Se stai faticando parecchio nelle vendite, duramente e con impegno, non è detto che tu stia facendo un buon lavoro.Te lo dico subito perché è inutile girarci attorno.
Il settore vendite, come avrai certamente notato, non è soggetto agli apprezzamenti e alla stima del capo, o alle simpatie di colleghi e superiori per fare carriera: valiamo per quello che produciamo.
So che hai scelto di essere un venditore anche per questo motivo, per dimostrare chi sei e quanto vali con i risultati.
Per questo non esiste un settore più meritocratico delle vendite.
Noi venditori lavoriamo davvero tanto. E’ importante però capire quando quello che facciamo serve (ci fa vendere) e quando invece non serve (sprechiamo tempo e energie).
Se riduciamo tutto al conteggio dei numeri, delle autostrade e delle ore lavorate, commettiamo un grosso errore. Non è una gara a chi ce l’ha più lungo.
Dovremmo piuttosto chiederci “perché nonostante tutta questa fatica non ho chiuso?”
A certi sforzi ci si abitua, ma quello a cui non dovremmo mai abituarci è il fatto di raggiungere risultati mediocri. Se non hai venduto, dei tuoi viaggi su e giù per l’Italia non frega davvero a nessuno.
Cosa è allora il vero lavoro emotivo duro?
Il vero lavoro emotivo non richiede tempo. Non significa lavorare “tante ore”. E’ invece quello che ci vogliamo nascondere, ha a che fare con i nostri limiti, quello che dovremmo fare e che evitiamo, rimandando.
Alzare il telefono per chiamare “quel” cliente problematico è un lavoro emotivamente duro, fare visita a quell’altro cliente davvero difficile è un lavoro emotivo e duro, molto più che visitare 5 clienti simpatici (che non comprano da una vita).
E’ duro alzare la cornetta e fare quelle telefonate a freddo per fissare qualche appuntamento invece che gigioneggiare su internet (ok,ok…se gigioneggi per leggere i miei articoli va bene…ma solo in quel caso).
E’ emotivamente difficile affrontare la questione prezzo, è più comodo arrivare alla fine sperando che poi non rappresenti un problema. Così come fare quella domanda che è di fatto “scomoda” è duro sul piano emotivo: non vorremmo e ci costa parecchio.
E’ duro emotivamente prendere quel cliente che anche se compra crea più problemi che altro e dirgli : ”Guarda ti ringrazio ma forse è meglio se da oggi in poi acquisti da un mio competitor”.
Così come anche è duro prendere il coraggio a due mani e dire al tuo direttore vendite che se la pianta di rompere i coglioni e viene ad affiancarti un po’, così magari si toglie la ruggine e si rende conto che negli ultimi dieci anni il mondo è cambiato, è meglio.
E’ duro perché significa colpirti dove ti fa male, dove istintivamente eviteresti di andare.
Quando parliamo di lavoro duro quindi parliamo del superamento dei nostri limiti.
Quindi, quanto lavoro “duro” hai fatto oggi? E questa settimana?
Ovvero, quante situazioni “dolorose” hai affrontato?
Misura così quanto è difficile fare il tuo lavoro e potrai misurare le vendite
Perché tutti i lavori hanno distanze, orari pesanti, complicazioni. Non tutti ti chiedono di lottare con te stesso. Di colpirti dove ti fa più male. La fuori c’è chi sceglie di fare un lavoro che protegga ogni punto debole del proprio carattere e chi sceglie di mettersi in gioco.
Alla maggior parte della gente non piace la vendita proprio per questo. Non vogliono crescere, migliorarsi, raggiungere degli obiettivi. Vogliono solo eseguire, spegnere otto ore il cervello come automi e passare le serate spensierati. Si sentono “arrivati” (magari perchè hanno una laurea e come negli anni 70 si aspettano che gli dia una sorta di diritto ad un “posto” di lavoro), e non sentono più la necessità di crescere, se non magari facendo carriera.
