abituati” a sentirci dire queste cose e siamo appunto attratti da questo genere di ragionamenti che ci porta a frequentare in maniera famelica i tuoi corsi, ma per chi come me all’inizio, capita su queste pagine per caso, trovare contenuti del genere gratuiti è LA SVOLTA!
Se penso alla lettera di presentazione che mi è stata fornita dal mio franchising e la confronto con quella che in realtà uso dopo una sola lezione di Master mi viene da sorridere, se penso che gli altri affiliati invece la utilizzano realmente mi viene proprio da ridere, (anche se in realtà mi dispiace per loro).
Il Master Class Venditore Vincente credo sia veramente il top disponibile in circolazione per chi desidera far esplodere i proprio guadagni.
Confrontarsi così a stretto contatto con professionisti di settori diversi e attingere alle loro strategie che nel proprio settore nessuno usa, è un valore aggiunto incommensurabile.
La tua testimonianza Marco dopo una sola edizione ne è un grande esempio.
Vedrai la seconda ;)
“L’errore più importante che ho commesso, se così possiamo chiamarlo, è stato quello di fidarmi ciecamente del metodo di lavoro e di vendita che mi veniva insegnato.”
Magari mi sbaglio, ma non è lo stesso errore che un neofita (leggi: zero esperienza e desiderio di diventare venditore) farebbe se frequentasse un corso che insegnasse sistemi e metodi di lavoro e vendita, proprio per imparare il mestiere?
Pardon, era “zero esperienza MA desiderio di diventare venditore”, non “zero esperienza e desiderio di diventare venditore”.
Ciao Giorgio, benvenuto.
Se leggi bene l’articolo capisci che non è così. Quello che ti insegnano in azienda solitamente è un metodo (MOLTO) rudimentale di vendita basato sulle “consuetudini” di quel settore.
Ti insegnano a fare esattamente quello che fanno tutti gli altri, cosa che ti porta più svantaggi che vantaggi.
Partecipare a un corso serio di vendita, e non parlo solo del mio ma anche di qualunque corso vendita di un’accademia internazionale riconosciuta (in italiano siamo i soli a fare questo tipo di lavoro), invece ti permettere di imparare a vendere a prescindere dal tipo di settore.
Quindi non solo apprendi un metodo che è replicabile con un minimo di adattamento in ogni settore, ma in più ti permette di “imparare come imparare” dagli altri settori…perchè ti da le chiavi base di accesso a ogni settore.
E quando hai quelle, senti che puoi “lanciarti”, che sei libero e che puoi vendere qualunque cosa con un minimo di preparazione tecnica specifica, of course.
a presto!
Grazie mille per la cortese e chiarificatrice risposta.
Figurati Giorgio, piacere mio
“Tu scegli di limitare o espandere I tuoi guadagni dal modo in cui rifiuti o abbracci nuove idee che sono estranee al tuo modus operandi o al tuo tipo di settore.”
Think different. (si nota che ora hai un aifon…..:D
http://www.youtube.com/watch?v=iuYiJXw51hM
Creatività! Creatività! Creatività!
E malgrado la parola non significa necessariamente “creare”, ma trasferire schemi, adattare modelli, ricontestualizzare.
Che è poi una delle capacità fondamentali del venditore: calare il “solito” prodotto in una soluzione personalizzata per ogni singolo cliente.
Creatività e anche ricerca.
Non è necessario essere “creativi” nel senso stretto del termine.
Il modo più semplice è quello di guardare con mente aperta ai metodi usati negli altri settori e portarli nel proprio adattandoli, sfuggendo dalla trappola “Eh ma se fosse possibile qualcuno lo avrebbe già fatto”.
L’abitudine a fare cose sciocche o semplicemente vecchie senza porsi domande è una brutta bestia.
Può capitare che le aziende tritacarne lo siano si, ma inconsapevolmente.
Pochissimi venditori sono avidi di informazioni, e investono realmente per imparare. La formazione è completamente a carico del venditore, e “nel nostro settore” dobbiamo ficcarcelo nella zucca.
Io porto avanti da sempre questo punto di vista. Il venditore DEVE abituarsi a pensare alle aziende mandanti, pluri o mono che sia, come dei fornitori e trattarle di conseguenza.
Un fornitore ti da le merci sotto forma di prodotti o servizi, il resto spetta a te.
Lasciare il proprio destino, anche quello formativo, in mano all’imprenditore italiano medio che è un artigiano con la fissa per fare i tondini di ferro migliori del mondo (e da lì tanto non lo schiodi), è una follia.
Prendi da lui i tondini, e altrove la formazione per vendere quegli stessi tondini.
Poi vai al tavolo delle trattative e ti fai pagare quello che meriti.
Saper vendere è libertà.
Nessun corso ti salva da un’azienda di m…… ( pupù ).
Troppi colleghi imprenditori non sanno cosa sia realmente vendere.
Pensano che prendere un venditore risolvono i loro problemi di fatturato ( se ancora avranno un futuro ).
