Se c’è una cosa che mi differenzia da altre persone appassionate dalla ricerca e dalla formazione vendita, è la forte allergia ed intolleranza a tutti quei formatori cialtroni scappati da scuola che desiderano fare due cose:
La prima è ammorbare il mondo con le loro cazzate apprese chissà come.
La seconda è fare perdere tempo a me e ad altri venditori che devono guadagnarsi il pane in strada, con le loro castronerie.
Diciamo chiaro e tondo che la scuola di pensiero politicamente corretta “da tutti si impara qualcosa” non mi appartiene.
Uno degli aspetti ridondanti che ho trovato negli anni in Italia è l’evergreen immancabile come il panettone a Natale, della “lista dei valori” di un venditore o di una squadra di venditori.
Non che ci sia nulla di male, per carità, anzi… fino a ché chi decide di tenere un “corso” al riguardo rientri in quella categoria di persone mediamente dotata di materia cerebrale, ad un livello superiore a quello della bavosa di mare o almeno dell’oloturia. (Sì, molte oloturie sono più brillanti della media dei formatori dello stivale…fatevene come me una ragione).
Visto che questa specie di persone nel campo della formazione italiana appare pericolosamente in via di estinzione, è molto facile vedere il sottoscritto con le vene nel collo che si gonfiano e lo sguardo omicida iniettato di sangue. Chi lo ha visto in diretta, sa che non sono bellissimo già di mio…ma in questo stato alterato sono ancora più inquietante.
Capitan Ovvio alla ricerca dei valori perduti
Come sopra si diceva, nella cerchia allargata degli scappati di casa che decidono di fare formazione (vendita per giunta!) appartengono tutte quelle anime candide provenienti da movimenti new age, per i quali una delle cose primarie per avere successo è scrivere la “carta dei valori”.
Io ho sempre saputo che per avere successo come venditore bisognasse avere un sistema eccellente per tornare a casa con clienti soddisfatti che abbiano scritto sulla riga tratteggiata staccandomi magari un assegno…ma ovviamente avrò preso un abbaglio io.
Volendo dare credito alla teoria dei valori, il problema sono le idiozie sparate a raffica da queste persone. Vediamole insieme.
Se siete mai stati come me vittima nella vostra carriera di qualcuno di questi rifugiati politici nel mondo della formazione, sarete stati sicuramente sottoposti ad una qualche sessione di “brainstorming”.
Per quei pochi fortunati che non sapessero di cosa sto parlando, il brainstorming è quella tecnica idiota per la quale un gruppo di persone dalle idee confuse, dovrebbe partorire qualcosa di intelligente attraverso la pratica del poter sparare stronzate in libertà una volta messi assieme in una stanza. Misteri della formazione moderna.
In questa sessione di “tempesta cervellotica”, il formatore o “facilitatore”, chiede di stendere una lista di valori che il gruppo reputa fondamentali, magari legati alla “mission” aziendale, ed infine di metterli in ordine di importanza. Ecco che il concentrato di demenza allo stato puro prende finalmente forma.
La carta (da culo) dei valori della rete vendita aziendale
Dopo aver speso una giornata in dotte considerazioni sui valori di qua e l’importanza di averli chiari di là, ecco che i poveri venditori che avrebbero altro da fare, se ne escono con quello che riescono a farsi venire in mente alla bell’e meglio con due soli scopi segreti:
- Dare un contentino al demente assunto dal capo per fargli quella formazione idiota e toglierselo dai coglioni
- Tornare finalmente a lavorare in strada per portare a casa la pagnotta
- Onestà
- Trasparenza
- Cortesia
- Preparazione
- Puntualità
I valori ovvi non sono valori che servono a vendere
Per farvela breve e semplice. Se dichiarate un valore ovvio, cioè che tutti approverebbero o meglio, che non troverebbe nessuno posizionato allo spettro opposto, state perdendo tempo e denaro (che potreste utilizzare meglio altrove).
Al fine di spiegarmi meglio e non essere frainteso: non è che l’onestà non sia importante. E’ che è scontata in quanto principio e qualità intrinseca per vendere. Non è e non può in alcun modo essere un valore che vi “caratterizza”. Anche perchè nessuno dei vostri competitor direbbe mai “No, per me è importante invece inchiappettare bellamente i clienti”.
C’è qualche competitor che secondo voi ha la “scortesia” come valore? No, e allora cortesia è inutile in quanto principio implicito e non valore. Idem per la puntualità (io, “arriveremo sempre tardi” come slogan di qualcuno, non l’ho mai sentito e via così).
Dichiarare queste corbellerie e peggio perdere pure tempo a metterle per iscritto, magari attaccandole alla parete del vostro ufficio, è una follia.