Noi venditori siamo del secondo gruppo. Non vogliamo “fare carriera”, cioè appoggiare il culo sulla sedia che sta più in alto della nostra. Non ci serve. Siamo noi stessi la nostra carriera. Noi vogliamo una sola cosa: vendere e vincere. E parecchio, anche.
Vendere quindi è sempre un lavoro emotivamente duro: consiste nell’affrontare costantemente le parti più scomode, ogni aspetto fastidioso.
Significa decidere di affrontare costantemente ciò che ci crea stress, che ci causa ansia, che ci mette un po’ di paura e che vorremmo a tutti i costi evitare. Probabilmente stai pensando a quali sono per te le fasi più dure, proprio mentre leggi.
Ognuno di noi è diverso, ognuno di noi ha le sue fasi problematiche. Affrontarle e vincere significa rinforzare la nostra tempra, diventare più sicuri, più determinati, più capaci di comunicare efficacemente ed ottenere risultati.
Tra i venditori, chi riesce ad affrontare sin da subito e senza esitazioni questi aspetti vince e vende. Magari invece vendi da tanto e ti sei un po’ “arenato”…ma ti assicuro che se riprendi già oggi a fare il lavoro duro, tornerai in men che non si dica ad essere un leone della vendita.
Chi li nasconde rimandando finisce presto per diventare un ex venditore e membro attivo di tornei di calcetto aziendali, quelli dove i “non venditori” fanno carriera.
Il lavoro duro continua tutta la vita. Quando hai superato una fase, in premio ne ricevi un’altra che era nascosta più in profondità nella tua personalità. Se invece non fai il lavoro duro non cresci.
Sì, forse accumuli esperienza (se sopravvivi abbastanza a lungo) ma non migliori mai realmente come venditore perchè non migliori i tuoi limiti caratteriali.
Rimani un venditore goffo come eri i primi mesi, solo un po’ più preparato sui prodotti. Brutta strategia. Molto brutta.
In sintesi, se non fai il lavoro duro, a fine giornata sei devastato da tutte le tue aree caratteriali deboli, che non hai rinforzato e ti si rivoltano contro. Hai presente quando sei spappolato, hai solo voglia di “staccare la spina” e non sentire più nessuno? Ecco, ora sai perché.
Se invece fai davvero ciò che devi fare, magari la mattina presto o anche la domenica sera come faccio spesso io, a fine giornata sei forse provato fisicamente, ma psicologicamente ti senti un leone.
Sarai sempre più forte, più sicuro e più determinato. Man mano che crescerà anche la tua competenza tecnica, diventerai un venditore super e soprattutto motivatissimo.
Potrai infine permetterti di guardare sorridendo i tuoi colleghi che vogliono andare a fare una gita sui “carboni ardenti” dicendogli: “Si, vengo anche io…magari vi guardo…magari porto due salsicce eh?”
Buone vendite ed alla prossima!
Letale!
Come Arma Letale?
Che articolo!
me lo devo stampare e portarlo con me!!!!!
sei forte xchè riesci a radiografare la situazione ed arrivare al nocciolo!
I nostri limiti sono prima di tutto caratteriali !
Bisogna riconoscerli!
Poi bisogna voler sbarazzarsene !
Ed infine lavorare per spazzarli via!
Questo è il succo!
A costo di sembrare ripetitivo: SEI FORTE!!!
Via Antonio! Daje giù! :D
Ogni lavoro è nobile,faticoso,importante e chi più ne ha più ne metta.
A patto che questo lavoro venga SVOLTO sul serio perchè scelto e senza lamentarsi.
Il bello dell’essere “liberi professionisti” non per forza Venditori( chi non è un venditore, quando è sulle sue capacità di vendere le sue competenze e fornire valore aggiunto che si basa la crescita professionale?)è che Ogni santissimo giorno lotti per andare avanti, lo stipendio non ti viene dall’alto e sopratutto non lo ricevi sia che tu faccia il tuo lavoro o meno stando in ufficio col piccì acceso facendo Finta di lavorare.
Ho scelto di fare la consulente di business, puoi scegliere di fare l’impiegato e va bene, se però te ne lamenti se indugi nell’ozio e nel menefreghismo lamentandoti del TUO duro lavoro,Amico mio hai seri problemi.