Certamente un corso “serio” aiuta ma devi lavorare anche per l’azienda “giusta” non tritacarne.
Poi non vi lamentate se non vendete, non vi pagano e altre cose che succedono ben conosciute.
Non fate quelli che mettono una toppa da gomma di bici sulla falla del titanic.
Claudio, vale anche qui lo stesso commento che ho fatto poco sopra.
I venditori non lavorano PER nessuna azienda, tranne che per sè stessi…una commerciale unipersonale. Le aziende mandanti sono fornitori e in quel modo vanno trattate.
Gioco di squadra ecc…ecc.. sono nel 99% dei casi palle per rifilarti condizioni di lavoro indecenti. Gli imprenditori in gamba sono realmente molto pochi, se ci riferiamo alla visione commerciale.
Ognuno deve prendere in mano il proprio destino.
“Ragazzi, mica siamo qui a smacchiare i giaguari”. :)
Verissimo.a furia di parlare di “gioco di squadra” negli anni mi hanno abbassato la % provvigionale a livelli indegni…a tutti ovviamente.una sorta di comunismo della miseria
Bell’articolo Frank!
Davvero notevole!!In realtà è cio’ che inconsciamente faccio.Gli articoli che scrivi li trovo notevolmente piu’ interessanti delle lezioni viste su youtube e ascoltate su spreaker.. Il tuo corso mi sembra caro, il tuo libro lo comprerei al volo anche a 200 euro!!Ti attesto grande stima e professionalità!!Bravo e grazie per tutti gli spunti!!
Stimolante
Qualcuno disse che a seguire sempre gli altri non si arriva mai primo. Condivido la citazione e aggiungo che il venditore DOC, quello che lo fa ANCHE per passione, ha la possibilità di essere unico aggiungendo un po’ della sua esperienza e voglia di innovarsi ad una traccia di metodo.
Credo lo si possa fare anche con il tuo metodo: sfruttare una base e darsi un’identità certa.
Com’è che conosci la Litton ? Io ci ho iniziato la mia “carriera” di venditore un paio di decenni fa abbondanti…
Caro Frank
Dopo anni e anni di vacche grasse per certi versi mi sento come”impigrito” puo’ succedere?puo’ una persona diventare sazia ed essere contenta?adesso che me ne sono reso conto…sto scalpitando proprio come quando ho iniziato questo lavoro,agente editoriale libri e giocattoli,e nonostante tutto guardo al futuro con spirito migliore.
Grazie perche’ ho scoperto grazie a te che si puo’ sempre imparare e migliorare!
Rock’n’roll e heavy metal!
Frank Mi sono abbuffato di tue notizie ma sono d’accordo con te perchè anche io vengo dal settore di marketing,e la stesse cose sono capitate anche a me ed ho cambiato
il modo di fare perchè oltre alla propria fantasia ed avere molta psicologia perchè ogni cliente ha la sua veduta e nello stesso tempo seguivo i corsi americani,ora mi fermo e ti mando un saluto
Non ringrazierò mai abbastanza una cara amica per avermi fatto conoscere questo sito! Io sono da non molto tempo una freelance nel campo dei social media e, indipendentemente dalle capacità, dal fatto di avere “mestiere” nel mio settore, trovo ancora difficile capire bene come vendere i miei servizi. Grazie per gli spunti che dai… Ho tanto materiale su cui ragionare :)
Mi puoi consigliare qualche lettura ,il mio settore e’ bar ristorazione ,grazie
Stupendo! Grazie perché mi hai confermato un bel po’ di intuizioni! A Roma quando vieni???
CIAO, Frank sono un venditore che da un lo di mesi Marzo2014 ho iniziato una nuova avventura Nel settore della pubblicita’ il mio nome e’ Elio ho lavorato per 10 anni Nel settore arredamenti.
La difficolta’ che trovo in questo nuovo settore
… La difficolta’ sta nella chiusura al primo appuntamento. Grazie Ciao
Io invece ho avuto la mia svolta imbattendomi nel libro più insolito che avrei potuto immaginare, o meglio in un cd. Se mi avessereo detto che da lì avrei cominciato a ragionare in modo different e che stavo sbagliando tutto insegnuendo il parere del cliente e dei colleghi avrei risposto: “Cosa questo cd azzurrino…è tutto qui…ma che stai a dì?”. eppure ragazzi/e sento che come Paperon De Paperoni sto inziando a suonare a tempo della mia musica. Inaftti tutto il resto non mi aveva mai convinto affatto. Qual’è il nome del cd? ve lo dico perchè non esiste nessuna forma di competizione su questo pianeta: Vivi bene adesso di Louise L. Hay cd azzurrino…..Eppure. Ciao bello condividere il meglio al meglio di presenza.
si deve essere così bello altrimenti non ne varrebbe comunque la pena giusto?
ciao frank grazie dei tuoi articoli sono sempre illuminanti
è poco che ti seguo e per me non è facile metere tutto in fila
comunque spero che dopo il corso a bologna tutto sarà un pò più chiaro
Assolutamente sì Daniele, non temere. Te lo prometto :)