Se anche tu desideri conoscere le tecniche di vendita più efficaci per battere la concorrenza, in particolare quella “sleale”, ti sarà di enorme aiuto leggere questo articolo.
La prima cosa che devi capire è innanzitutto questa: La tua competizione reale non è contro chi vende prodotti o servizi simili ai tuoi.
Ci sono infatti due competitor ben più potenti ed agguerriti, che oggi ti voglio presentare: si chiamano “Ruota dell’abitudine” e “Status Quo”
Il più temibile concorrente dei venditori: La”Ruota dell’abitudine”.
La”Ruota dell’abitudine” è ciò che contraddistingue un potenziale acquirente che ha fatto per così a lungo le cose nella stessa maniera, motivo per cui gli risulta più facile continuare su quella strada piuttosto che cambiare abitudini, fornitore o prodotti.
Tutti i venditori devono affrontare la medesima competizione: Il loro prodotto o servizio vs la predisposizione del cliente nel fare le cose come le ha sempre fatte.Quando un potenziale acquirente è gia “cliente” della Ruota dell’abitudine, l’investimento di tempo, denaro, energia, rapporti interpersonali che ha già fatto, è qualcosa che gli renderà difficile cambiare approccio.
Provate a pensare al modo in cui io e voi utilizziamo una tastiera standard da Pc come la “QWERTY” (nome che deriva dalle prime sei lettere in alto a sinistra). Pochi sanno che la Qwerty venne introdotta non per velocizzare la capacità di scrittura, bensì per rallentarla. Quando ancora imperversavano le macchine da scrivere meccaniche, le dattilografe ben addestrate battevano sui tasti in maniera così veloce da far inceppare i meccanismi, cosa che come potete immaginare causava non pochi problemi. Venne così introdotta la QWERTY per rendere meno intuitivo e più complesso individuare le lettere sulla tastiera, al fine di rallentare la frequenza di battitura e prevenire quindi fastidiosi inceppamenti con conseguenti ritardi ecc…
Ancora oggi dopo decenni, con l’avvento delle macchine da scrivere elettroniche prima e dei pc poi, noi continuiamo ad utilizzare la “rallentante” e scomodissima QWERTY. Dal momento che le tastiere moderne non soffrono dei problemi meccanici che affliggevano le vecchie macchine per scrivere, la separazione delle lettere più frequentemente usate, propria dello schema QWERTY, non sarebbe più necessaria. Svariati schemi alternativi, come la “Sistemazione semplificata di Dvorak”, sono stati progettati per accrescere la velocità e comodità degli utenti, soprattutto spostando le lettere più comuni nella riga centrale e massimizzando l’alternatività delle mani.
Nonostante il proposito delle persone sia quello di scrivere più velocemente, si è investito così tanto tempo nell’apprendere come scrivere con una QWERTY che praticamente nessuno è disposto a sprecare l’investimento fatto o tornare ad investire denaro e sforzo nell’apprendere qualcosa che lo porterebbe più facilmente a raggiungere i risultati. Questo è il potere della “Ruota dell’abitudine”: ancora oggi (nonostante la tastiera semplificata di Dvorak risalga al 1936), stiamo ancora tutti scrivendo con la QWERTY!!!
La vera sfida dei venditori: Sconfiggere lo “Status Quo”.
La vera sfida, la vera competizione per i venditori non sono i concorrenti, bensì gli acquirenti che non pensano di avere un problema. Sono felici con il loro “Status Quo”. Sono troppo impegnati a fare le cose come le hanno sempre fatte, piuttosto che prendere in considerazione cosa avete da offrire. Inizialmente, sarà molto complicato ottenere la loro attenzione, per quanti sforzi voi facciate.
Provate a pensarla in questa maniera: siete il venditore di un’azienda di software ed i vostri tecnici hanno appena inventato il programma gestionale più efficace, bello e funzionale del mondo. Avete anche la possibilità di venderlo sul mercato ad un prezzo inferiore rispetto a ciò che già circola ideato dagli altri. La concorrenza quindi per voi non è un problema. Uscite con la vostra valigetta belli fiduciosi, pronti a conquistare il mondo. Andate dai clienti e cominciate a raccontare con passione ed entusiasmo le caratteristiche magnifiche del vostro programma, usando al meglio le tecniche di vendita, il rispecchiamento e l’ancoraggio della PNL, la fantastica brochure che vi ha creato l’ufficio marketing con effetti speciali ultravivaci e soprattutto il vostro “Segreto” speciale: usare il potere positivo della mente che attrae le vendite!
Alla fine della settimana, tornate a casa distrutti, stanchi e disperati, senza nemmeno un contratto chiuso ma con una serie di frasi che vi frullano per la testa, del tipo: “Maledetti clienti che non capiscono niente! La crisi è proprio grave allora! O forse sono io che non sono fatto per questo lavoro?”. Ecc… ecc…ecc…
Non preoccupatevi, in USA direbbero “Been there, done that!” (L’ho già visto, ci sono già passato).
Portare i clienti nella “Zona di insoddisfazione” aumenterà le tue vendite.