Lo dico anche come moglie di un Responsabile Commerciale che si fa il mazzo ogni santissimo giorno al quale tutti dicono “OHHH che bello vai sempre in giro”, dicendo a me “Poverina tuo marito non c’è mai”: Mio marito e tutti i Grandi Venditori hanno gli attributi per fare questa scelta e hanno accanto le persone con gli attributi adatti a supportarli (ok chi si loda si imbroda): Grande Frank:)
roby
Rock n’ roll!
Un bel messaggio questo, ma sopratutto uno che vale al di fuori delle vendite. Lo dico anche ai miei studenti d’inglese-forzati quel altro poco per dire 2 parole in +.
Ciao Joshua,
è vero quello che dici. Il concetto del lavoro duro si applica in ogni ambito della vita. Io ovviamente lo veicolo nella vendita, ma è altrettanto importante in ogni aspetto della crescita personale.
Buone vendite e buone lezioni di inglese!
NUMERO UNO
Grazie Fabio, poi ti invio i soldi come stabilito! :D
che poesia,cacchio,ogni volta mi lasci a bocca aperta! Ma che te lo dico a fare,sei arrogante già cosi… figuriamoci!!!
;-)
Silvano,
grazie mille per il tuo apprezzamento e supporto.
E’ mio dovere comunque ricordarti che per quanto io possa apprezzare sono ancora paurosamente etero.
Rock n’ roll!
Bravo Frank ! Mi trovi daccordo ! Ho sempre sostenuto che fare il venditore equivale a guardare in faccia le proprie debolezze e, dopo aver assaggiato la frustrazione e la paura, mandarle….all’inferno e saltare diritto nel centro del fuoco ! Altro che carboni ardenti…io preferisco farmeli massaggiare i piedi, in beauty farm, no bruciacchiarli..e poi mi rovino lo smalto..
Hahahahaha! Grande Patty!
Mi trovi completamente d’accordo. Lo smalto costa…e poi tutti i nuovi venditori che inseriremo…che figura vogliamo fare con lo smalto giù di posto? :)
Un abbraccio e a presto in sede!
Azz…mi sembrava che stessi parlando di me!!! Per caso mi conosci???
Tutto può essere Gian. :)
Alla prossima!
TUTTI I COMPLIMENTI CHE TI VENGONO FATTI SONO STRAMERITATI SI SENTE A PELLE CHE SON COSE VISSUTE DA TE IN PRIMA PERSONA!!!!!! MI PIACEREBBE INCONTRARTI VORREI CONFRONTARMI PERCHE PUR OTTENENDO (TOCCO FERRO)OTTIMI RISULTATI C’è PIU DI QUALCOSA NEL MIO MODO DI LAVORARE CHE SENTO SI DEBBA CAMBIARE, E VADO CERCANDO GENTE CON LE PALLE CHE MI AIUTI A DIVENTARE IL N° 1 NON SOLO PER FATTURATO MA ANCHE PER IL RISPETTO RICEVUTO E PRESTIGIO .CIAOOOOO!!!!!
Ciao Davide,
complimenti per i risultati e grazie per i complimenti. Continua così e rimani collegato. Presto pubblicherò le date degli appuntamenti ai quali potrai partecipare e trarre grande profitto per la tua attività. Buone vendite ed alla prox!
Frank non c’e niente da fare, sei il migliore. Centri sempre il problema toccando l’aspetto più profondo, altro che PNL, le ossa si fanno sul campo ed e’ li che si apprendono le vere lezioni. Tu questo lo sai bene e sei sempre di grande ispirazione. Ps. Non ho fatto in tempo a finire l’articolo che ho sentito l’irrefrenabile impulso di lasciarti un commento. Sarebbe bello averti nel mio MLM :D
Ciao Klevis,
mi fa piacere che tu stia cogliendo il filo conduttore del blog e di Venditore Vincente. Continua a seguirci.
Rock&Roll!
