Partiamo da un presupposto semplice: il cliente ODIA le complicazioni.
Se la tua presentazione non è chiara e richiede aiuto per essere compresa. In 3 parole: NON VA BENE.
Nelle vendite nessuno ha tempo da perdere
Se hai paura di dimenticarti il concetto, tatuatelo.
E’ la regola più importante da rispettare.
Per questo devi cercare di mettere al primo posto la semplicità nel tuo processo di vendita.
La semplicità è oggi il fattore chiave del successo nelle vendite.
Attenzione, non confondere semplice con banale, con incompleto o semplificato. Tu non fai un riassunto di quello che dovresti dire, tu dici tutto ma in modo semplice. E’ una cosa differente.
Ogni aspetto poco chiaro della tua presentazione farà si che il cliente archivi in blocco il tuo caso passando oltre.
Il prossimo. Tu esci ed entra un altro venditore. Chiaro no?
Come venditore, il tuo lavoro è mantenere le cose semplici
Ho individuato 3 strategie specifiche che puoi usare allo scopo di rendere le cose più semplici, possono salvare la tua vendita.
1) Integra, non sostituire
Se stai offrendo al cliente un prodotto o un servizio che lui già utilizza, non posizionare la tua vendita come una sostituzione o un cambiamento, descrivila piuttosto come un’integrazione.
Quello che offri fa esattamente quello per cui il cliente sta già pagando ma offre qualcosa in più. Integrare con maggiori benefici e caratteristiche è un concetto più semplice da assimilare rispetto a “cambiare” completamente prodotto o servizio.
2) A piccoli passi
Se proponi qualcosa di nuovo sarà necessario introdurre il tuo servizio o prodotto a piccoli passi.
Inizia con proposte che possano essere approvate direttamente dal tuo interlocutore.
Alcuni consigli pratici:
- Proponi una valutazione iniziale in modo da circoscrivere un singolo problema
- Affronta il singolo problema in modo da poter dimostrare risultati immediati
- Concentra il tuo focus solo su uno dei tuoi prodotti o servizi, non proporre tutto e subito
- Suggerisci un intervento specifico anche se individui subito più di un problema che potresti risolvere
Sarà una conseguenza logica per il cliente aumentare la fiducia nelle tue proposte, al prossimo passo potrai aumentare quello che hai fatto nella tua prima vendita.
3) Elimina ogni aspetto che possa complicare
Solitamente il cliente non ha la minima idea di cosa decidere e di come fare per risolvere i suoi problemi.
Se le cose diventano complicate il cliente non deciderà e tu non venderai.
Ecco perché questa fase è delicata e devi prestare attenzione a semplificare il più possibile, fatti sempre queste domande:
- A che punto il cliente potrebbe sentirsi sopraffatto dalla mia proposta?
- Quali sono gli aspetti complessi che potrebbero portare le sue decisioni a un arresto?
- Come posso ridurre e semplificare lo sforzo necessario da parte del cliente per prendere una decisione?
Cerca inoltre di confrontarti con i colleghi su questi aspetti e presta molta attenzione a cosa accade durante il tuo incontro col cliente a questo proposito, è un ottimo modo per raccogliere più informazioni a riguardo.
Ora hai visto come sia più facile fare una vendita (lavorando meno) piuttosto che perderla. Essere semplici non e’ da tutti: e’ solo per venditori vincenti.
Trovo interessante …
Grazie Patrizia,
a presto!
DIPENDE DALLA SITUAZIONE…A VOLTE E’ MEGLIO NON SPINGERE PER CHIUDERE IN UN SECONDO TEMPO…IL NON BISOGNO FA VENDERE DI +!
QUESTO NON VUOL DIRE NON AVERE IL COLTELLO TRA I DENTI…MA IL MANICO LO POSSEGGONO LORO, NON NOI…TROPPE VOLTE SENTO CLIENTI LAMENTARSI DI VENDITORI TROPPO VENDITORI E BASTA…CON I PARAOCCHI…CHE PERDONO LE SFUMATURE…PROPRIO LE RESPONSABILI DELLA CHIUSURA…QUELLE INFORMAZIONI NON DETTE CHE FLUTTUANO INTORNO AL CLIENTE…LA PARTITA SI GIOCA LI. CHI NE COGLIE DI PIU’ CHIUDE MEGLIO, CON STILE, CON CLASSE, SENZA IL BISOGNO E CON CARISMA…MA SOPRATTUTTO SENZA APPARIRE IL CLASSICO VENDITORE REPLICATO DAL SOLITO “STAMPINO”…
:)
CIAO FRANK E ANCORA COMPLIMENTI…
Ciao Alessio,
un venditore che “spinge” in maniera visibile sarà quasi sempre rifiutato dai clienti.