Devi capire che il tuo programma è veramente fantastico, e che se anche tu sei un venditore che prova a vendere con le “tecniche di comunicazione efficace” permutate dalla PNL o provi ad usare la forza del pensiero positivo, non è colpa tua se non chiudi i contratti. Semplicemente tutte queste cose, non sono sufficienti per convincere i titolari delle imprese a:
- investire tempo per capire le cose che gli spieghi
- investire nuovamente denaro, perché tutto sommato un programma già ce l’hanno e funziona
- investire risorse nel cambiare le procedure in azienda legate al tuo gestionale
- investire in formazione per spiegare alle impiegate come usare il nuovo programma
- investire denaro per tutto il tempo perso, generato dall’implementazione del nuovo gestionale
- ecc…ecc…
Per aumentare le tue vendite devi fare una sola cosa. Parlare con clienti che siano nella “Zona di insoddisfazione”,cioè con clienti ai quali sia capitato qualcosa che abbia scombussolato fortemente il loro “Status Quo” e li predisponga quindi a ricercare attivamente un cambiamento. In alcuni settori è più semplice che in altri.
Ad esempio nel b2c, cioè le interazioni che avvengono tra un’azienda e consumatori/clienti individuali (ad esempio un negozio), i clienti che entrano nei punti vendita sono già (almeno in parte) entrati nella “Zona di insoddisfazione”.
Per farla breve, vendere una camicia ad un signore che entra volontariamente in un negozio di abbigliamento chiedendo a chiare lettere :”Volevo vedere qualche camicia…” è decisamente meno problematico rispetto alla fatica che deve fare un venditore nel b2b (cioè che si occupa di vendere servizi o prodotti alle imprese), come il rappresentante dell’azienda di software di prima. Anche nel b2c comunque, vi sono differenti difficoltà nel lavorare sulla “Zona di insoddisfazione” a seconda della complessità del prodotto o servizio venduto.
Le possibilità per lavorare con i clienti nella “Zona di insoddisfazione” sono solo due:
- Quella tradizionale: fare una enorme quantità di appuntamenti sperando di incappare in un cliente che fortunatamente è divenuto insoddisfatto di ciò che usa, quindi non è più affetto dalla “Ruota dell’abitudine”
- Quella del Venditore Vincente™ : apprendere un sistema di vendita che ti metta in grado di condurre ogni cliente nella “Zona di insoddisfazione” per vendere di più, con meno sforzo e più facilmente.
Sai creare una “zona di insoddisfazione” con i clienti o ti limiti a presentare i tuoi prodotti/servizi contando solo sull’esperienza ed eventualmente su qualche “tecnica di comunicazione”?
Come portare il tuo cliente nella zona di insoddisfazione? E’ sempre possibile, anche se bisogna saper usare diverse tecniche per clienti diversi (e lo impari al seminario Venditore Vincente™ ).
Ti do’ qui le tre basi pratiche per provare e cominciare da subito a cambiare i tuoi risultati:
1. L’errore tipico dei venditori è la mancanza di timing. Visitano un cliente una volta e se non riescono a vendergli pensano che non abbia bisogno di loro e dei loro prodotti. Tu non fare questo errore. Raccogli i dati dei tuoi clienti (almeno l’e-mail personale) ed in maniera costante tienili aggiornati sui tuoi servizi, sulle novità della tua azienda o sul lancio di nuovi prodotti.
Se lo fai con disciplina ed in maniera costante, finirai per attrarre quei clienti che prima o poi entreranno in automatico nella “Zona di insoddisfazione” a causa di un errore del loro fornitore attuale o di un’esperienza eccessivamente negativa causata dall’obsolescenza dei prodotti che stanno usando ora.
2. La maggioranza dei venditori mal addestrati cerca di portare i clienti (più o meno consapevolmente) nella Zona di insoddisfazione, con la strategia che io chiamo “Better,Faster,Cheaper”, cioè spiegando al potenziale acquirente che ciò che loro propongono è migliore, più veloce e meno costoso della concorrenza. Se anche tu fai una cosa del genere sappi che è sbagliato. Ciò che porta i clienti direttamente nella Zona di insoddisfazione è una nuova consapevolezza riguardo a cosa succederà se non agiscono ora.
Le domande che un cliente deve porsi alla fine di una tua presentazione non devono essere sulla scia di “Cosa ci guadagno” ma piuttosto del tipo “Come posso mantenere l’attuale vantaggio competitivo sulla concorrenza col mercato che muta” o “Come posso evitare di perdere il mio primato o la mia posizione” o ancora più in generale porre il focus sulla consapevolezza di cosa potrebbe accadere se non agisse subito. Puoi trovare parecchi spunti su come farlo leggendo il mio precedente articolo sulle Domande Potenti. Puoi trovarlo qui
3. Con la competenza acquisita al punto 2, concentrati nel diventare preparatissimo sui prodotti o servizi della concorrenza che sono in diretta competizione con i tuoi. Dovrai crearti una lista dei prodotti o servizi e riempirla per ognuno di questi, di almeno tre motivi per il quale il cliente dovrebbe spaventarsi o preoccuparsi di continuare ad utilizzare qualcosa di diverso da ciò che hai tu da offrirgli. Crea questa lista, studiala ed aggiornala tutti i giorni e sii preparato nel contrastare i prodotti della concorrenza, la “Ruota dell’abitudine” con le tue argomentazioni di vendita generate in maniera corretta, come specificato dalla regola n°2
Sono convinto che queste tre regole pratiche possano mettere subito il turbo alle tue vendite. Se ti sono piaciute e le hai trovate utili e sei interessato ad approfondire da professionista questa potentissima procedura,ti attendo con piacere ad uno dei miei prossimi seminari Venditore Vincente™
Buone vendite ed alla prossima!
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