Ciao Frank,
da circa 20gg leggo i tuoi articoli, ti dico semplicemente che
6 un FENOMENO, hai una Grinta e 6 agguerrito peggio di una leonessa con i propri piccoli, ma e così che bisogna essere per essere dei VINCENTI, bisogna avere tanto ma tanto pepe ah ah.Bisogna essere dei GUERRIERI in campo ogni volta che abbiamo difronte un cliente o potenziale che in breve tempo lo diventerà. Noi facciamo un lavoro molto duro solo x pochi, non facciamo un lavoro da QUAQQUARAQUA’ come quello dell’ufficio acquisti, il lavoro dell’ufficio acquisti anche i ragazzi sono in grado di farlo. Frank 6 unico e con tanto pepe pepe ah ah
Ciao Michele,
grazie ma non faccio nulla di eccezionale. Ci sono venditori al mondo che sono decisamente più bravi e preparati di me. Solo che in Italia siamo una categoria maltrattata e soprattutto mal rappresentata.
Ci tengo molto alla valorizzazione del nostro ruolo e questo blog vuole essere uno degli strumenti a nostra disposizione.
A presto.
strepitoso come sempre.
condivido quanto detto da te e dagli altri che il ns lavoro porta grosse soddisfazioni economiche e personali. Grazie ancora Frank.
a presto, spero a Roma.
Ciao Antonio,
saper vendere è la chiave della libertà assoluta, anche se la società,i contratti capestro delle aziende che riducono le zone a tradimento, i direttori vendita idioti ecc… fanno di tutto per tenere questo segreto ben celato.
Grazie per i complimenti e spero di vederti presto anche io, a Roma o dove sarà.
Rock ‘n Roll!
promesso!
mi ricordi, per alcuni aspetti, un direttore commerciale che mi “maltrattava”, smascherava ogni scusa del cliente che non individuavo… mi spronò a capire se volevo fare l’impiegato o il venditore. Mi fece una sorta si elettroshok che mi servì. Da lì partirono ottimi risultati che ad oggi posso ancora vantare. Ti posso dire che per me è stata la migliore scuola. Quella che ad oggi porto a cuore e lui è una persona che, anche non lavorandoci più, ringrazierò sempre.
A presto
Antonio
E’ sempre così Antonio.
Normalmente trovi il direttore commerciale stronzo, che ti vuole schiacciare e far sentire una merda.
Quello che non sa un cazzo di vendita e parla a vanvera.
Quello “buono” che ti “coccola” o non ti dice niente anche se fai la fame e vendi poco.
Poi trovi quello “stronzo” che in realtà ti sprona a toglierti la nebbia dalla testa, a metterti in discussione ed a continuare a migliorare.
Io scelgo l’ultimo, tutta la vita ;)
ciao Frank
e’ la prima volta che scrivo nel blog e per brevita’ ti rinnovo e confermo tutti i complimenti che ti hanno gia’ fatto gli altri partecipanti.
Anche io soffro del “nooo … oggi devo andare da quel cliente rompiballe” oppure …. “ma che te lo spiego a fare …. tanto il cliente poi non capisce” …
Siamo 2 soci e produciamo/distribuiamo software gestionale in ambito medico … mio socio si occupa della produzione/sviluppo software, ed io della parte commerciale e rapporto col cliente. Sono un “ripiego” di venditore … in quanto anche io nascerei come figura tecnica …
Mi piacciono i tuoi concetti e li trovo davvero “vissuti”, attendo ansioso tue date per incontri o corsi. un grazie molto sentito.
Ciao AZ, benvenuto.
Non preoccuparti. Tu sei un tecnico che ha fatto di ragion virtù e si è messo a fare il venditore. E’ normale che vivi delle difficoltà. Figurati che sono problemi normali per venditori “purosangue”, quindi no prob.
Continua a darci dentro ed a seguirmi.
Rock n roll!
…. e per avere notizie riguardo tue date per corsi/incontri/meeting ? grazie
Se sei iscritto alla newsletter continua a guardare la mail perchè a giorni ti arriveranno informazioni che sono sicuro ti interesseranno ;)
Salve buonasera Frank; Pure io mi volevo aggiornare, su quando si faranno i prossimi, metting o corsi o se farai qualcosa su internet, grazie attendo notizie.
