Dove vanno i Venditori timorosi? Non vanno da nessuna parte!

Se anche tu sei un venditore e spesso ti senti solo, poco preparato o mandato allo sbaraglio dalla tua azienda, questo articolo fa sicuramente per te.

Una delle sfide più grandi che i venditori si trovano ad affrontare è quella di decidere quale sia il modo migliore di condurre una trattativa efficace. Qual’è il modo migliore? Quali sono le formule, le frasi, gli atteggiamenti, le parole e le azioni che mi porteranno più velocemente a concludere la tanto desiderata vendita?

Partiamo subito dicendo che la formula che tutti i venditori desiderano evitare è quella che conduce alla terribile parola : “NO!“. Meglio conosciuta nel business come “rifiuto”, i venditori faranno di tutto per evitare la parola “NO!”. La maggior parte delle volte i venditori finiscono per perdere le vendite semplicemente perchè evitano di finire in una situazione dove il rifiuto è una possibilità. In altre parole, non provano nemmeno a vendere per paura di sentirsi dire “NO!”.

Con tutta probabilità non sono noto per essere di modi particolarmente garbati quando espongo alle persone i loro limiti comunicativi che li bloccano nel diventare dei venditori di successo. La verità risiede anche nel fatto che spesso le persone non amano fronteggiare le proprie aree di miglioramento. In questo caso vi chiedo un po’ di tolleranza e sincerità nel riflettere sulle possibili mancanze ed errori che siete soliti commettere come venditori. Ne elencherò alcuni e vorrei che voi riflettendoci, prendeste nota delle possibili azioni correttive che dovreste apportare al vostro metodo di vendita.

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In ordine casuale, ecco gli esempi delle possibili azioni e le insidie nelle quali rischiamo di cadere al fine di evitare un “NO!” :

  • Cercare di accontentare ed assecondare chiunque,in ogni momento della trattativa, senza seguire i fondamentali della vendita.
  • Cercare di chiudere una proposta di vendita dimenticandosi di fissare un appuntamento preciso con tutte le persone responsabili della decisione
  • Fallire nel raggiungere il vero potere decisionale per la paura di urtare la persona con la quale state avendo l’incontro. La maggior parte delle volte non arrivate al potere decisionale perchè non avete altro da offrire alle persone che la descrizione sterile dei vostri prodotti o servizi.
  • Non partire puntando in alto nella vendita per paura di uscire dalla vostra zona di comfort come venditori.
  • Accettare il primo “NO!” o il “Non mi interessa!” come una risposta definitiva, e lasciare cadere la trattativa senza provare a riformulare meglio la proposta almeno tre o quattro volte.
  • Fare delle telefonate di vendita in maniera riluttante e cercare di vendere per telefono invece di essere preparati a fornire al potenziale cliente degli ottimi motivi per incontrarvi di persona.
  • Faticare nel richiamare costantemente un potenziale cliente che vi ha già rifiutato una o più volte. La realtà è che non avete nulla di valore da dirgli o da offrire e volete semplicemente il suo denaro, possibilmente senza sforzo.
  • Avere degli ottimi clienti ma non farsi venire in mente di chiamarli tranne che per chiedergli di comprare ancora i vostri prodotti. Quindi li chiamate molto di rado e lasciate il fianco aperto alla concorrenza che invece li chiamerà.
  • Non chiamare per confermare un appuntamento per la paura di vedervelo annullato. Questo perchè non avete trasmesso sufficiente valore ed interesse quando lo avete fissato.
  • Mandare una email quando dovreste chiamare, e poi stupirvi se non ricevete risposta o la email non viene neanche aperta.
  • Mandare una email o telefonare quando dovreste invece visitare il vostro cliente di persona. Pensate che sia più “garbato” quando in realtà ritarda solo la vendita.
  • Avere l’approccio sbagliato ed aspettarsi il peggio dal cliente, finendo per trovarlo. Perchè non vi aspettate il meglio dalla trattativa invece?
  • Non usare testimonial, cioè clienti già soddisfatti da voi come rinforzo finale alla chiusura della trattativa.

Ed ecco quattro errori nella vendita che sono estremamente importanti e richiedono il tuo coraggio e che tu tiri fuori gli attributi per davvero:

  1. Non insistere per essere sempre presente quando si discuterà della tua proposta. E’ li che le vere decisioni vengono prese e se lasci che i clienti ne “parlino tra di loro” o “facciano le loro considerazioni” semplicemente non hai capito cosa vuol dire essere un venditore di successo. (Ti sto facendo incazzare?)
  2. Non richiamare sempre e personalmente i clienti adirati o che ti hanno trattato male. Cancellarli dalla tua lista nominativi o  passarli a qualcun’altro. Questo li renderà solo più furiosi.
  3. Non avere le palle per dire a qualcuno “NO!” quando la situazione non può funzionare.
  4. Non fare sempre ciò che è meglio per il tuo cliente. Offrire un prodotto differente, un servizio differente o addirittura una azienda che non sia la tua senza la paura di perdere una vendita o un ordine.

In aggiunta a questi punti, i venditori sviluppano atteggiamenti da codardo man mano che crescono (o non crescono per meglio dire) nella loro carriera, in relazione alle azioni ed alle reazioni dei clienti.

  • Cammini come sulle uova per non offendere
  • Ti fai guidare, tirare ed usare dal cliente come un ufficio informazioni
  • Accusi sul personale gli atteggiamenti di chiusura o di aggressività dei cliente
  • Assecondi il cliente invece di creare empatia vera
  • Sei più preoccupato di perdere la vendita (ed i soldi) che di fare la cosa giusta ed aiutare il cliente
  • Sei spaventato di provare a chiudere la vendita per la paura di essere rifiutato
  • Pensi che il processo di vendita sia come tenere un monologo per “intortare” il cliente
  • Non chiedi referral o li chiedi e basta piuttosto che provare a meritarteli e guadagnarteli

Bene, direi che gli spunti di oggi sono sufficienti per farti riflettere sulle tue abitudini scorrette durante la vendita. Svesti i panni timorosi, allenati, prova, riprova e poi prova ancora e le tue vendite ed i tuoi successi arriveranno.

Buone vendite ed alla prossima!

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