Sarebbe come per un corridore dichiarare che per lui il valore più importante è “la velocità” , per un sommozzatore “avere le bombole d’ossigeno” o per un pasticciere “la bontà e la dolcezza” della sue torte.
Se sulla carta sono ovvietà (mai sentito di un corridore che volesse essere lento), pagare un demente perchè mi aiuti a metterle per iscritto è pura follia.
Rendersi complice del momento di appannamento del proprio titolare, nell’aver assunto un tale ciarlatano (a tutti può capitare un attimo di distrazione), significa non voler bene a sé stessi, alla propria azienda e nemmeno ai propri cari, che avrebbero bisogno di saperci produttivi e non a perdere tempo dietro a queste seghe mentali.
Oggi mi sono dilungato già a sufficienza. In uno dei prossimi articoli tratteremo magari dell’importanza di saper decodificare realmente una scala valori utile e produttiva per aumentare i propri risultati.
Per oggi cominciamo invece a darci da fare nell’individuare i cialtroni che vogliono rubare il vostro tempo e magari il denaro del vostro titolare (che ha investito in buona fede e con lo scopo di aiutarvi).
Sapere cosa vi fa male e cominciare ad evitarlo, è già un passo molto importante.
Condividete e passate parola.
Ah ah ah!!!!! Fortissimo!!!! Concordo pienamente sul contenuto… Un Po meno sullo stile, ma sul contenuto si…
Valter, hai ragione ma perdonami. Sono proprio un ragazzaccio, lo so. Sono il “Bad Boy” della formazione vendite italiana… ma almeno sono tanto arrosto e poco fumo! :D
Frank…..DAVVERO FANTASTICO!!!!!
Ehm, grazie Giorgio…non so che dire!
Ah si…ti invio i 50 euro come ti avevo promesso! :D
ciao Frank,
è un po’ che seguo il tuo blog e mi complimento con te, i tuoi articoli sono ben scritti e ricchi di contenuti decisamente utili (a mio parere dovresti incazzarti di meno, il tuo fegato ringrazierà :-) ).
L’unica cosa che non mi vede d’accordo è che non ci sia da imparare da tutti, da quelli bravi si impara come si fa, da quelli scarsi come NON si fa!!!
Continua così
Eugenio
PS: prima o poi farai qualche corso pubblico o un DVD?
Ciao Eugenio!
Grazie per il tuo feedback.
Entro brevissimo è previsto il lancio della membership online, cioè un servizio in abbonamento mensile dal quale iscrivendoti, potrai scaricare costantemente video e materiali per apprendere al meglio il sistema Venditore Vincente.
Le nuove date dal vivo, seguiranno il lancio della membership. Se sei iscritto alla newsletter ti arriveranno le news in anteprima, non preoccuparti ;)
Ciao Frank, condivido la tua incazzatura per questi istruttori da 2 lire, io ti posso giurare che molti “colleghi” quei valori scontati non li hanno(forse vanno bene per loro questi istruttori) e per loro vale solo inchiappettare tutto e tutti,e lo scopo è di fare soldi, solo soldi. Penso che tu lo sappia bene che ne esistano. Io quei valori li uso e mi entrano bei guadagni, se penso a fare soldi, soldi, soldi, perchè ne ho bisogno e quella diventa la priorità, non faccio una chiusura. bom trabalho
Quello che vuole dire Frank e’ che non serve che vai dai clienti a dire “siamo onesti, competenti e puntuali”…. o e’ ovvio e non serve dirlo oppure se non siete cosi’ non serve comunque che lo dite perche’ cio’ che si fa conta piu’ di tutto.
Bravo Carlo, è esattamente così. Hai colto nel segno. ;)
Ciao Mauro!
Certo che quei valori vanno usati. Anzi! Devono essere alla base di ogni buon venditore. Il punto è che considerarli una sorta di “plus” da scrivere durante una riunione è una idiozia. Ma noi dobbiamo applicarli e renderli vivi ogni giorno.
Bom trabalho e bao sorte vc tambem! Ate logo!
io invece concordo proprio sullo stile:chiaro,semplice, diretto.
Il contenuto invece oltre chiaro,semplice,diretto è anche concreto ed esaustivo.
:)
r
Troppo buona…ma capisco che il mio stile a qualcuno di primo impatto “strida”. Tutti sono abituati a pensare al formatore come all’incravattato tutto impettito che se la tira pure. Ma io vengo dalla strada…e preferisco la sostanza alla forma e la spontaneità sincera ai mascelloni di plastica con sorrisi tirati e brillantina linetti in testa. :D
Grande Frank, di fuori classe veramente!, soprattutto “La carta (da culo) dei valori della rete vendita aziendale”.