Ciao Lauro a presto.
Ciao Frank, posso darti un consiglio sul sito in generale?! Inserisci la possibilità di segnalare la notizia a un collega/amico… è importante secondo me! ;)
Ciao e alla prossima!
Ciao Vincenzo!
Grazie mille del consiglio…sono proprio una zappa in queste cose, visto? Ora mi metto lì a capire come fare. Grazie mille! :D
Caro Frank,
voglio ringraziarti per questo articolo, perche’ sei una persona che sa quello che dice.
Sono un venditore e anche un ex rugbysta (bella la foto dell’articolo).
So cosa significa “trovare ossigeno quando non ne hai piu’, e vorresti mollare”.
Limiti caratteriali. Ecco hai colto ancora una volta.
Ti seguo con affetto.
Grazie ancora
Umbert
Perchè a me arrivano le mail con gli articoli di settembre??? Sgruntttt
Ciao Debby. Gli articoli ti arrivano in ordine di pubblicazione come a tutti del resto, in modo che nessuno si perda parte del contenuto che rischia di rimanere ¨sepolto¨tra le pagine del blog e non visto :)
Dipende solo da quando ti sei registrata, ma visto che gli aggiornamenti sono piu´veloci della pubblicazione di nuovi articoli, ben presto andrai in pari, non preoccuparti :)
Quoto 100%
Terribile la stoccata finale!
posso riassumere tutto l’articolo in poche parole? Si tratta solo ed unicamente di uscire dalla “solita” zona di confort… più ne stiamo fuori e più miglioriamo, vendiamo ecc.ecc.
bellissimo sei un grande.
Ahahahahah…sei tremendo
Verissimo tutto,io l’ho provato sulla mia pelle qualche anno fa. Ora cerco di affrontare subito o prima possibile gli eventuali problemi con i clienti e mi sento sempre molto carico dopo! Grande Frank
Grande Franck!!!
Articolo “doloroso” ma necessario! Tanto nessuno di noi prende per il culo la propria coscienza…. se a fine giornata hai “rimandato” (ma non le farai nemmeno domani) tutte le cose scomode the fare poi stai peggio! Alla fine stai male comunque, con l’unico risultato che se non le hai fatte non hai nemmeno provato a migliorare……se tenti invece magari può andar male ma almeno ci hai provato! Domani andrà meglio, non può piovere per sempre!
Frank,si vede che vieni dagli sport da combattimento…affrontare il disagio momentaneo del colpo ricevuto e lavorarci su per migliorare difesa e contrattacco usando tecnica e tenecia…
” Indietro? Neanche per prendere la rincorsa!”
un gran bell articolo, che più di vendita parla di vita e di attitudine…complimenti come sempre!
Mi ritrovo in tutto cio che dice quest’articolo, e faccio i complimenti all’autore….
io sono comunque convinto di una cosa. Se il venditore lo fai per passione, è il lavoro piu bello del mondo (lo vedo dall’entusiasmo di certi miei colleghi). Se lo fai perche devi mangiare e non trovi altro (e per altro, credetemi, intendo, anche fare gli extra come cameriere in un ristorante) diventa il peggiore degli incubi. Io lo faccio da 6 anni dopo aver perso il mio precedente lavoro in ambito amministrativo, settore che, seppur piu incline al mio percorso di studi universitario (in materie giuridiche), complice l’età, non son piu riuscito a inserirmi. Ogni giorno mi dico che è l’ultimo e mi licenzio, ma di fatto sto ancora qua. E’ dura, dura davvero. Un saluto a tutti i colleghi,
Ciao Andrea!
Grazie per i complimenti.
Ci spiace che tu stia vivendo un periodo non particolarmente felice dal punto di vista lavorativo.
Ciò che hai scritto vale un po’ per qualsiasi professione. È anche vero che il lavoro diventa molto più piacevole e sostenibile quando hai un metodo per affrontarlo nel modo corretto ;) continua a seguirci, ad applicare e sono sicuro che avrai ottimi risultati!
Rock ‘n’ roll!