Questo non significa però che non ci siano modi per chiudere comunque un contratto in prima battuta, senza passare da “piazzista”.
E’ il “segreto” che sta dietro al sistema “Venditore Vincente” ed è molto potente, come testimoniano tutti i miei studenti.
Intanto grazie per i complimenti, buone vendite e continua a seguirmi!
Buongiorno a tutti,
ringrazio Frank per tutto ciò che fa e mette a disposizione di chi come noi svolge la professione del venditore. Detto questo, un piccolo appunto ad Alessio sento di doverlo fare: che senso ha dire “chiude con classe, con stile senza il bisogno”?Ma insomma che lavoro fai? Se fai il venditore di professione il tuo bisogno è proprio quello di vendere, sta poi a te saperlo soddisfare.E se il tuo cliente non lo percepisce o non glielo fai percepire penserà che non te la prenderai molto se dopo aver perso una giornata con lui non comprerà nulla, tanto “non ne hai bisogno”.
Sentivo di dover dire questa cosa e sono sempre aperto a valutare posizioni differenti.
Grazie Frank!
Ciao Frank; Mi fa tanto piacere quello che mi, esponi ed e un aspetto interessante, da parlarne tra di noi, da quello che dicevi, la cosà essenziale comunque e essere chiari e sinceri, in quello che si propone al cliente, senza trovare altre scappatoie, ti ringrazio Frank al momento, sono stanco dovrei chiederti altre domande ciao Frank.
Quando vuoi Lauro.
Grazie Frank, soprattutto per il tuo diffondere frequenti e utili consigli. Dissento, rispettosamente, con la tua affermazione: un SOLO elemento determinante per vendere. Quello che indichi: “la semplicità” è uno, ma non è il solo, né forse il determinante.
Personalmente la definisco condizione necessaria, ma non sufficiente. Certo che l’esposizione deve essere semplice e gli ulteriori tuoi consigli sono utili, ma occorrono ben altre condizioni, a mio parere. Ammesso che ci sia un solo fattore determinante io lo collocherei nel: “offire al cliente qualcosa che gli costi meno del valore che ottiene con la nostra offerta”.
Certo che gli va esposto in modo semplice, comprensibile. Ma soprattutto la nostra offerta deve essere CONVENIENTE, senza raccontargli balle, né persuaderlo con tecniche di convincimento. Grazie per l’attenzione; mantengo stima nei tuoi riguardi
Grazie Frank, soprattutto per il tuo diffondere frequenti e utili consigli. Dissento, rispettosamente, con la tua affermazione: un SOLO elemento determinante per vendere. Quello che indichi: “la semplicità” è uno, ma non è il solo, né forse il determinante.
Personalmente la definisco condizione necessaria, ma non sufficiente. Certo che l’esposizione deve essere semplice e gli ulteriori tuoi consigli sono utili, ma occorrono ben altre condizioni, a mio parere. Ammesso che ci sia un solo fattore determinante io lo collocherei nel: “offire al cliente qualcosa che gli costi meno del valore che ottiene con la nostra offerta”.
Certo che gli va esposto in modo semplice, comprensibile. Ma soprattutto la nostra offerta deve essere CONVENIENTE, senza raccontargli balle, né persuaderlo con tecniche di convincimento. Grazie per l’attenzione; mantengo stima nei tuoi riguardi. Scusa se forse invio per la seconda volta lo stesso msg. ma ho avuto problemi di collegamento
Ciao Edoardo,
stai attento che poni il focus su un piano molto diverso rispetto al significato dell’articolo.
Che la tua proposta sia “conveniente” o meno, il modo di presentarla e di farla percepire al cliente farà la differenza.
Tralaltro mi preme ricordarti che gli esperti di Brand, creano “marche” proprio per trasmettere alle persone la voglia di acquistare prodotti PER NULLA convenienti.
Prendi la lingerie ipercostosa di Victoria’s Secret, che le ragazze strapagano nella speranza di essere attraenti come le modelle che la indossano, o il Marlboro Man, che invita le persone ad acquistare i suoi prodotti (tra le quali le sigarette) nella speranza di diventare così “eroi rudi e solitari”.
Gli esempi sono infiniti, quindi stai attento che la tua equazione non è corretta.
A presto.
Per crescere bisogna ascoltare!
Io ti ascolto!
grande!