Un saluto!
Sapevo che avresti apprezzato il “tocco di classe”… :D
Bravo Frank, e permettimi di aggiungere sulla stessa linea un consiglio sulle frasi da non usare mai con i clienti: “A dire la verità”, “In tutta onestà”, “Francamente”, “Guarda, con Te voglio essere sincero”, “Sarò schietto”…
Ciao Ivano…permettiti pure. Casa mia è casa tua ;)
Pero’! Complimenti davvero a tutti i colleghi che stanno commentando l’articolo! Veramente un livello altissimo di prfessionalita’. Sono onorato di essere in questo blog.
Grazie a te Valter per il feedback e per la tua partecipazione! A sentirci presto! ;)
CHI VUOLE FARE FORMAZIONE DEVE ESSERE PREPARATO SIA TEORICAMENTE CHE IN PRATICA E NON DEVE SOLO SPARARE CAVOLATE!!!
Lucia, sono d’accordo con te. Però non ti infervorare…!!! Basto già io a farmi venire il sangue amaro per tutti! :D
Bravo Frank,
devo dire che con quell’immagine col dito puntato da venditore d’assalto non mi aspettavo che mi facessi ridere.
Hai colto nel segno, secondo me questo tipo di formatore è imparentato con il pessimo formatore di marketing, entrambi tesi a fornire concetti tanto lapalissiani quanto inutili…o meglio, utili solo per il loro portafoglio.
Paola
P.S. Io ho studiato marketing ahahahah
Ciao Paola… sono pieno di sorprese come vedi :)
In realtà l’immagine non è voluta. Non ero “in posa”. E’ uno screen capture preso al volo da uno dei miei video, perchè non avevo foto recenti. In pratica è stato messo lì come pezza e poi è rimasto. A me fa ridere tutte le volte che mi riguardo in quella posa.
A presto!
Ciao Frank, ti seguo da qualche tempo, e mi piace tantissimo la tua voce “fuori dal coro”.
Condivido appieno quello che hai scritto. Secondo me, la vendita non è fatta di valori (questi dobbiamo averli già da tempo dentro di noi), la vendita è fatta da relazioni, determinazione e soddisfazione del cliente.
Ciao Carolina, benvenuta.
La vendita nasce assolutamente anche dai valori, ci mancherebbe. E’ che oltre ai valori di buonsenso comune (che fa sempre bene ricordarsi ma in maniera meno idiota di come ho spiegato nell’articolo), bisognerebbe sapere quali valori unici e di importanza fondamentale ci distinguono dalla concorrenza.
Per farti un esempio, Domino’s Pizza non è “puntuale”. E’ “Entro 30 minuti a casa tua o è gratis”…
Buone vendite e Rock ‘n roll.
Ciao Frank,
complimenti.
Ho appena ricevuto una mail di un’azienda che propone corsi di formazione per venditori.
Forse, avendo una decina di anni di esperienza, do per scontato i punti presentati a vari corsi e corsetti. Esempio: prendere appuntamento con chi ha potere decisionale. Ci vuole un corso da oltre 1500 euro per saperlo? Altro punto: ottenere referenze…ma dai! Boh, ad oggi vedo molte aziende proporre tutti la stessa solfa con temi scontati ma proposti a prezzi esorbitanti.
Stesso legame per i direttori commerciali sanguisuga.
Ciao Antonio,
tu sei sicuramente avvantaggiato come hai detto perchè hai almeno un decennio di esperienza sulla schiena. Molte altre persone purtroppo non lo sono e rischiano di cadere preda dei fenomeni che tu descrivi.
Proprio per questo cerco di regalare più “formazione” ed informazioni di base possibili. Proprio perchè sarebbe bello che la gente avesse completa coscienza, e più possibilità di scegliere cosa vale la pena di essere pagato e cosa no.
A presto!
Infatti.
Nulla da dire sulla tua professionalità e sincerità.
Ad un tuo corso parteciperei ad occhi chiusi. Anche perché vendi ed hai risultati. Un direttore commerciale da scrivania può incantare, con tutto il rispetto, un novello… come è capitato anche me. Di direttori commerciali con le palle ce ne sono pochi. Sono solo quelli che vendono e che non rompono i cosiddetti con storie di new age, pnl, valori scontati. Ricordo ancora una frase di un dir. comm. che mi ha dato tanto: “i clienti sono bugiardi! Per ottenere sconti inventano storie come tu le inventi per piazzare il prodotto”. Questo valore, la “furbizia a fin di bene” è meglio della sincerità? Non credo. Se il prodotto è buono e do assistenza al cliente,la furbizia non darà problemi.
