Creare una rete vendita vincente. La sfida di ogni direttore vendite oggi si può vincere.

Ciao. Oggi rispondo ad una mail di un direttore vendite, alle prese con la sfida più comune di sempre: creare una rete vendita vincente capace di affrontare e superare brillantemente le sfide del mercato. Potrebbe interessare anche a te, quindi continua a leggere per scoprire spunti interessanti per la tua attività.

DOMANDA:

Ciao Frank,

volevo ringraziarti per gli spunti sempre interessanti che trovo sul tuo blog, e colgo l’occasione per chiedere il tuo parere su una questione per me vitale. Dirigo una agenzia assicurativa, aperta da poco con molto coraggio nonostante il periodo non felice per gli affari.

Ora più che mai, è per me vitale riuscire a gestire i cinque agenti che mi sono stati affidati e che hanno esperienza, anzianità e metodo di lavoro abbastanza differente. I risultati non sono esaltanti, un po’ per la crisi, un po’ perchè non riesco a capire esattamente come aiutarli a diventare più efficaci.

Anche se non hanno cominciato a lavorare sotto di me, mi sto impegnando molto nel portarli con me e mostrargli come lavoro, per fargli toccare sul campo le malizie del mestiere, ma vedo che quando provano ad applicare quello che gli ho mostrato, finiscono per fare le cose come le hanno sempre fatte. Hai qualche consiglio da darmi?

Grazie mille per la tua cortese attenzione.

MIA RISPOSTA:

Ciao,

permettimi di farti i miei complimenti per il coraggio di aprire una nuova filiale nel campo assicurativo, e nell’esserti sobbarcato la gestione di personale commerciale che ha un imprinting diverso dal tuo. Sicuramente una bella sfida. Visto che sei uno che non si tira indietro,ora ti darò qualche spunto per portare la tua squadra fuori dalle secche, quindi presta molta attenzione a quanto ti dirò.

Perché il metodo di addestramento tribale non funziona.

Noto che stai usando quello che io definisco il “Metodo di addestramento tribale”, dove le informazioni sono passate da te ai tuoi uomini in maniera orale, così come avrebbero fatto gli uomini delle caverne. Probabilmente segui la linea che hanno insegnato a te. Tipico del percorso formativo nel settore assicurativo per i neo-venditori è questo iter:

• una settimana di lezioni teoriche sui vari prodotti ed una spolverata di tecniche di vendita
• due o tre giorni di affiancamento con il direttore di filiale o peggio un venditore anziano
• pronto per arrangiarsi e fare da solo

Da quello che mi hai scritto, è assolutamente il metodo che utilizzate anche voi nel vostro gruppo di lavoro. Non avete una metodologia formale, non avete lo stile formativo continuo a gruppi di lavoro, niente manuali di vendita né role play. Si riduce tutto ad “una persona seduta al fianco di un’altra osservando quello che sta facendo e come lo fa”. Solo guardare ed imparare.

Se il direttore di filiale o l’agente anziano che mostra il lavoro, quel giorno ha una giornata storta, è di cattivo umore o si comporta in maniera sbagliata con i clienti, il neo-venditore potrebbe considerare queste cose come accettabili. E’ il tipo peggiore di training vendite che un’azienda possa avere.

I vantaggi di avere e applicare un sistema di vendita.

D’altro canto, alcune agenzie che sono tra i miei clienti, possiedono uno stile formativo continuo basato sul lavoro in gruppo, programmi con procedure e direttive per qualsiasi cosa riguardo al processo di vendita. In qualunque di queste agenzie, un neo-venditore verrebbe inserito in un percorso estensivo sulle procedure di vendita, ben prima di sedersi ed osservare qualcun’altro lavorare.

Quando questo finalmente accade, il venditore appena arrivato può notare non solo che in azienda si vende non per magia, talento o poteri divini, ma perché tutti utilizzano il medesimo sistema di vendita. Inoltre può accorgersi se la persona che gli sta mostrando il lavoro sul campo lo stia facendo nel modo giusto oppure no.

Il neo-venditore avrebbe quindi appreso in maniera corretta le basi del lavoro, ma il suo addestramento non dovrebbe finire lì. Migliorare e perfezionare le abilità di vendita ed il livello di professionalità di ogni agente della tua filiale, dovrebbe essere un processo continuo, e le sessioni di addestramento dovrebbero essere regolari e non negoziabili.

Il tuo settore evolve. La tua squadra di agenti rimane indietro?

Il tuo settore, così come i tuoi competitor sono sicuramente in costante evoluzione, ma senza un sistema per addestrare costantemente i tuoi agenti a prescindere dal grado di anzianità, la tua squadra non lo è.

Ergo, prima di parlare di “crisi del mercato”, concentrati nel migliorare le performance di vendita del tuo team, attraverso un sistema che possa essere insegnato ad ogni agente della tua agenzia e che possa guidarlo nell’ottenere più risultati, più velocemente e con meno sforzo.

Per risponderti sul fatto che possiedi agenti con esperienza diversa posso dirti questo: molti venditori sono convinti di avere un’esperienza pari agli anni di lavoro che hanno alle spalle. Ad esempio un agente che lavora da 7 anni, è convinto di avere 7 anni di esperienza.

In realtà, con il metodo di addestramento tribale, tipico delle aziende in Italia, questo venditore finisce per avere nel concreto un solo mese di esperienza, ripetuto per 84 volte. Se fosse addestrato in maniera continua e con un sistema, avrebbe invece davvero 7 anni di esperienza, ma così spesso non è.

Il sistema è il segreto del successo di ogni direttore vendite.

Il sistema è la documentazione di come svolgi il processo di vendita, in modo che possa facilmente essere insegnato agli altri, e che questi possano replicare il processo generando un risultato consistente ed in costante crescita.

Devi creare il sistema per la tua azienda se vuoi diventare un direttore vendite vincente, altrimenti finirai sempre per annaspare nei problemi, cercando di tenere il naso fuori dal pelo dell’acqua. Avrai sempre turn-over in agenzia, perché senza un sistema, chi non è un talento naturale come sicuramente lo sei tu, in grado di sopravvivere anche senza addestramento, finirà per mollare.

Comunque, anche i risultati dei talenti che rimarranno con te, saranno sempre molto inferiori alle performance che potrebbero ottenere se possedessero un sistema e fossero costantemente addestrati.

Detto questo, io ho impiegato svariati anni per imparare a  costruire sistemi di vendita performanti, anche per il tuo settore. Puoi fare da solo, che è una strada, oppure applicare alla tua agenzia il sistema di vendita Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi e risparmiare gli anni di tentativi ed errori che io sono stato costretto ad affrontare, pagandone sulla mia pelle le conseguenze.

Apprenderai come implementare nella tua agenzia un processo di addestramento continuo per i tuoi venditori, come renderlo divertente, interessante e stimolante, in modo che il tuo staff non veda l’ora di partecipare alla prossima riunione, invece di trovarti con gente svogliata, che sbadiglia e che arriva in ritardo come oggi.

Non difficile da capire, quando le riunioni sono la solita sbobba dove si mostrano dati, grafici, proiezioni e si continuano a dare numeri ed obiettivi senza fornire un sistema preciso e provato su come raggiungerli. Non è importante da dove parti con la tua squadra…l’importante è dove volete arrivare.

Rock ‘n roll, ed alla prossima!