E’ più “semplice” chiudere una vendita o perderla?

Partiamo da un presupposto semplice: il cliente ODIA le complicazioni.

Se la tua presentazione non è chiara e richiede aiuto per essere compresa. In 3 parole: NON VA BENE.

Nelle vendite nessuno ha tempo da perdere

Se hai paura di dimenticarti il concetto, tatuatelo.

E’ la regola più importante da rispettare.

Per questo devi cercare di mettere al primo posto la semplicità nel tuo processo di vendita.

La semplicità è oggi il fattore chiave del successo nelle vendite.


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Attenzione, non confondere semplice con banale,  con incompleto o semplificato. Tu non fai un riassunto di quello che dovresti dire, tu dici tutto ma in modo semplice. E’ una cosa differente.

Ogni aspetto poco chiaro della tua presentazione farà si che il cliente archivi in blocco il tuo caso passando oltre.

Il prossimo. Tu esci ed entra un altro venditore. Chiaro no?

Come venditore, il tuo lavoro è mantenere le cose semplici

Ho individuato 3 strategie specifiche che puoi usare allo scopo di rendere le cose più semplici, possono salvare la tua vendita.

1) Integra, non sostituire

Se stai offrendo al cliente un prodotto o un servizio che lui già utilizza, non posizionare la tua vendita come una sostituzione o un cambiamento, descrivila piuttosto come un’integrazione.

Quello che offri fa esattamente quello per cui il cliente sta già pagando ma offre qualcosa in più. Integrare con maggiori benefici e caratteristiche è un concetto più semplice da assimilare rispetto a “cambiare” completamente prodotto o servizio.

2) A piccoli passi

Se proponi qualcosa di nuovo sarà necessario introdurre il tuo servizio o prodotto a piccoli passi.

Inizia con proposte che possano essere approvate direttamente dal tuo interlocutore.

Alcuni consigli pratici:

  • Proponi una valutazione iniziale in modo da circoscrivere un singolo problema
  • Affronta il singolo problema in modo da poter dimostrare  risultati immediati
  • Concentra il tuo focus solo su uno dei tuoi prodotti o servizi, non proporre tutto e subito
  • Suggerisci un intervento specifico anche se individui subito più di un problema che potresti risolvere

Sarà una conseguenza logica per il cliente aumentare la fiducia nelle tue proposte, al prossimo passo potrai aumentare quello che hai fatto nella tua prima vendita.

3) Elimina ogni aspetto che possa complicare

Solitamente il cliente non ha la minima idea di cosa decidere e di come fare per risolvere i suoi problemi.

Se le cose diventano complicate il cliente non deciderà e tu non venderai.

Ecco perché questa fase è delicata e devi prestare attenzione a semplificare il più possibile, fatti sempre queste domande:

  • A che punto il cliente potrebbe sentirsi sopraffatto dalla mia proposta?
  • Quali sono gli aspetti complessi che potrebbero portare le sue decisioni a un arresto?
  • Come posso ridurre e semplificare lo sforzo necessario da parte del cliente per prendere una decisione?

Cerca inoltre di confrontarti con i colleghi su questi aspetti e presta molta attenzione  a cosa accade durante il tuo incontro col cliente a questo proposito, è un ottimo modo per raccogliere più informazioni a riguardo.

Ora hai visto come sia più facile fare una vendita (lavorando meno) piuttosto che perderla.  Essere semplici non e’ da tutti: e’ solo per venditori vincenti.

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12 comment

  1. patrizia
    • Claudio
  2. Lauro Fabbri
  3. edoardo tirati
  4. edoardo tirati