Il tuo blog lo leggo ogni giorno perché dai sempre ottimi spunti, motivazione e ci bacchetti facendoci capire di non perderci in chiacchiere ma di vendere vendere vendere!
Grazie Frank.
A presto
Antonio
Ciao Antonio,
ti ringrazio per la stima.
Quello che ti ha detto il direttore commerciale è la pura verità. I clienti dicono balle. Non perchè siano cattivi o perchè ti vogliano “ingannare”. Non è una questione personale.
E’ il loro modo di togliersi d’impiccio quando non vogliono dirti “No” in maniera troppo diretta, per non sembrare scortesi.
Il nostro compito è diventare sempre più bravi e preparati (magari senza bisogno di inventare storie ;) ) nel fare il nostro lavoro e nel motivare il cliente all’acquisto in maniera corretta.
Per la precisione e per ribadire un concetto importante. Io ho avuto una grande fortuna all’inizio della mia carriera: quella di essere un venditore assolutamente mediocre. Se anche tutte le volte che lo dico può sembrare un controsenso, in realtà non lo è.
Il fatto di non avere un grande talento ed una predisposizione innata alla comunicazione, mi ha “costretto” ad andare oltre alle metodiche ed agli insegnamenti che potevo ricevere in Italia (hai già capito di cosa parlo). Sono stato spinto giocoforza ad andare all’estero ad imparare dai migliori, e da lì è nato Venditore Vincente.
Se fossi stato un campione del mondo,un talento naturale come ce ne sono tanti (e io non ero), forse mi sarei fermato molto prima. Mi sarei crogiolato sugli allori, convinto di “sapere tutto” ed alla prima crisi sarei andato in difficoltà.
A volte essere più scarsi degli altri ai nastri di partenza, aiuta. Soprattutto aiuta a rimanere per sempre un ricercatore umile e sinceramente appassionato.
Un abbraccio ed alla prossima!
madonna Frank
chepppppallle sempre a lamentarti di sti formatori, secondo me hai preso male le istruzioni di Cillo che dice che essere un “contro” di sicuro aiuta a fare adepti…però dai, ad un occhio imparziale (ho conosciuto tanti formatori bravi e tanti meno) sembra un pò una forzatura parlare SOLO E SOLTANTO male della categoria…
e almeno…pubblicami i post quando te li mando, l’altro l’hai censurato…vediamo se questo riesco a farlo restare!
affettuosamente e….
Ci vediamo dall’altra parte!
Ciao Andrea,
alcune doverose precisazioni.
1 Nessuno ti ha mai censurato nulla. La prima volta che scrivi i post vengono filtrati in automatico (non da me) dal sistema e richiedono l’approvazione di un amministratore. Quindi il tuo post non è affatto stato censurato. E’ stato approvato e ti ho risposto personalmente. Tutti possono esprimere la loro opinione, ovviamente nei limiti di un minimo di buona educazione.
2 Cillo lo conosco di fama. Non ho mai assistito ad un suo corso nè ho mai acquistato un suo prodotto. Quando Cillo è “comparso” sulla scena, io facevo già formazione e dicevo quelle cose che ho scritto in questo articolo da almeno una decina d’anni. Ergo, non so cosa dica Cillo ed a cosa tu ti riferisca, ma di sicuro hai preso un granchio.
3 Vorrei segnalarti che questo è il mio blog, cioè essendo MIO è un angolo di web dove il sottoscritto si arroga il diritto di scrivere ciò che più gli aggrada, quando ne ha voglia, se ne ha voglia e nella forma che reputa più idonea.
Anche io trovo un sacco di siti, di blog e spazi virtuali altrui assolutamente inutili, dementi, e nel peggiore dei casi truffaldini, ma NON vado a dire da loro queste cose. Se non mi piacciono, come qualunque persona sana, semplicemente li evito e faccio il mio. Ti consiglio di fare altrettanto, magari non nel non leggere più il mio blog, ma nel fruire delle argomentazioni che ti interessano e saltando il resto che invece non gradisci. Magari ti fa schifo tutto e va bene comunque. Me ne farò una ragione.
Ciao e a presto.
A me i tipi come andrea (sicuramente piennelaro indottrinato) iniziano a far pena…quando chiudono poi con “Ci vediamo dall’ altra parte”…Vabbè , contenti loro, ma che non vengano a lessarci i coioni !!
Grande veramente!!!!! Compliments…..
bravissimo. lo sai che li devo sopportare sti sfigati e ancor peggio devo anche fare finta di essere interessato xchè l’azienda ha investito x noi.ma mi dassero dei servizi com la s maiuscola e maggiore visibilita’ questo è un valore